procontra Ausgabe 02-2020

TITEL Ruhestandsplanung
2. Workflow festlegen
Die Beratung braucht ein klares Konzept.
Bestands- und Finanzanalyse sollten aufeinander
aufbauen und ineinandergreifen.
Ebenso die Einnahmeverwendung und der
Bereich der Vermögensübertragung. Das
macht die Beratung stringent und standardisierbar.
Berater Birkle gibt Einblick in
seinen Prozess: „Grundlage ist die Ruhestandsbilanz.
Was ist an Vermögenswerten
vorhanden, wo will man hin? Daraus lässt
sich der Ruhestandsbedarf ableiten und erkennen,
wo optimiert werden muss, um das
Ziel zu erreichen. Schließlich die konkrete
Gestaltung sowie die Ruhestandsabsicherung
mit den Themen Pflege, Vollmachten,
Erben und Schenken.“
3. Positionierung und Marketing
Wird der eigene Bestand genutzt oder müssen
neue Kunden in der entsprechenden Altersgruppe
gewonnen werden? Wo besteht
das Potenzial für eine Ruhestandsberatung
und wie will man (den bestehenden) Kunden
klarmachen, dass man sich von der
bisherigen Altersvorsorgeberatung fortan
abgrenzen will? Nur wer hier klar nach außen
kommuniziert und agiert, kann erfolgreich
ein neues Geschäftsfeld erobern. Dazu
gehört auch ein transparentes Vergütungsmodell.
Schneider berät seit Jahren gegen
Honorar. Neben Stundensätzen um die
120 Euro gehören auch Servicegebühren,
etwa im Bereich der Vermögensverwaltung,
dazu. „Die meisten meiner Mandanten
sind daran gewöhnt, dass Tätigkeiten, die
über ‚die Pflicht‘ hinausgehen, etwas kosten
können. Mein Ziel ist es jetzt, eine höhere
Transparenz herzustellen, mit einheitlichen
Vergütungsmodellen.“
4. Netzwerk aufbauen
Ein Expertennetzwerk scheint der wichtigste
und zugleich schwierigste Faktor
für ein nachhaltiges Geschäftsmodell zu
sein. Der Kunde selbst unterscheidet nicht
nach aufsichtsrechtlichen Vorschriften. Er
erwartet ein ganzheitliches Konzept für
die komplette Ruhestandsphase ohne Lücken.
Der Vermittler muss seine Erlaubnisgrenzen
jedoch sehr wohl beachten.
Versicherungsmakler und Investmentberater
benötigen sich demnach gegenseitig,
um die ganze Palette an Versicherung und
Vorsorge ausschöpfen zu können. Das stellt
in der Praxis, gerade beim Einstieg, oft ein
Problem dar. Die Masse der Vermittler ist
»Viele Menschen
haben zahlreiche
Finanz-, Versicherungs-
und Bankprodukte.
Wo sie sich
damit im Ruhestand
genau befinden, ist
jedoch völlig unklar.«
FRANK BIRKLE, RUHESTANDSPLANER, GUNDELFINGEN
> 80 %
haben Störfaktoren
(Vollmachten, Pflege, Tod etc.)
nicht geklärt
es gewohnt, allein unterwegs zu sein. Das
Vertrauen beschränkt sich so oft nur auf
die eigene Expertise. Verbindliche Kooperationen
auf Augenhöhe sind größtenteils
Neuland für viele Einzelkämpfer.
Dabei fungiert der Ruhestandsplaner als
zentraler Ansprechpartner, oft als Moderator,
gerade innerhalb der Mandantenfamilie.
Er vermittelt Kompetenzen, muss sie
nicht allein vorweisen. „Ein Netzwerk ist
neben der eigenen Leistung das Rückgrat
dieses Geschäftsmodells. Da niemals eine
Person alle Fähigkeiten und Kenntnisse
allein aufbringen kann, sind Kooperation
und Arbeitsteilung unabdingbar“, bewertet
Schneider. „Es ist jedoch eine große
Herausforderung, geeignete Kollegen zu
finden, mit denen man vertrauensvoll und
verbindlich zusammenarbeiten kann.“
Zu einer vollumfänglichen Beratung
gehören die Themen Patientenverfügung,
Vorsorgevollmachten sowie die steueroptimierte
Übertragung von Vermögenswerten
(Erben und Schenken) natürlich dazu. Hier
stehen Vermittler schnell an der Grenze zur
Rechtsberatung. Über die Notwendigkeit
der genannten Punkte darf zwar informiert,
nur 30 %
haben ein Testament –
2/3 davon fehlerhaft
zu deren Inhalt und konkreter Ausgestaltung
jedoch nicht beraten werden. Sonst
droht ein Haftungsfall. Neben Berufskollegen
gehören daher Steuerberater, Notare
und Anwälte mit zum Netzwerk eines Ruhestandsplaners.
Andernfalls wird die Betreuungskette
unterbrochen, was nicht den
Erwartungen der Zielgruppe entspräche.
Sie möchte ihre Belange in die Hände eines
Ansprechpartners legen, bei dem die Fäden
zusammenlaufen.
BEDÜRFNISSE DER GENERATION E
Apropos Erwartungen und Ansprache
der Zielgruppe: Konsum statt Sparen, Genuss
statt Verpflichtungen, heißt es oft in
Zusammenhang mit den angehenden und
aktiven Rentnern. Doch die Wünsche und
Bedürfnisse sind innerhalb der Generation
E (für Erfahrung) sehr viel komplexer. Das
liegt vor allem daran, dass sich die Kunden
in ganz unterschiedlichen Lebensphasen
befinden können. Am „jungen Ende“ ist
die Zielgruppe 50 Jahre alt, hat elterliche
Pflichten und der Renteneintritt ist noch
lange nicht in Sicht. Der aktuelle Beruf soll
vielleicht gar nicht der letzte sein. Nicht
selten gelingt die berufliche Selbstverwirklichung
erst mit einer gewissen Reife, wenn
Erfahrung, Mut und Startkapital zur Verfügung
stehen. Diese Dynamik in der Vita
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