VDWF im Dialog 2/2007

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70 VDWF im Dialog 2/2007 Interview mit Helmut Heinson über seine Erfahrungen in Indien Helmut Heinson, Geschäftsführer Vertrieb der Arburg GmbH & Co KG. Das Unternehmen arbeitet seit Langem in Indien mit einem indischen Handelspartner zusammen. Es bietet umfassende Vertriebs- und Servicedienstleistungen mit anwendungstechnischer Beratung und Ersatzteilservice. VDWF im Dialog: Warum haben Sie sich gerade für Indien entschieden? Heinson: Als Global Player sind wir auf allen wichtigen Kunststoffmärkten präsent. Das Potential von Indien in dieser Hinsicht haben wir schon vor langer Zeit– also vor dem Boom der letzten Jahre – entdeckt. Indien ist bereits ein relevanter Faktor in der Weltwirtschaft und wird diese Rolle immer stärker ausbauen. China und Indien, da sage ich Ihnen nichts Neues, sind die ökonomischen “places to be”. Indien hat sicherlich Vorteile hinsichtlich des politischen Systems und natürlich im offiziellen Gebrauch der englischen Sprache. Welche Erfahrungen haben Sie im Indiengeschäft gemacht? Ich persönlich habe vor Ort immer nur gute Eindrücke gewonnen. Über die Business-Gepflogenheiten, die sich natürlich bisweilen deutlich von den europäischen unterscheiden, muss ich Ihnen ja nichts sagen. Nur so viel: Bringen Sie Geduld mit. Generell haben wir über unseren Handelspartner positive Erfahrungen gemacht. Bei Arburg setzen wir immer voraus, dass das Verständnis der Kulturen vor Ort grundlegende Voraussetzung für den geschäftlichen Erfolg im Ausland ist. Daher arbeiten wir auf dem hart umkämpften Markt eben auch langjährig mit einem indischen Handelspartner zusammen. Haben Ihnen indische Branchenverbände geholfen? Branchenverbände sind insbesondere im Maschinenbau überall von entscheidender Bedeutung – das ist in Indien auch nicht grundlegend anders. Durch unseren nationalen Handelspartner glauben wir aber, einen besseren, kontaktintensiveren Zugang zu formellen und vor allem auch informellen Informationskreisen zu besitzen. Was sind die größten Unterschiede zwischen dem Geschäft in Deutschland und in Indien? Kulturelle, religiöse, hierarchische, infrastrukturelle, rechtliche und wirtschaftspolitische Unterschiede – bisweilen erheblichen Ausmaßes – spielen eine entscheidende Rolle in Indien. Um wirtschaftlichen Erfolg zu erzielen, sollten Sie die Dos and Don’ts kennen. Und nochmals: Nehmen Sie sich Zeit. Der direkte Weg ist nicht unbedingt der richtige. Was empfehlen Sie anderen VDWF- Mitgliedern, die in Indien tätig werden wollen? Bei Arburg sind wir sehr zufrieden mit unserem Weg, den wir in Indien gehen. Allerdings sehen wir uns nicht in der Position, anderen Unternehmen Ratschläge zu geben. Wie überall in der Welt helfen Respekt, Verständnis der Kultur und sensible Kommunikation weiter. Als Neuling in Indien sollte man sich vielleicht einen nationalen Kooperationspartner suchen – eine bessere Unterstützung kann es nicht geben. Optimal ist eine Kombination aus einer indischen Organisation und ein bis zwei Vertretern des Stammhauses. Und wie bereits erwähnt, spielt Geduld in Indien eine wichtige Rolle. Vielen Dank für das Gespräch. Interview mit Dr. h.c. Wolfgang Leonhardt Wolfgang Leonhardt, Inhaber des Graveurbetriebs Leonhardt. Das Unternehmen bedient in Indien ausgewählte Kunden mit Prägewerkzeugen für die Herstellung filigraner Produkte. Die Tochtergesellschaft OxiMaTec GmbH kooperiert mit indischen Herstellern in verfahrenstechnischen Fragestellungen. VDWF im Dialog: Warum haben Sie sich gerade für Indien entschieden? Leonhardt: Indien hat mehr als eine Milliarde Menschen. Die