¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

La captación de clientes: (respuesta múltiple)
p.37, n=271
Falta intensidad y pro-actividad de
captación en nuestra fuerza de ventas
No representa un problema en nuestra
organización
Tenemos una red especializada en
captación
No figura como objetivo prioritario de la
red comercial
Aproximadamente la mitad de las redes comerciales manifiestan sufrir de una falta de
intensidad o proactividad en la captación.
En el caso que los mida, sus motivos de pérdida de clientes son: (ordene de mayor a menor)
p.38
1era 2da 3ra 4ta 5ta 6ta
n prioridad prioridad prioridad prioridad prioridad prioridad
Precio
Oferta no responde a los
219 44,3% 17,2% 14,2% 9,3% 8,9% 13,9%
requerimientos del cliente 186 12,3% 19,1% 25,3% 20,4% 10,8% 11,5%
Calidad 166 9,4% 10,0% 8,4% 16,0% 20,4% 29,7%
Servicio (venta y/o post venta) 173 9,4% 12,9% 16,8% 22,2% 26,1% 9,1%
Atención comercial 175 7,2% 15,3% 17,9% 21,0% 19,7% 16,4%
Problemas de crédito 199 17,4% 25,4% 17,4% 11,1% 14,0% 19,4%
Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
Se lee: “Precio” fue seleccionado 219 veces entre las 6 opciones (el número máximo de selecciones).
Entre las seleccionadas como primera prioridad como motivo de pérdida de clientes, el “Precio” fue
seleccionado el 44,3% de las veces.
El principal motivo de pérdida de clientes es el precio, destacando la falta de crédito como la
segunda razón más común.
23
32
46
74
152