INGEntreprise - ING Belgium

ING, VOTRE PARTENAIRELE CRÉDITDOCUMENTAIREGARANTIT QUENOTRE CLIENTVA POUVOIRREMBOURSER SONCRÉDIT S’IL HONORESES COMMANDES»,EXPLIQUE FRANKHEUSDENS, HEADOF TFS ING.à aider les clients à établir correctement les documentsnécessaires à chaque transaction».Ce n’est pas une sinécure. Même pour des transactionsrécurrentes, le recours au crédit documentaireest une opération assez complexe. Sansassistance de la banque lors de l’accomplissementdes obligations administratives, l’échec est fréquent.Hugo Verschoren: «Ce type de client a d’abord grandbesoin d’un interlocuteur fixe et régulier. Nous luiproposons en outre une aide particulière pour deuxou trois de ses collaborateurs, responsables de factodu traitement du crédit documentaire. Ce soutiense décline sous forme de conseils et de brochures,mais parfois aussi de séances d’information au seinmêmede son entreprise. Car mieux le client connaîtnos produits TFS et sait comment les utiliser, moinsil y a de problèmes par la suite lors du règlementd’une transaction».UNE NOUVELLE STRUCTUREÀ POINT NOMMÉ2007 a été une année riche en défis (voir «Une annéemouvementée», p. 13), relevés par des collaborateursqui devaient parallèlement se roder à une toute nouvellestructure interne. N’aurait-il dès lors pas mieuxvalu postposer l’instauration de cette nouvelle structureTFS? «Au contraire, tranche Frank Heusdens.Notre structure a été créée à point nommé pourépauler toutes ces modifications. La principale innovationa consisté en la réunion au sein d’une seuleéquipe de toutes les personnes qui s’occupent decommerce international, de manière à intervenir defaçon plus pointue et plus rapide. Précédemment,nous devions recourir à la collaboration de plusieursdépartements, responsables chacun d’aspects partiels;les choses étaient lentes et laborieuses.»La concentration de l’expertise est aussi un énormeatout pour les opérations structurées. «Je ne croispas que nous aurions pu soutenir Rijndec avec l’anciennestructure», remarque Frank Heusdens. Lamanière dont ING procède pour inclure des banquesétrangères dans ce réseau de «banques fiables enaffaires» s’effectue notamment de façon plus proactiveet rapide. C’est une évolution cruciale.TOUT LE MONDEEST GAGNANTLe bénéfice sur la qualité des services rendus par lanouvelle équipe TFS ne fait donc aucun doute pourFrank Heusdens et Hugo Verschoren, après une seuleannée de fonctionnement. En intégrant toute l’expertiserequise en une seule équipe avec un objectifglobal, tout le monde perçoit mieux les enjeux etréagit plus rapidement. Pour les clients, c’est aussiun atout majeur de pouvoir régler en une seule foisun accord qui implique également ses filiales européennes.«Tout le monde est donc gagnant: nosclients et nous-mêmes… Nous avons pris la bonnedécision!»■ Info: pour de plus amples informations sur la façondont la gamme de produits crédit documentairepeut soutenir votre import-export, consultez l’article«Faire des affaires avec des inconnus… en toutetranquilité» dans l’ING Entreprise d’avril-mai 2007,à télécharger sur www.ing-entreprise.be.ING trouve des partenaires là où ses clients en ont besoinINGEntreprise# 183 avril > mai 200814Vous faites des affaires avec un client étranger.Ce dernier entretient une relation de confianceavec sa banque et cette banque jouit de laconfiance de votre banque, ING. Cette chaîne estl’ossature de chaque contrat TFS. L’élaborationd’un réseau de banques de confiance est donc unchaînon indispensable. Et l’année passée, la chaînea été particulièrement bien graissée…«Un de nos clients fait de bonnes affaires en Malaisieet a, par hasard, l’opportunité de les développer auBangladesh, illustre Hugo Verschoren. Dans notreancienne structure, il était très compliqué d’obtenirsuffisamment de lignes de crédit auprès de banquesinstallées dans des pays aussi lointains.» Aujourd’hui,les équipes qui déterminent ces limites opèrent ausein du Trade Finance Services. Elles sont doncbeaucoup plus étroitement impliquées dans lestransactions qui nécessitent ces lignes de crédit.Hugo Verschoren: «Les clients décident dans quelspays ils souhaitent commercer et c’est à nous deveiller à y entretenir des relations avec despartenaires, auxquels nous faisons confiance etavec lesquels nous maintenons des lignes decrédit».