¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

Índice
PREFACIO 8
AUTORES 9
CONSEJO ASESOR 10
INTRODUCCIÓN 11
Interpretando los números 11
Cuestionario 11
Muestra 11
En resumen 12
RESULTADOS DEL ESTUDIO CUANTITATIVO 13
Información de cualificación 13
Sector en el que opera su empresa 13
Volumen de facturación anual de su empresa en España (en millones de euros) 13
Número de empleados en la empresa a 30 de Noviembre de 2009 14
Número total de comerciales a 30 de Noviembre de 2009 14
Su canal más representativo se dirige a 15
La Fuerza de Ventas para su empresa es 15
En su empresa, los modelos de presupuestación son 16
Visión del cliente, venta consultiva
Para su canal más representativo, cree que sus clientes ven a sus comerciales como: (seleccione 4 y
16
ordénelos de mayor a menor (1-4) siendo 1 el más exacto) 16
Habilidades y actitudes 17
Indique las 4 características personales más relevantes de sus mejores comerciales 17
Indique las 4 capacidades técnicas más relevantes de sus mejores comerciales 18
Gestión del cliente 19
¿Segmenta a sus clientes y aplica estrategias diferenciadas según las características de los mismos?
Si ha respondido afirmativamente a la pregunta anterior; ¿quién/es determina/n esas estrategias
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diferenciadas? (respuesta múltiple)
¿Opina que su fuerza comercial planifica la gestión de los recursos comerciales y promocionales de
19
que disponen? 20
Herramientas y automatización de la fuerza de ventas
Su equipo de ventas, ¿cuenta con aplicaciones de gestión de clientes SFA (Sales Force Automatizing)
20
y/o CRM (Customer Relationship Management)? 20
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