¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

Políticas de remuneración
¿En el sistema de remuneración de su fuerza comercial cuál es el porcentaje de retribución
variable respecto a la retribución total? (a 100% de cumplimiento)
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Facturación 2009 (Millones de €) Promedio n %n
Menos de 10 26,67% 49 20,5%
de 10 a 25 30,05% 41 17,2%
de 25 a 50 25,18%* 22 9,2%
de 50 a 100 25,90% 30 12,6%
de 100 a 300 26,55% 40 16,7%
>300 27,86% 57 23,8%
Total general 27,28% 239 100,0%
*No significativo.
La retribución variable de las fuerzas de ventas analizadas está en el entorno del 27%, siendo
además este ratio muy parecido en distintos tamaños de empresa.
En su sistema de retribución a su fuerza comercial; ¿cuántos criterios/parámetros utiliza para
el cálculo de la retribución variable?
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%
%
Acumulado
De 1 a 3 54,1% 54,1%
De 4 a 6 34,4% 88,4%
Más de 6 6,6% 95,0%
Ninguno, mi retribución es fija 5,0% 100,0%
Total general 100,0%
n 259
La mitad de las redes de ventas utilizan 3 o menos parámetros para calular la retribución
variable, mientras que la otra mitad utiliza más parámetros. Pero solamente el 6,6% utiliza más
de seis parámetros.
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