FINE DAS MAGAZIN FÜR GENUSS UND LEBENSSTIL

»Meine Währung sind die Medien« | Klaus Westrick
Tauschhandel modern:
Um im Bartergeschäft
erfolgreich zu sein,
braucht Klaus Westrick
vor allem drei Dinge –
Kontakte, Kontakte
und Kontakte. Dazu
profunde Medienkenntnis,
professionelles
Markt- und
Branchenwissen und
ein lücken loses Netzwerk.
Sein Handel von
Produkten gegen freie
Werbeflächen in den
Medien floriert.
müssen unter Umständen sogar
abgeschrieben werden. Zugleich
aber möchte das Unternehmen
seine neuen Geräte bewerben.
XLS erwirbt die Geräte zum Großhandels
preis und bezahlt sie mit
Werbezeiten einer Sendergruppe,
bei der das Unternehmen davon
ein größeres Kontingent besitzt.
Der Hersteller hat nun die alten
Geräte verkauft und kann Werbung
für die neuen Geräte schalten,
für die ihm sonst die liquiden
Mittel gefehlt hätten.
Nun wiederum muss XLS die
Geräte verkaufen, ohne seinem
Kunden zu schaden oder ihm
auf dem Markt Konkurrenz zu
machen. Da kommen die guten
Kontakte von Klaus Westrick zu
den Importeuren von Autos ins
Spiel. Die TV-Geräte werden
einem Autoimporteur verkauft,
der diese Geräte für eine Werbeaktion
nutzen will. Er bezahlt XLS
nur zum Teil mit Geld, den anderen
Teil bilden Fahrzeuge, die
auch eingesetzt werden, um die
Werbeaktion des Importeurs im
Radio und auf Plakaten zu finanzieren.
Am Ende profitiert auch
der TV-Produzent, weil durch die
Autowerbung auch seine Marke
öffentlich stärker wahr genommen
wird.
Nicht alle Tauschgeschäfte
sind so komplex wie die gerade
dargestellten. Eine Molkerei, die
ungenutzte Kapazi täten für die Herstellung von Yoghurt hatte, bezahlte
eine großangelegte nationale Plakatwerbeaktion mit diesem Produkt,
das wiederum von XLS an Gefängnisse geliefert wurde. Solche Geschäfte
kommen immer wieder zustande, weil Hersteller von Konsumgütern
häufig Überhänge haben, die Lager blockieren und Kapital binden:
Das betrifft vor allem Saisonware oder Produkte mit einem schnellen
Innovations zyklus wie beispielsweise Unterhaltungselektronik. Sie
möchten die Waren auf anderen Wegen in den Markt bringen, auf jeden
Fall so, dass sie damit dem neueren Produkt keinen Schaden zufügen.
Zugleich haben diese Unternehmen auch einen Bedarf an Media präsenz,
um die neuen Waren zu bewerben.
Die Kernkompetenz von XLS sind die Medien. Diese Kompetenzen
sind durch die intensive Zusammenarbeit mit den Media agenturen
im Laufe der Jahre gewachsen
und heute wesentlich für das
Geschäfts modell. Die Interessen
der Medien am Barter geschäft
hätten ebenfalls mit Überangebot
zu tun, erklärt Klaus Westrick.
»Alle Medien haben freie Kapazitäten«,
sagt er, »und das ist die
Grundlage unseres Geschäfts:
Media ist ein handel bares Gut.
Werbe zeiten und - flächen verfallen,
wenn sie nicht genutzt
werden. Sie sind auch substituierbar:
Eine Zielgruppe kann man bei
RTL genauso erreichen wie bei
ProSiebenSat 1. Deshalb haben die
Medien ein Interesse an unserer
Tätigkeit. Wir handeln mit Werbeflächen
und ermöglichen unseren Kunden, dafür mit Ware zu bezahlen.
