¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

Prefacio
¿Qué está cambiando en la gestión comercial? En esta primera encuesta sobre la gestión de
redes comerciales en España queremos responder a esta pregunta. Tiene, por tanto, el lector
ante sus manos el resultado de un trabajo iniciado hace unos meses y cuyos resultados se han
plasmado en este documento.
Vivimos en un momento histórico. La fuerte recesión económica que afecta a casi todos los
países, pero de manera muy especial a España, hace que la importancia de las ventas sea
creciente. Nuestros encuestados manifestaban una caída en ventas durante el año 2009 del
12%, aunque un ligero optimismo de cara al 2010. Los buenos comerciales son optimistas por
naturaleza, así que no sabemos aún si ese optimismo será acompañado por la evolución real de
nuestra economía. Lo que sí sabemos es que los últimos seis meses han sido peores de lo que se
esperaba: menos ventas y procesos más largos. La realidad es que 2008 ya fue, para muchos,
un año malo, por lo que las empresas deben hacer todos los esfuerzos por mejorar sus ventas
en 2010. Y aquí, una mayor profesionalización de las redes de ventas es una tarea primordial.
En esta línea, nuestra fotografía a las redes de ventas españolas refleja un amplio margen de
mejora. El lector puede sacar sus propias conclusiones del análisis, pero los números no
engañan y muchas redes deben mejorar significativamente en multitud de aspectos.
Queremos agradecer a los casi 300 directivos que han contestado a la encuesta cuantitativa y a
los 25 que han compartido reflexiones cualitativas en entrevistas personales. Y no podemos
olvidar nuestro agradecimiento a nuestro Consejo Asesor, que nos ha ayudado a perfilar,
pregunta a pregunta, el cuestionario.
Esperamos que el estudio de este análisis y la comparación con su propia realidad le ayude a
platearse objetivos de mejora para este año,
Cosimo Chiesa Julián Villanueva
8