Bazele marketingului - Universitatea de Stat „Alecu Russo”

2. Procesul deciziei de cumpărare
Etapele pe care le trece consumatorul în procesul de luare a deciziei de cumpărare a
mărfii sînt:
1. Identificarea problemei începe atunci cînd procesul de cumpărare se face
conştientizat de către consumator. De exemplu, necesităţi – foamea, setea; motivaţia de
orientare spre o clasă de obiecte. Necesitatea apare şi în urma excitanţilor externi.
2. Căutarea şi estimarea informaţiei se face din următoarele surse:
- comerciale (reclamă, ambalaj);
- personale (familia, şcoala);
- mijloace de informare în masă.
Fiecare sursă poate influenţa în mod diferit luarea deciziei de cumpărare.
3. Evaluarea variantelor urmăreşte scopul de a determina cum se efectuează
alegerea între cîteva mărfuri.
4. Luarea deciziei de cumpărare este determinată de un grup de factori:
- atitudinea altor persoane faţă de această marfă;
- venitul;
- preţul.
Concomitent există factori neprevăzuţi ai mediului care pot apărea spontan şi pot
schimba intenţia de cumpărare.
5. Reacţia de răspuns la cumpărare: pozitivă – fidelitate pentru marfa dată; negativă
– lipsa de interes de la gradul de la gradul de satisfacere sau nesatisfacere a consumatorului
se află în corelaţia dintre aşteptările acestuia şi particularităţile de explorare percepută a
mărfii.
6. Acţiunea după cumpărare prevede satisfacerea sau nesatisfacerea cumpărătorului.
E important care e soarta mărfii cumpărate.
- Dacă consumatorii adaptează marfa pentru a o folosi în scopuri noi, vînzătorul
trebuie să cunoască aceste scopuri pentru a le folosi în reclamă.
- Dacă consumatorii stochează mărfurile nefolosindu-le sau debarasîndu-se de ele,
aceasta înseamnă că marfa nu-l satisface.
- Cum se va debarasa cumpărătorul de marfă, dacă o va vinde sau o va schimba.
Aceasta va reduce volumul de vînzare a mărfurilor noi.
Înţelegerea necesităţilor consumatorilor şi a produsului de cumpărare constituie
baza unui marketing reuşit
26