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Studium und Karriere
Ein gutes Gespräch
Gehaltsgespräche mit dem Chef sind kein Selbstläufer, auch nicht – und eigentlich erst
recht nicht –, wenn man sich duzt, regelmäßig zusammen Biken geht und sich blind
versteht. Letztlich geht es immer um das Verkaufen der eigenen Leistung, um Macht und
Geld. Da hört die Freundschaft meist auf. Deshalb ist eine sorgfältige Vorbereitung auf
den Termin Pflicht. Schon allein, weil hier Amateur auf Profi trifft. Der Vorgesetzte ist in
der Regel von Berufs wegen der geübtere Verhandler, trainiert darin, seinen Gegenüber
dorthin zu manövrieren, wo er ihn hinhaben will. Da schadet es also nicht, vorher für ein
bisschen Waffengleichheit zu sorgen.
über Geld
Eine ordentliche Vorbereitung
Klären Sie die Rahmenbedingungen
für Ihre Gehaltsforderung:
Wie geht es Ihrem Unternehmen? Was
wissen Sie über die aktuellen Gehaltsrunden
in der Firma? Wie liegen Sie mit
ihrem Gehalt in der Branche/im Vergleich
zu Kollegen? Auch wenn es bei Gehaltsgesprächen
immer nur um Ihre Leistung
geht, helfen Ihnen die Infos, Killerphrasen
zu parieren. Tragen Sie Ihre Leistungen
der letzten Monate zusammen und ziehen
Sie kritisch Bilanz. Wie gut waren Sie?
Was haben Sie erreicht? Wie sieht es mit
den vereinbarten Zielen vom Vorjahr aus?
Geschafft oder gerissen? Woran könnte
der Chef herummäkeln?
Dann üben Sie. Entwerfen Sie eine Dramaturgie
und einen Gesprächseinstieg,
überlegen Sie, wie Sie auf Einwände reagieren.
Legen Sie sich Argumente zurecht
und sprechen Sie sie probehalber auch mal
laut aus. Bitten Sie Freunde, den Chef zu
mimen und auf störrisch zu machen.
Die richtigen Argumente
Gute Argumente sind:
ein Projekt gerade erfolgreich beendet,
Umsatz/Kundenzahlen gesteigert, mit
Extraschichten et cetera die Wirtschaftskrisenkurve
bewältigt, Kosten gespart, ein
neues Produkt entwickelt, mehr Verantwortung
übernommen, den Karren aus
dem Dreck gezogen, durch besonderes
Engagement neue Aufträge reingeholt/
Märkte erfolgreich erschlossen.
Schlechte Argumente sind: die gleiche
Leistung wie immer gebracht, schon
lange keine Erhöhung bekommen, die
anderen erhalten auch mehr, alles ist so
teuer geworden, ein Projekt ist zwar super
gelaufen, liegt aber länger zurück.
Bereiten Sie Ihrem Chef die Argumente
mundgerecht auf. Ist er ein Zahlentyp,
rechnen Sie ihm Ihren Mehrwert des
letzten Jahres vor. Braucht er eher einen
langsamen Einstieg, richten Sie Ihre
Gesprächsdramaturgie entsprechend aus.
Verbraten Sie Ihre besten Gründe nicht
gleich am Anfang, Sie brauchen noch
Futter gegen mögliche Einwände.
Ein gutes Timing
Ihr Ziel ist, den Chef bei guter Laune
anzutreffen.
Deshalb den Termin strategisch geschickt
legen. Gute Zeiten sind dienstags bis
donnerstags, später Vormittag oder
früher Nachmittag, zeitnah an guten
Leistungen, in ruhigen Phasen. Schlechte
Zeiten: montags und freitags wegen der
Wochenendnähe, in Bilanz-, Messe- und
anderen Stressphasen, im zeitlichen
Umfeld mit Entlassungsgesprächen,
unmittelbar nach Ihrem oder seinem
Urlaub, weil er Ihre Leistungen nicht
mehr präsent hat, abends beim Bier. Und:
Gespräche zwischen Tür und Angel sind
Gift. Deshalb: Mindestens eine Stunde
einplanen lassen und dem Chef ein paar
Tage Vorbereitungszeit geben.
Das eigene Ziel
Stecken Sie vorher Ihren Gehaltswunsch
ab: Wie viel mehr wollen Sie verlangen?
Muss es Festgehalt sein oder könnten
Sie auf chef-freundlichere Alternativen
ausweichen: variabler Bonus an Ihren
oder den Unternehmenserfolg geknüpft,
steuerbegünstigte Extras wie Jobticket,
Tankgutscheine, Altersvorsorge oder
Kindergartenplatz? Legen Sie ein
Minimalziel fest.
Mit Argumenten kontern
Chefs bügeln – besonders in wirtschaftlich
schwierigen Zeiten – Gehaltswünsche
gerne einfach mal so ab.
Da sollten Sie nicht gleich klein bei
geben, sondern Ihre gute Vorrecherche
bemühen. Wie schlecht geht es der Firma
wirklich? Hat er Recht, konzentrieren
Sie sich in der Argumentation auf Ihre
eigenen, individuellen Verdienste,
halten bei den Forderungen den Ball
aber flach und bringen möglicherweise
Alternativen wie Weiterbildung ins Spiel.
Für Leistungsträger – werden Sie als
solcher in Ihrer Firma gesehen? – ist auch
bei knappen Kassen ein Pott für mehr
oder weniger große Gehaltserhöhungen
vorgesehen. Je einzigartiger/dringender
Ihre Qualifikation, desto mehr Spielraum
haben Sie.
Will Ihnen der Chef einen Vergleich
mit den Leistungen und dem Gehalt der
Kollegen aufdrängen, kontern Sie: „Ich
möchte hier nur über meine Leistungen
sprechen. Und die waren im vergangenen
Jahr…“
Istock: mabe123
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