¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

En su empresa, los modelos de presupuestación son
p.22, n=281
Trimestral
11%
Anual
62%
La mayoría de los modelos de presupuestación son anuales, pero el 27% de los encuestados
manifiestan tener modelos de preuspuestación dinámicos.
Visión del cliente, venta consultiva
Para su canal más representativo, cree que sus clientes ven a sus comerciales como:
(seleccione 4 y ordénelos de mayor a menor (1-4) siendo 1 el más exacto)
p.10
Considerado No considerado % Consideración
Un colocador de producto y/o Repartidor 89 209 29,9%
Un vendedor producto-precio 182 116 61,1%
Un transmisor de información 191 107 64,1%
Un gestor de relaciones 207 91 69,5%
Un solucionador de problemas 240 58 80,5%
Un vendedor-consultor 235 63 78,9%
Un asesor-consultor de negocio 178 120 59,7%
Se lee: “Un colocador de producto” fue considerado entre las 4 posibles alternativas (1-4) solamente en
89 de 289 observaciones, un 29,9%. La alternativa de respuesta más seleccionada entre las 7 posibles
fue “Un solucionador de problemas” y fue seleccionada por el 80,5% de los encuestados.
16
Dinámico
27%