Deutsches Institut für Bankwirtschaft Schriftenreihe

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zeugfinanzierung wird beispielsweise nicht mit 4,9% effektivem Jahreszins angepriesen,
sondern nur mit 2,9%. Für den Fahrzeuginteressenten sind diese Sonderkonditionen vielleicht
das entscheidende Argument das Auto zu erwerben, für den Hersteller bzw. Händler, der in
den meisten Fällen einen Teil der Subventionssumme zu tragen hat, ist es die Summe, die
sonst als Barrabatt gegeben worden wäre. 110 In ähnlicher Form funktionieren alle Produkte
mit den Namen „All-Inclusive“ oder „Rundum Sorglos- Paket“. Hier sind neben einer güns-
tigen Finanzierung weitere Produkte wie z.B. Kfz-Versicherung, Garantieverlängerung oder
kostenlose Wartungsarbeiten enthalten und die monatliche Rate wird durch den Hersteller
subventioniert. 111 In diesem Rahmen können mit temporären Sonderkonditionen Kaufanreize
geschaffen werden, ohne dass es eine langfristige Aufgabe der Preispositionierung im Markt
zur Folge hat. Der konstante Listenpreis, welcher für den Kunden einen Qualitätsparameter
darstellt, behält damit weiterhin seine Orientierungs- und Steuerungsfunktion. 112
Hersteller nutzen die genannten Formen der Finanzdienstleistungssubventionen vorrangig für
die zielgerichtete Beeinflussung der Produktlebenszyklen. Insbesondere Leasingverträge, die
eine Art Absatzsicherung darstellen, weil der Leasingnehmer nach Laufzeitende wieder ein
neues Fahrzeug benötigt, eignen sich für diese Maßnahmen. Es ist daher möglich den Mo-
delllebenszyklus durch automobile Finanzdienstleistungen zu glätten oder zu verlängern,
sodass die Modellrendite gesteigert werden kann. Um zyklische Schwankungen auszuglei-
chen, wird das Ende der Vertragslaufzeit, welches den Zeitpunkt der Ersatzinvestition durch
den Kunden bestimmt, optimalerweise in einen Zeitraum gelegt, in dem erfahrungsgemäß
eine geringere Nachfrage vorhanden ist. Es kann sich hierbei um saisonale 113 oder allgemein
durch den Lebenszyklus der Fahrzeugmodelle bedingte Nachfragerückgänge handeln. 114 Im
Hinblick auf eine gleichmäßige Auslastung der Produktionswerke des Herstellers, bei der
Extremwerte vermieden werden sollten, kommt der Zyklusglättung eine besondere Bedeu-
tung zu. 115
Die zweite Möglichkeit der künstlichen Zyklusverlängerung kann erreicht werden, indem das
Laufzeitende in die Schlussphase des Produktlebenszyklus gelegt wird, um die sinkenden
Absätze des Modells durch Leasingraten der noch bestehenden Leasingverträge zu stützen.
Hierbei muss beachtet werden, dass eine Ausdehnung der Modellphase nicht zu lange erfol-
gen kann, da bereits neue und technisch reifere Produkte durch die Konkurrenz auf den
110 Vgl. Bartsch, Mitja (2008), S. 59 f.
111 Vgl. Schwickal, Udo (2007-1), S. 12.
112 Vgl. Diez, Willi / u.a. (2005), S. 250 ff.
113 Z.B. Nachfragerückgänge für Cabriolets im Winter.
114 Vgl. Breckner, Jochen (2005), S. 29.
115 Vgl. Hünerberg, Reinhard / u.a. (1995), S. 318.