schulische Bildung ist relativ gut, die englische Sprache sehr weit verbreitet. Das heißt, es gibt eigentlich keine Kommunikationsprobleme. Indiens Wirtschaft, vor allem der heimische Markt, wächst ziemlich rasant. Nehmen wir ein konkretes Beispiel: Man schätzt, dass ca. 30 Millionen Menschen jedes Jahr einen höheren Wohlstand erreichen. Als Folge davon werden jedes Jahr ca. 25 Millionen Zweiräder benötigt. Der heimische Markt ist also extrem groß. Auch in der Automobilbranche findet man ein starkes Wachstum. Welche Erfahrungen haben Sie im Indiengeschäft gemacht? Der Einstieg hat sich überaus schwierig und langwierig gestaltet. Unsere Kunden sind technologisch auf einem sehr hohen Niveau, so dass eine fachliche Diskussion ohne größere Probleme möglich ist. Die Anforderungen an unsere Produkte sind extrem hoch. Seitdem wir diese zur Zufriedenheit der Kunden erfüllen können, gestaltet sich die Zusammenarbeit durchaus sehr effizient. Was sind die größten Unterschiede zwischen dem Geschäft in Deutschland und in Indien? Vor allem ist es die räumliche Distanz. Man kann nicht einfach kurzfristig mit dem Kunden eine Problemlösung vor Ort erörtern. Besuche bei den Kunden gestalten sich äußerst zeitintensiv, denn Firmen außerhalb der Ballungszentren sind schwierig zu erreichen. Überraschenderweise sind unsere Kunden ziemlich offen; aber dazu waren viele vertrauensbildende Maßnahmen erforderlich. Was empfehlen Sie VDWF- Mitgliedern, die in Indien tätig werden wollen? Besuchen Sie Messen, und knüpfen Sie dort persönliche Kontakte! Vielen Dank für das Gespräch. | Ute Harland, Fischbachtal-Lichtenberg Verlag und Herausgeber VDWF – Verband Deutscher Werkzeug- und Formenbauer e.V. Gerberwiesen 3 88477 Schwendi Telefon +49 (0)7353 9842299 Telefax +49 (0)7353 9842298 info@vdwf.de, www.vdwf.de Präsident Prof. Dr.-Ing. Thomas Garbrecht Geschäftsführer Willi Schmid Redaktion VDWF mit c3 | wortundform Verantwortlicher Redakteur (i.S.d.P.) Dipl.-Ing. (FH) Tobias Knipping (tk), VDWF, Schwendi Gestaltung und Technik c3 | wortundform Entenbachstraße 35 81541 München Telefon +49 (0)89 62500535 Telefax +49 (0)89 62500536 ask@wortundform.de, www.wortundform.de Herstellung Medienhaus Kastner AG Schloßhof 2–6 85283 Wolnzach Telefon +49 (0)8442 92530 Telefax +49 (0)8442 2289 kastner@kastner.de, www.kastner.de Anzeigen Redaktionsbüro Christine Reisinger (verantwortlich) Portenschlagerweg 14 85276 Pfaffenhofen Telefon +49 (0)8441 784191 Telefax +49 (0)8441 784192 werbung@vdwf.de Mediadaten www.media.vdwf.de AGB www.agb.vdwf.de Erscheinungsweise viermal im Jahr Druckauflage 11700 Exemplare Verbreitete Auflage 11446 Exemplare (Angaben des 4. Quartals 2006) Der Informationsgesellschaft zur Feststellung der Verbreitung von Werbeträgern (IVW) angeschlossen Preise Einzelheft: 9,50 Euro, Jahres-Abonnement im Inland über vier Ausgaben: 25 Euro (inklusive Porto und Versand). Das Abonnement kann unter www.vdwf.de bestellt werden. Für die Mitglieder des VDWF erfolgt der Bezug der Zeitschrift im Rahmen ihrer Mitgliedschaft ohne gesonderte Berechnung. “VDWF im Dialog” 2/2007 erscheint am 18. Mai u. a. mit folgenden Themen: Nachwuchs: Arbeitskreis “Ausbildung” des VDWF Marktanalyse: Chancen und Risiken in Indien Anwendungen: Neues aus der Erodiertechnik Schnittstellen: Von der Idee zum Produkt Bildnachweise Titel: c3 | wortundform Seite 5 unten: photocase.de Seite 14: Sylvian Wehnert Seite 16: Matze Steuer Seite 17: Marc Schippling Seite 18: Niels Steinhoff Seite 20–22: c3 | wortundform Seite 23: Eitech Seite 24–27: photocase.de Seite 28: V.G. Kunststofftechnik Seite 34: Konica Minolta Seite 35: Mitutoyo Seite 37: buhrstahlformenbau Seite 40–45: Schott Systeme Seite 46, 52: Visipix Seite 47: MSC.Software Seite 48, 49 oben: SimpaTec Seite 49 unten: Moldflow Seite 53 oben: UN Photo/Mark Garten Seite 53 unten: UN Photo/Ryan Brown Seite 54: who/P. Virot Seite 58: c3 | wortundform Seite 60 Hintergrund: flickr/David Dennis Seite 68 oben: MGM Seite 68 unten: Sony Pictures Seite 69 oben: Walther Seite 69 mitte: Umarex Seite 69 unten: Smith & Wesson Seite 70: MGM Seite 77: c3 | wortundform
