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INTERVIEW
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man enorme Preisunterschiede nicht
weggestalten kann. Lenken die Empfehlungen
also vom eigentlichen Problem
ab?
M.S.: Grundsätzlich ist es ein Vorteil,
dass wir Erlebniseinkauf bieten können,
aber unter Erlebniseinkauf verstehen
wir in erster Linie die Möglichkeit,
dass Kunden die Ware ausprobieren
und testen können. Da würden wir uns
mehr Unterstützung von der Industrie
in Form von Gratis- oder Testware wünschen,
denn es kann nicht sein, dass
wir dafür Ware aus unserem Bestand
zur Verfügung stellen müssen.
»Ich bin der Überzeugung,
dass die VEDES mit der digitalen
Shopping-Lösung und
Print 8 grundsätzlich in die
richtige Richtung geht.«
MICHAEL SCHÄFER
Inhaber Spielwiese
In der Kritik steht auch das Handelsmarketing.
Was von Herstellern
als Unterstützung gepriesen wird,
nämlich, wir zitieren, „kostenlose
Displays, Materialien für die Schaufenstergestaltung
und Kataloge mit
eingedrucktem Händler-Logo“, könne
die Preisdifferenzen zwischen stationär
und online nicht aus der Welt
schaffen.
M.S.: Richtig. Die Gretchenfrage ist
doch, ob wir Fachhändler preislich
wettbewerbsfähig sind. Der zweite Aspekt
sind kurzfristige Lieferzeiten und
die Möglichkeit, einzelne Artikel für
Kunden zu bestellen. Solange das nicht
funktioniert, brauchen wir uns gar
nicht über Marketing, Ladengestaltung
und andere Sachen unterhalten. Aber:
Gute Schaufensteraufbauten animieren
zu Käufen.
Wenn, wie Sie sagen, bei Herstellern
„Consumer first“ gilt, könnten Sie
doch über den Online-Shop des Lieferanten
einzelne Artikel ordern und
anschließend die Differenz bei der
nächsten Rechnung abziehen, wie es
schon vorgekommen sein soll!
M.S.: (lacht) Könnte man machen, allerdings
würde ich wohl Ärger bekommen,
weil man sich das bestimmt nicht
bieten lassen würde. Nein, wenn mir
ein Lieferant nicht hilft, einen gemeinsamen
Kunden zufriedenzustellen, bestelle
ich bei Amazon oder bei einem
anderen Kollegen.
Ihr Kollege, nicht weit entfernt, geht
manchmal rigoros vor. Wenn ihm die
Methoden nicht schmecken, kürzt er
schon mal die Rechnung oder verhängt
einen Lieferstopp.
M.S.: Wenn ROFU, den meinen Sie doch,
einen Lieferstopp verhängt, merkt das
vielleicht der Hersteller, aber wenn die
Spielwiese das praktiziert, wirkt sich
das beim Lieferanten noch nicht mal
auf die dritte oder vierte Stelle hinter
dem Komma aus. Trotzdem reduzieren
wir, falls nötig, Sortimente eines Lieferanten,
oder werfen ihn gar raus. Aber
nicht um einen Lieferanten zu „bestrafen“,
sondern nur um unser Geschäft
zu schützen. Was wir definitiv nicht
machen, ist, dass wir uns mit Mengen
bevorraten, weil der Lieferant meint,
sonst gäbe es keine Ware mehr in der
Saison. Der Lieferant hat dafür zu sorgen,
dass Ware verfügbar ist.
Nach einem halb Jahr und der Chance
des Nachdenkens, haben Sie den
selektiven Vertrieb verstanden?
M.S.: (lacht) Von Haba? Die haben es
mittlerweile selber verstanden, dass ihr
selektiver Vertrieb nicht funktioniert,
und die entsprechende Vereinbarung
gekündigt. Man kann keinen Lauflernwagen,
nur weil er grün ist, 50 € teurer
verkaufen als einen roten. Die Idee ist
grundsätzlich nicht verkehrt, aber die
Ware muss einen echten Mehrwert bieten
und vernünftig beworben werden.
Das Gleiche gilt für Exklusivartikel. Die
sind aus meiner Sicht nicht hilfreich.
Warum denn das? Die Zentralen der
Verbundgruppen sind doch stolz wie
Bolle auf solche Artikel!
M.S.: Die großen Filialisten erreichen
mit Exklusivartikeln einen großen
Markt. Wenn etwa Galeria Kaufhof für
einen Lego-Exklusivartikel wirbt, stehen
hier unsere Kunden auf der Matte,
die den Artikel haben wollen, wir ihn
aber nicht anbieten können. Gleichzeitig
haben wir bei unseren eigenen
Exklusivartikeln Probleme, sie so ausreichend
beim Endkunden bekannt zu
machen, dass sie sich in größeren Mengen
verkaufen – obwohl sie in jedem
Werbemittel der VEDES enthalten sind.
Wie sieht Ihre Strategie aus, um noch
Freude am Geschäft zu haben, wenn
der Lustfaktor bei Marken immer geringer
wird?
M.S.: Die Lust kommt nicht über die
Marke, sondern über das Ergebnis, aber
die Lust an der Spielwiese wird mir ganz
sicherlich so schnell nicht vergehen.
Rabatte sind nicht die Lösung der Probleme,
sagen Hersteller. Wie könnte
eine Lösung aussehen?
M.S.: Was sollen sie auch sonst sagen?
Nur lassen sich die großen Preisunterschiede
nicht einfach wegdiskutieren.
Wenn sie dem Fachhandel keine Konditionsverbesserung
zugestehen wollen
oder können, könnte ein Ansatz darin
bestehen, dass sich die Industrie mehr
dafür engagiert, dass bestimmte Vertriebsformen
ihre Produkte nicht zur
Hälfte ihrer eigenen UVPs hergeben
können.
Last but not least, wie geht es eigentlich
Ihrem saarländischen „Sonnenkönig“?
M.S.: Politisch habe ich mit Oskar Lafontaine
nichts am Hut und seit er bei
den Linken ist, erst recht nicht. Bei uns
im Geschäft habe ich ihn noch nicht gesehen.
Herr Schäfer, wir bedanken uns für
das Gespräch.
Sechs Jahre später und Planet-Toys-Chefredakteur Ulrich Texter (r.) zu Gast in der Spielwiese:
Das Lachen hat Inhaber Michael Schäfer nicht verloren, auch wenn ihm angesichts
mancher Marktentwicklungen das Lachen vergehen könnte.