¿qué está cambiando en la gestión comercial - IESE Business School
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¿Mide usted el coste por visita? (para el colectivo de v<strong>en</strong>dedores <strong>en</strong> su red más repres<strong>en</strong>tativa)<br />
p.20, n=279<br />
Sorpr<strong>en</strong>d<strong>en</strong>tem<strong>en</strong>te, <strong>la</strong> mayoría de los <strong>en</strong>cuestados maniefiestan que no mid<strong>en</strong> el coste por<br />
visita de su red <strong>comercial</strong>.<br />
¿En qué fases del proceso de v<strong>en</strong>tas cree que deberían mejorar sus <strong>comercial</strong>es para<br />
aum<strong>en</strong>tar <strong>la</strong> efectividad de <strong>la</strong>s visitas <strong>comercial</strong>es y sus resultados? (Marque un máximo de 3)<br />
p.83<br />
Detección de necesidades<br />
Preparación<br />
Seguimi<strong>en</strong>to<br />
Negociación con el cli<strong>en</strong>te<br />
Cierre<br />
Pres<strong>en</strong>tación de <strong>la</strong> oferta<br />
Contacto<br />
No<br />
75%<br />
42<br />
65<br />
La detección de <strong>la</strong>s necesidades de los cli<strong>en</strong>tes y <strong>la</strong> preparación de <strong>la</strong> visita son <strong>la</strong>s fases del<br />
ciclo de v<strong>en</strong>tas <strong>en</strong> <strong>la</strong>s que los <strong>comercial</strong>es deb<strong>en</strong> mejorar más.<br />
48<br />
96<br />
103<br />
101<br />
Sí<br />
25%<br />
170<br />
179
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