Voyages d'affaires
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Des agences de voyages “nouvelle génération” pour conquérir les PME-PMI<br />
Des agences de voyages<br />
PHILIPPE MASSON-LECOMTE<br />
“nouvelle génération”<br />
pour conquérir les PME-PMI<br />
P HILIPPE M ASSON-LECOMTE assisté de K EVIN Q UINQUIS<br />
Directeur d’agence de voyages d’affaires Étudiant à l’Escaet<br />
[pmassonlecomte@gmail.com]<br />
Les agences de voyages d’affaires ont connu une évolution accélérée inédite de leurs<br />
métiers au cours des cinq dernières années, poussées notamment par le développement<br />
des technologies on line, par la fin des commissions dans le secteur aérien<br />
et par une conjoncture internationale qui a poussé les entreprises clientes, quelle que soit<br />
leur taille, à réduire leurs coûts (ce qui a justifié la montée en puissance de leur service des<br />
achats et la professionnalisation de ces derniers en matière de dépenses voyages). Sans oublier<br />
la dérégulation des GDS, déjà effective sur le marché américain et qui devrait bientôt venir<br />
en Europe…<br />
Assaillies des deux côtés, par des fournisseurs supprimant les commissions, et par des clients<br />
de plus en plus professionnels et exigeants, les agences de voyages d’affaires ont dû revoir<br />
leurs modes de rémunération, leurs méthodes de fonctionnement et leur positionnement.<br />
Les business travel centers (BTC), qui étaient positionnés sur une clientèle de “grands comptes”,<br />
se sont redéfinis comme des travel management companies (TMC). Pour rester des acteurs<br />
du marché, les agences de voyages de proximité doivent évoluer vers plus de personnalisation,<br />
pour devenir des agences de voyages que nous qualifions de “nouvelle génération”.<br />
LES TMC ONT CHANGÉ,<br />
MAIS RESTENT CENTRÉES SUR LES “GRANDS COMPTES”<br />
Les activités des travel management companies se sont diversifiées et leur mode de<br />
rémunération a évolué. Elles sont passées des seules commissions des fournisseurs aux transaction<br />
fees, aux management fees, voire aux honoraires pour des services de type conseil<br />
opérationnel. En plus de leur métier historique qu’est la distribution de prestations de voyages,<br />
elles exercent une activité de conseil en management du voyage et s’implantent sur le marché<br />
du MICE (meetings, incentive, congress and events).<br />
CAHIER ESPACES 99 • novembre 2008 • Voyage d’affaires 83
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