2013-horoscope-marketing

Tendance n°1
La mort du push marketing et de la relation client traditionnelle
Trop de push tue le push!
Durant les années 90 et 2000, le marketing push s’est taillé la part
du lion dans les stratégies marketing des entreprises. Le développement
de l’emailing et la diversification des canaux de communication
a permis une diffusion massive de messages publicitaires « poussés »
vers les acheteurs professionnels et les consommateurs finaux.
La montée en puissance des techniques de personnalisation, émergées
avec le one-to-one marketing au début des années 2000, avait donné
un nouveau souffle au push marketing. Néanmoins, l’avènement
des médias sociaux à la fin des années 2000 (pull marketing, l’acheteur/consommateur
vient lui-même chercher l’information) a provoqué
une révolution dans le domaine. Aujourd’hui, on estime que le
taux de réponse des campagnes de mass marketing ne dépasse guère
2%, et cette tendance est en baisse.
On pourrait résumer la situation par « Trop de push tue le push ». En effet, face à une hyper sollicitation (email, courrier, publicité TV, radio,
presse, affichage, etc.), les consommateurs se détournent des messages commerciaux « standardisés » et servis massivement. Les retours sur
investissement des opérations de mass marketing chutent.
Clients et prospects – en BtoB comme en BtoC – recherchent désormais des messages commerciaux à forte valeur ajoutée, correspondant
à leur profil et leurs attentes. Leur objectif est d’obtenir un engagement auprès d’une entreprise qui se soucie de répondre à leurs besoins
efficacement et durablement. La création d’un lien fort et notamment « social », basé sur des échanges et des apports d’information « non
commerciales » - via le marketing de contenu – devient donc une nécessité pour attirer et fidéliser les consommateurs.
Ce degré de proximité implique des changements complexes et profonds dans la manière de communiquer des entreprises. Avec l’avènement
des médias sociaux notamment, l’entreprise se personnifie, parle et échange avec son environnement. Cela implique une unification
de la communication à tous les niveaux : marketing, commercial, support, etc.