Technologietransfer| w.news 10.2015
10.2015 | Wirtschaftsmagazin der IHK Heilbronn-Franken. Themen: • Technologietransfer • Dienstleistung im Wandel • Verlagsjournal wirtschaftinform.de
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GELD + MÄRKTE<br />
Über Umwege zum Vertragsziel<br />
Geschäftliche Termine sollten bereits<br />
einige Wochen vor der Ankunft in Chile<br />
gemacht werden. Da in Januar und<br />
Febru ar Sommerferien sind, ist dieser<br />
Zeitraum jedoch zu meiden. Zu Beginn<br />
des ersten Meetings ist es üblich, sich<br />
gegenseitig Visitenkarten zu überreichen.<br />
Diesen sollte man wenigstens<br />
kurz Aufmerksamkeit schenken, um der<br />
Position des Gegenübers Respekt zu<br />
zollen. Die Gespräche beginnen häufig<br />
nicht direkt mit dem eigentlichen<br />
Thema des Meetings. Zunächst werden<br />
persönliche Informationen über beispielsweise<br />
Familie oder kurze Höflichkeiten<br />
ausgetauscht. Als ausländischer<br />
Gast sollte man diese Gelegenheit nutzen,<br />
um zu zeigen, dass man sich für<br />
das Land interessiert. In diesen ersten<br />
Minuten wird der eigentliche Grundstein<br />
für erfolgreiche Verhandlungen<br />
gelegt. Die persönliche Beziehung zwischen<br />
Vertragspartnern entscheidet über<br />
das Zustandekommen eines Vertrags.<br />
„Bei Verhandlungen sollte man nicht<br />
zu viel Druck aufbauen und zu Kompromissen<br />
bereit sein“, führt Arne Kühn<br />
an. Die Kompromissbereitschaft zeigt auf,<br />
dass man mehr Wert auf die persönliche<br />
Beziehung als auf die finanziellen<br />
Aspekte des Handels legt. Dies empfinden<br />
Chilenen als positiv. Beim Festlegen<br />
der Vertragsbedingungen sollten<br />
ausländische Geschäftsleute jedoch bedenken,<br />
dass durchaus im Vorhinein zu<br />
viel versprochen wird. Der Vertrag ist<br />
daher besser immer zweimal zu prüfen.<br />
Das A und O für erfolgreiche internationale<br />
Geschäfte am namentlichen<br />
„Ende der Welt“ ist die persönliche Beziehung<br />
zwischen den Geschäftspartnern.<br />
Dazu braucht es Kenntnis der chilenischen<br />
Kultur und einen offenen Umgang<br />
mit ihren Menschen. Denn letztendlich<br />
wird in Chile ein Vertrag nicht<br />
zwischen zwei Unternehmen, sondern<br />
zwischen zwei gleichberechtigten Partnern<br />
geschlossen.<br />
Der Autor<br />
Dr. Fritz Audebert ist Gründer und Vorstandsvorsitzender<br />
der ICUnet.AG.<br />
Die ICUnet.AG ist Service-, Innovations- und<br />
Qualitätsführer für interkulturelle Beratung,<br />
Qualifizierung und Global Mobility Management<br />
mit Büros in Berlin, Bremen, Dubai,<br />
Frankfurt, Hamburg, Köln, Leipzig, München,<br />
Passau, Rio de Janeiro, Shanghai, Stuttgart,<br />
Wien, Wolfsburg und Zürich. Über 160 feste<br />
Mitarbeiter bilden zusammen mit weit über<br />
350 freien Mitarbeitern das interdisziplinäre<br />
Ex per tenteam mit Kompetenz für mehr als<br />
75 Länder und 25 Sprachen.<br />
www.icunet.ag<br />
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