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46 Les stratégies des prestataires touristiques Des outils de réservation globaux collaborateurs qui réservent eux-mêmes directement sur le site HRS. Afin de répondre aux besoins de certains grands comptes, la mise en place de la solution d’HRS peut également se faire via un SBT (self booking tool), en tant que fournisseur de contenu hôtelier. Les partenariats privilégiés signés entre HRS et Traveldoo ou HRS et KDS constituent à ce titre une révolution dans le monde des SBT. En effet, les clients de ces SBT profitent des 230 000 hôtels référencés par le portail HRS et de tous les services associés : recherche facilitée, contenu détaillé enrichi, tarifs préférentiels, accès à une offre d’hôtels indépendants, etc. Nous ne sommes pas distribués sur les GDS. Nous avons beaucoup plus de contenu que les GDS : nous travaillons avec 900 chaînes et sommes les premiers fournisseurs au monde d’hôtels indépendants. Tous les hôtels qui sont référencés dans les GDS le sont aussi chez HRS. Nous ne sommes pas concurrents des GDS, car nous ne faisons pas le même métier. Meilleur tarif pour les entreprises Meilleur remplissage pour les hôtels Les clients d’HRS.com sont à la fois les entreprises et le public (loisirs). Les volumes de réservation traités par ces deux cibles combinées lui permet d’avoir les meilleurs tarifs “intermédiés”. HRS développe avec les hôtels deux programmes tarifaires : – le HRS Exclusive Price, selon lequel l’hôtelier s’engage à donner à HRS un tarif au minimum inférieur de 10 % au meilleur prix internet ; – HRS Corporate indexé sur le tarif internet (et non pas sur le rack), qui représente au minimum 5 % du meilleur tarif disponible sur internet (et jusqu’à 25 %).Actuellement HRS.com propose 10 000 hôtels au tarif HRS Corporate et 6 000 hôtels au tarifs Exclusive Price. Les hôtels qui font partie du programme Exclusif Price ou du programme Corporate enregistrent un nombre plus grand de réservations, avec un taux de transformation plus élevé. Car le client qui fait sa recherche peut demander un affichage des hôtels par programme, ce qui permet aux hôteliers d’être affichés en tête de liste. Avec 3 millions d’utilisateurs uniques et une moyenne de 500 millions d’accès chaque année, HRS.com est aujourd’hui le canal de distribution le plus efficace pour une commercialisation optimale des chambres d’hôtels, à un niveau mondial. Voyage d’affaires • novembre 2008 • CAHIER ESPACES 99 Nous ne faisons que de la réservation hôtelière. Notre modèle économique n’est pas le même, les GDS fonctionnent avec les agences de voyages. En revanche, à la différence des GDS, nous proposons à la réservation tous types d’hôtel (hôtels de chaînes et hôtels indépendants) et tous types de réservation (individuels loisirs, individuels affaires, groupes et séminaires). Au niveau de l’information sur les hôtels, nous proposons un niveau de détail beaucoup plus fin que les GDS, en 32 langues. Les entreprises qui utilisent HRS négocient en direct pour les destinations principales et peuvent aussi compter sur l’offre HRS pour les autres destinations. Le principe du Best Buy HRS permet, en effet, aux entreprises de bénéficier systématiquement du meilleur tarif possible. On observe que, désormais, avec l’application du yield management notamment, les tarifs négociés ne sont pas systématiquement les moins chers et qu’il peut y avoir des offres alternatives dans des hôtels équivalents, voire de catégorie supérieure. En général, les entreprises négocient avec les grandes chaînes hôtelières, qui sont souvent plus chères que les hôtels indépendants de standard équivalent. Nous appliquons les tarifs négociés par les entreprises, bien que ceux-ci ne soient pas commissionnables. Nous comptons sur le volume global de réservations en tarifs flexibles pour assurer la rémunération de HRS.
HRS, partenaire des hôteliers et des entreprises La principale préoccupation des entreprises aujourd’hui est l’optimisation de leur budget voyages. Pour cela, elles ont besoin d’une bonne visibilité de leur consommation, de pouvoir analyser celle-ci, non seulement en matière de transport mais aussi en matière de réservation d’hôtels. Les outils de reporting d’HRS permettent de savoir qui consomme quoi, quand, à quel prix, qui achète quand, quel est le délai, quel est le prix moyen, quels sont les hôtels qui sont réellement réservés, dans quelles proportions, quels sont les tarifs les plus utilisés. Ces informations permettent d’ajuster le programme hôtelier, voire de le réduire de manière importante et de concentrer ainsi la négociation là où il y a une production réelle. L’outil de reporting peut être déployé par l’entreprise non seulement dans son siège, mais aussi dans toutes ses filiales dans le monde entier. Les données consolidées sont disponibles au siège pour l’ensemble des filiales et chaque pays peut avoir accès à son propre reporting. Il est aussi possible de mettre en commun les tarifs négociés localement par les filiales. ▼ ▼ Fort de 36 années d’expérience, HRS, leader européen de la réservation d’hôtels en ligne, se développe rapidement en France après un vif succès en Allemagne, en Chine, au Royaume-Uni… ❍ OLIVIER MOUCHET CAHIER ESPACES 99 • novembre 2008 • Voyage d’affaires 47
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