¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

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En estos momentos, mientras la mayoría de empresas piensa aumentar o mantener sus equipos de venta directa, agentes o comisionistas, la tendencia para mandos intermedios y administración de ventas es mantenerse o decrecer. Para implementar cambios es imprescindible involucrar a los mandos y ejecutivos (razón + corazón). Son los transmisores y traductores de la estrategia al día a día. 66
Conclusiones En un mercado convulso, donde los cambios son cada vez más rápidos, toda la empresa debe estar enfocada en crear y transmitir valor al cliente hoy y en el futuro. La oferta que ha podido ser exitosa hasta ahora necesita revisarse, el óptimo ha podido cambiar. Para ello se debe anticipar a las tendencias, prepararse para el futuro escuchando al cliente y al mercado y estar preparado para lo que viene, aunque no esté claro, con un equipo formado, flexible y con las actitudes correctas. Pregúntate periódicamente si el producto, el servicio, el proceso de venta o la forma de llegar al cliente son los correctos. Atrévete a cuestionarte aspectos tan básicos que pueden hacerte mover lo que hoy parecen unos sólidos cimientos. Realiza un exhaustivo examen de la cartera de clientes, sus volúmenes, rentabilidades, potencial, el ABC, optimiza la inversión de tus recursos, plantéate por qué captas un cliente o por qué lo pierdes, etc. el no hacerlo, es un lujo que muchas empresas ya no se pueden permitir. Mira a tu equipo y evalúa si están formados y preparados, si el papel que desempañan delante del cliente es el adecuado, si los mandos son capaces de liderar e ilusionarles, si somos capaces de desarrollar y retener a los buenos. Finalmente examínate también a ti, ¿eres capaz de hacer todo eso que pides a tus mandos?, ¿eres capaz de desarrollar una organización comercial cada vez mejor y preparada para lo que venga? Con este primer estudio multisectorial de las ventas hemos querido aportar un poco de luz en cuestiones extremadamente complejas pero a la vez básicas y lógicas, si lo hemos conseguido o no, queda a juicio del lector, pero déjenos terminar con una reflexión: No importa lo fuerte y grande que seas, si cierras los ojos al entorno, el tiempo y el mercado son una fuerza imparable que te colocarán en el lugar que te corresponde. ¡Actúa! 67
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