Dadurch werden zusätzliche Werbebudgets generiert, was den Interessen
der Medien entspricht.« Es geht also darum, die freien Kapazitäten
der Medien zu vermarkten, und für den Medieneinsatz bis dahin
brachliegendes Kapital zu mobilisieren. Durch die Kunden, die mit
Ware bezahlen, entsteht die begehrte zusätzliche Auslastung.
Westrick kennt sich mit dem Geschäft der Medien aus. Er arbeitet
eng zusammen mit den Medienhäusern, die das Plus an Vermarktung
ihrer Werbeflächen durchaus begrüßen. Die persönlichen und vertraulichen
Kontakte sind über Jahre gewachsen, und so sind Geschäftsmodelle
ent standen, die allen Beteiligten Vorteile bieten. Das war in der
Berufs biographie Westricks nicht vorgezeichnet. Ursprünglich kommt
er aus der Finanzwelt, genau genommen vom Aktien handel. 1996 ist er
dann in den Werbezeiten-Handel eingestiegen, und das war die Initialzündung
für die Entwicklung des neuen Geschäftsmodells.
Seine Tätigkeit erfordert Expertise auf gleich drei Gebieten: im
Bereich der Medien, der Konsumgüter produzierenden Industrie
und der Märkte, auf denen die als Gegenleistung für Mediapräsenz
erworbenen Güter veräußert werden. Diese letztere Aufgabe ist
besonders heikel und erfordert viel Phantasie. Denn der Verkauf darf
nicht zur Selbstkannibalisierung des Kunden führen, er darf den ohnehin
schon gesättigten Markt auf keinen Fall überschwemmen und ihn
noch enger machen. Die Verwertung wird deshalb sorgfältig mit dem
Kunden abgestimmt. Dafür in Frage kommen aus ländische, bis dahin
unbearbeitete Märkte oder geschlossene Kreisläufe, wie innerbetriebliche
Bonusprogramme, Preisausschreiben oder auch Werbeaktionen
wie im Falle der Fernseher für Autokäufer.
Die Zukunftschancen seines Unternehmens sieht Westrick sehr
optimistisch. Durch die Digitalisierung würde die Brutto-Werbefläche
schnell weiter wachsen, während die Netto-Werbebudgets der Unternehmen
eher stagnierten. »Da wir Budgets mobilisieren, Waren kapitalisieren
und so zusätzliche Gelder für die Werbebudgets heben, bleiben
wir für die Mediapartner weiterhin sehr interessant«, erklärt er. Der
Kampf um die Werbegelder werde täglich stärker, ebenso der Bedarf
der Kunden, die Budgets zu optimieren. »Durch unsere Arbeit ist die
Gesamt akzeptanz auf diesem kleinen Werbemarkt gewachsen«, fügt
er weiter hinzu, wobei er sich der Grenzen des Wachstums bewusst ist:
»Wir werden weiterhin eine Nische bleiben.«
Wie erfolgreich XLS in dieser Nische agiert, beweisen die Zahlen,
die erst für das Jahr 2015 vorliegen: Seit der Unternehmensgründung
hat der Marktführer etwa 550 Millionen Euro Umsatz gemacht, 11 500
Automobile verkauft, 55 000 TV-Spots und 44 000 Radiospots geschaltet
– das alles mit nur vier festen Mitarbeitern. Das wichtigste Kapital
von XLS ist das Knowhow, die Kontakte und die sorgsam gepflegten
Beziehungen zu den wichtigen Akteuren auf dem Werbemarkt. Dieser
Aufgabenstellung kommt die Persönlichkeit Klaus Westricks sicherlich
entgegen. Er ist nicht nur eloquent, wenn es gilt, die Vorteile von
Barter geschäften zu schildern, er ist auch der geborene Netzwerker, und
wenn ein Geschäft es erforderlich macht, Vertraulichkeit zu bewahren,
kann er auch unerschütterlich verschwiegen sein.
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