module 1 utilisation d'une dÃ©marche en planification ... - IQPF

La Collection de L’IQPF 

MODULE 1 

UTILISATION D’UNE DÉMARCHE 

EN PLANIFICATION FINANCIÈRE 

PERSONNELLE INTÉGRÉE 

Révision 2011 

Nathalie Aubert, Pl. Fin., 

Mélanie Tremblay, Pl. Fin., 

Henri Gagnon, CA, Pl. Fin., 

Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., 

Denis Preston, CGA, MFA, FRM, Pl. Fin., GPC, 

Fabien Champagne LL.B., D.D.N., Pl. Fin. 

Ont collaboré aux éditions précédentes : 

Nathalie Aubert, Pl. Fin., 

Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., 

Hélène Bronsard, Adm. A., Pl. Fin., 

Henri Gagnon, CA, Pl. Fin., 

Jean Girard, avocat, M. Fisc., Pl. Fin., 

Michel Lavoie, M. Fisc., CA, Pl. Fin., 

Robert McLaughlin, LL.L., M. Fisc., CA, Pl. Fin., 

Rolland G. Plamondon, Adm. A., Pl. Fin. 

(Révision 2011)

PRÉFACE 

La planification financière personnelle intégrée existe depuis longtemps. De nombreux intervenants 

ont développé des outils de planification pour leurs clients. 

Le présent document sur la planification financière personnelle intégrée a pour mission de regrouper 

différents outils de planification, et ce, dans une démarche complète. 

Cette démarche expliquée point par point pourra servir de guide à tous les planificateurs financiers 

qui débutent dans cette profession ainsi qu’à ceux qui sont plus aguerris. 

MODULE 1 (Révision 2011) 

1-iii

TABLE DES MATIÈRES 

INTRODUCTION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-1 

LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE 

INTÉGRÉE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-15 

1. Définition de la planification financière personnelle intégrée . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-15 

2. Domaines d’intervention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-15 

3. Les situations couvertes par la planification financière personnelle 

intégrée (PFPI). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-16 

4. Rôle du planificateur financier. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-18 

5. Les étapes de la démarche en planification financière personnelle 

intégrée (PFPI). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-18 

5.1 Explication de la démarche PFPI et du rôle du planificateur financier . . . . . .1-18 

5.2 Détermination du mandat du planificateur financier avec le client . . . . . . . . .1-19 

5.3 Cueillette de données . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-22 

5.3.1 Outils nécessaires . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-22 

5.3.2 Questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels . .1-25 

5.3.3 Constitution d’un dossier. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-25 

5.4 Détermination des objectifs du client . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-26 

5.4.1 L’importance des objectifs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-27 

5.4.2 Priorités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-30 

5.5 Analyse de la situation actuelle du client. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-30 

5.5.1 Situation personnelle et familiale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-32 

5.5.2 Situation financière . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-32 

5.5.3 Situation fiscale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-36 

5.5.4 Situation en matière d’étude des enfants . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-36 

5.5.5 Situation à la retraite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-38 


1-v

Utilisation d’une démarche en planification financière personnelle intégrée 

5.5.6 Situation au décès . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-41 

5.5.7 Situation en matière de protection. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-44 

5.6 Formulation des recommandations et des stratégies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-45 

5.6.1 But de l’étape. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-45 

5.6.2 Importance du réseau. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-45 

5.7 Rédaction du rapport de planification financière personnelle 

intégrée (PFPI). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-47 

5.7.1 Les différentes sections du rapport modèle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-47 

5.7.2 Conseils pour la rédaction du rapport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-49 

5.8 Présentation du rapport au client . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-49 

5.8.1 Techniques de communication . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-49 

5.9 Plan d’action suggéré. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-50 

5.10 Suivi régulier du dossier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-50 

5.10.1 La forme du suivi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-51 

5.10.2 La fréquence du suivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-51 

5.10.3 Les actes à poser lors du suivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-51 

5.10.4 Les domaines d’intervention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-51 

CONCLUSION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-57 

ANNEXES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-75 

Annexe 1 : Lettre préparatoire à la rencontre avec le planificateur financier et 

questionnaire modèle. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-77 

Annexe 1.1 : Questionnaire de planification financière personnelles intégrée . . . . . . . . .1-131 

Annexe 2 : Contrat de service professionnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1-176.1 

Annexe 3 : La communication avec le client : mieux communiquer pour 

mieux se comprendre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-177 

Annexe 4 : Éléments d’analyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-219 

Annexe 5 : Code de déontologie de la chambre de la sécurité fi nancière. . . . . . . . . . .1-225 

Annexe 6 : Rapport modèle – Denis Brouillard. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-233 

Annexe 7 : Planificateur financier – Profil des compétences . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-249 

Annexe 8 : Offre de service – Suivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-255 

Annexe 9 : Schéma de la démarche PFPI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-259 

Annexe 10 : Rapport type . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-263 

BIBLIOGRAPHIE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-283 

INDEX ANALYTIQUE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-285 

[La page suivante est 1-1] 

1-vi 

COLLECTION DE L’IQPF

INTRODUCTION 

HISTORIQUE 

Depuis l’avènement de la Loi sur les intermédiaires de marché (L.R.Q., c. I-15.1) 1 et la création 

de l’Institut québécois de planification financière (IQPF) en 1989, la planification financière au 

Québec a connu un développement unique qui est à l’avant-garde de l’évolution du monde des 

intermédiaires des marchés financiers en Amérique du Nord. 

En effet, l’IQPF a été le moteur du développement professionnel et académique de la planification 

financière dont la mission est « Assurer la protection du public en matière de finances personnelles 

en veillant à la formation des planificateurs financiers ». 

Dès 1993, l’IQPF a créé un cours de formation professionnelle qui intègre les sept domaines 

d’intervention par le biais d’une démarche professionnelle systématique appelée « Démarche de 

planification financière personnelle intégrée » (PFPI). 

Cette volonté de rehausser les standards de la discipline de la planification financière a été à l’origine 

de la création d’un cursus, à travers tout le réseau universitaire québécois, qui fait l’envie 

de plusieurs juridictions canadiennes et qui constitue aujourd’hui l’exigence minimale d’entrée 

dans la profession. 

Ce partenariat originel avec le milieu universitaire a mené, depuis 1996, à la création de programmes 

permettant d’acquérir les connaissances nécessaires à l’exercice de la planification financière au 

Québec, et ce, dans ses sept domaines d’intervention. Par conséquent, il est aujourd’hui possible 

d’obtenir la formation nécessaire auprès de l’Université Laval, de l’Université du Québec, de 

CSI inc., de l’École des hautes études commerciales (HEC) et, depuis l’automne 2010, en anglais 

auprès de l’Université McGill. 

Depuis l’année 2005, la réussite d’un programme universitaire menant au grade de bachelier est 

préalable à l’obtention du titre de planificateur financier, ce qui témoigne du rehaussement continu 

des exigences d’entrée dans la profession. 

Compte tenu de l’aspect multidisciplinaire de l’exercice de la planification financière et de la présence 

de professionnels de haut niveau dans un ou plusieurs des domaines d’intervention couverts, 

l’IQPF offre, depuis 2010, le Programme exécutif, qui permet aux professionnels d’expérience 

d’identifier les domaines d’intervention où leurs lacunes se situent pour ensuite avoir accès à une 

formation ciblée qui leur permettra d’avoir accès au cours de formation professionnelle menant 

à l’obtention du titre de planificateur financier. 

1. Cette loi a été remplacée par la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., 

c. D-9.2). 


1-1


L’IQPF et ses bâtisseurs ont toujours eu le souci d’adopter une approche intégrée et multidisciplinaire 

de la planification financière, ce qui, de l’avis de tous, fait la richesse de cette profession et 

la rend unique. C’est notamment dans le but d’assurer une meilleure uniformisation des normes 

dans l’ensemble du Canada et de faire de la planification financière une profession bien établie que 

l’IQPF a conclu, en 2009, un protocole d’entente avec le Financial Planning Standards Council 

(FPSC) visant à simplifier le processus d’autorisation d’exercice de la profession entre les deux 

juridictions. Enfin, c’est par la signature d’une entente officielle lors de son congrès annuel 2010 

que l’IQPF est devenu le 7 e membre du FPSC 1 . 

Avec les besoins nouveaux des consommateurs, la complexité de l’environnement fiscal et financier, 

la remise en question des programmes sociaux, les changements réglementaires perpétuels et une 

population vieillissante, la nécessité d’une planification financière personnelle intégrée établie 

par un professionnel bien formé et compétent devient essentielle pour assurer la constitution, la 

croissance et la gestion du patrimoine financier des Québécois. 

LE RÔLE DE L’INSTITUT QUÉBÉCOIS DE PLANIFICATION 

FINANCIÈRE (IQPF) 

Motivé par sa vision de faire de la planification financière intégrée l’incontournable d’une saine 

gestion financière, l’IQPF impose des standards toujours plus élevés aux professionnels qui 

exercent cette profession. 

Il joue tout d’abord un rôle important en assurant au public que tous les détenteurs du titre professionnel 

ont dû réussir un examen rigoureux couvrant tous les domaines de la planification financière 

intégrée, et ce, en suivant une démarche éprouvée d’analyse. Mais bien au-delà de l’accès 

au titre professionnel, c’est à lui qu’incombe la responsabilité d’informer et de mettre sur pied des 

programmes de formation pour assurer à ses membres une compétence en constante évolution. 

Pour illustrer ce rôle de noyau autour duquel gravitent les planificateurs financiers et les consommateurs, 

ainsi que celui de diffuseur d’idées et de connaissances, l’IQPF s’est doté d’une image visuelle 

forte, à la hauteur de ses valeurs d’intégrité, de professionnalisme, de rigueur et de transparence. 

ENCADREMENT DE L’EXERCICE PROFESSIONNEL DE LA 

PLANIFICATION FINANCIÈRE 

L’Autorité des marchés financiers (AMF) encadre, au Québec, les secteurs des valeurs mobilières, 

de la distribution de produits et de services financiers, des institutions financières, ainsi que le 

secteur de l’indemnisation. 

Au niveau du secteur de la distribution de produits et de services financiers, l’AMF délègue certains 

de ses pouvoirs à des organismes d’autoréglementation qui sont la Chambre de la sécurité 

fi nancière (CSF) et la Chambre de l’assurance de dommages (ChAD). De ce fait, la CSF assure le 

respect des exigences de formation continue des détenteurs de permis dans plusieurs disciplines, 

ainsi que leur encadrement déontologique. 

1. Les autres membres du FPSC sont : Advocis, l’Association des comptables généraux accrédités du 

Canada, CMA Canada, l’Institut canadien des caisses de crédit, l’Institut canadien des comptables agréés 

et l’Institut canadien de planification financière. 

1-2 COLLECTION DE L’IQPF

Introduction 

Chambre de la sécurité financière 

Discipline Formation continue Déontologie 

Représentant de courtier en épargne 

Oui 

Oui 

collective 

Représentant en assurance de personnes 

Oui 

Oui 

(ou conseiller en sécurité financière) 

Représentant en assurance collective de 

Oui 

Oui 

personnes 

Représentant de courtier en plans de bourses Oui 

Oui 

d’études 

Planificateur financier Non Oui 1 

On remarque que la planification financière est la seule discipline dont la formation continue ne 

fait pas l’objet du contrôle de la CSF. En effet, dans le cadre de l’entrée en vigueur de la Loi sur 

l’Agence nationale d’encadrement du secteur fi nancier (L.R.Q., c. A-7.03) 2 , l’IQPF a été de nouveau 

reconnu comme expert de la planification financière, comme unique organisme qui décerne 

le titre de planificateur financier et reconduit dans ses responsabilités exclusives de dispenser la 

formation continue obligatoire pour tous les planificateurs financiers au Québec. 

