baby&kidstore may 2019

Makale
Karşılıklılık İlkesi
Dr. Öğr. Üyesi Zeki Yüksekbilgili
1974 yılında bir sosyolog olan
Phillip Kunz, evine gelen yılbaşı
tebrik kartlarından esinlenerek bir
deney tasarladı , civarında oturan,
hiç tanımadığı 600 ailenin
adreslerini tespit etti ve bu ailelere
her yılbaşı el yazısı ile tebrik mektupları
yolladı. Sonuçlar ilginçti; önce
15-20 daha sonra 200 aileden cevap
gelmeye başladı. Cevaplar detaylıydı
–bazen 3 hatta 4 sayfa-, aile ile
ilgili fotoğraflar içeriyordu. Kunz,
tamamen yabancı bir kişiye niye
bu kadar özel bilginin yollandığını,
niye bu kadar detaylı yazıldığını incelemeye
başladı.
Kunz’un cevabı ise, Arizona State
Üniversitesinde çalışan Robert
Cialdini tarafından verilmişti;
karşılıklılık ilkesi. Kısaca tanımlamak
gerekirse, İnsanlar iyiliği
iyilikle karşılama, kendilerine
yapılan bir hoşluğu karşılıksız
bırakmama eğilimindedirler.
Dolayısıyla bizler, kendimize
yapılan iyiliği iyilik ile karşılarız,
bize doğum gününde hediye alan
arkadaşımıza biz de hediye alırız,
bize kutlama mesajı yollayan
arkadaşlarımıza biz de kutlama mesajları
yollarız.
Cialdini bir deneyde bu ilkenin
ne kadar etkili ortaya koymuştur.
Bir restoranda, yemek sonrası hesap
getiren garsonlar önce sadece
hesabı, sonra sırasıyla hesapla birlikte
bir ve daha sonra iki tane nane
şeker ile hesabı birlikte getirmişler
ve bahşiş miktarı ölçümlenmiştir.
Bir nane şekeri verildiğinde
bahşişlerin % 3, iki nane şekeri
verildiğinde ise % 14 arttığı gözlemlenmiştir.
(Aynı deneyde bir farklı
bakış açısı denenmiş, garson tek
bir nane şekerini hesap ile beraber
sunduktan sonra duraksayıp geri
dönerek “Siz tatlı müşteriler için bir
tane de benden” diyerek bıraktığı
ikinci nane şekeri sonucunda ise
bahşişin %23 oranında arttığı ortaya
koyulmuştur).
Aslında, bu tekniği tüm perakende
kullanır; bir mağazaya girdiğimizde
satış danışmanının bizi karşılamasının,
bizimle ilgilenmesinin,
sohbet etmesinin, temel sebeplerinden
biri de budur.
Gelelim bizlere… Bugünlerde
birçok işletme müşterilerini ikna etmekte
zorlanıyor. Malum ekonomik
koşullar sebebi ile müşteriler satın
almaları erteleme davranışları sergiliyorlar.
Dolayısıyla onları satın
almaya ikna etmek gittikçe daha da
zorlaşıyor.
İşte bu aşamada, karşılıklılık ilkesi
devreye giriyor; müşterileri
ikna etmek için onları borçlu
bırakın ve onlar da karşılıklarını
satın alma yaparak versinler… İşletmeniz
olarak verebileceğiniz şeyler
sınırsız olabilir. Bu promosyon
malzemelerinden, vade uzatmaya
kadar giden uzun çeşitlilik üzerinde
hareket eder. Bunun muhakkak bir
maddi karşılığı olması da gerekmez.
Örneğin müşterinize bazı
konularda ücretsiz danışmanlık
verebilirsiniz, ihtiyacı olan konularda
ücretsiz eğitimler verebilirsiniz,
sorunlarını çözeceğine inandığınız
bir e-kitap yollayabilirsiniz.
Unutmayın; iyiliği ilk yapan olmak,
ikna gücünü artırır.
Kunz, Phillip R & Woolcott, Michael () Season’s greetings: From my status to yours, Social Science Research, 5 (3): 269-278 [DOI: https://doi.
org/10.1016/0049-089X(76)90003-X] Cialdini, R. B. (1993). Influence: Science and practice (3rd ed.). New York: Harper Collins.
12 Mayıs 2019