Come preparare una presentazione di successo - E-prints Archive ...

E’ proprio riferendosi a questi ultimi due che possiamo tracciare una distinzione tra il persuadere e il
convincere; detto in estrema sintesi possiamo collegare il “persuadere” al dominio emotivo e il
“convincere” al dominio razionale.
Quando quindi parliamo di aver “persuaso” qualcuno di qualcosa, dovremmo intendere di aver fatto
riferimento alla sfera emotiva, a quell’ambito fondamentale del sapere umano che potremmo definire,
parafrasando Robert Kennedy, quello che “rende la vita degna di essere vissuta”.
Viceversa l’atto del “convincere” si dovrebbe riferire alla sfera razionale, al fatto quindi di aver
“dimostrato” con dati e procedimenti logici che un qualcosa sia migliore di qualcos’altro (o, in estremo,
che qualcosa sia vero e qualcosa sia falso, anche se oggigiorno si tende sempre di più, nella scienza, a
ritenere che non esistano verità ultime e assolute, ma piuttosto aspetti “fin qui” verificati e dimostrabili,
“fino a prova contraria e/o a successiva evoluzione”).
Tanto per fare un esempio, possiamo riferirci alla “scelta” di tifare per una squadra calcistica 1 che può
fare un bambino relativamente piccolo, che non abbia ancora avuto una “esposizione” di qualche tipo a
condizionamenti in un senso o nell’altro.
Questo bambino potrebbe “convincersi” di tifare ad esempio per la Juventus (o, beninteso, il Milan o
l’Inter) perché analizzando i dati dei campionati e dei risultati “sceglie” le squadre più vincenti, che danno
maggiori garanzie di frequente soddisfazione proprio perché vincono spesso; questa sarebbe, in fin dei
conti, la scelta “razionale” più corretta.
Lo stesso bambino però potrebbe essere “persuaso” che la scelta di tifare per la squadra “di casa”, ad
esempio la Fiorentina (o, sempre beninteso, il Napoli o il Palermo o decine di altre) abbia dei contenuti
emotivi maggiori, come il senso di appartenenza territoriale, l’adesione ad una tradizione familiare, il
sentirsi parte di un gruppo amicale ecc.; questa, quindi, è una scelta “emotiva”, in se e per se del tutto
equivalente, come validità e potenziale, a quella precedente.
E chi, potremmo obiettare, non sceglie di tifare per una squadra perché non è affatto interessato al calcio
? beh, in fin dei conti esistono anche gli atei, e quelli fondamentalmente contrari all’ipotesi di una vita di
coppia, quindi perché non chi è indifferente al calcio ?
Tornando al nostro tema di interesse, dobbiamo quindi ritenere che attraverso una presentazione sia
necessario, per non dire indispensabile, allo stesso tempo convincere e persuadere, ossia rifarci a
entrambi i domini conoscitivi; se si trascurerà il lato razionale si rischia di cadere nella mai tanto vituperata
“vuota retorica”, mentre se si trascura il lato emotivo il rischio è quello del “freddo razionalismo”.
E il dominio senso-motorio ? ovviamente non dobbiamo dimenticare neanche quello, attraverso
l’attenzione agli aspetti “fisici” come la temperatura, il comfort (acqua, break), la luminosità, il livello della
voce ecc.
In definitiva per essere efficace una presentazione deve avere un approccio olistico, onnicomprensivo,
cercando di bilanciare tutti gli aspetti che riguardano i tre domini conoscitivi, allo scopo sia di persuadere
che di convincere i nostri interlocutori in merito alla tesi che stiamo portando avanti.
Cosa voglio dire con tutto ciò ?
Non lo so, però… c’ho ragione, e i fatti mi cosano !
(Paolo Cevoli, Assessore “alle varie ed eventuali”
del Comune di Roncofritto)
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Prima Prima di di tutto: tutto: il il messaggio
messaggio
1 Avrei potuto fare riferimento alla fede religiosa, oppure alla scelta di un partner per il matrimonio, ma per evitare
possibili fraintendimenti o ipotesi di presa di posizione in un senso o nell’altro ho preferito usare un tema più neutrale
come la fede calcistica che peraltro si presta bene proprio per il suo paradossale incredibile livello di “resistenza”; non
ho ricercato dati ufficiali (e non so neanche se siano stati fatti studi in proposito) ma sono portato a credere che sia più
facile una abiura religiosa (per non parlare del matrimonio, istituto abbondantemente in crisi) piuttosto che il cambio
di casacca sportiva; è probabilmente più facile che una persona cambi lavoro, residenza, moglie, religione piuttosto
che squadra di calcio per cui tifare.