L’article 3 du Règlement sur la formation continue obligatoire du planifi cateur fi nancier indique 

« Un planificateur financier visé à l’article 1 doit, pour toute période de référence, suivre des 

activités de formation continue et accumuler 40 UFC réparties de la façon suivante : 

15 UFC liées à des activités de formation élaborées et dispensées par l’Institut ou en partenariat 

avec lui, en planification financière intégrée, couvrant les 7 domaines d’intervention suivants : 

• les finances ; 

• la fiscalité ; 

• les aspects légaux ; 

• la retraite ; 

• les successions ; 

• les placements ; 

• les assurances ; 

15 UFC liées à des activités de formation reconnues par l’Autorité, dans l’un ou plusieurs des 

7 domaines d’intervention visés au paragraphe 1 ; 

10 UFC liées à des activités de formation reconnues par l’Autorité, en matière de conformité 

aux normes, d’éthique et de pratique professionnelle, dont 5 UFC reliées directement à la 

planification financière. ». 

L’IQPF est ainsi en mesure de s’assurer que les planificateurs financiers ont accès à de la formation 

couvrant tous les domaines d’intervention de la profession et qu’ils sont en mesure de respecter 

les standards d’éthique les plus rigoureux. 

1. Les planificateurs financiers membres de certains ordres professionnels ayant conclu une convention 

avec l’AMF sont régis par le code de déontologie de cet ordre. 

2. Devenue la Loi sur l’Autorité des marchés fi nanciers (L.R.Q., c. A-33.2). 


1-3


LE TITRE DE PLANIFICATEUR FINANCIER ET L’EXERCICE DE LA 


L’article 56 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) limite 

l’utilisation du titre de planificateur financier et l’offre de service de planification financière. « Sous 

réserve de l’article 60, nul ne peut utiliser le titre de planificateur financier ni se présenter comme 

offrant des services de planification financière à moins d’être titulaire d’un certificat délivré à 

cette fin par l’Autorité. » 

On remarque que, la sanction d’un titre exclusif, la formation professionnelle et la formation 

continue ne représentent qu’un aspect de l’encadrement de l’exercice de la planification financière. 

La profession nécessite dorénavant l’établissement de normes dans l’exercice professionnel afin 

de guider les professionnels dans une prestation de service qui rencontre les exigences du public 

québécois. 

Comme tout représentant tel que défini dans la Loi sur la distribution de produits et services 

fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2), le planificateur financier est tenu au respect du Code de déontologie 

de la Chambre de la sécurité fi nancière, dont le texte intégral est reproduit à l’annexe 5 du présent 

module. Il existe toutefois une exception en ce qui concerne les planificateurs financiers membres 

d’un ordre professionnel ayant signé une convention avec l’AMF et qui ne détiennent aucun 

certificat émis (vente de produits) par l’AMF dans une discipline autre que la planification 

financière. Une telle convention doit prévoir que l’assurance responsabilité imposée par l’Ordre à 

ses membres et les dispositions relatives à son fonds d’indemnisation couvrent les gestes posés par 

les membres qui utilisent le titre de planificateur financier. Le Code de déontologie de la Chambre 

de la sécurité fi nancière ne s’applique alors pas, puisque selon le 2 e alinéa de l’article 62 de la 

Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers « Tout geste posé par un membre à titre 

de planificateur financier dans le cadre de l’application d’une convention est réputé être un geste 

posé à titre de membre de l’ordre auquel il appartient. » Ces professionnels doivent tout de même 

obtenir le diplôme de planificateur financier décerné par l’IQPF pour utiliser le titre professionnel 

et satisfaire aux exigences de formation continue. 

Le consommateur demeure souvent perplexe et inquiet devant la complexité et la multitude des 

choix à effectuer en matière de finances personnelles. 

Par ailleurs, cette vulnérabilité exige une confiance absolue du client envers le professionnel de 

la planification financière qui le conseille, qui en retour doit se soumettre à des exigences élevées 

légitimes ainsi qu’à un encadrement rigoureux de la compétence professionnelle. C’est pourquoi 

les planificateurs financiers doivent exercer leur profession selon des standards allant au-delà des 

exigences légales imposées par les autorités réglementaires 

C’est dans cet esprit que l’IQPF présente ses normes professionnelles qui sont destinées à fournir 

des directives claires aux planificateurs financiers sur la démarche PFPI et sur le niveau de compétence 

requis dans chaque domaine d’intervention. Ces normes professionnelles incluent les normes 

déontologiques, qui représentent l’ensemble des principes directeurs qui guident la profession, 

imprègnent les activités et l’ensemble de la conduite des planificateurs financiers. 

Le respect de ces normes déontologiques constitue pour le public une assurance supplémentaire 

quant à la qualité des services professionnels offerts par les planificateurs financiers. 


Introduction 

FIGURE 1-1 

LES INTERVENANTS EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE 

PROFIL DE COMPÉTENCES 

Le rôle du planificateur est vaste et les attentes des consommateurs sont élevées. La planification 

financière connaît un intérêt grandissant auprès des professionnels qui s’adonnent de près ou 

de loin à sa pratique : ceci accentue la demande pour une formation professionnelle homogène 

de tous les intervenants. Toutefois, la formation académique se limite généralement aux seules 

connaissances théoriques et à l’apprentissage du « savoir-faire de la planification », la maîtrise du 

« savoir-être un planificateur financier » n’étant pas nécessairement vérifiée auprès de l’étudiant. 

Cette problématique a suscité de nombreuses réflexions qui ont amené l’IQPF à prendre les devants 

au moyen d’une approche allant au-delà de la définition de cours. Il était devenu primordial, sinon 

essentiel, de développer une vision globale du cheminement professionnel du planificateur financier, 

de son entrée dans la carrière à sa formation continue ; c’est le profil de compétences. Ce dernier 

se définit comme « un ensemble intégré de connaissances, d’habiletés dans divers domaines, de 

perceptions et d’attitudes permettant à une personne de réaliser adéquatement une tâche ou une 

activité de travail ou de vie professionnelle ». 

Le profil de compétences du planificateur financier (voir annexe 7) a été élaboré par les membres 

du comité exécutif et la direction des services pédagogiques de l’IQPF. Ce travail a été fait en 

utilisant principalement la méthode du « focus group » à laquelle se sont ajoutés un sondage 

auprès de plusieurs planificateurs financiers et une consultation des contenus de cours des diverses 

institutions offrant un programme en planification financière personnelle au Québec. 


1-5


Le « focus-group » de planificateurs financiers a permis d’établir les paramètres de base suivants 

qui ont servi à la construction de ce profil : 

• la formation professionnelle du planificateur financier doit être générale afin de lui permettre 

de diagnostiquer les problèmes du client ; 

• la formation d’un réseau de spécialistes est un outil essentiel à la pratique professionnelle du 

planificateur financier ; 

• tous les conseils professionnels du planificateur financier doivent tenir compte de chacune des 

étapes de la démarche intégrée en planification financière personnelle. 

Il arrive fréquemment qu’une seule situation fasse l’objet d’un rapport de planification 

financière (ex. la retraite). Il s’agit alors d’un mandat partiel qui doit bénéficier d’une vision 

globale qui met à contribution les sept domaines d’intervention. 

En outre, le profil de compétences du planificateur financier a été dessiné à partir de la réalité 

de sa pratique professionnelle. Il n’est donc pas le portrait idéalisé du planificateur financier. Il 

définit très exactement les attentes relatives aux habiletés et connaissances de ce professionnel et 

détermine, tel que mentionné précédemment, le « savoir-faire » et le « savoir-être » du planificateur 

financier compétent. Le profil de compétences reflète donc l’importance de la démarche qui 

s’applique à chacun des domaines d’intervention, laquelle démarche constitue un exercice logique 

jalonné d’étapes précises et distinctes mais indissociables parce qu’intégrées. 

Les compétences insérées à l’intérieur de ce profil peuvent être acquises de plusieurs façons, soit 

par la formation professionnelle dispensée par les différentes institutions offrant un programme de 

formation reliée à la planification financière personnelle intégrée, soit par la formation continue 

de l’IQPF et, enfin, par toute autre activité pédagogique pertinente, et ce, à la discrétion de chaque 

planificateur financier. 

D’un simple coup d’œil, le profil de compétences est un document facile à consulter. Il cerne à la 

fois les obligations professionnelles et les orientations de développement personnel et d’affaires de 

tous ceux et celles qui prétendent au titre de planificateur financier au Québec. Il permet également 

aux consommateurs de comprendre la portée du mandat du planificateur financier et d’apprécier 

davantage la qualité de sa prestation. 

Le profil est divisé selon deux grands thèmes, soit la pratique professionnelle et le développement 

personnel et professionnel. 

Sous la rubrique de la pratique professionnelle, on trouve divers domaines d’intervention (champs 

de compétences) à la base de la prestation de service, soit : les finances, la fiscalité, les aspects 

légaux, la retraite, la succession, les placements et les assurances. 

De plus, on énumère les dix étapes de la démarche en planification financière personnelle intégrée 

que tous les planificateurs financiers reconnus par l’IQPF doivent utiliser auprès de leurs clients. 

Au chapitre du développement personnel et professionnel, le profil de compétences explique de 

façon succincte l’environnement et l’optique dans lesquels le planificateur financier exerce sa 

profession au Québec. On y brosse un tableau de ses aptitudes personnelles et professionnelles, 

de son orientation dans le développement des affaires et de ses objectifs de communication dans 

une perspective de relation avec le client. 

Ce profil de compétences s’adresse tant au planificateur financier lui-même qu’au consommateur, 

de même qu’à tout autre intervenant dans le domaine de la planification financière personnelle. 

Il servira à démontrer que le planificateur financier doit être d’abord et avant tout un généraliste 


Introduction 

capable de maîtriser une vue d’ensemble du dossier du client et que c’est seulement après avoir 

cerné les problèmes spécifiques qu’il devient le spécialiste intervenant auprès du client ou celui 

qui n’hésite pas à consulter un autre spécialiste, le cas échéant. 

L’Institut québécois de planification financière, fort de ses alliances académiques prestigieuses 

et de ses ambitions à grande échelle territoriale, s’est donné, par une définition intrinsèque de 

l’exercice de la planification financière personnelle, tous les atouts pour devenir le chef de file en 

matière de formation et de délivrance des diplômes des planificateurs financiers. 

Ainsi, le « profil de compétences » constitue le document de référence pour toute personne désireuse 

de connaître ce qu’est la pratique professionnelle du planificateur financier. 

Bien que la planification financière personnelle intégrée existe depuis longtemps, l’expansion de ce 

champ de pratique est assez récente. La planification financière personnelle intégrée est un art qui 

suppose des connaissances d’ordre financier, fiscal, légal, comptable, parmi d’autres, pour cerner 

la réalité globale d’un particulier. Elle constitue un exercice logique jalonné d’étapes précises et 

distinctes mais indissociables. 

Cette démarche est divisée en dix étapes : 

1) explication du rôle du planificateur financier et de la démarche PFPI ; 

2) détermination du mandat du planificateur financier avec le client ; 

3) cueillette de données 1 ; 

4) détermination des objectifs du client ; 

5) analyse de la situation actuelle du client ; 

6) formulation des recommandations et des stratégies ; 

7) rédaction du rapport de planification financière personnelle intégrée ; 

8) présentation du rapport au client 2 ; 

9) assistance dans l’implantation des recommandations et des stratégies ; 

10) suivi régulier du dossier. 


1. Dans le contexte d’analyse de la démarche, l’aspect communication, présenté à l’annexe 3, permettra de 

mieux connaître le côté relationnel de la planification financière personnelle intégrée. 

2. Dans le contexte d’analyse de la démarche, l’aspect communication, présenté à l’annexe 3, permettra de 

mieux connaître le côté relationnel de la planification financière personnelle intégrée. 


1-7

LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE 

PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI) 

1. DÉFINITION DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE 

PERSONNELLE INTÉGRÉE 

La planification financière personnelle intégrée est un processus structuré d’optimisation de 

la situation financière et du patrimoine d’un consommateur, en fonction des contraintes et des 

objectifs personnels de celui-ci. Ce processus doit conduire à la présentation de stratégies et de 

mesures cohérentes. 