20 Jahre Mack Erodiertechnik – Vision, Motivation und Präzision auf höchstem Niveau Vision, Motivation und Präzision, das sind die drei Schlagworte, welche die Firmenphilosophie der Firma Bernhard Mack Erodiertechnik treffend beschreiben. Im Jahr 1987 gründete Bernhard Mack seine Firma im oberschwäbischen Langenau und kann seither auf ein stetiges Wachstum seiner Firma zurückblicken. Der Firmengründer absolvierte bei der Firma Walther in Ulm seine Ausbildung zum Werkzeugmechaniker und arbeitete dort 10 Jahre, bevor er den Schritt in die Selbständigkeit wagte, auf dem “Nährboden” des väterlichen Werkzeugbaus in Langenau. Bernhard Mack erkannte früh das Potential der neu aufkommenden Technik der Drahterosion – dabei kam ihm zugute, dass damals viele Werkzeugmacher diese einsetzen wollten, jedoch die Anschaffungskosten einer eigenen Maschine scheuten. Stetiges Wachstum als Konstante in der Firma Die Gründerphase seines Unternehmens meisterte Bernhard Mack, indem er die langen Laufzeiten, die der Drahterosion eigen sind, nutzte und parallel dazu selbst neue Kunden akquirierte, Teile auslieferte und seine Büroarbeit erledigte. Ein ebenfalls wichtiger Baustein war ein Existenzgründerfonds, mit dem sich Bernhard Mack seine erste Maschine finanzierte. Die Anfänge der Firma waren vor allem dadurch bestimmt, dass die neue Technologie der Drahterosion erst bekannt gemacht werden musste. “Viele Werkzeugmacher wussten damals zwar, dass es diese Technologie gab, aber die wenigsten kannten ihre Anwendung”, schildert Bernhard Mack seine ersten Vertriebsakti- vitäten. “Im Umfeld Ulm und Heidenheim war meine Firma auch ein Pionier im Gebiet der Drahterosion im Lohn”, erinnert sich Bernhard Mack. Natürlich musste vor allem am Anfang noch einiges an Überzeugungsarbeit geleistet werden, doch die Vorteile der Drahterosion, die nicht nur deutlich schneller als die damals üblichen Feilmaschinen war, sondern auch noch eine höhere Genauigkeit lieferte, waren sehr gewichtige Argumente für die neue Technologie. Nach etwa einem Jahr wurden aufgrund eines stetig steigenden Auftragseingangs die Kapazitäten der jungen Firma zu klein und Bernhard Mack kaufte sich eine neue Drahterodiermaschine und stellte auch seinen ersten Mitarbeiter ein. Seither wurde jedes Jahr investiert. Entweder in neue Technologien, neue Mitarbeiter, oder – wie im Jahr 1997 – in ein neues, den wachsenden Platzbedürfnissen gerecht werdendes Firmengebäude. Heute beschäftigt die Firma Mack Erodiertechnik 5 Mitarbeiter, die auf 11 Erodiermaschinen in vollklimatisierten Räumen die Kundenaufträge abarbeiten. Von Anfang an auf Automatisierung gesetzt Schon in den Anfangsjahren der Firma hat Bernhard Mack kontinuierlich auf Automation gesetzt. Zunächst auf einem selbst entwickelten Spannsystem, später auf Palettenwechselsystemen der Firma Erowa. Durch die Automatisierung war es möglich, die Drahterodiermaschinen nahezu 24 Stunden am Tag in Betrieb zu halten. “Wir haben auf der einen Palette immer die Langläufer gehabt, die wir nachts in die Maschine geschoben haben. Am nächsten Morgen haben wir auf der anderen Palette das Tagesgeschäft hingerichtet und dieses laufen