Deutsches Institut für Bankwirtschaft Schriftenreihe

60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
25%
Barzahler
40%
Autobankkunde
Autobankkunde
37%
Barzahler
50%
Autobankkunde
Händler Marke
Abb. 8: Einfluss Finanzdienstleistung
Quelle: eigene Darstellung.
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Präzisierung geht daher das folgende Kapitel auf die detaillierten Umsatzauswirkungen durch
die Finanzdienstleistungsangebote der Captives ein.
3.3 Einfluss von Finanzdienstleistungen auf die Nachfrager
Auf Grund von attraktiven Finanzierungsmöglichkeiten wird die Kaufentscheidung der Au-
tomobilinteressenten in unterschiedlichen Bereichen erheblich beeinflusst. Insgesamt hatte
das Finanzdienstleistungsprodukt bei 73% der Autobankkunden Auswirkungen auf die Fahr-
zeugwahl. 132 Da der Interessent dank eines Finanzierungsvertrages mehr Geld für sein Auto
ausgeben kann, lassen sich aus einer Umfrage drei Effekte ableiten. 37% der Kunden gaben
an, sich für einen Neuwagen anstelle eines Gebrauchten entschieden zu haben und 23% der
Interessenten wählten ein größeres Modell. Ferner kaufte jeder zweite Kunde eine umfang-
reichere Ausstattung 133 , welche mindestens 10% des Fahrzeugwertes entsprach. Diese Aus-
wirkungen entsprechen einem nicht zu unterschätzenden Ertragspotenzial. 134 In der folgenden
Grafik wird der Einfluss der automobilen Finanzdienstleistungen auf einen weiteren Aspekt,
die Kundenbindung, verdeutlicht.
Während bei den Barzahlern nur 25% angaben wieder
bei ihrem Händler ein Fahrzeug zu erwerben, sind dies
bei Autobankkunden schon 40%. Weiterhin würde etwa
jeder zweite Autobankkunde nochmals die gleiche
Marke wählen, wohingegen es bei den Barzahlern nur
etwa 37% in Erwägung ziehen würden. 135 Darüber hi-
naus hat der Kunde die Möglichkeit sein Fahrzeug
durch ein Finanzierungsangebot frühzeitiger zu erwerben. Insbesondere beim Leasing ver-
kürzt sich die Haltedauer des Autos um etwa 2/3 gegenüber einem Fahrzeug, welches bar
bezahlt wurde. 136 Das heißt in neun Jahren, welches ungefähr dem durchschnittlichen Alter
der Fahrzeuge in Deutschland entspricht (8,2) 137 , fährt ein Leasingkunde drei unterschiedli-
che Autos und der Barzahler nur eins.
132
Vgl. Diez, Willi / Merten, Christian Frederik (2006), S. 118.
133
Vgl. Arbeitskreis der Autobanken (Bedeutung automobiler Finanzdienstleistungen in sieben Jahren verdoppelt)
(2005), (siehe Internetverzeichnis).
134
Vgl. Lüttger, Tobias (2005), S. 37.
135
Vgl. Diez, Willi / Merten, Christian Frederik (2006), S. 118.
136
Vgl. Stenner, Frank (2008), S. 68.
137
Vgl. Kraftfahrzeugamt – Fahrzeugzulassungen, Bestand, Fahrzeugalter (2009), S. 7.