L’optimisation nécessite une approche intégrée de toutes les étapes de la démarche de la planification 

financière intégrée dans la perspective globale des contraintes financières, juridiques, 

économiques et fiscales actuelles et prévisibles. Cette démarche s’inspire des principes de gestion 

d’administrateur prudent ne mettant pas en péril la santé financière du consommateur. Cependant, 

les contraintes et les objectifs personnels doivent être légitimes et réalistes. 

Dans son ensemble, la planification financière intégrée comprend les dix étapes présentées dans 

l’introduction. 

De cette définition, retenons que la planification financière personnelle intégrée : 

• est un processus structuré d’optimisation de la situation financière et du patrimoine d’un 

consommateur ; 

• vise l’atteinte des objectifs du client en fonction de ses contraintes et perspectives d’avenir ; 

• conduit à la présentation de stratégies et de mesures cohérentes, réalistes et intégrées ; 

• ce plan d’action est ensuite approuvé par le client. 

2. DOMAINES D’INTERVENTION 

La planification financière personnelle intégrée devrait couvrir les sept domaines d’intervention 

en planification financière regroupés dans les modules de la collection de l’IQPF : 

Aspects légaux 

Environnement juridique dans lequel évoluent les Québécois et qui définit leur identité, leurs 

droits et les obligations des uns envers les autres. Cet environnement a un impact direct sur la 

constitution et la conservation du patrimoine financier. 


1-15


Succession 

Notions juridiques, fiscales et financières qui ont une influence sur la transmission et la conservation 

du patrimoine de l’individu à son décès. 

Assurance et gestion des risques 

Identification des risques qui menacent la sécurité financière des individus ou de leur famille, 

mesure de leurs conséquences financières et détermination de stratégies pour les gérer. 

Finances 

Révéler la situation financière du client à l’aide d’états financiers personnels et être en mesure 

d’en prévoir l’évolution temporelle. 

Fiscalité 

Comprendre les bases de la fiscalité au Québec et au Canada, connaître les mesures fiscales qui 

en découlent, et ce, afin de maintenir le fardeau fiscal du client à son minimum et ainsi en réduire 

l’impact sur la constitution d’un patrimoine financier. 

Placement 

Connaître les notions de placement pour être en mesure d’évaluer l’utilité des différents produits 

financiers dans l’optimisation de la relation risque-rendement du portefeuille du client. 

Retraite 

Planifier la retraite en tenant compte des objectifs du client et de ses sources de revenu, qui proviennent 

à la fois de l’État, de l’employeur et des ressources personnelles de ce dernier. 

3. LES SITUATIONS COUVERTES PAR LA 

PLANIFICATION FINANCIÈRE INTÉGRÉE (PFPI) 

Ces domaines d’intervention sont mis en commun dans le but d’analyser les différentes situations 

du client, soit : 

Situation personnelle et familiale 

Permet de constater le portrait familial et matrimonial du client, d’identifier les objectifs poursuivis 

par ce dernier et d’évaluer les problématiques actuelles et anticipées. L’analyse de cette situation 

est susceptible de faire intervenir le domaine d’intervention suivant : Aspects légaux. 

Situation financière 

Cette situation comporte quatre analyses essentielles, soit l’analyse du coût de vie, du bilan, de la 

gestion de la dette, ainsi que celle des placements. Pour chacune de ces analyses, il est primordial 

d’en faire ressortir les aspects positifs et négatifs pour pouvoir identifier des solutions visant l’amélioration 

de la situation financière globale du client. L’analyse de cette situation est susceptible de 

faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Finances, placements, fiscalité. 


La démarche en planification financière personnelle intégrée 

Situation fiscale 

L’examen des documents fiscaux du client permettra de vérifier si ce dernier profite de tous les 

allégements fiscaux (déductions, crédits) auxquels il a droit et d’évaluer si des éléments additionnels 

permettraient de réduire ou reporter l’imposition tel que déduire davantage de dépenses, fractionner 

son revenu avec un nombre plus élevé de membres de sa famille ou de différer l’imposition 

de certains revenus. L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines 

d’intervention suivants : Fiscalité, aspects légaux, finances, placements. 

Situation en matière d’études des enfants 

C’est ici qu’il faut déterminer les liquidités nécessaires pour financer les études de chaque enfant 

du client, identifier les écarts avec la situation actuelle et de quantifier l’effort d’épargne annuelle 

requis pour atteindre l’objectif, en tenant compte des différents incitatifs gouvernementaux disponibles. 

L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d’intervention 

suivants : Finances, fiscalité, placements, succession. 

Situation à la retraite 

Cette situation constitue certainement l’un des volets de la planification financière le plus en 

demande. Cette analyse exige de prendre en considération une multitude de données afin de bien 

évaluer la situation d’épargne actuelle, la situation anticipée à la retraite pour établir les efforts 

d’épargne et de rendement sur les placements requis pour atteindre les objectifs. Les différentes 

sources de revenu du client devront être analysés et intégrés dans cette analyse. L’analyse de cette 

situation est susceptible de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Retraite, fiscalité, 

finances, placements, aspects légaux. 

Situation au décès 

Le but de cette analyse est d’évaluer les impacts juridiques, fiscaux et financiers du décès, d’en 

mesurer les conséquences sur la situation financière générale des dépendants et de faire des recommandations 

qui permettront de transmettre le patrimoine financier du client selon ses objectifs. 

L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : 

Assurance et gestion des risques, aspects légaux, succession, fiscalité, finances. 

Situation en matière de protection 

Cette analyse permet de faire ressortir les mécanismes de protection dont dispose le client afin de 

pallier aux conséquences financières et juridiques d’une invalidité prolongée ou de l’inaptitude et 

de proposer des solutions pour combler tout écart négatif. L’analyse de cette situation est susceptible 

de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Assurance et gestion des risques, 

aspects légaux, finances, placements, retraite, fiscalité. 

Une planification financière couvrant ces situations nécessite un contrat de service professionnel 

en planification financière personnelle intégrée. 

En pratique, le planificateur est souvent appelé à ne couvrir que certaines parties, ou situations 

d’un client. Le contrat n’inclura alors qu’un mandat partiel. Toutefois, peu importe le nombre 

de situations étudiées, le planificateur doit garder une vision globale qui fait intervenir les sept 

domaines d’intervention, ce qui en fait de la planification financière intégrée. 


1-17


Il arrive d’ailleurs souvent qu’une discussion avec le client, ou le suivi rigoureux du plan d’action 

d’un mandat partiel, mène à un contrat global de planification financière personnelle intégrée. 

4. RÔLE DU PLANIFICATEUR FINANCIER 

Le planificateur financier est un professionnel des finances personnelles, un généraliste qui peut 

analyser la complexité de la situation financière du client, élaborer un plan d’action personnalisé 

et référer, au besoin, à des spécialistes. 

En tant que professionnel qui exerce un rôle-conseil, le planificateur financier est un bon communicateur. 

Il devient le confident de son client et discute avec lui des différents aspects de sa vie 

personnelle, familiale et professionnelle. 

Le planificateur financier joue souvent un rôle de catalyseur et de coordonnateur. Il est souvent la 

première personne à pouvoir détecter les besoins spécifiques d’un client. Pour cette raison, il doit 

posséder un éventail très étendu de connaissances. 

Les planificateurs financiers proviennent de tous les milieux professionnels liés à un ou plusieurs 

domaines d’intervention de la planification financière personnelle intégrée. 

Traditionnellement, les planificateurs financiers ont ajouté à leur expertise des connaissances de 

base dans les autres domaines d’intervention couverts. En agissant de la sorte, ils s’assurent d’offrir 

un service complet qui répond aux besoins financiers de leur clientèle. Cependant, l’établissement 

d’un réseau de collaborateurs permettra au planificateur financier d’assurer à son client une 

expertise dans tous les domaines d’intervention. 

C’est cette valeur ajoutée dans la prestation de ses services qui favorise le planificateur financier 

dans le recrutement et la fidélisation de sa clientèle. 

Un peu comme le chef d’orchestre qui est en mesure de jouer du violon, le planificateur financier 

est le chef de file du dossier de son client. Il fait appel à des spécialistes à l’intérieur de son réseau 

pour répondre aux besoins du client dans les domaines où ses connaissances sont plus limitées. 

Il est donc possible d’envisager des situations où le planificateur financier agit également comme 

référence dans un dossier où un autre planificateur financier est chef de file. 

5. LES ÉTAPES DE LA DÉMARCHE EN 

PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE 

INTÉGRÉE (PFPI) 

Comme il a été mentionné dans l’introduction, la démarche en planification financière personnelle 

intégrée comporte dix étapes. Elles seront exposées et expliquées dans les prochaines pages. 

5.1 EXPLICATION DE LA DÉMARCHE PFPI ET DU RÔLE DU 

PLANIFICATEUR FINANCIER 

Lors d’une première rencontre, le planificateur financier doit utiliser ses aptitudes psychologiques 

et humaines afin de mieux connaître le client puis lui expliquer ce qu’il peut faire pour lui. 



Pour y parvenir, le planificateur financier doit être en mesure d’expliquer : 

• son rôle de planificateur financier ; 

• sa démarche. 

Comme vous pourrez lire à l’annexe 3, dans la section sur la communication, le planificateur 

financier devra établir un climat de confiance avec son client tout en lui expliquant les services 

qu’il offre et les avantages, pour le client, d’entreprendre ce processus. 

5.2 DÉTERMINATION DU MANDAT DU PLANIFICATEUR 

FINANCIER AVEC LE CLIENT 

CONTRAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE 

Le Règlement sur l’exercice des activités des représentants (D. 830-99), issu de la Loi sur la 

distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) en vigueur depuis le 1 er octobre 

1999, stipule à l’article 8 qu’au Québec, « Le planificateur financier ne peut rendre des services 

de planification financière offerts à ce titre que s’il a préalablement rédigé un contrat comportant 

au moins les éléments suivants : 

1) la nature et l’étendue de son mandat ; 

2) l’estimation de sa rémunération et du nombre d’heures pour exécuter son mandat ; 

3) toutes les disciplines ou les catégories de disciplines dans lesquelles il est autorisé à agir ainsi 

que la description des produits et services financiers susceptibles d’être offerts dans l’exécution 

de son mandat ; 

4) la signature du client attestant l’acceptation du mandat. 

Ce mandat ne peut prévoir que le client est tenu d’acheter un produit financier ou de se procurer 

un service financier offert par le planificateur financier. » 

Notons que le planificateur financier devrait informer son client sur sa façon de travailler et sur 

le rôle du client ou de ses fournisseurs de services, pour l’obtention des données financières et 

fiscales, leur traitement ainsi que leur analyse, le cas échéant. Le planificateur financier doit aussi 

faire connaître au client les intervenants qui contribueront à la démarche de planification financière. 

Le client devra savoir s’il s’agit d’une planification financière complète ou partielle. 

En outre, l’article 9 du même règlement statue que « [l]e planificateur financier doit préparer 

un rapport écrit de la planification effectuée et le remettre au client ». Notons que ce rapport de 

planification financière doit être conforme à l’entente intervenue avec le client. 

En vertu de l’article 10 du règlement, avant de conclure une entente avec un client, le planificateur 

financier doit appliquer les principes de complète et claire divulgation quant à tous les titres professionnels 

qu’il est autorisé à utiliser, le nom du cabinet ou de la société autonome pour le compte 

duquel il exerce ses activités. Selon l’article 11, le planificateur financier peut aussi informer son 

client quant à la vente d’autres services ou produits financiers qu’il offre. 

Rappelons que l’Autorité des marchés financiers a été créée en vertu de la Loi sur l’Agence nationale 

d’encadrement du secteur fi nancier 1 , adoptée en décembre 2002 par l’Assemblée nationale 

du Québec, et qu’elle a été mise sur pied le 1 er février 2004. 