lassen.” Klasse statt Masse bei den Mitarbeitern Seine Mitarbeiter hat sich Bernhard Mack alle selbst herangezogen. Aufgrund der Tatsache, dass es das Berufsbild des Erodiertechnikers in Deutschland nicht gibt, gibt es bei der Firma Mack keine eigenen Lehrlinge. “Wir würden sehr gerne ausbilden, aber für eine klassische Formenbauerlehre, welche die Grundlage für unsere Mitarbeiter ist, haben wir hier einfach nicht genügend Umfeld zu bieten”, schildert der Firmenchef seine Situation. Deswegen sucht er sich bei Neueinstellungen frisch ausgelernte Formenbauer, die er dann zu Erodierspezialisten weiterbildet. Um in Spitzenzeiten seine Kunden zeitnah beliefern zu können, baut Bernhard Mack außerdem auf ein Netzwerk an Aushilfen, die er bei Bedarf “aktivieren” kann. Auch hier achtet der Firmenchef darauf, dass die Mitarbeiter mindestens eine Ausbildung im Metallhandwerk haben, um die Qualität seiner Produkte garantieren zu können. Maschinenpark in den letzten zwei Jahren komplett erneuert Da die Kundenanforderungen an Qualität und Liefertreue in den letzten Jahren deutlich gestiegen sind, hat Bernhard Mack in den vergangenen beiden Jahren einen Großteil seines Maschinenparks erneuert: “In unserer Branche sind heute die 2 Mikrometer zum Standard geworden. Mit älteren Maschinen wird es jedoch immer schwerer, diese Anforderungen seriennah zu erfüllen, deswegen haben wir die letzten Jahre so viel in neue Technologien investiert.” Mack vertraut bei seinem Maschinenpark auf die Spezialisten von Sodick, die einen Großteil seines Maschinenparks geliefert haben. “Neben den neuen AQ 327 L Premium und der 537 AQ L Premium haben wir im Bereich der Drahterosion noch die A 535 und die A 750 im Einsatz. Mit der A 750 haben wir unseren maximalen Arbeitsbereich auf mittlerweile 750 x 450 x 315 ausgeweitet.” Die Kunden der Firma Mack Erodiertechnik kommen aus allen Bereichen der modernen Industrie und Forschung Als Zulieferer für den Werkzeug- und Formenbau der Region hat Bernhard Mack mit vielen Einzelaufträgen zu tun. Daneben ist er jedoch auch als Serienfertiger für die Automobilindustrie tätig und beschäftigt sich intensiv mit dem Werkstoff Hartmetall – sogar im senkerosiven Bearbeitungsverfahren. Individuelle Lösungen und exotische Werkstoffe, kein Problem für Mack Erodiertechnik. Als wichtiges Standbein seiner Firma sieht der Firmenchef die Entwicklungspartnerschaft mit der Universität München. Sie sichert der Firma den nötigen Wissensvorsprung und hilft gleichzeitig, den Studenten das Fertigungsverfahren Erodieren näher zu bringen. Stolz ist Bernhard Mack auch auf die Aufträge aus dem Forschungszentrum von Daimler- Chrysler, die ihn immer wieder vor interessante Herausforderungen stellen. Auch für die Zukunft ein gesundes Wachstum geplant “Wir haben die letzten zwanzig Jahre etwa alle drei bis vier Jahre einen neuen Mitarbeiter eingestellt, weil die Kapazitäten zu klein geworden sind. Dieses Tempo möchten wir auch in den nächsten Jahren beibehalten”, so der Firmeninhaber. “Gleichzeitig werden wir aber auch nicht aufhören, immer in die modernsten Fertigungstechnologien zu investieren, um auch in Zukunft unsere Kunden optimal bedienen zu können.” Weniger wichtig ist für Bernhard Mack die schnelle Expansion oder eine Produktionsverlagerung ins Ausland. Vielmehr möchte er mit einem gesunden Wachstum seiner Firma seinen Teil zu Standortsicherung in Deutschland beitragen. Bernhard Mack und sein Team Mack Erodiertechnik Dieselstraße 4 89129 Langenau Telefon +49 (0)7345 96760 Telefax +49 (0)7345 967629 info@erodiertechnik.de www.erodiertechnik.de
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