audimax Na.Wi 11-2019 - Karrieremagazin für Naturwissenschaftler

VERTRIEB
VOM LABOR AUF
DIE STRASSE
Text: Kathrin Numic
OB MEDIKAMENT
ODER MASCHINE –
NAWIS MACHEN IM
PRODUKTVERTRIEB
EINE GUTE FIGUR
11.700
Euro: So viel verdienen männliche
Vertriebsexperten im Monat noch immer
mehr als ihre weiblichen Kollegen.
29
Prozent mehr verdienen Akademiker
im Vertrieb im Vergleich zu
Nicht-Akademikern.
43,9
Milliarden Euro Umsatz wurden 2018 auf
dem deutschen Pharmamarkt
erwirtschaftet.
Als Naturwissenschaftler nicht im Labor stehen,
sondern das Spielfeld betreten, von dem
viele glauben, es sei den BWLern vorbehalten
– na klar! Naturwissenschaftler haben in einigen
wirtschaftlichen Paradedisziplinen ganz
ausgezeichnete Jobchancen. Beispielsweise im
Vertrieb. Gerade hier nämlich ist naturwissenschaftliches
Know-how gefragt – denn niemand
könnte medizinische Produkte, Rohstoffe oder
Chemikalien besser erklären und verkaufen als
ein Experte, der über das entsprechende Fachwissen
verfügt.
»Der Vertrieb ist längst kein reiner Produktverkauf
mehr. Vielmehr ist ein Vertriebler ein Kundenzufriedenheitsmanager,
der nicht nur redet,
sondern vor allem zuhört, die Kundenwünsche
identifiziert und am Ende keine Fragen mehr
offenlässt«, so Professor Carsten Bartsch, Studiengangsleiter
Betriebswirtschaftslehre an der
Hochschule der Bayerischen Wirtschaft. Das
heißt im Klartext: Sales-Experten müssen über
eine gute Kombination aus analytischem Denken,
Kommunikationsstärke und Fachkompetenz
verfügen, um erfolgreich zu sein und ernst
genommen zu werden. Und noch etwas ist laut
Bartsch unabdingbar: »Spaß! Wer keine Freude
am Verkauf hat, der wird nie ein guter Vertriebler
sein.«
WER GUT VERKAUFT, VERDIENT BESSER
Der Erfolg ist auch beim Blick aufs Gehalt ein
ganz maßgeblicher Faktor, denn noch immer
gilt: Wer gut verkauft, verdient besser. Das
monatliche Grundgehalt wird üblicherweise
durch variable, von der Verkaufsquote abhängige
Provisionen aufgestockt, besonders im Außendienst,
wo die Gehälter von 94 Prozent der
Mitarbeiter einen variablen Anteil haben. Auch
Dominik Klumpp ist im Außendienst tätig – er
hat nach der Promotion im Onkologie-Medizin-Vertrieb
bei Novartis ein Zuhause gefunden
und schätzt das attraktive Gehalt sowie die Einblicke
in andere Unternehmensbereiche. »Ungeachtet
dessen, ob man dann längerfristig im
Vertrieb bleibt oder sich unternehmensintern
verändern und weiterentwickeln möchte, ist die
Erfahrung, die man im Außendienst sammelt,
für die Wahrnehmung weiterführender Rollen
oder Funktionen von großem Vorteil oder sogar
Voraussetzung.«
ALWAYS ON THE ROAD
Auch durch einen hohen Anteil an Dienstreisen
zeichnet der Vertrieb sich aus. Erika Lyons, Außendienstmitarbeiterin
bei Wörwag Pharma, ist
viel auf Achse. »Ich bin täglich mit dem Auto unterwegs,
die Entfernung liegt zwischen wenigen
Kilometern im Heimatgebiet und bis zu 150 Kilometern«,
so die Außendienstmitarbeiterin. In
etwa zweimal im Monat übernachtet sie im Gebiet
in einem Hotel, um Reisezeit zu sparen, ansonsten
fährt sie nach Beendigung der Kundengespräche
nach Hause zurück. Anschließend
werden noch kurz die Besuche dokumentiert,
gegebenenfalls E-Mails beantwortet oder Veranstaltungen
geplant. Dennoch würde sie heute
nichts anderes machen wollen: »Der Abwechslungsreichtum,
die große Flexibilität und das
selbstständige Organisieren, Planen und Arbeiten
– so etwas lässt sich in dieser Kombination
in keinem anderen Beruf finden.«
Auch ihre Kollegin Sandra Meurer schätzt den
Kundenkontakt: »Ich mag die abwechslungsreichen
Begegnungen und Ortschaften, die für
mich den Beruf ausmachen. Als Naturwissenschaftler
stelle ich den Kunden außerdem viele
Fragen und lerne kontinuierlich hinzu.« Dazulernen
können auch Absolventen, die sich für
eine Karriere im Vertrieb interessieren. Denn
auch, wenn es am wichtigsten ist, Kommunikationstalent
und Freude am Verkauf mitzubringen,
schadet wirtschaftswissenschaftliches
Hintergrundwissen sicher nicht. Auch
eignen sich Seminare und Lehrveranstaltungen
zur Gesprächsführung oder zum Verkaufskonzept,
sich schon einmal auf den späteren Arbeitsalltag
einzustellen.
Wer dann während eines Praktikums im Vertrieb
noch feststellt: Das ist genau meins, auf den
wartet ein spannendes Aufgabenfeld mit einem
guten Verdienst und einer sicheren Zukunft.
Foto: Novartis, inveox, Rawpixel.com/fotolia.com
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