1. Devenue la Loi sur l’Autorité des marchés fi nanciers (L.R.Q., c. A-33.2). 


1-19


CONTRAT OU MANDAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE ? 

Contrairement à la croyance populaire, le planificateur financier n’est pas le mandataire de son 

client et c’est pourquoi on ne peut qualifier le contrat qui lui est confié de « mandat ». 

Il s’agit d’un contrat de service régi par les dispositions des articles 2098 et suivants du Code 

civil du Québec. 

En effet, le contrat de service est un contrat par lequel le prestataire de service s’engage envers le 

client à réaliser un ouvrage matériel ou intellectuel ou à fournir un service moyennant un prix que 

le client s’oblige à lui payer. Le prestataire de service a le libre choix des moyens d’exécution du 

contrat et est tenu d’agir au meilleur des intérêts du client, de fournir les services suivant les règles 

de l’art, le tout conformément au contrat signé. Il est important de préciser que le planificateur 

financier ne peut garantir les résultats de son étude ou de ses recommandations et, en conséquence, 

devrait se faire dégager de toute responsabilité à cet égard. 

Le prestataire de service est tenu, avant la conclusion du contrat, de fournir au client, dans la 

mesure du possible, toute information relativement à la nature de la tâche qu’il s’engage à effectuer, 

ce que nous appelons, dans un contexte de gestion, le mandat, ainsi qu’au temps nécessaire 

alloué à cette fin. 

Le prix du service est parfois déterminé par le contrat, selon des usages ou de la loi, ou encore 

d’après la valeur des travaux effectués ou des services rendus. Il est donc préférable de stipuler le 

prix au contrat. Si, à la conclusion du contrat, le prix des services a fait l’objet d’une réévaluation, 

le prestataire de service doit être capable d’en justifier toute augmentation. Cette augmentation 

de prix ne sera exigible du client que dans la mesure où elle résulte de services ou de dépenses 

qui n’étaient pas prévisibles lors de la signature du contrat. Si la rémunération est basée sur une 

tarification horaire, le prestataire de service devra, à la demande du client, lui rendre compte de 

l’état d’avancement des travaux ainsi que des services déjà rendus et des dépenses déjà faites. 

Si le contrat est à forfait, le client doit payer le prix et ne peut prétendre à aucune diminution de 

prix, et à l’inverse, le prestataire de service ne peut augmenter son prix. Le prix forfaitaire restera 

le même malgré les modifications aux conditions d’exécution initialement prévues, à moins que 

les parties n’en aient convenu autrement. 

RÉSILIATION DU CONTRAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE 

Le contrat de service peut être résilié en tout temps par le client, même s’il a été exécuté en partie. 

Par contre, le prestataire de service ne peut résilier unilatéralement le contrat que pour un motif 

sérieux, sinon il pourrait être tenu de réparer le préjudice causé au client. 

Le décès du client ne met pas fin automatiquement au contrat de service à moins que cela ait pour 

effet d’en rendre l’exécution inutile. 

Par ailleurs, le décès du prestataire de service ne mettra pas fin automatiquement à ce contrat à 

moins qu’il n’ait été conclu en considération des qualités personnelles de celui-ci et qu’il ne puisse 

être continué de manière adéquate par quelqu’un qui pourrait poursuivre ses activités. 

Évidemment, en cas de résiliation, le client sera tenu de payer au prestataire de service, en proportion 

du prix convenu, les dépenses et frais actuels, la valeur des travaux exécutés avant la fin 

du contrat et si des avances avaient été reçues, le prestataire de service devra restituer la partie 

qui excédera ce qu’il aura gagné. 



DEVOIRS ET OBLIGATIONS DU PLANIFICATEUR FINANCIER 

Les dispositions de la Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé 

(L.R.Q., c. P-39.1) obligent toute personne qui recueille des renseignements personnels à en assurer 

la sécurité, la confidentialité, la pertinence et la justesse. Le planificateur financier devrait avoir 

une connaissance suffisante de cette dernière loi, car le non-respect de celle-ci peut entraîner des 

pénalités importantes. 

Selon l’article 94 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers, « un cabinet ne 

peut refuser de faire affaire avec un client du seul fait que celui-ci refuse de lui fournir un consentement 

particulier ». 

Avant d’accepter un client, un planificateur financier doit tenir compte des limites de ses compétences 

ainsi que des moyens dont il dispose. Voici l’article 9 du Code de déontologie de la Chambre 

de la sécurité fi nancière : « Dans l’exercice de ses activités, le représentant doit tenir compte 

des limites de ses connaissances ainsi que des moyens dont il dispose. Il ne doit pas notamment 

entreprendre ou continuer un mandat pour lequel il n’est pas suffisamment préparé sans obtenir 

l’aide nécessaire. » 

En conséquence, il ne devra pas conseiller à son client de ne pas consulter un autre planificateur 

financier ou un autre professionnel de son choix. 

Avant d’agir, un planificateur doit avoir une connaissance appropriée de la situation du client. 

Voici l’article 15 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : « Avant de 

renseigner ou de faire une recommandation à son client ou à tout client éventuel, le représentant 

doit chercher à avoir une connaissance complète des faits. » 

Les recommandations du planificateur financier doivent être objectives et indépendantes, sans égard 

à son gain personnel. Le planificateur financier doit rendre compte à un client lorsque celui-ci le lui 

demande. Il doit permettre à son client de prendre connaissance des documents qui le concernent 

dans tout dossier constitué à son sujet. 

Un planificateur doit aussi expliquer les avantages et inconvénients de ses recommandations et 

s’assurer que son client les comprenne tous bien. Voici les articles 13 et 14 du Code de déontologie 

de la Chambre de la sécurité fi nancière : 

Article 13 : « Le représentant doit exposer à son client ou à tout client éventuel, de façon complète 

et objective, la nature, les avantages et les inconvénients du produit ou du service qu’il 

lui propose et s’abstenir de donner des renseignements qui seraient inexacts ou incomplets. » 

Article 14 : « Le représentant doit fournir à son client ou à tout client éventuel les explications 

nécessaires à la compréhension et à l’appréciation du produit ou des services qu’il lui propose 

ou lui rend. » 

L’article 18 de Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers stipule qu’un représentant 

(incluant le planificateur financier) ne peut assujettir la conclusion d’un contrat à l’obligation 

pour le client de conclure un contrat d’assurance. Il ne peut non plus exercer de pressions indues 

sur le client ou employer des manœuvres dolosives pour l’inciter à se procurer un produit ou un 

service financier. 

En outre, l’article 17 établit que lorsqu’un représentant exige des émoluments d’une personne 

avec laquelle il transige, il doit, selon les modalités déterminées par règlement de l’Autorité des 

marchés financiers, lui dévoiler le fait qu’il reçoit d’autre part une rémunération pour les produits 

qu’il lui vend et le service qu’il lui rend ainsi que tout autre avantage déterminé par règlement. 


1-21


Lorsqu’il n’est pas payé exclusivement sur une base de commission, le planificateur financier 

doit demander un prix juste et raisonnable pour ses services, lesquels doivent tenir compte de son 

expérience, du temps consacré, de la difficulté, de l’importance de l’affaire et de la responsabilité 

assumée. Dans certains cas, la diligence avec laquelle il a produit le dossier et les résultats obtenus 

peuvent entrer en ligne de compte pour fixer sa rémunération. 

5.3 CUEILLETTE DE DONNÉES 

Une planification financière personnelle intégrée nécessite une cueillette de renseignements, tant 

familiaux que financiers, la plus exhaustive possible. Même si elle peut paraître fastidieuse, la 

cueillette des données constitue une étape importante, puisque la planification qui s’ensuit repose 

implicitement sur la qualité de l’information recueillie. 

Le but de cet exercice est de circonscrire les besoins et les objectifs du client à partir de données 

réelles et objectives. Il devient donc primordial que cette étape soit accomplie avec la plus grande 

rigueur, afin de bien comprendre la situation du client. 

Comme la planification financière personnelle intégrée est une approche globale, l’examen des 

sept situations déjà énumérées donne une bonne vue d’ensemble du dossier du client. 

Il arrive fréquemment que seulement certaines situations du client fassent l’objet d’une analyse. 

Lorsque le mandat prévu au contrat est partiel, l’information nécessaire sera moins volumineuse, 

mais devra être recueillie avec la même célérité et toucher tous les domaines d’intervention pouvant 

avoir une influence sur la ou les situations analysées. 

5.3.1 Outils nécessaires 

En utilisant le terme « outils », l’on fait référence à des questionnaires ou autres documents servant 

à compiler l’information nécessaire à une planification financière personnelle intégrée. 

L’utilisation systématique d’un questionnaire détaillé lors de la rencontre avec le client permet à la 

fois au planificateur financier de développer et d’appliquer une méthode de travail professionnelle 

et efficace et de démontrer au client l’étendu du travail à accomplir et la nécessité de la participation 

de ce dernier. Le choix d’un questionnaire demeure essentiellement un choix personnel 

du planificateur, mais le document choisi doit avoir l’avantage de signaler les renseignements à 

demander ou les questions à poser au client, de façon à réunir toutes les données pertinentes et 

nécessaires à l’élaboration d’une planification financière personnelle intégrée. Ce questionnaire 

doit être un document avec lequel il se sent à l’aise, car, dans la majorité des cas, il aura à le 

compléter avec son client. 

Un bon questionnaire doit comporter, de façon générale, les éléments suivants : 

• des questions explicites sur la situation financière et personnelle du client ; 

• des questions spécifiques ciblant chacune des situations couvertes par le mandat, tel que décrit 

au contrat signé avec le client ; 

• la structure du document suit une logique qui permet au planificateur financier de se sentir à 

l’aise avec le questionnaire et d’expliquer au client ce qu’il cherche à accomplir en lui posant 

ces questions. 



En fait, un bon questionnaire permet non seulement de respecter l’approche intégrée en planification 

financière personnelle, mais permet également de : 

• structurer la rencontre avec le client ; 

• obtenir de l’information complète sur tous les domaines d’intervention en PFPI ; 

• sensibiliser le client à tous les aspects couverts par la PFPI ; 

• susciter des interrogations et commentaires permettant au planificateur financier de bien connaître 

son client ; 

• découvrir les objectifs latents du client ; 

• faciliter la mise à jour du dossier du client ; 

• répondre rapidement et avec justesse aux questions du client lorsqu’il envisage de poser certaines 

actions. 

L’IQPF a bâti un questionnaire répondant à toutes ces caractéristiques dans un contexte de planification 

financière personnelle globale et intégrée. Ce modèle est reproduit à l’annexe 1 et son 

utilisation par les professionnels en exercice est fortement encouragée. Cette annexe comprend 

également un modèle de lettre à envoyer préalablement au client, afin de lui permettre de recueillir 

l’information et les documents nécessaires à la réalisation du mandat. Vous remarquerez que nous 

avons joint à cette lettre une Liste des documents à fournir afin de guider le client. Aussi, pour 

les étudiants, l’annexe 1.1 présente le même questionnaire de cueillette de données dûment rempli 

pour la planification financière personnelle intégrée de monsieur Denis Brouillard (cas fictif). 

LISTE DES DOCUMENTS À FOURNIR 

Il arrive fréquemment que l’information demandée à l’étape de la cueillette de données ne puisse 

être fournie verbalement par le client, mais qu’elle se retrouve à l’intérieur de la documentation 

qu’il remet lors de la rencontre. En fait, il peut arriver que le contenu des documents précise, ou 

même réfute, l’information que donne verbalement le client, d’où l’importance d’en obtenir copie. 

QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉES PROPOSÉ PAR L’IQPF POUR 

LES MANDATS DE PFPI 

Vous remarquerez que le questionnaire présenté à l’annexe 1 (dont chacune des parties est 

présentée ci-après) propose un modèle adapté à l’approche privilégiée par l’IQPF, voulant que 

le planificateur financier dispose d’une information complète et exacte dans les sept domaines 

d’intervention (finances, aspects légaux, succession, fiscalité, retraite, placements, assurance et 

gestion des risques) de façon à analyser adéquatement les sept situations couvertes en planification 

financière personnelle intégrée : personnelle et familiale, financière, fiscale, études des enfants ou 

des petits-enfants, retraite, décès et protection. 

