LES AVIONS MILITAIRES - EuroSAE

mais seulement des problèmes pratiques de contrôle. Pour la main d'œuvre par
contre, il était particulièrement difficile, sinon pour la fin du montage de l'aéronef et
pour sa livraison, de contrôler le stade d'avancement. L'usage était de prévoir dans
le contrat une courbe de financement (millièmes mensuels du coût de la main
d'œuvre). L'industriel avait une tendance naturelle à demander des paiements forts
en début de période, mais il était retenu par le fait que les mêmes courbes servaient,
lorsque les contrats étaient bien faits, pour la révision des prix. Sur la période
considérée, où l'inflation était forte, ce facteur incitait à la sagesse : une courbe
haute en début de période de fabrication et basse ensuite avait pour conséquence
des révisions de prix moins fortes.
L'ETAT D'ESPRIT DES NEGOCIATEURS
Nous avons exposé des méthodes de négociation. Mais le résultat était aussi
sensiblement influencé par l'état d'esprit du négociateur.
Une conscience aiguë de la nécessité d'avoir une industrie forte conduisait à la
doctrine selon laquelle il fallait, non seulement donner du travail aux industriels
français, mais aussi éviter de leur faire perdre de l'argent. Les coûts futurs étant
évidemment très entachés d'incertitude, il pouvait arriver que les prix soient fixés du
côté haut de la fourchette pour éviter de mettre l'industriel en faillite. On a évoqué
plus haut la pratique de prise en charge par l'État des frais de démarrage des
fabrications de série, même en cas d'exportation des premiers matériels fabriqués :
on conçoit que cela créait un climat particulier, pouvant démobiliser les
négociateurs.
Par ailleurs, un négociateur de l'État se trouvant en situation de blocage avec
l'industrie devait avoir un excellent « dossier » pour convaincre sa hiérarchie, jusqu'à
un échelon convenable, d'entrer dans le débat et de peser de son poids (d'autant
plus grand que située plus haut, elle pouvait user d'arguments tenant à d'autres
affaires pour faire céder l'industriel).
Par contre, fréquemment, l'industriel allait se plaindre à la hiérarchie de la dureté
du négociateur étatique qui, refusant le prix industriel, faisait traîner les affaires. Et il
est vrai que l'industriel était en général plus pressé que le négociateur d'aboutir,
pour emporter la commande et pouvoir démarrer rapidement le travail. Mais souvent
le pauvre négociateur était alors pris entre deux feux, l'état-major concerné étant
légitimement pressé, comme l'industriel, de voir démarrer le programme, surtout si
les crédits avaient déjà été votés. En outre, lorsque le négociateur était chargé de
faire le prix d'une énième tranche d'avions, l'industriel mettait en avant le risque de
frais supplémentaires pour « rupture de la chaîne de fabrication », afin d'obtenir une
conclusion rapide
Curieusement, dans ces situations de faiblesse le négociateur eut rarement
recours à l'utilisation d'un « prix provisoire » (à transformer ultérieurement en prix
forfaitaire, ou autre) ; sans doute craignait-il qu'une fois l'État engagé dans le
programme, l'industriel devint intraitable, et aussi préférait-il régler une fois pour
toute le problème. Pourtant l'industriel pouvait être sensible à la menace du prix
provisoire, dans la crainte d'une transformation en un prix « en dépenses
contrôlées » laissant de faibles marges et compliquant son travail administratif. Dans
le cas du Super-Étendard, ladite menace fut efficace.
D'autre part, il advint, au début des années soixante-dix, qu'un haut personnage
de l'état-major de l'Armée de l’air, estimant les prix trop élevés, écrivît à la DTCA
pour demander que les ingénieurs négociateurs soient financièrement intéressés
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