¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

Nuestra muestra está muy repartida por tramos de facturación, por lo que podemos decir que
los resultados del análisis representan tanto a fuerzas de ventas de grandes empresas como de
PYMES. Por considerar que pudiera haber diferencias en la gestión de redes de ventas entre
grandes empresas y empresas más pequeñas, algunas de las preguntas serán analizadas según
este esquema de segmentación.
Número de empleados en la empresa a 30 de Noviembre de 2009
p.3
Facturación 2009 (Millones de €) Promedio n %n
Menos de 10 63,60 55 20,2%
de 10 a 25 108,94 48 17,6%
de 25 a 50 248,17 29 10,7%
de 50 a 100 649,64 31 11,4%
de 100 a 300 621,59 44 16,2%
>300 6.085,48 65 23,9%
Total general 1.687,39 272 100,0%
Analizamos tanto empresas de menos de 63 empleados como empresas de más de 6000.
Número total de comerciales a 30 de Noviembre de 2009
p.12
Facturación 2009 (Millones de €) Plantilla n %n Externos n %n
Menos de 10 10,0 55 20,4% 7,2 55 20,4%
de 10 a 25 13,3 47 17,4% 9,2 47 17,4%
de 25 a 50 37,0 29 10,7% 2,0 29 10,7%
de 50 a 100 48,2 31 11,5% 2,3 31 11,5%
de 100 a 300 107,1 44 16,3% 18,7 44 16,3%
>300 592,7 64 23,7% 36,8 64 23,7%
Total general 171,8 270 100,0% 15,3 270 100,0%
El número de comerciales varía también mucho, en función del tamaño de la empresa, desde
fuerzas de ventas con una media de 10 vendedores para las de menor facturación y hasta una
media de 593 comerciales en plantilla para las de mayor facturación. Respecto los comerciales
externos, las medias van desde 7 y hasta 37 vendedores externos, respectivamente. Es
interesante destacar que proporcionalmente las empresas pequeñas dependen en mayor medida
de comerciales externos.
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