Il est important de souligner que le questionnaire de cueillette des données constitue un outil de 

travail pour le planificateur financier, et non pas un document qui sera remis au client. À ce titre, il 

sera conservé dans le dossier permanent du client, notamment parce qu’il contient de l’information 

qui ne se trouvera pas dans le rapport final. 

PARTIE 1 : RENSEIGNEMENTS PERSONNELS 

Cette section permet de consigner tous les renseignements personnels relatifs au client. L’information 

relative aux enfants prend toute son importance dans un contexte de planification successorale 

ou de financement de leurs études. 


1-23


PARTIE 2 : RÉSUMÉ DES OBJECTIFS 

Cette partie est divisée en tenant compte des sept situations mentionnées précédemment. 

Afin de ne pas alourdir inutilement le questionnaire, celui-ci présente les principaux objectifs 

propres à chaque situation et laisse un espace libre pour tenir compte des désirs du client ou des 

constats faits par le planificateur financier lors de l’entrevue. 

Un espace est prévu pour préciser la pensée du client ou encore inscrire les sous-objectifs qui 

découlent de l’objectif principal. 

Lors de l’entrevue, le planificateur financier ne sera pas toujours en mesure de préciser l’ensemble 

des objectifs du client immédiatement après avoir complété la partie 1 portant sur les renseignements 

personnels, car le client n’est parfois pas en mesure de les déterminer lui-même. 

Il revient alors au planificateur financier d’aider le client à préciser l’ensemble de ses objectifs 

au fur et à mesure que se déroule l’entrevue. Dans de telles circonstances, l’ensemble de la partie 

2 ne sera complété qu’à la fin de la rencontre, au moment où le planificateur financier valide le 

tout avec le client. 

PARTIE 3 : FINANCES 

Cette section est très importante et demandera beaucoup de temps au planificateur financier lorsque 

les éléments d’actif et de passif sont nombreux et détenus dans différentes institutions financières. 

Plusieurs données — telles le coût, le prix de base rajusté (PBR) ou la fraction non amortie du 

coût en capital (FNACC) — ne sont pas nécessairement connues du client. Le rôle du planificateur 

financier consiste alors à aider ce dernier à repérer l’information, et ce, afin qu’elle lui permette 

de dresser un bilan personnel qui reflète fidèlement la réalité. 

La détermination du coût de vie représente également un exercice important pour la réalisation 

de projections financières. 

Même si le fait de compléter l’information budgétaire contenue à l’annexe B du questionnaire peut 

s’avérer utile, le client veut rarement s’y astreindre. De plus, même lorsque ce dernier la complète, 

le planificateur financier doit être prudent et valider la somme des dépenses en la comparant avec 

le revenu disponible du client, puisque ce dernier pourrait oublier certaines dépenses. La détermination 

du coût de vie à partir du revenu disponible (après impôts) et de l’épargne annuelle semble 

une façon plus facile de procéder. 

PARTIE 4 : FISCALITÉ 

Dans cette section, le planificateur financier doit se faire une bonne idée de la situation fiscale du 

client, pour en faire une analyse pertinente et être en mesure de formuler des recommandations 

appropriées aux circonstances. 

PARTIE 5 : RETRAITE 

Cette section permet de consigner toute l’information relative à la retraite du client. Le planificateur 

sera alors en mesure de déterminer si les objectifs de retraite du client sont réalistes. 



PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION 

Cette section permet au planificateur financier de constater si le client a rédigé et mis à jour tous 

les documents légaux relatifs à sa situation financière personnelle. 

PARTIE 7 : PLACEMENTS 

Cette section permet au planificateur financier d’analyser le portefeuille de placement actuel, 

tout en tenant compte du profil d’investisseur du client. Le planificateur sera alors en mesure de 

faire des analyses et de formuler des recommandations dans le but d’améliorer la stratégie de 

placement du client. 

PARTIE 8 : ASSURANCE 

Cette section permet au planificateur financier de vérifier si le client bénéficie d’une protection 

adéquate en cas de décès ou d’invalidité. Il pourra également en profiter pour évaluer si les produits 

d’assurance détenus actuellement par le client sont adaptés à sa situation. 

5.3.2 Questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels 

Bien que possible, l’utilisation du questionnaire complet présenté ci-avant dans le cadre d’un mandat 

partiel demande de l’utilisateur une analyse préalable visant à éliminer l’information superflue. 

C’est dans le but d’alléger cette étape que l’IQPF a mis sur pied un modèle de questionnaire de 

cueillette de données pour les mandats partiels, lequel est présenté en annexe du présent module. Il 

est composé, dans un premier temps d’un « Profil client » contenant les renseignements personnels 

du client et qui doit être complété peu importe la situation visée par le mandat. La deuxième partie 

est divisée par situation et inclut les objectifs du client, les documents que ce dernier doit fournir, 

ainsi que la description du mandat, le tout devant être daté et signé par le client et le planificateur 

financier, et ce, afin d’éviter de faire signer le mandat global, qui est beaucoup plus long (Annexe 

2). Enfin, le document présente un des exemples d’éléments d’analyse possibles selon certains 

objectifs, et ce, afin de guider le planificateur financier dans son analyse. 

5.3.3 Constitution d’un dossier 

En tant que professionnels, les planificateurs financiers doivent être en mesure de documenter 

toutes leurs recommandations. Celles-ci étant basées sur une masse d’information et de documents, 

il faut constituer des dossiers étoffés. Par souci de simplicité, il est recommandé de constituer, 

pour chaque client : 

• un dossier permanent ; 

• un dossier courant. 

Le tableau qui suit présente un résumé des principaux documents que devraient contenir ces deux 

types de dossiers. 


1-25


TABLEAU 1-1 

ÉLÉMENTS CONSTITUTIFS DES DOSSIERS À CONSERVER 

Dossier permanent 

Questionnaire de cueillette de données dûment 

rempli 

Liste des documents financiers utilisés dans 

la réalisation du mandat 

Documents financiers utilisés dans la réalisation 

du mandat 

Liste des conseillers financiers consultés 

Rapport PFPI tel que présenté au client 

Dossier courant 

Notes du planificateur 

Points laissés en suspens 

Contrat de service professionnel 

Lettre d’autorisation 

La constitution d’un dossier sur une personne comporte des responsabilités à l’égard des renseignements 

recueillis. En effet, le planificateur financier doit assurer la protection et la conservation 

des renseignements personnels qu’il recueille en adoptant les mesures de sécurité suivantes : 

• utiliser les renseignements uniquement aux fins auxquelles ils ont été recueillis ; 

• limiter l’accès à ces dossiers aux seules personnes autorisées ; 

• communiquer ces renseignements uniquement aux personnes autorisées à les recevoir ; 

• préserver ces renseignements dans un endroit sûr et de façon sécuritaire ; 

• respecter les règles de la Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur 

privé (L.R.Q., c. P-39.1). 

5.4 DÉTERMINATION DES OBJECTIFS DU CLIENT 

L’étape de la détermination des objectifs du client est cruciale, car elle influence toutes les étapes 

subséquentes. Quelles que soient les recommandations qui lui sont présentées, le client ne les 

suivra pas si le planificateur n’a pas bien compris ses objectifs. 

Or il n’est pas toujours facile de cerner les objectifs des clients. Certains n’ont pas défini clairement 

ce qu’ils visent ; d’autres s’attendent à ce que le planificateur le fasse pour eux. Pourtant, 

c’est toujours le client qui doit définir ses propres objectifs, car c’est de son avenir qu’il s’agit. 

Il est donc essentiel de l’amener à s’exprimer sur ses besoins en regard d’une ou de l’ensemble 

des situations d’analyse en planification financière : 

• sa situation personnelle et familiale ; 

• sa situation financière ; 

• sa situation fiscale ; 

• sa situation en matière d’études des enfants ; 

• sa situation à la retraite ; 

• sa situation au décès ; 

• sa situation en matière de protection. 



5.4.1 L’importance des objectifs 

Il est important de comprendre les différentes catégories d’objectifs. Le planificateur financier 

doit bien les assimiler pour être en mesure de partager ou d’échanger avec son client, de façon à 

faire ressortir ses priorités. 

En fait, les objectifs d’un client peuvent être classifiés comme suit : 

OBJECTIFS PERSONNELS ET FAMILIAUX 

Ces objectifs sont la base même d’une planification financière personnelle intégrée. En fait, si 

l’on ne connaît pas les aspirations humaines, personnelles et familiales d’un client, il y a de 

fortes chances que même le meilleur planificateur financier aura fort à faire pour percevoir les 

objectifs de son client. 

Comme exemples de pareils objectifs, pensons à ce qui suit : 

• se marier ou s’unir civilement ; 

• vivre en union de fait ; 

• avoir des enfants ; 

• adopter des enfants ; 

• cesser la vie commune ; 

• divorcer. 

OBJECTIFS FINANCIERS 

Les objectifs financiers de base regroupent deux états financiers fondamentaux : 

• Le bilan personnel 

– évaluer la valeur nette ; 

– faire croître la valeur nette ; 

– constituer une réserve de liquidités afin de faire face aux imprévus. 

• Le budget 

– évaluer le coût de vie ; 

– éliminer le déficit budgétaire s’il y a lieu ; 

– établir une stratégie d’épargne. 

Les objectifs financiers en matière de gestion de la dette peuvent toucher chacun des points suivants : 

• éliminer les dettes personnelles ; 

• réduire le coût des dettes personnelles ; 

• optimiser le traitement fiscal des intérêts sur les dettes. 

Les objectifs financiers relatifs aux placements peuvent être : 

• Atteinte de l’indépendance financière 

L’indépendance financière dépend de chaque individu. Pour certains, la sécurité est atteinte 

lorsqu’ils ne dépendent plus d’un salaire, pour d’autres, c’est lorsqu’ils ont des dépôts à terme 

de 500 000 $. 


1-27


Comme cette notion est très personnelle, il faut comprendre la propre définition du client de 

l’indépendance financière. 

• L’objectif de revoir la stratégie de placement doit tenir compte des facteurs suivants : 

– croissance ; 

– revenu courant ; 

– besoin de liquidités ; 

– sécurité du capital ; 

– gestion du risque ; 

– facilité de gestion ; 

– incidences fiscales ; 

– frais de gestion et autres frais ; 

– horizon d’investissement 

• 0-1 an ; 

• 1-5 ans ; 

• 5-10 ans ; 

• 10-15 ans ; 

• 15 ans et plus. 

– protection contre l’inflation. 

Tous ces facteurs aideront le planificateur financier à recommander une structure de placement 

qui convienne au client. Il est à noter qu’à ce stade, le planificateur financier doit établir la tolérance 

au risque du client. Cette détermination permettra de proposer une stratégie d’allocation 

d’actif adéquate compte tenu de la situation du client. 

OBJECTIFS FISCAUX 

Certains objectifs fréquents : 

• réduire les impôts ; 

• optimiser les « 3D » : déduire, différer, diviser ; 

• évaluer les modes de rémunération ; 

• évaluer la structure d’affaires ; 

• régulariser la situation fiscale. 

Les objectifs fiscaux sont souvent liés aux autres situations, car une diminution du fardeau fiscal 

augmente les ressources financières disponibles à l’atteinte des autres objectifs. 

OBJECTIFS EN MATIÈRE DE FINANCEMENT DES ÉTUDES DES ENFANTS 

• Aider les enfants ou les petits-enfants à poursuivre des études supérieures ; 

• Optimiser l’obtention des divers incitatifs gouvernementaux à l’épargne-études. 

Il est important de bien quantifier l’objectif du client avec lui, car certains considèrent qu’il 

est de leur devoir de payer les frais de scolarité et les livres de leurs enfants pour l’obtention 

d’un baccalauréat, alors que d’autres tiennent également à défrayer le coût d’un logement 

et d’une voiture jusqu’au doctorat. 



