Deutsches Institut für Bankwirtschaft Schriftenreihe

denbindung o.ä. profitieren. 71
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2.4 Vertriebswege der herstellergebundenen Autobanken
Bevor näher auf die Bedeutung der Captives eingegangen wird, folgt nun als abschließende
Grundlage die Erläuterung der Vertriebswege der herstellergebundenen Autobanken.
Ihre Vertriebswege lassen sich grundsätzlich in drei verschiedene Bereiche einordnen: alle
Formen des stationären Vertriebs, das Telefon-Banking über Call-Center und das Internet. 72
Der stationäre Vertrieb untergliedert sich in den Vertrieb über die Vertragshändler und den
Direktvertrieb über die Hersteller. Letzterer wird über werkseigene Niederlassungen oder
zentrale Verkaufsabteilungen ausgeübt, wobei die Verkaufsabteilungen für spezielle Abneh-
mergruppen, wie beispielsweise Mitarbeiter, Journalisten, Prominente oder Großabnehmer
(Vermietungsgesellschaften oder Leasingunternehmen) verantwortlich sind. Die Niederlas-
sungen hingegen üben dieselbe klassische Absatzfunktion aus wie die Vertragshändler. 73 Der
Unterschied zwischen beiden besteht lediglich darin, dass der Vertragshändler auch Finanz-
produkte anderer Anbieter (Captives oder Non-Captives) offerieren kann. 74
Historisch bedingt, aber auch zukünftig, wird dem Automobilhandel als Vermittler von Fi-
nanzdienstleistungen eine hohe Bedeutung beigemessen. 75 Sie stehen als Intermediär zwi-
schen dem Hersteller und dem Kunden, sodass die Captives insbesondere im Privatkunden-
geschäft eher im Hintergrund agieren und den direkten Kundenkontakt dem Kfz-Handel
überlassen. Dies ist eines der Hauptunterscheidungsmerkmale von Captives und Universal-
banken, welche einen direkten Kundenkontakt pflegen. 76 Im gewerblichen Bereich, in dem
mitunter sehr komplexe Produktlösungen erwartet werden, tritt der Captive zusätzlich mit
dem Kunden über das Telefon oder den Außendienst in Kontakt. Die immensen Kosten für
den Aufbau eines eigenen Filialnetzes sind für die herstellergebundenen Autobanken daher
irrelevant, da das schon bestehende Händlernetz sogar bis zu 10.000 Vertretungen je Auto-
marke in Deutschland aufweisen kann. Vorteilhaft für den Captive ist in diesem Zusammen-
hang die erhöhte Kundenfrequenz beim Händler, da der Kunde auf Grund seines Fahrzeugs
regelmäßig seine „Filiale“ aufsucht. Nachteilig ist jedoch der Kostenblock, der für die Schu-
lungen der Händler oder die Einstellungen der Mitarbeiter mit Bankwissen ausgegeben wer-
71 Vgl. Schwickal, Udo (2005), S. 19.
72 Vgl. Bergmann, Thomas / Hake, Andreas (2002). S. 17.
73 Vgl. Diez, Willi (2001), S. 311.
74 Vgl. Diez, Willi (2001), S. 155.
75 Vgl. Merten, Frederick / Diez, Willi (2006), S. 121.
76 Vgl. Gleisner, Roland (1999), S. 111.