¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School

Marque 4 características que busca en la actualidad a la hora de seleccionar mandos comerciales
¿Cuál piensa que es el área de formación más deficiente de su fuerza comercial? (Seleccione 4 y
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ordénelos de mayor a menor (1-4) siendo 1 el aspecto más deficiente)
¿Sus comerciales conocen los productos y las mejores prácticas comerciales de la competencia más
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directa? 35
En caso de haber respondido negativamente a la pregunta anterior, los motivos son: 35
Políticas de supervisión y evaluación 36
¿Cuántos acompañamientos recibe cada comercial por parte de sus superiores durante un año?
¿Cuáles son los criterios que utiliza para medir el desempeño de su fuerza de ventas? (respuesta
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múltiple) 36
¿Cuántos vendedores gestiona como media un supervisor / mando directo de comerciales?
¿Qué porcentaje de tiempo de su jornada laboral pasa un supervisor acompañando a su equipo de
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ventas por término medio al cabo del año? 37
Políticas de remuneración
¿En el sistema de remuneración de su fuerza comercial cuál es el porcentaje de retribución variable
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respecto a la retribución total? (a 100% de cumplimiento)
En su sistema de retribución a su fuerza comercial; ¿cuántos criterios/parámetros utiliza para el
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cálculo de la retribución variable? 38
¿De qué beneficios extra salariales goza su red de ventas? (respuesta múltiple) 39
Relación Marketing y Ventas
¿Opina que los departamentos de marketing y ventas están alineados para ofrecer las propuestas de
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valor que necesitan los clientes?
En caso de haber contestado negativamente a la pregunta anterior; entiende que se debe a:
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(respuesta múltiple)
¿Su área de marketing está trabajando en anticipar los cambios que tendrá que afrontar su
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organización? 40
¿Cuál cree que debería ser la relación jerárquica entre los departamentos de marketing y ventas? 41
Relación fabricante y distribuidor 41
¿Cómo cree que evolucionará la relación entre el fabricante y el distribuidor? 41
¿Considera que el fabricante puede y debe influir en el punto de venta? 42
Organización del equipo
¿Cuál cree que deberían ser los criterios que dicten las estructuras del equipo comercial? (Ordene de
42
más a menos prioritario)
¿Cuáles son los criterios que dictan las estructuras del equipo comercial en su empresa? (Ordene de
42
más a menos prioritario) 42
¿Sus comerciales compiten entre ellos en zonas, clientes y/o consecución de objetivos comerciales? 43
¿Existe una colaboración "sana" entre ellos? 43
¿Cuántos clientes gestiona un vendedor por término medio en su cartera de clientes? 43
¿Es el número de clientes por vendedor homogéneo? (para vendedores de la misma categoría y canal) 44
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