¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

Las redes de ventas encuestadas mayoritariamente prevén mantener o aumentar sus equipos de
venta directa, los agentes o comisionistas y el resto de canales de venta directa. Sin embargo,
parece que la tendencia para la administración de ventas y los mandos intermedios es a
mantenerse o a decrecer.
¿Piensa usted renovar sus fuerzas de ventas en los próximos años?
p.78, n=254
Sí
66%
Una gran mayoría de los encuestados piensan renovar sus fuerzas de ventas en los próximos
años.
Varios
¿Qué papel cree que jugará Internet en el futuro de las redes de venta en su sector? (respuesta
múltiple)
p.70, n=251
Será un soporte
Incrementará la efectividad de las visitas
Reducirá los costes de venta
Reducirá el tamaño de las fuerzas de venta
Hará que desaparezcan las redes de ventas tal
Muy pocos de los encuestados (alrededor del 20%) opina que Internet reducirá el tamaño de las
fuerzas de venta en el futuro, sino más bien que será un soporte o que aumentará la
efectividad o bajará los costes de venta.
52
15
44
No
34%
92
108
203