hinterlüftete Fassaden Verkaufsgespräch - SFHF

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Warum Fragen stellen • Um Bedürfnisse und Bedarf abzuklären • Um das Einkäufer-Ego in den Vordergrund zu bringen (wer fragt führt!) • Wer fragt spricht wenig • Wer fragt hört mehr zu • Wer fragt, erfährt was der Kunde möchte und stellt seine persönliche Meinung in den Hintergrund • Um Gründe für die Argumentation zu erhalten Fachtagung <strong>SFHF</strong>, 12. November 2008, Stade de Suisse Bern Daniel Mühlebach, Allega GmbH
Strukturierte Fragetechniken Bevor wir mit Kunden sprechen zwei wichtige Überlegungen: 1. Was könnte den Menschen veranlassen etwas zu tun = Bedürfnis-Analyse 2. Wie könnte ich den Menschen veranlassen, jetzt bei mir etwas zu tun = Bedürfnis-Ansprache Zuerst die Bedürfnisse meiner Gesprächspartner analysieren dann die Bedürfnisse meiner Gesprächspartner ansprechen! Fachtagung <strong>SFHF</strong>, 12. November 2008, Stade de Suisse Bern Daniel Mühlebach, Allega GmbH
Seite 1 und 2: Das kompetente, zielgerichtete „h
Seite 3 und 4: Ziele • Gedankenanstösse zum Ver
Seite 5 und 6: Was ist VERKAUFEN? • Verkaufen is
Seite 7 und 8: Kundenego versus Verkäuferego •
Seite 9 und 10: Die 3 Phasen des Verkaufsvorganges
Seite 11 und 12: Die Bedürfnisse unserer Kunden •
Seite 13 und 14: Merkmale zur Findung der Grundbedü
Seite 15: Bedürfnissfragen • Was ist für
Seite 19 und 20: Der FRAGE Trichter Breit öffnende
Seite 22 und 23: ARGUMENTATIONS - ANALYSE • Was is
Seite 24 und 25: Beispiel einer Argumentations-Analy
Seite 26 und 27: Einwandbehandlung 3. Analysieren Si
Seite 28 und 29: Vorgehen bei einem Neukontakt 1. Be
Seite 30: WIR und unsere KUNDEN Aber wenn er

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