¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

La Gestión de la Fuerza de Ventas
La gestión de los RRHH en el área de ventas
La implicación del área de RRHH en el área comercial a través de un especialista
(Business partner) es anecdótica (13%). Es imprescindible buscar una colaboración más
estrecha y mayor complicidad entre los 2 departamentos.
Las empresas con una rotación voluntaria de vendedores inferior al 5% han aumentado
10 puntos y el 90% de las empresas tienen menos del 10% de rotación voluntaria. Hay
que prestar atención, no sean los mejores los que se van.
Sólo un 15% de las empresas tienen definido un plan de carrera dentro del área
comercial, pero cuando se seleccionan mandos intermedios, tres de cada cuatro se
decanta por la promoción interna como primera opción.
Las empresas y los directivos deben adaptar las políticas de gestión de personas a los
colectivos (aplicar políticas según segmentos).
Herramientas de gestión (SFA, CRM)
Las herramientas de automatización de ventas son una inversión alta pero generan
ahorros de costes comerciales, mejoran la eficacia de los equipos de ventas, dan más
agilidad a los comerciales, dan mejor imagen al cliente y mejoran la información
comercial. Solamente un 50% de las redes comerciales tienen implantadas herramientas
de este tipo y casi un 25% ni se las plantea.
Las Herramientas deben adaptarse a la realidad de las ventas y del negocio y no al
revés: Reporting, información de cliente para facilitar su gestión… Sólo un 25% de las
empresas miden el coste por visita.
Estas herramientas, son parte del camino para evolucionar las formas de trabajar y la
gestión de los clientes (Rentabilidad histórica…). Pero hay que “dosificar” el cambio.
Deben favorecer la movilidad de los comerciales y de sus mandos.
La selección en el área comercial
Las empresas siguen seleccionando por sí solas, 3 de cada 4 empresas seleccionan
directamente a sus comerciales y las otras lo hacen a través de empresas de selección.
Las prisas por cubrir un área o una necesidad, suelen ser muy malas consejeras en la
selección, las empresas que seleccionan rápido y con procesos poco completos suelen
encontrarse luego los problemas.
Se debe seleccionar centrándose más en las actitudes que en la experiencia, las
competencias o la cartera de clientes que puede traer. Hay cosas que se pueden enseñar
o adquirir más fácilmente que otras. Aun así, el conocimiento del sector acompaña
muy de cerca a experiencia y actitudes en los criterios de selección de comerciales.
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