Dokument 1.pdf - Staatliche Studienakademie Glauchau

Unternehmerische Nutzungsfelder
Netzwerken Fehler begangen, die einen weiteren Ausbau dieser Aktivitäten verhindert.
Grundsätzlich lassen sich für den Vertriebsbereich vier Ansätze herausarbeiten.
Zunächst steht da die Mikrosegmentierung, sprich durch welche Merkmale lassen
sich die Kunden eines Unternehmens voneinander unterscheiden. Demografische
Faktoren sind auf der Kundenseite besonders erwähnenswert, denn danach richtet
sich im Allgemeinen auch deren Interesse an die Produkte bzw. Dienstleistung. Mithilfe
einer genauen Analyse welche Kunde welches Produkt (Dienstleistung) für sich
entdeckt und den Kauf vollzieht, lässt sich für das Unternehmen eine zielgerichtet
und kundenorientierte Produktansprache realisieren. Des Weiteren werden dadurch
bereits vorab Missverständnisse behoben, die einen möglichen Weglauf zur Konkurrenz
verhindern können.
Im zweiten Punkt wird Wert auf die Lösungsorientierung gelegt. Im Besonderen ist
hierbei zu erwähnen, dass sich aus der Vergangenheit der Vertriebsstrukturen einiges
verändert hat und es heutzutage eine klare Differenzierung zwischen Angeboten
zu Produkten und der Problemlösung geben muss. Lösungen zu finden, die die Kunden
zufrieden machen, dürfen nicht mit der aktiven Anpreisung von weiteren Produkten
einhergehen. Dieser wichtige Punkt geht parallel mit einem weiteren ähnlichen
Ansatz einher: Neben der Lösungsorientierung bei Problemen von Kunden setzt der
Service und die Hilfestellung bei Kunden ohne Zuhilfenahme von Werbeträgern einen
wichtigen Punkt im Vertrieb. Der moderne Kunde ist im Allgemeinen bereits von
dem Kauf äußerst informiert und möchte nicht durch unnötige Werbeansprachen vertrieben
werden 78 .
Durch die weltweite Vernetzung der SM-Angebote ist natürlich auch der zu erreichende
Kundenstamm enorm groß. Dabei gilt es durch gezielte Ansprachen die eigene
Reichweite seiner Werbemaßnahmen zu erhöhen und virale Effekte zu nutzen.
4.1.4. Monitoring
Neben den genannten Maßnahmen um die Reputation und die unternehmerische
Wirtschaftlichkeit zu erhöhen, gilt es auch das eigens entstandene SM-Monitoring zu
beherrschen. Hierbei liegt der Fokus besonders in der Ausarbeitung der Kennzahlen
aus den Aktivitäten im SM-Bereich. Genaue Analysen und Beobachtung 79 eigener
oder gar fremder Aktivitäten beherbergen ein großes Potential, Stärken und Schwächen
zu erkennen und selbst ab- bzw. auszubauen.
78 Vgl. HILKER, 2012, S. 159
79 Vgl. KASPER, DAUSINGER et alia, Fraunhofer 2010, S. 7
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