OBJECTIFS À LA RETRAITE 

Plusieurs objectifs sont possibles, notamment : 

• prendre la retraite à un âge déterminé ; 

• maintenir un certain coût de vie ; 

Le client quantifie souvent cet objectif en utilisant le revenu net (coût de vie) ou le revenu brut. 

• évaluer des solutions de décaissement des REER, FERR et rentes ; 

• effectuer un choix entre la rente du régime de retraite à prestations déterminées ou le transfert 

dans un CRI ; 

• évaluer la pertinence de mettre sur pied un régime de retraite individuel (RRI). 

Dans un contexte d’entreprise. 

Les objectifs de retraite sont généralement interdépendants et il arrive souvent que l’atteinte d’un 

objectif passe par des concessions à l’égard d’un autre. Par exemple, un client pourrait réduire 

son coût de vie à la retraite pour être en mesure de prendre sa retraite plus tôt, ou inversement. 

OBJECTIFS AU DÉCÈS 

Au décès, un client pourrait avoir les principaux objectifs suivants : 

• rédiger ou réviser le testament en fonction de la dévolution souhaitée ; 

• permettre aux survivants de maintenir un niveau de vie déterminé pendant une certaine période ; 

• éliminer des dettes ; 

• minimiser les impôts au décès ; 

• maintenir l’harmonie au sein de la famille ; 

• assurer la continuation de son entreprise après son décès. 

Ces objectifs ne sont pas cumulatifs et peuvent être intimement reliés. Ainsi, un particulier pourrait 

avoir comme objectifs à la fois de réduire le fardeau fiscal de sa succession et de pourvoir 

aux besoins de sa famille. Un autre particulier pourrait n’avoir comme objectif que de répartir les 

biens selon ses désirs sans égard aux caractéristiques fiscales des différents biens qui composent 

son patrimoine. 

OBJECTIFS EN MATIÈRE DE PROTECTION 

Les objectifs en matière de protection viseront la protection du client et de ses dépendants dans 

l’éventualité d’une défaillance des facultés physiques et mentales de ce dernier. Quelles seront 

les sources de revenu du client s’il n’est plus en mesure de travailler ? Seront-elles suffisantes ? 

S’il n’était plus en mesure de prendre des décisions, qui pourrait le faire pour lui ? On constate 

qu’il est ici question d’invalidité, de maladie et d’inaptitude et, en cette matière, les objectifs du 

client pourraient être les suivants : 

• rédiger ou réviser le mandat en prévision de l’inaptitude ; 

• rédiger ou réviser la procuration générale d’administration ; 

• réviser la protection personnelle en cas d’invalidité ; 

• réviser la protection en cas d’invalidité dans un contexte d’entreprise ; 

• réviser les autres protections personnelles en cas de maladie ou d’accident. 


1-29


5.4.2 Priorités 

Une fois le travail de détermination des objectifs effectué, le planificateur financier peut demander 

à la personne d’indiquer un ordre de priorité personnel pour ses objectifs. 

En outre, le planificateur financier pourrait demander de classifier les objectifs à court, à moyen 

et à long terme. 

Cette étape supplémentaire peut être enrichissante puisqu’elle permet de : 

• vérifier le caractère raisonnable des objectifs du client ; 

• découvrir comment le client perçoit ses priorités. 

Il faut en discuter avec le client, car la planification financière doit respecter ou refléter adéquatement 

ses objectifs. Toutefois, rien n’empêche, après avoir répondu aux objectifs du client, de lui 

faire prendre conscience des autres situations couvertes par la planification financière personnelle 

intégrée. 

5.5 ANALYSE DE LA SITUATION ACTUELLE DU CLIENT 

Les étapes précédentes ont permis de bien connaître le client au niveau personnel et financier et 

d’établir un climat de confiance. Le moment est venu d’examiner les renseignements recueillis afin 

d’en établir la pertinence, l’importance et l’influence en regard des objectifs poursuivis par le client. 

En effet, c’est à cette étape que le planificateur financier devra synthétiser l’ensemble de l’information 

recueillie pour voir dans quelle mesure la situation actuelle du client répond aux objectifs 

déterminés précédemment. 

Comme le statu quo peut être une solution en soi, il faut prendre le temps de bien analyser la 

situation actuelle du client et faire ressortir, en les quantifiant lorsque nécessaire, les éléments qui 

ont un impact sur la réalisation (ou non) des objectifs du client et qui seront à la base des recommandations. 

Pour chaque situation, le planificateur financier applique un processus standard de 

résolution de problèmes, soit : 

• la reprise des objectifs exprimés plus tôt par le client ; 

• l’appréciation de la situation actuelle à partir de la documentation fournie ; 

• la constatation des écarts ; 

• l’évaluation de la faisabilité et du potentiel de réalisation de l’objectif poursuivi ; 

• l’identification des solutions. 

Puisque les connaissances qui sous-tendent les éléments d’analyse seront approfondis dans les 

modules spécifiques à chaque domaine d’intervention, l’information est présentée ici de façon 

schématique, pour illustrer, de façon non exhaustive, comment devrait s’appliquer la démarche 

avant d’en arriver à formuler des recommandations. 



BUT 

Connaître le client 

▼ 

Que veut le client ? 

▼ 

Sa situation lui permet-elle 

d’atteindre ses objectifs ? 

▼ 

Comment puis-je l’aider ? 

ÉTAPES 

Validation de la compréhension du mandat 

▼ 

Cueillette de données 

▼ 

Détermination des objectifs 

▼ 

ANALYSE 

▼ 

Recommandations 

L’analyse est en soi l’étape des constatations sur la situation actuelle du client. Afin de faciliter 

cet exercice de réflexion, il faut procéder par situation. 

Chacune des sept situations sera reprise en y proposant, lorsque applicable, certains éléments 

d’analyse pertinents. L’annexe 4 propose une synthèse des différents points d’analyse les plus 

courants pour chaque situation. C’est lors de la cueillette de données que l’information nécessaire 

à l’analyse est recueillie ; c’est pourquoi la rigueur est de mise. 

Établissement des hypothèses 

Une facette importante du travail d’analyse consiste à effectuer différents types de projections 

(besoins et revenus de retraite, besoins d’assurance, planification des études des enfants, etc.). 

Pour compléter un tel exercice, le planificateur financier n’a évidemment pas d’obligation de 

résultats mais plutôt une obligation de moyens. Deux types d’hypothèses doivent être établis : 

les hypothèses économiques et les hypothèses démographiques. Les hypothèses économiques 

tiennent compte du taux de rendement anticipé, du taux d’inflation et des taux d’imposition. Les 

hypothèses démographiques ont, quant à elles, trait à l’espérance de vie statistiquement identifiée 

avec la table de mortalité utilisée. 

De façon générale, le planificateur financier devra établir des hypothèses à l’égard des éléments 

suivants pour être en mesure de réaliser son mandat : 

• inflation ; 

Cette hypothèse est indispensable dans la préparation de projections à long terme. 

• taux de rendement ; 

Le taux de rendement choisi devra tenir compte de la répartition d’actifs du client et de 

la structure de frais de son portefeuille. Notez également qu’il est important d’utiliser les 

hypothèses de rendement suggérées qui ont été établies en fonction du taux d’inflation prévu. 

Il sera donc primordial des les utiliser simultanément. 

• taux d’emprunt ; 

• taux d’imposition futur ; 


1-31


• espérance de vie. 

Toute projection de revenus illustrant le décaissement d’un actif doit tabler sur l’espérance 

de vie du particulier à l’âge atteint. Il faut donc utiliser une table de mortalité. Toutefois, 

le fait d’utiliser l’espérance de vie du particulier comme date cible d’épuisement des actifs 

demeure risqué en raison du fait qu’environ 50 % des gens dépasseront cette durée, donc 

50 % des particuliers survivraient à leur capital. L’on propose d’utiliser une probabilité de 

survie plus basse que 50 %. Une projection en utilisant un risque de survie maximal de 25 % 

apparaît la base minimale à utiliser. 

Le planificateur financier doit identifier clairement chacune des données et hypothèses, leur attribuer 

une valeur et présenter au minimum deux scénarios illustrant la sensibilité des projections 

aux hypothèses économiques et démographiques. Depuis 2008, l’IQPF publie annuellement un 

document intitulé Normes d’hypothèses de projection. Ces normes sont présentées sous un angle 

résolument réaliste et leur bon usage devrait protéger à la fois le planificateur financier et le particulier 

pour lequel lesdites normes sont préparées. Elles s’inscrivent dans la même logique que les 

Normes professionnelles et doivent être perçues et utilisées comme un complément à ces dernières. 

L’utilisation et le respect de ces normes est parfaitement volontaire, mais leur utilisation devrait 

faire l’objet d’une divulgation. 

5.5.1 Situation personnelle et familiale 

Le planificateur financier utilise une série de questions qui lui permettront de découvrir l’information 

suivante : 

• liens familiaux (état civil, régime matrimonial, dépendants) ; 

• liens d’emploi (employeur, statut de travailleur, objectifs professionnels) ; 

• lieu de résidence (depuis quand, propriétaire ou non, partage des coûts entre les conjoints) ; 

• contraintes spécifiques (santé, mobilité, lois) ; 

• noms et coordonnées des conseillers. 

EXEMPLE 1-1 

Un jeune couple vient vous voir pour adopter des enfants sur le plan international. 

Objectif : Adoption internationale 

Coût estimé de projet : 15 000 $ 

Analyse : 

• Le coût de l’adoption internationale est de 15 000 $ ; 

• Vous avez accumulé ou non (selon les circonstances) des sommes en vue de l’adoption ; 

• Des subventions sont disponibles pour l’adoption internationale. 

5.5.2 Situation financière 

L’analyse de la situation financière comprend l’analyse financière du bilan, l’analyse budgétaire 

(ou du coût de vie), l’analyse de la gestion de la dette et l’analyse des placements. 



L’ANALYSE FINANCIÈRE DU BILAN 

C’est à l’étape de la cueillette de données que l’information nécessaire à la production du bilan 

personnel est recueillie. Cet état financier présente la valeur nette du client à une date donnée et 

fait état de la nature des biens et obligations du client, soit : 

• Actif : biens liquides et semi-liquides, biens personnels, biens productifs, biens enregistrés. 

• Passif : comptes payables, emprunts personnels, emprunts hypothécaires. Que la valeur nette 

soit positive ou négative, cette donnée constitue un point de départ privilégié dans l’analyse de 

la situation financière du client. Mais l’analyse ne s’arrête pas là et se compose, notamment, 

des éléments suivants : 

– progression de la valeur nette (pour les dossiers où est effectué le suivi sur une base régulière) 

; 

– détail du passif (taux d’intérêt, échéance, etc.) ; 

– utilisation ou non du levier financier ; 

– identification des taux d’emprunt courants ; 

– identification des emprunts dont les intérêts sont déductibles pour fins fiscales ; 

– éléments qui n’apparaissent pas à la face du bilan, mais ayant une incidence (certaine ou 

probable) sur la situation financière du client (engagements contractuels, cautions, éventualités). 

L’ANALYSE BUDGÉTAIRE (COÛT DE VIE) 

Détermination du coût de vie 

Le coût de vie correspond à la somme des dépenses décrites dans un budget, excluant les impôts. 

Le questionnaire de cueillette de données modèle présenté à l’annexe 1 offre un exemple de formulaire 

permettant de dresser le budget du client. Si le budget et le bilan ne sont pas disponibles, 

ou si on désire évaluer l’exactitude du budget complété par le client, il sera utile de réaliser une 

estimation du coût de vie à partir du revenu après impôts, du montant épargné annuellement et 

des variations de la dette et de l’encaisse, s’il y a lieu. 

