¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School
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Conclusiones<br />
En un mercado convulso, donde los cambios son cada vez más rápidos, toda <strong>la</strong> empresa debe<br />
estar <strong>en</strong>focada <strong>en</strong> crear y transmitir valor al cli<strong>en</strong>te hoy y <strong>en</strong> el futuro. La oferta que ha podido<br />
ser exitosa hasta ahora necesita revisarse, el óptimo ha podido cambiar. Para ello se debe<br />
anticipar a <strong>la</strong>s t<strong>en</strong>d<strong>en</strong>cias, prepararse para el futuro escuchando al cli<strong>en</strong>te y al mercado y estar<br />
preparado para lo que vi<strong>en</strong>e, aunque no esté c<strong>la</strong>ro, con un equipo formado, flexible y con <strong>la</strong>s<br />
actitudes correctas.<br />
Pregúntate periódicam<strong>en</strong>te si el producto, el servicio, el proceso de v<strong>en</strong>ta o <strong>la</strong> forma de llegar<br />
al cli<strong>en</strong>te son los correctos. Atrévete a cuestionarte aspectos tan básicos que pued<strong>en</strong> hacerte<br />
mover lo que hoy parec<strong>en</strong> unos sólidos cimi<strong>en</strong>tos.<br />
Realiza un exhaustivo exam<strong>en</strong> de <strong>la</strong> cartera de cli<strong>en</strong>tes, sus volúm<strong>en</strong>es, r<strong>en</strong>tabilidades,<br />
pot<strong>en</strong>cial, el ABC, optimiza <strong>la</strong> inversión de tus recursos, p<strong>la</strong>ntéate por qué captas un cli<strong>en</strong>te o<br />
por qué lo pierdes, etc. el no hacerlo, es un lujo que muchas empresas ya no se pued<strong>en</strong><br />
permitir.<br />
Mira a tu equipo y evalúa si <strong>está</strong>n formados y preparados, si el papel que desempañan de<strong>la</strong>nte<br />
del cli<strong>en</strong>te es el adecuado, si los mandos son capaces de liderar e ilusionarles, si somos capaces<br />
de desarrol<strong>la</strong>r y ret<strong>en</strong>er a los bu<strong>en</strong>os.<br />
Finalm<strong>en</strong>te examínate también a ti, ¿eres capaz de hacer todo eso que pides a tus mandos?,<br />
¿eres capaz de desarrol<strong>la</strong>r una organización <strong>comercial</strong> cada vez mejor y preparada para lo que<br />
v<strong>en</strong>ga?<br />
Con este primer estudio multisectorial de <strong>la</strong>s v<strong>en</strong>tas hemos querido aportar un poco de luz <strong>en</strong><br />
cuestiones extremadam<strong>en</strong>te complejas pero a <strong>la</strong> vez básicas y lógicas, si lo hemos conseguido o<br />
no, queda a juicio del lector, pero déj<strong>en</strong>os terminar con una reflexión: No importa lo fuerte y<br />
grande que seas, si cierras los ojos al <strong>en</strong>torno, el tiempo y el mercado son una fuerza imparable<br />
que te colocarán <strong>en</strong> el lugar que te corresponde.<br />
¡Actúa!<br />
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