Wirtschaft und Recht BHS - Berufsbildende Schulen in Österreich

Ausgangssituation:Da Sie über eine fundierte Ausbildung und Erfahrungen zum Thema „Verhandeln und Überzeugen“verfügen, sind Sie in Ihrem Unternehmen auch für das Verhandlungstraining vonNachwuchskräften zuständig. Für eine entsprechende Fortbildungsveranstaltung haben Sierealitätsnahe Fallbeispiele entwickelt.Aufgabenstellung 1:Erarbeiten Sie zu den folgenden Fällen beispielgebende Lösungsvorschläge, indem Sie jeweils ein Argumentationskonzept („roter Faden“ für eine schlüssige Argumentation) entwickeln, zwei konkrete Argumente formulieren, die Ihre Zielsetzung unterstützen, einen zu erwartenden Einwand von Ihrem Verhandlungspartner formulieren und dazu ein stichhaltiges Gegenargument vorbereiten.Fallbeispiel 1Die Außendienstmitarbeiter für den Bereich Oberösterreich sollen davon überzeugt werden,dass der Ersatz ihrer PKW nicht 2012, sondern erst 2013 erfolgt. Die Fahrzeuge würden damitnicht wie bisher schon nach drei Jahren, sondern erst nach vier Jahren gewechselt.Der tatsächliche Grund für die geplante Änderung sind Einsparungsmaßnahmen. Für die Außendienstmitarbeiterhaben neue Fahrzeuge einen hohen Prestigewert und motivieren erfahrungsgemäßzu besonderen Anstrengungen.Fallbeispiel 2Einer unserer wichtigsten Kunden (Umsatzanteil über 20 Prozent) bestellt zwar nach wie voreine ähnliche Gesamtmenge unserer Erzeugnisse wie im Vorjahr, allerdings seit einiger Zeitsehr kurzfristig und in immer kleiner werdenden Teilmengen. Dadurch wird unsere eigene Planungund Disposition erheblich erschwert. Im laufenden Jahr wurden bei einigen sehr kleinenBestellungen Mindermengenzuschläge in Rechnung gestellt.In einem Gespräch soll die Leiterin der Einkaufsabteilung unseres Kunden davon überzeugtwerden, wieder zur ursprünglichen Beschaffungsmethode zurück zu kommen. Wir könnten alsAnreiz dazu bei hohen Bestellmengen den derzeit gewährten Staffelrabatt noch geringfügig(maximal um ein bis zwei Prozent je Rabattstufe, abhängig von der Bestellmenge) erhöhen.Fallbeispiel 3Unsere Firmen-Kombis wurden in der Vergangenheit bei verschiedenen Autohändlern angeschafft.Bei der anstehenden Neubeschaffung 2012 von sieben Mittelklasse-Kombis soll dieBeschaffung aus einer Hand erfolgen (Autohaus Eurocar, Wels). Voraussetzung ist, dass wirbei Eurocar bereits bei diesem Autokauf einen Flottenrabatt von 12 Prozent erhalten. ÜblicherWeise wird ein Rabatt in dieser Höhe erst ab einer Beschaffung von zehn Fahrzeugen proJahr gewährt. Die Verhandlungen werden mit Herrn Fritz Brüggler, Verkaufsleiter für Firmenkundendes Autohauses Eurocar, geführt.60