hinterlüftete Fassaden Verkaufsgespräch - SFHF
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Wie und wann behandeln wir Einwände<br />
Wie:<br />
• Mit Gegenfragen (offenen Fragen)<br />
• Mit Argumentationen (Merkmale, Nutzen, Beweise etc.)<br />
Wann:<br />
• vorher wenn ich mit Sicherheit weiss, dass der Einwand kommt und ich<br />
eine plausible Erklärung habe und es ins Gespräch passt.<br />
(Vorsicht kann gefährlich sein)<br />
• sofort wenn es sonst das Gespräch blockiert, wenn ich den<br />
Widerstand tatsächlich kenn, gutes Gespräch<br />
• später keine Antwort habe, das Gespräch zerrissen würde,<br />
Abklärungen notwendig sind<br />
• nie nur Ausrede, Vorwand, Provokationen (und wenn der Kunde<br />
unbeschadet Recht behalten kann)<br />
Fachtagung <strong>SFHF</strong>, 12. November 2008, Stade de Suisse Bern<br />
Daniel Mühlebach, Allega GmbH
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