hinterlüftete Fassaden Verkaufsgespräch - SFHF

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Bedarf / Bedürfnis (was ist was??) ERKLÄRE DEM KUNDEN NIE DIE MERKMALE EINES PRODUKTES/LÖSUNG BEVOR NICHT SEINE BEDÜRFNISSE BEKANNT SIND ! 1) ZUERST WISSEN WELCHE BEDÜRFNISSE ER BEFRIEDIGT HABEN MÖCHTE 2) ABKLÄREN WAS SEIN BEDARF IST 3) ENTSPRECHEND DIE ARGUMENTATION DER PRODUKTE/LÖSUNGSMERKMALTE AUFBAUEN 4) UND DIE ENTSPRECHEND DER BEDÜRNISSE AUFGEBAUTEN BEWEISE VORBRINGEN UND WIE GEHT DAS? Mit Fragen, Fragen, Fragen Fachtagung <strong>SFHF</strong>, 12. November 2008, Stade de Suisse Bern Daniel Mühlebach, Allega GmbH
Die Bedürfnisse unserer Kunden • Menschenkenntnis – die Voraussetzung für den erfolgreichen Umgang mit Kunden • Es gibt vier Bedürfnis - Schwerpunkte aller Kunden Sicherheit Anerkennung Bequemlichkeit Gewinn Wie finden Sie das momentane Hauptbedürfnis (Motiv) heraus? Durch FRAGEN, FRAGEN und danach ZUHÖREN, ZUHÖREN Fachtagung <strong>SFHF</strong>, 12. November 2008, Stade de Suisse Bern Daniel Mühlebach, Allega GmbH
Seite 1 und 2: Das kompetente, zielgerichtete „h
Seite 3 und 4: Ziele • Gedankenanstösse zum Ver
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Seite 7 und 8: Kundenego versus Verkäuferego •
Seite 9: Die 3 Phasen des Verkaufsvorganges
Seite 13 und 14: Merkmale zur Findung der Grundbedü
Seite 15 und 16: Bedürfnissfragen • Was ist für
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Seite 24 und 25: Beispiel einer Argumentations-Analy
Seite 26 und 27: Einwandbehandlung 3. Analysieren Si
Seite 28 und 29: Vorgehen bei einem Neukontakt 1. Be
Seite 30: WIR und unsere KUNDEN Aber wenn er

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