EXEMPLE 1-2 

Revenu après impôts : 49 350 $ 

Moins : 

Épargne annuelle : 8 550 $ 

Variation de l’encaisse et de l’endettement : 700 $ 

Coût de vie 40 100 $ 

Variation de l’encaisse et de l’endettement 

Variation de l’encaisse : (800 $) 

Moins : 

Variation de la marge de crédit : (500 $) 


1-33


Variation des cartes de crédits : (1 000 $) 

Variation des autres emprunts personnels : 0 $ 

Variation totale : 700 $ 

La variation est calculée à partir du solde à la fin de la période étudiée duquel on déduit le solde 

à la fin de la période précédente. On remarque qu’une variation négative (diminution) de l’endettement 

à un effet positif sur la variation globale. En effet, le remboursement de dette équivaut à 

de l’épargne. 

Certains documents permettent d’appliquer efficacement cette dernière méthode, notamment les 

dernières déclarations de revenus et les talons de chèque de paye (2 consécutifs). 

Étapes de l’analyse 

1) Déterminer s’il y a : 

• équilibre (le client dépense tout ce qu’il gagne), 

• déficit (le client dépense plus que ce qu’il gagne), 

• excédent (le client dépense moins que ce qu’il gagne). 

Ce constat à lui seul permet d’entrevoir la progression future de la valeur nette. 

2) Identifier et analyser les différents postes. 

Certaines pistes d’analyse peuvent s’avérer utiles : 

• vérifier si le client utilise l’épargne systématique ; 

• repérer les dépenses discrétionnaires ; 

• identifier les postes qui pourraient être modifiés de façon à, dans un premier temps, équilibrer 

le budget, pour ensuite augmenter la capacité d’épargne. 

L’utilisation de statistiques peut s’avérer utile à des fins d’analyse. La source doit être fiable 

(ex. Statistique Canada) et l’échantillon composé d’individus comportant des caractéristiques 

similaires au client (ex. lieu de résidence, niveau de revenu, âge, etc.) 

ANALYSE DE LA GESTION DE LA DETTE 

Cette analyse découle naturellement de celles du bilan et du budget. En effet, une fois que l’on 

connaît la situation d’endettement du client (par l’établissement du bilan personnel et l’identification 

des caractéristiques de chaque emprunt), ainsi que les ressources financières disponibles 

à leur remboursement (sources de revenu du client et coût de vie), il est possible d’identifier les 

possibilités qui s’offrent au client en matière de réduction de la dette, ce qui correspond à une 

augmentation équivalente de la valeur nette. 

ANALYSE DES PLACEMENTS : ALLOCATION D’ACTIF 

C’est à partir des relevés de placement les plus récents qu’il faut calculer l’allocation d’actif du 

client. Pour y parvenir, il faut répartir les éléments d’actif du client parmi les catégories suivantes : 

liquidités, titres à revenu fixe, titres de croissance. 



EXEMPLE 1-3 

Marc a un REER de 50 000 $ entièrement investi dans un fonds communs de placement dont les 

actifs sont répartis également entre les obligations et les actions canadiennes. La valeur des placements 

non enregistrés de Marc est de 8 000 $, dont un montant de 5 000 $ est investi en obligations 

d’épargne du Canada à titre de fonds d’urgence. Le reste est investi dans des actions ordinaires de 

Microsoft Corp. dans le but de bonifier ses revenus de retraite. La répartition d’actif suggérée par 

le profil d’investisseur est de 60 % en titres à revenu fixe et 40 % en titres de croissance. 

Épargne Épargne Consolidé 

retraite 

non 

enregistrée 

enregistrée 

Titres liquides 0 % 0 % 0 % 

Titres à revenu fixe 50 % 0 % 47 % 

Titre de croissance canadiens 50 % 0 % 47 % 

Titre de croissance internationaux 0 % 100 % 6 % 

100 % 100 % 100 % 

Le montant du fonds d’urgence n’a pas été inclus, puisqu’il a un objectif différent du reste du 

portefeuille. 

Exemple d’un élément d’analyse pertinent : 

Le risque de votre portefeuille est trop élevé, puisque la proportion des actifs investie dans des 

titres de croissance est de 53 %, soit 13 % de plus que celle suggérée par votre profil d’investisseur, 

qui est de 40 %. 

L’analyse doit être faite pour les placements REER et hors REER. À l’aide de cette analyse, l’on 

doit constater si cette allocation répond aux objectifs du client en fonction de son profil d’investisseur 

tel que déterminé à l’aide d’un questionnaire conçu à cette fin. Il faut également se poser 

plusieurs questions, dont les suivantes : 

• Quel est le taux de rendement généré par les portefeuilles REER et hors-REER ? 

• Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu ? 

• La diversification des placements est-elle adéquate ? 

• Quelle est la structure de frais du portefeuille ? 

En résumé, la répartition doit au minimum pouvoir répondre aux critères suivants par rapport au 

client : 

• elle correspond à ses objectifs ; 

• elle correspond à son profil de risque ; 

• elle est conçue en fonction de son horizon de placement ; 

• elle tient compte des phases de vie ; 

• elle tient compte de ses besoins en revenus ; 

• elle tient tcompte de ses besoins de liquidités. 


1-35


5.5.3 Situation fiscale 

En consultant les documents fiscaux du client, le planificateur financier doit : 

• constater les taux d’imposition marginal et effectif, ainsi que les impôts à payer ; 

• vérifier si le client utilise adéquatement les déductions et les crédits auxquels il a droit ; 

• vérifier les stratégies fiscales actuellement mises en place. 

Les éléments suivants pourraient notamment être analysés afin de répondre à ces exigences : 

• vérifier que les dépendants financiers (personnes à charge) sont identifiés comme tels dans les 

déclarations de revenu ; 

• identifier s’il y a des pertes en capital nettes provenant des années antérieures ainsi que des 

gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années ; 

• vérifier si le client utilise les possibilités de fractionnement du revenu disponibles (REER au 

conjoint, division de la RRQ, salaire au conjoint, fractionnement du revenu de pension, etc.) ; 

• vérifier si le portefeuille de placement permet de réduire les impôts ou d’en retarder le paiement 

(ex. abris fiscaux) ; 

• vérifier si la déduction pour gains en capital de 750 000 $ a déjà été utilisée ; 

• vérifier si un choix a été effectué relativement à certains éléments d’actif détenus le 22 février 

1994 ; 

• vérifier l’utilisat ion des abris fiscaux disponibles. 

Il faut prendre note que dans le cadre d’une entreprise, l’analyse devra être plus étoffée. 

5.5.4 Situation en matière d’études des enfants 

L’analyse de cette situation consiste à déterminer quelles seront les liquidités nécessaires pour 

financer les études de chaque enfant, entièrement ou en partie, selon les objectifs du client. Pour 

effectuer une telle analyse, certaines hypothèses devront être établies par le planificateur financier 

et son client, soit : 

• coût prévu par année d’études et nombre d’années d’études ; 

• taux de rendement ; 

• taux d’inflation. 

En conjonction avec ces hypothèses, les éléments d’analyse suivants devraient, entre autres, être 

considérés : 

• noms des enfants ; 

• date de naissance des enfants ; 

• budget ; 

• revenu familial ; 

• quantifier les liquidités qui seront nécessaires pour financer les études de chaque enfant ; 

• ramener sur une base mensuelle ou annuelle, l’effort d’épargne nécessaire pour financer ces 

dépenses ; 

• vérifier si des sommes sont actuellement investies pour financer les études post-secondaires 

des enfants ; 



• quels sont les véhicules d’accumulation utilisés par le client (ex. : REEE, comptes en fiducie, 

etc.) ? 

• À quels incitatifs gouvernementaux à l’épargne-études l’enfant aurait-il droit (SCEE de base 

et supplémentaire, bon d’études canadien, IQEE) ? 

EXEMPLE 1-4 

Jean et Marie viennent d’avoir leur premier enfant (Florence) et voudraient commencer dès maintenant 

à épargner en vue de ses études. Ils désirent accumuler un capital suffisamment élevé afin 

de permettre à Florence de poursuivre quatre années d’études universitaires à partir de l’âge de 

19 ans. Comme plusieurs universités sont établies dans leur région, ils considèrent qu’elle pourra 

demeurer au domicile familial tout au long de cette période. Ils estiment qu’elle aura besoin de 

6 000 $ par année en dollars d’aujourd’hui. 

TABLEAUX D’ANALYSE EN MATIÈRE D’ÉTUDES DES ENFANTS 

Nom 

Âge 

Florence 

0 ans 

Coûts prévus par année (en $ d’aujourd’hui) 6 000 $ 

Nombre d’année d’études 4 

Taux d’infiltration 2,25 % 

Taux de rendement 5,25 % 

DÉTERMINATION DES DÉPÔTS ANNUELS REQUIS 

Coût prévu au début des études (indexé) dans 19 ans : 

9 157 $ (A) 

Montant requis au début des 4 années d’études requises, 

et ce, dans 19 ans : 35 093 $ 

TABLEAUX D’ANALYSE EN MATIÈRE D’ÉTUDES DES ENFANTS 

Épargne annuelle requise pour obtenir 35 093 $ dans 19 ans : 1 121 $ 

Montant A Montant B Montant C 

PV = 6 000 $ BGN PMT = 9 157 $ FV = 35 093 $ 

i = 2,25 % i = 2,93 % i = 5,25 % 

n = 19 n = 4 n = 19 

PMT = 0 $ FV = 0 $ PV = 0 $ 

FV = 9 157 $ (A) PV = 35 093 $ (B) PMT = 1 121 $ 


1-37


Commentaires additionnels concernant cet exemple : 

On suppose que les parents déposeront un montant constant à la fin de chaque année. Si ce montant 

leur semble élevé compte tenu de leurs ressources financières actuelles, il pourrait s’avérer 

intéressant de prévoir des dépôts dont les montants augmentent dans le temps, au rythme de leurs 

ressources financières. Nous vous invitons donc à consulter le chapitre 8 du module 4 Finances 

afin d’en apprendre davantage sur les annuités en croissance à taux constant. L’épargne-études peut 

bénéficier de subventions fédérales et provinciales lorsqu’elle est faite à l’intérieur d’un Régime 

enregistré d’épargne-études (REEE). Il est important de connaître les modalités des différents 

programmes et de les inclure dans votre analyse afin d’évaluer l’apport réel que devront faire les 

parents compte tenu des incitatifs auxquels l’enfant pourrait avoir droit. Nous vous suggérons 

de consulter le chapitre 18A Régime enregistré d’épargne-études du module 4 Finances pour 

en apprendre davantage. À cet effet, vous noterez que nous avons considéré que les revenus de 

placement ne feraient l’objet d’aucune imposition. 

5.5.5 Situation à la retraite 

L’analyse de la situation à la retraite constitue certainement l’un des aspects de la planification 

financière les plus en demande. Le planificateur financier doit prendre en considération une multitude 

de données afin de quantifier tout écart entre la situation anticipée à la retraite qui découle de 

l’épargne actuelle et les objectifs du client. Une fois ce constat effectué, il faudra alors identifier 

l’effort d’épargne requis pour réduire cet écart et, idéalement, l’éliminer. 

On constate que cette analyse passe obligatoirement par la production de projections à long terme 

et nécessite l’utilisation d’hypothèses réalistes telles que : 

• taux de rendement futur du portefeuille de placement (avant et après la retraite) ; 

• taux d’inflation ; 

• espérance de vie selon le pourcentage de risque de survie proposé dans les Normes d’hypothèses 

de projection ; 

• taux d’imposition actuel et à la retraite. 

En conjonction avec ces hypothèses, les éléments d’analyse suivants devraient, entre autres, être 

considérés : 

• âge actuel ; 

• âge d’admissibilité à un régime de retraite d’employeur par rapport à l’âge de retraite désiré ; 

• âge d’admissibilité aux régimes de retraite publics (RRQ, PSV, etc.) par rapport à l’âge de 

retraite désiré ; 

• épargne retraite privée accumulée ; 

• autres sources de revenu ou de capital à la retraite, tels des actifs immobiliers ; 

• capacité d’épargne (budget) ; 

• évolution de l’endettement (impact direct sur le coût de vie à la retraite). 

