Nr 3 - Głos Biznesu

ROZMOWY GŁOSUROZMOWY GŁOSUKreowaćtrendyw komunikacjiO rosnącym rynku pojazdów komunikacji miejskiej,zmaganiach z konkurencją i własnej strategii zdobywania klientówopowiada prezes firmy Solaris Bus&Coach SA– SOLANGE OLSZEWSKA. ROZMAWIALI| Damian Nowak, Sebastian Frąckiewicz ZDJĘCIA | Tomasz JurgielewiczCZY POLSKIEJ FIRMIE ŁATWO JEST FUNKCJONO-WAĆ NA RYNKU MOTORYZACYJNYM? NASZ KRAJ NIEJEST KOJARZONY W ŚWIECIE Z TYM RYNKIEM ANITEŻ Z MYŚLĄ TECHNICZNĄ.SOLANGE OLSZEWSKA: Mogę mówić tylko o rynku autobusów.Kiedy zaczynaliśmy tworzyć firmę Solaris, mówiononam, że to samobójstwo, nic z tego nie będzie i nie mamy żadnychszans. Polska firma ma robić autobusy? Wszyscy pukalisię w czoło, bo cały europejski rynek był tortem podzielonymprzez wielkie koncerny o ogromnym doświadczeniu i uznanychmarkach. Okazało się, że szanse jednak są. Ale trzebaspełnić kilka warunków. Przede wszystkim – oferować takąsamą jakość jak ci wielcy gracze i posiadać równie sprawnyserwis. Na szczęście wielkie koncerny mają też słabości, którepostanowiliśmy wykorzystać jako swoją siłę.MOŻEMY NAZWAĆ TE SŁABOŚCI?Klienci wydający ogromne kwoty na zakup pojazdów, niezależnieod państwa czy miasta, wymagają tego, by otrzymaćprodukt o jak najlepszej jakości. Oprócz tego liczy siępoziom obsługi w całym procesie zamawiania, produkcji,dostawy pojazdu i w trakcie jego serwisowania. Klient musiwiedzieć, że zawsze może na nas liczyć. Do tego trzebaserca i indywidualnego traktowania, a korporacje są zbytwielkie, żeby wyjść poza schematy działania. Chińscy producenciteż się tu nie sprawdzą, bo robią produkty masowe.W komunikacji miejskiej nie ma miejsca na masowość.I chyba na razie to się nie zmieni, bo każde miasto chce miećtroszkę inne autobusy. Jedni chcą mieć np. kabinę kierowcycałkowicie zamkniętą, a drudzy – zupełnie otwartą. Takichróżnic jest wiele. Oczywiście nie jesteśmy w stanie robić zakażdym razem prototypu, ale możemy oferować wiele wariantówdanego rozwiązania. Trzeba wsłuchać się w oczekiwaniaklientów – i to jest szansa firm rodzinnych. Czasami staramysię wręcz wyprzedzić ich potrzeby i oczekiwania. Dlategowarto proponować nowe pomysły i być innowacyjnym, to zawszejest mile widziane i procentuje w przyszłości.Każdy kraj ma swoją specyfikę. Na przykład Szwajcarzy,zanim zdecydują o zakupie nowej marki autobusu, oczekująrozbudowanego serwisu. Są w tym względzie bardzo wymagający.Choć w przypadku komunikacji publicznej należałobyraczej mówić nie o preferencjach państw, tylko miast.JAK ZACZĘLI PAŃSTWO EKSPORTOWAĆ SOLARISY,SKORO DO POLSKICH MAREK ZACHÓD NIE MIAŁ ZA-UFANIA?W maju 2000 roku odbyła się impreza „Pociąg do Berlina”,zorganizowana przez Wielkopolską Izbę Przemysłowo-Handlową,w ramach której do stolicy Niemiec pojechaliprzedsiębiorcy z Wielkopolski – ok. 200 osób. Aby moglisprawnie poruszać się po Berlinie, zorganizowaliśmy czterynasze solarisy Urbino. Autobusy musiały jednak gdzieśw Berlinie parkować. Zaproponowano nam, że możemy korzystaćz zajezdni autobusowej tamtejszego przewoźnika.Niemieccy kierowcy postanowili obejrzeć autobusy z Polski.Dalszego rozwoju wypadków w ogóle się nie spodziewaliśmy.Okazało się, że berlińskim kierowcom solarisy bardzo się podobały.Na oględziny naszych autobusów przyjechał sam szefzakładów komunikacyjnych. Zrobiły na nim dobre wrażenie,co i jego, i nas zaskoczyło. Pewnie spodziewał się słabej jakościproduktów ze Wschodu. A tu nagle autobusy z Polskiw niczym nie odstawały od niemieckich marek. I chociażnikt nas wtedy na Zachodzie nie znał, zostaliśmy zaproszenina oficjalną rozmowę do szefa berlińskich zakładów komunikacyjnych.Było to bardzo ważne, bo gdy wcześniej starałamsię prezentować naszą ofertę w małych miastach wokółBerlina, słyszałam czasami: „Nie, dziękujemy,mieliśmy dość komunistycznych wyrobów”.W końcu 16 grudnia 2000 roku pierwszedwa solarisy pojechały do Berlina – to była naszapremiera na Zachodzie.Czy wymagania RYNKU niemieckiegosą większe niż innych krajów z zachodniejEuropy?Dzisiaj już nie ma różnic w wyposażeniu autobusówdla klientów z Europy Zachodniej czyŚrodkowo-Wschodniej. Wszyscy chcą solidnej,mało awaryjnej nowoczesnej technologiii sprawnego serwisu.Obecnie Solaris eksportuje autobusydo różnych krajów, nie tylkoeuropejskich, ale także do ZjednoczonychEMIRATÓW Arabskich. Czyróżnice KULTUROWE mają wpływna wyposażenie autobusu, designwnętrz?Każdy kraj ma swoją specyfikę. Na przykładSzwajcarzy, zanim zdecydują o zakupie nowejmarki autobusu, oczekują rozbudowanego serwisu.Są w tym względzie bardzo wymagający.Choć w przypadku komunikacji publicznejnależałoby raczej mówić nie o preferencjachpaństw, tylko miast. Tallin wymagał np. miejscadla kontrolera z biletami. Norwegowie życzylisobie, żeby zamontować tzw. alkolocki. To sątakie alkomaty, które działają na ciekawej zasadzie.Kierowca, jeśli chce uruchomić pojazd,najpierw musi w takie urządzenie dmuchnąć.Jeśli ktoś jest pod wpływem alkoholu, po prostunie odpali auta. Francuzi chcieli natomiast toaletyw autobusie dla kobiet kierowców. A Dubajpoprosił o osobne przedziały dla kobiet i mężczyzn. Takieprzykłady indywidualnych rozwiązań można by mnożyć.Czy dzięki zleceniu dla Dubaju udało sięotworzyć drzwi na RYNEK arabski?Na razie nie braliśmy udziału w kolejnym przetargu w tymrejonie świata. Dostawa 225 autobusów do Dubaju jest jednakdobrym przyczółkiem do kolejnych zamówień. Póki co koncentrujemysię jednak na rynku europejskim. 10 GŁOS BIZNESU │ Nr 3│2009Nr 3│2009 │ GŁOS BIZNESU 11