Bazele marketingului - Universitatea de Stat „Alecu Russo”

3. Particularităţile comportamentului de cumpărare
al utilizatorilor industriali
Cele mai importante particularităţi ale comportamentului de cumpărare al
utilizatorilor se referă la:
a) raporturile în care se află cei doi parteneri în tranziţie; pe de altă parte de
cumpărător necesar producţiei şi pe de altă parte de vînzător al produselor şi serviciilor ce
fac obiectul activităţii proprii;
b) decizia de cumpărare are la bază motivaţii de natură atît obiectivă cît şi
subiectivă;
c) cererea utilizatorilor depinde de evoluţia cererii populaţiei pe piaţa bunurilor de
consum;
d) oferta utilizatorilor cunoaşte exigenţe precise legate de acurateţea onorării
comenzilor (termene de livrare, structură sortimentală);
e) serviciile post-vînzare se manifestă pe o perioadă mai îndelungată şi implică o
colaborare între furnizor şi clientul utilizator;
f) procesul de cumpărare al utilizatorilor este mult mai complex, după valoarea şi
dimensiunea comenzii, fiind mai mari decît ale consumatorului final;
g) ritmul achiziţiilor este pentru unele produse mai mic decît al consumatorilor (cu
excepţia bunurilor de consum îndelungat).
Deosebim în cadrul procesului de cumpărare al utilizatorilor opt faze:
1) anticiparea (recunoaşterea nevoii);
2) determinarea caracteristicilor cantitative ale articolului dorit;
3) descrierea acestora;
4) căutarea surselor potenţiale (furnizori);
5) primirea şi analiza ofertelor;
6) evaluarea ofertelor şi alegerea furnizorului;
7) selectarea rutinei de onorare a comenzii;
8) feed-back-ul asupra performanţei şi evaluarea acestuia.
Se disting trei categorii de achiziţii:
- cumpărări cu totul noi pentru firmă;
- recumpărări modificate;
- recumpărări obişnuite.
27