¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

*No significativo.
En término medio un vendedor gestiona 96 clientes. Esto, unido al dato que nos dice que en
término medio un vendedor hace 5,9 visitas por día, nos indica que los clientes son visitados
en media una vez al mes.
¿Es el número de clientes por vendedor homogéneo? (para vendedores de la misma categoría
y canal)
p.24 n=272
El número de clientes por comercial es, no obstante, heterogéneo. Esto podría indicar una
necesidad de alineamiento de muchas fuerzas comerciales.
¿Qué porcentaje de tiempo de su jornada laboral pasa un vendedor con sus clientes por
término medio al cabo del año?
p.25
Facturación 2009 (Millones de €) Promedio n %n
Menos de 10 47,0% 50 21,4%
de 10 a 25 51,6% 41 17,5%
de 25 a 50 54,6%* 24 10,3%
de 50 a 100 70,4% 28 12,0%
de 100 a 300 56,0% 36 15,4%
>300 50,4% 55 23,5%
Total general 53,5% 234 100,0%
*No significativo.
Sí
51%
Solamente el 53% del tiempo del comercial se pasa con el cliente.
44
No
49%