Revolution im Handel - Ford

achstum
geschäft. Aufgrund geringerer Neuwagenverkäufe
schrumpft der Fahrzeugbestand
und er wird immer älter. Diese Fahrzeuge
nehmen wir ins Visier. Ein wichtiger Aspekt,
denn nach fünf Jahren bricht das Geschäft
im Bereich Wartung und Ersatzteile ein, weil
sich Fahrer älterer Autos von den Händlerbetrieben
abwenden und für die üblichen
Arbeiten eher unabhängige Werkstätten
aufsuchen.
Um diese Kunden zu gewinnen, haben
wir eine Reihe von Angeboten, zum Beispiel
kostengünstige Wartung und Instandsetzung.
In einigen Märkten stellen wir den
Kunden Kreditkarten zur Verfügung, mit
denen sie Wartung und Instandsetzung für
ihr Fahrzeug sechs Monate zinsfrei finanzieren
können und daher erforderliche Arbeiten
nicht aufschieben müssen.
Mit einer weiteren Initiative möchten wir
das Flottengeschäft ausbauen und arbeiten
gemeinsam mit dem Vertrieb an Angebotspaketen
für Flottenkunden, die neben dem
Verkauf auch den Service umfassen.
zur Person
Auf Wachstum setzen auch zwei weitere
Initiativen. Zum einen der so genannte
„E-Check“, eine elektronische Fahrzeugprüfung,
die dem Kunden sehr transparent
zeigt, wie fit sein Fahrzeug ist und welche
Arbeiten nötig sind. Mit E-Check fallen die
Ausgaben pro Werkstattbesuch im Schnitt
höher aus, weil der Kunde die Ergebnisse
selbst sieht und von der Notwendigkeit zum
Handeln überzeugt ist.
Eine weitere Maßnahme ist SPRINT, ein
System, das die Verwaltung von Beständen
und die Lageraufstockung bei den Händlern
optimieren hilft. Es gewährleistet, dass der
Händler angemessene Bestände aufweist
und Anreize erhält, den Verkauf zu steigern.
Das sind die Initiativen für dieses Jahr.
Einige sind bereits angelaufen, andere
starten in Kürze.
Wo liegt die größte Schwierigkeit?
Im schrumpfenden Fahrzeugbestand – das
beeinträchtigt unser Geschäft unmittelbar.
2013 wird sich der Bestand voraussichtlich
massimo Pasanisi ist Executive
Director, operations, FCSD Europe.
zuvor war er als vice President
zuständig für den vertrieb bei Ford
Europa.
Seine Laufbahn bei Ford begann er
1989 im Anschluss an sein
Wirtschaftsstudium in Rom und war in
verschiedenen leitenden Positionen,
sowohl in Italien als auch im Ausland,
tätig. Im September 2007 wurde er
zum Director Western European Sales
ernannt. massimo Pasanisi ist
verheiratet und vater von zwei
Kindern. In seiner Freizeit betreibt er
viel Sport, seine vorliebe gilt dem
Wassersport. Der gebürtige Italiener
spricht Englisch, Deutsch und
Französisch.
Interview
um drei Prozent verkleinern, was natürlich
unsere Geschäftschancen verringert. Und
auch die geringeren Neuwagenverkäufe
haben Auswirkung auf das After Sales-Geschäft.
Hinzu kommt, dass neue Fahrzeuge
heutzutage technologisch sehr fortschrittlich
sind und höhere Qualität aufweisen. Das
macht sich bemerkbar. Trotz all dieser
Herausforderungen sehen wir aber weiterhin
Möglichkeiten für uns zu wachsen.
Wie optimieren Sie mit dem Handel
das Kauferlebnis für die Kunden?
Zum einen über ‚Ford Blue Service‘, das im
Grunde unser Versprechen darstellt, den
Kunden ein herausragendes Erlebnis mit
Ford zu bescheren. Dazu gehören verschiedene
Elemente – kostenloser Pannendienst,
ein kostenloser Elektronik-Check,
eine einheitliche Telefonnummer für alle
Ford-relevanten Fragen und die Bereitstellung
eines Ersatzwagens. Mit diesem Paket
kann der Händler ein Kundenerlebnis
schaffen, das sich von anderen abhebt. Wir
weiten auch das digitale Angebot aus, zum
Beispiel durch die Möglichkeit, online einen
Wartungstermin zu vereinbaren.
Letztes Jahr erreichten wir bei der Kundenzufriedenheit
im Service einen neuen
Bestwert. Für 2013 sind wir auf gutem Weg,
die Werte weiter zu erhöhen.
Wie lauten die Geschäftsziele
für das weitere Jahr?
Wir haben ehrgeizige Ziele: wir möchten im
Jahresvergleich wachsen, trotz des sich ver-
kleinernden Fahrzeugbestands. Das ist eine
Herausforderung, aber wir sind überzeugt,
dass wir diese Ziele umsetzen werden.
Wo sehen Sie FCSD in fünf Jahren?
Innerhalb der nächsten fünf Jahre wollen wir
unseren Umsatz um zehn Prozent steigern.
Welche vorteile bringt one Ford für
die europäische Serviceorganisation?
Es bietet mehrere Vorteile, zum Beispiel
werden wir schrittweise zu hochmodernen,
globalen Systemen übergehen. Und es stellt
auch sicher, dass wir Best Practices austauschen
und von anderen Regionen lernen.
Best Practices werden dann zu global
gültigen Standards. One Ford ist eine Reise,
und wir werden kontinuierlich neue globale
Verfahren und Standards einführen.
@Ford Europa Juni 2013 13