Industrieanzeiger 11.2021

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Mehr noch als bei Verhandlungen von
Angesicht zu Angesicht besteht jetzt
die Herausforderung darin, die Motive
und Emotionen der anderen Partei auch
am Bildschirm zu verstehen.
privates Umfeld zulässt. Zum Beispiel die
Tochter, die ins Büro kommt, vorstellen
und sie nicht verärgert schnell rausschicken.
Oder über den Hund, der auf dem
Boden liegt, reden, wenn man weiß, dass
der Verhandler auf der anderen Seite auch
einen Hund hat. Oder Bücher und Bilder
im Hintergrund platzieren, die einen persönlichen
Einblick gewähren und helfen,
Vertrauen und Nähe zu schaffen.
Ist das Auftreten für das erste Business
Meeting geprobt, sollte man jetzt seine
virtuellen Meetings proben. Psychologische
Experimente
besagen, dass die
Bedeutung einer
Botschaft zu einem
Großteil nonverbal
durch Mimik und
Gestik sowie dem
Klang der Stimme
und nur zu einem geringen Teil durch die
verwendeten Worte kommuniziert wird.
Wie also ist das eigene Erscheinungsbild
vor der Kamera? Ein Rollenspiel mit einem
Kollegen, das aufgenommen wird, kann
einen Eindruck vermitteln, wie man auf
die andere Partei wirkt. Wie war die Körperhaltung?
Die nonverbale Kommunikation?
Der Tonfall? Es gilt Licht und Kamera
richtig einzusetzen: Die Kamera sollte
am besten auf Augenhöhe eingestellt
sein, so das man nicht von oben herabschaut.
Das Licht sollte nicht von hinten
kommen, damit das Gesicht zu sehen ist.
Wenn man einen höhenverstellbaren
Schreibtisch hat, sollte man sich hinstellen
und im Stehen sprechen. Das wirkt
dynamischer und emotionaler.
3. Die Gegenseite: Mehr noch als bei
Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht
besteht jetzt die Herausforderung
darin, die Motive und Emotionen der anderen
Partei auch am Bildschirm zu verstehen.
Das Spannende an Verhandlungen
ist ja dieser psychologische Aspekt: zu erkennen,
was die andere Seite vorhat. Um
Missverständnisse oder Irritationen zu
» Geschulte Verhandler
bereiten die komplette
Verhandlung minutiös vor,
auch die virtuelle. «
vermeiden, sollte man zu Verhandlungsbeginn
ansprechen, wenn man sich Notizen
macht oder einen zweiten Bildschirm
nutzt: „Verzeihen Sie, wenn ich nicht immer
in die Kamera schaue. Ich bin jedoch
ganz bei Ihnen.“ In virtuellen Verhandlungen
fehlen uns viele Hinweise der Körpersprache
und Atmosphäre, um Situationen
richtig deuten zu können. Daher sollte
man vorsichtig formulieren etwa in dem
Sinn: „Für mich hört sich das an, als ob…“
oder „habe ich das so richtig verstanden?“
Auch sollte man häufiger das Besprochene
zusammenfassen und fragen, ob das
auch die andere Seite so sieht.
4. Der Prozess: Geschulte Verhandler
bereiten die komplette Verhandlung minutiös
vor, auch die virtuelle. Sie entwickeln
einen detaillierten Multi-Channel-Kommunikationsplan
für alle Phasen der
Verhandlung, um
die ausgearbeitete
Verhandlungsstrategie
proaktiv zu
steuern und umzusetzen.
Verhandlungsführer
müssen alle verfügbaren Kommunikationskanäle
beherrschen. Denn als
Verhandler muss man immer die Kontrolle
über den Verhandlungsprozess haben. Dazu
gehört auch das Medium. Wer all dies
berücksichtigt, vermeidet Missverständnisse
und schlechte Verhandlungsergebnisse.
FAZIT
Verhandlungen sind seit Beginn
der Covid-Pandemie
schwieriger, weil der Spielraum
für Kompromisse in der
Wirtschaftskrise geringer
wird. Und sie finden meist
virtuell, bei sozialer und
räumlicher Distanz statt.
Damit wächst das Risiko von
Missverständnissen und
schlechten Verhandlungsergebnissen.
Dem lässt sich
begegnen, indem virtuelles
Verhandeln gelernt wird.
Industrieanzeiger » 11 | 2021 25