¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

¿Considera que el fabricante puede y debe influir en el punto de venta?
p.69
%
%
Acumulado
No puede y no debería 3,8% 3,8%
No puede, pero debería 10,9% 14,7%
Sí puede, pero no debería 13,0% 27,7%
Sí puede y debería 72,3% 100,0%
Total general 100,0%
n 238
Y la mayoría de los encuestados piensa que los fabricantes deberían influir en el punto de
venta.
Organización del equipo
¿Cuál cree que deberían ser los criterios que dicten las estructuras del equipo comercial?
(Ordene de más a menos prioritario)
p.76
n
Prioridad
ALTA
Prioridad
MEDIA
42
Prioridad
BAJA
Cliente 254 72,3% 14,5% 13,4%
Producto 248 9,4% 54,6% 35,6%
Zona 250 18,4% 30,9% 51,0%
Total 100,0% 100,0% 100,0%
El cliente se elige como principal criterio que debería utilizarse para diseñar la estructura del
equipo comercial, seguido de lejos por la zona y el producto.
¿Cuáles son los criterios que dictan las estructuras del equipo comercial en su empresa?
(Ordene de más a menos prioritario)
p.77
Prioridad Prioridad Prioridad
n
ALTA MEDIA BAJA
Cliente 254 53,8% 15,6% 32,5%
Producto 243 26,3% 41,4% 30,5%
Zona 247 19,9% 43,0% 36,9%
Total 100,0% 100,0% 100,0%
Sin embargo, los encuestados manifiestan que en sus empresas el criterio cliente para
estructurar el equipo comercial está presente solamente en el 54,8% de las ocasiones y que el
criterio producto es más predominante que el criterio zonal.