procontra Ausgabe 02-2020

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TITEL Ruhestandsplanung16 Illustration: Roman Kulon
Ruhestandsplanung TITELDAS BESTE KOMMT ZUM SCHLUSSDer Renteneintritt ist keine Ziellinie. Er ist die Startlinie für die wichtigste Lebensphaseüberhaupt. Ruhestandsplaner setzen hier früh an, um noch aktiv gestalten und dasvorhandene Potenzial vollständig heben zu können.– TEXT: MATTHIAS HUNDT –Viele Vermittler fokussieren in ihrer Beratungattraktive Zielgruppen. Beispielsweisedie Gruppe der Beamten, die alseinkommensstark und verlässlich gilt. DieGeschäftsführer, die nach der eigenen Beratungdas Tor zur Belegschaft öffnen können.Oder die junge Generation, deren lückenhafteAbsicherungs- und Vorsorgemaßnahmenlangfristiges Beratungspotenzial eröffnen.Aber unabhängig davon, ob Polizist,Mittelständler oder Student – die Beratungnimmt dann lediglich die Lebensphase vordem Rentenbeginn in den Blick. Konkreterdreht sich in der Regel alles um Altersvorsorgeund die zentrale Frage: Was kann wiegespart werden, um die Einkommenslückeim Alter zu schließen? Das erfordert stetsdas Suchen, Finden und Verkaufen passenderProdukte. Der Großteil der Vermittlersetzt sich diesem Abschlussdruck ausund lässt eines der attraktivsten Geschäftsmodellelinks liegen: die Ruhestandsberatungder Generation 50plus. Dabei dürfteder eigene Bestand altersbedingt bestens fürdie Ruhestandsberatung geeignet sein. DieMehrzahl der Makler ist 50plus und zusammenmit ihrem Kundenstamm gealtert.Doch was erfordert die Ruhestandsberatunggenau? Welches Potenzial wäre bei derZielgruppe überhaupt zu heben?Vor ein paar Jahren wurden die „BestAger“ nach der Altersschwelle „50plus“> 90 %sind konzeptionell unberateneher passiv begleitet. Man freute sich zusammenüber die Ablaufleistung der damalsabgeschlossenen Lebensversicherungund fand im Sachversicherungsbereichvermeintliche Aufhänger, die Policen mit„altersspezifischen Zusatzleistungen“ pimpenzu müssen. Etwa der „Diebstahl ausPraxisräumen oder Schiffskabinen“ in derHausratpolice oder der „mobile Anwalt“,»Anbieter widmensich der Ruhestandsplanungstärker dennje, da das Altersvorsorgegeschäftnichtmehr so funktioniertwie noch vor Jahren.«RONALD PERSCHKE,VORSTAND DER INITIATIVE RUHESTANDSPLANUNGder nach Hause und auch ins Krankenhauskommt, beim Rechtsschutz. Doch dieser„Sie sind jetzt alt“-Stempel bediente nurKlischees und rein subjektive Risiken. DasAugenmerk lag darauf, den Fuß in die Türder nachfolgenden Generationen und damitNachschub für die Altersvorsorgeberatungzu bekommen.PRODUKTE RÜCKEN IN DEN HINTERGRUNDHeute bestehen für Vermittler ganz anderePerspektiven. Es gilt, eine stark wachsendeZielgruppe anzusprechen. Zudem eine sehrwohlhabende mit hoher Kaufkraft – Zahlender Deutschen Bundesbank schreibender Altersgruppe 55 bis 64 Jahre ein Nettovermögenvon durchschnittlich 180.000Euro zu. Bei den 65- bis 74-Jährigen lagdieser Wert noch bei knapp 170.000 Euro.Zum Vergleich: Der Median-Wert allerNettovermögen je Haushalt in Deutschlandlag 2017 bei 60.400 Euro. Folglich sindVermögensübertragung und -verwendungzentrale Bausteine der Beratung. Ausgehendvon einem „Startalter“ von 50 Jahrenund einer stetig steigenden Lebenserwartungsprechen Ruhestandsplaner immerhäufiger mit ihren Mandanten über einenZeithorizont von 30 Jahren und mehr. Dasschränkt die Produktpalette kaum ein, auchlangfristige Konzepte können noch realisiertwerden. Erst recht, da der Eintrittprocontra 02|2017
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