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60 SCHWERPUNKT
DER MITTELSTAND. 5 | 2019
KLARTEXT: MARKETING
Der Unternehmer als Lokführer
Menschen lassen nicht gerne los. Doch Marketing bedeutet auch, jeden
loszulassen, der kein guter Kunde werden will.
Man stelle sich vor, Lokomotivführer eines Zuges zu sein. Die Aufgabe:
mit möglichst vielen winkenden, jubelnden, glücklichen Menschen
am Ziel anzukommen. Der Zug ist das Unternehmen, und das Ziel der
Erfolg.
Am Anfang gilt es, möglichst viele Menschen in den Zug zu bekommen.
Dann muss die Maschine hochgefahren werden, damit der Zug
anfährt, den Bahnhof verlässt und ordentlich Fahrt aufnimmt. Doch
das Ziel, mit glücklichen Menschen anzukommen, erreicht der Zug erst,
wenn an Zwischenstopps des Weges möglichst viele Menschen wieder
aus dem Zug aussteigen können.
Am Anfang der Fahrt geht es um Sichtbarkeit. Viele Ressourcen fließen
ins Marketing, viele Menschen sollen wissen, was es so gibt. Sie steigen
erwartungsfroh in den Zug. Nachdem über die Sichtbarkeit viele
Menschen in den Zug gekommen sind, gilt es zu sortieren: Menschen,
die wissen, dass es einen gibt, Menschen, die genau wissen, was so
angeboten wird, und noch viel wichtiger: Menschen, die sich zugehörig
fühlen, die Passung spüren, bei denen echte Bindung entsteht.
Menschen gehen in Resonanz – oder auch nicht. Sie freuen sich an
dem Zug, am Personal, der Gegend, dem Ziel, der Geschwindigkeit und
dem ganzen Rest – oder eben nicht. Wenn sie sich freuen, freut sich
der Unternehmer. Wenn sie sich nicht freuen, bitte an der nächsten
Milchkanne anhalten, damit sie aussteigen können.
Die Energie, die wir aufwenden müssen, um jemanden vom Gegenteil
zu überzeugen und bei Laune zu halten, ist viel zu groß und steht
in keinem Verhältnis zum Erfolg. Lieber sollten wir uns um jene kümmern,
die die Fahrt genießen. Sich von Passagieren zu trennen, die die
Reise nicht wertschätzen und den anderen vermiesen, ist nicht nur
eine schöne Übung, es ist es die Pflicht eines verantwortungsbewussten
Lokführers.
Es geht also beim Marketing für den Unternehmer darum, aus den
vielen Möglichen die potenziell besten Kunden mit auf die Reise zum
Erfolg zu nehmen. Alle anderen dürfen getrost aussteigen.
Guido Augustin
BVMW Pressesprecher Rheinhessen
Kommunikationsberater
ga@guidoaugustin.com
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2/2019