L’analyse du besoin à la retraite se fait en 3 étapes : 

1) établissement du coût de vie désiré à la retraite ; 

2) détermination des sources de revenus à la retraite ; 

3) détermination de l’épargne nécessaire pour atteindre les objectifs. 



ÉTAPE 1 : COÛT DE VIE OU REVENUS DÉSIRÉS À LA RETRAITE 

Selon les objectifs du client, il faut calculer la valeur future du coût de vie nécessaire à l’âge de 

la retraite. Le revenu brut pourrait être utilisé, mais l’utilisation du coût de vie est à privilégier. 

Pour y parvenir, il faut prendre en considération l’hypothèse d’inflation et le nombre d’années 

jusqu’à la retraite. 

Le revenu nécessaire peut correspondre à un montant moindre que le revenu actuel (ex. 70 % du 

coût de vie). 

ÉTAPE 2 : SOURCES DE REVENUS À LA RETRAITE (CONVERTIS EN MONTANTS 

NETS) 

• Rentes gouvernementales 

• Rentes de régimes de pension agréés 

• Régime enregistré d’épargne retraite 

• Autres revenus 

Revenu total acquis à la retraite 

(x) 

(x) 

(x) 

(x) 

x 

ÉTAPE 3 : ÉPARGNE NÉCESSAIRE 

À partir des hypothèses et des résultats obtenus aux étapes précédentes (1 et 2), il faut déterminer 

le capital nécessaire pour combler le manque à gagner identifié, le cas échéant. 

En fonction des paramètres précédents et des années de capitalisation disponibles, il faut établir 

l’effort d’épargne (annuel ou mensuel) nécessaire pour permettre au client d’atteindre ses objectifs 

en matière de retraite. Les calculs à faire varieront selon les véhicules d’épargne que devra 

utiliser le client (REER, CELI, épargne non enregistrée). La méthode de calcul est couverte dans 

le module 7 Retraite de cet ouvrage et un tableau d’analyse des besoins à la retraite est inclus en 

annexe du questionnaire de cueillette de données proposé à l’annexe 1 du présent module. 

EXEMPLE 1-3 

Martine a 53 ans et prévoit prendre sa retraite à l’âge de 65 ans. Elle aura alors droit à une rente 

pleinement indexée du régime de pension agréé offert par son employeur, lequel est basé sur la 

moyenne de ses trois meilleures années (salaire). Elle s’attend à ce que son salaire augmente au 

rythme de l’inflation jusqu’à la retraite. Vous êtes son planificateur financier et vous estimez que 

la rente de retraite annuelle serait de 33 000 $ en fonction de son salaire actuel. Elle aura droit 

à une rente de la RRQ de 11 200 $ en dollars d’aujourd’hui et aux prestations de la Sécurité de 

la vieillesse, soit 6 204 $ en dollars d’aujourd’hui. Martine épargne actuellement 4 000 $ (fin 

d’année) dans un REER dont le solde actuel est de 58 000 $. Elle ne peut épargner davantage 

dans son REER compte tenu des limites fiscales. Cette cliente voudrait s’assurer que son épargne 

est suffisante afin de maintenir un coût de vie de 42 000 $. Son espérance de survie à l’âge de 

94 ans étant de 25 %, vous prévoyez que la durée de la retraite sera de 29 ans. Vous estimez que 

le taux d’inflation à long terme sera de 2,25 % et, compte tenu du profil de risque de votre cliente, 

que son taux de rendement sera de 5,25 %. Vous estimez que son taux d’imposition effectif à la 

retraite sera de 25 %. L’épargne est faite en fin d’année et les retraits (au moment de la retraite) 

sont faits en début d’année. 


1-39


ÉTAPE 1 : COÛT DE VIE DÉSIRÉ À LA RETRAITE 

$ aujourd’hui à 65 ans 

42 000 $ 54 854 $ (A) 

ÉTAPE 2 : SOURCES DE REVENU DISPONIBLE À LA RETRAITE 

Sources de revenu $ aujourd’hui à 65 ans 

Prestations de sécurité de la vieillesse 6 204 $ 

Régie des rentes du Québec (RRQ) 11 200 $ 

Rente du régime de retraite 33 000 $ 

Total : 50 404 $ 

Revenu net correspondant : 37 803 $ 49 373 $ (B) 

Manque à gagner annuel 54 854 $ - 49 373 $ 5 481 $ 

Équivalent brut : 5 481 $ (1,25 %) 7 308 $ 

Capital REER nécessaire 145 550 $ (C) 

Capital REER disponible 58 000 $ 107 175 $ (D) 

Manque à gagner 145 550 $ 

107 175 $ 38 375 $ 

TABLEAU 1-7 

Montant A Montant B Montant C (BGN) Montant D 

PV = 42 000 $ 

PV = 37 803 $ 

PMT : 7 308 $ 

PV = 58 000 $ 

PMT = 0 

PMT = 0 

i = 2,93 % 

PMT =0 

i = 2,25 % 

i = 2,25 % 

n = 29 

i = 5,25 % 

n = 12 

n = 12 

FV = 0 

n = 12 

FV = 54 854 $ (A) 

FV = 49 373 $ (B) 

PV = 145 550 $ 

FV = 107 175 $ 

Vous noterez que le taux de rendement utilisé afin de déterminer le montant indexé que la cliente 

pourra retirer de son épargne (montant C) est inférieur au taux de rendement sur les placements 

établi à 5,25 %. En effet, puisque le montant annuel du retrait doit augmenter à chaque année 

en fonction de l’inflation, il est nécessaire de faire le calcul à partir d’un taux corrigé pour tenir 

compte de l’augmentation du coût de la vie. Ce calcul est fait de la façon suivante : [(1+taux de 

rendement)/(1+taux d’inflation)] - 1. Donc, (1,0525/1,0225) - 1 = 0,0293 ou 2,93 %. 

Partie 3 : Épargne nécessaire 

Pour atteindre ses objectifs de retraite, la cliente devra accumuler un montant enregistré supplémentaire 

de 38 375 $. Pour accumuler ce montant, la cliente devra épargner annuellement 2 376 $, 

ce qui est inférieur à son épargne actuelle qui se chiffre à 4 000 $. 



FV = 38 375 $ 

PV = 0 

i = 5,25 % 

n = 12 

PMT = 2 376 $ 

Dans ce cas, l’épargne REER est suffisante pour permettre à votre cliente d’atteindre ses objectifs 

de retraite. Par conséquent, il ne sera pas nécessaire de faire un second calcul impliquant de 

l’épargne CELI. 

Éléments d’analyse pertinents : 

Votre épargne actuelle est supérieure de 1 624 $ à celle nécessaire à l’atteinte de vos objectifs de 

retraite. 

Vous trouverez davantage d’information à l’égard des mathématiques financières utilisées dans 

cet exemple en consultant le module 4 Finances du présent ouvrage. 

5.5.6 Situation au décès 

Pour être en mesure de faire une bonne analyse de la situation financière qui prévaudrait dans 

l’éventualité du décès du client, il est nécessaire de simuler son décès en produisant les états 

financiers personnels suivants : 

• impôts au décès ; 

• bilan successoral ; 

• liquidités successorales ; 

Ces états financiers pourront être établis à l’aide des documents suivants : 

• testament ; 

• contrat de mariage ; 

• contrats d’assurance vie individuelle ; 

• brochure de l’assurance collective ; 

• déclarations fiscales des trois dernières années ; 

• déclarations fiscales de l’entreprise des trois dernières années ; 

• états financiers de l’entreprise des trois dernières années ; 

• convention entre actionnaires (ou entre associés). 

Ces états financiers permettent d’évaluer les ressources financières dont disposera la succession 

pour régler son passif et les frais consécutifs au décès et, subséquemment, ce que recevront les 

héritiers. Une fois que la situation a été cernée, l’analyse consiste à établir si les ressources financières 

disponibles seraient suffisantes pour satisfaire aux objectifs du client et si la dévolution 

et l’administration de ses biens seraient conformes à ses désirs. Aussi, puisque la fiscalité a un 

impact direct sur la valeur du patrimoine successoral, il est important de vérifier si le fardeau fiscal 

de la succession et des héritiers pourrait être réduit tout en répondant aux objectifs du client en 

matière de dévolution. 


1-41


EXEMPLE 1-6 

M. Marc Jodoin, votre client, est divorcé de M me Marie Sansfaçon et leur fille Chantal, 21 ans, 

vient de quitter le nid familial. Le testament du client prévoit un legs universel en pleine propriété 

à Chantal. M. Jodoin vit en union de fait avec M me Francine Chauvin, optométriste. Le patrimoine 

successoral de M. Jodoin est composé d’un REER de 150 000 $ et de la moitié de la maison qu’il 

habite avec Francine, d’une valeur approximative de 150 000 $ (50 %), sans hypothèque. Vous 

estimez les frais funéraires à 15 000 $. Les deux conjoints de fait ont convenu de subvenir à leurs 

propres besoins advenant le décès de l’autre, mais chacun détient tout de même une assurance vie 

de 250 000 $ dont l’autre est bénéficiaire. Ils n’ont pas d’assurance vie collective. 

Dans cette situation, votre analyse devrait faire ressortir qu’un legs du REER à la conjointe de fait 

(roulement sans incidence fiscale) permettrait de reporter l’imposition de cette somme jusqu’au 

moment où cette dernière effectuerait des retraits. Il faudrait également indiquer que Chantal 

deviendrait copropriétaire de la résidence qu’il détient conjointement avec M me Chauvin, elle 

devrait donc attendre qu’elle soit vendue pour avoir accès à cette valeur. 

ANALYSE DE LA SITUATION AU DÉCÈS 

BILAN SUCCESSORAL AU 31 DÉCEMBRE 

Décès client ($) 

Actif 

• Valeur nette selon le bilan personnel 300 000 

Plus 

• Prestations de décès (RRQ) 2 500 

• Capital décès assurance vie individuelle (n’est pas 

inclus car sera versé directement à la conjointe) 0 

Sous-total 302 500 

Moins 

• Dépenses consécutives au décès 20 000 

• Impôts consécutifs au décès (note 1) 73 536 

Sous-total 88 536 

PATRIMOINE SUCCESSORAL 208 964 



NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS 1 

Dans cette note, le planificateur financier doit donner le détail des calculs effectués pour déterminer 

le montant des impôts consécutifs au décès. 

1) Décès du client 

Description Revenu (perte) ($) Gain (perte) en capital ($) 

REER 150 000 

Prestation de décès de la RRQ 2 500 

Taux marginal d’imposition 48,22 % 

Impôt payable 73 536 


NOM : M. MARC JODOIN 

LIQUIDITÉ SUCCESSORALES AU : 31 DÉCEMBRE 

Décès client ($) 

Biens liquides et semi-liquides selon le bilan personnel 0 

Plus 

• Prestations de décès (RRQ) 2 500 

• Capital décès assurance-vie individuelle 

(n’est pas inclus, car sera versé directement à la conjointe) 0 

• Biens enregistrés 150 000 

Moins 

• Passif selon bilan personnel 0 

• Dépenses consécutives au décès 20 000 

• Impôts consécutifs au décès 73 536 

• Autres 

Surplus (déficit) de liquidités 58 964 

Il arrive souvent que le client ait pour objectif de subvenir aux besoins de sa famille pendant un 

certain temps. Le travail d’analyse consiste alors à évaluer les besoins des survivants en matière 

de revenu et de déterminer si le patrimoine successoral est suffisamment élevé pour combler ces 

besoins. Un écart négatif indique un besoin d’assurance vie supplémentaire et un écart positif 

suggère une protection d’assurance vie trop élevée. 

1. Il est suggéré de calculer les impôts résultant de la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, 

quoique celle-ci puisse être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses 

consécutives au décès ou dans la déclaration de revenu de la succession. 

Le taux marginal d’imposition doit être utilisé dans le calcul des impôts consécutifs au décès. 


1-43


La méthode d’évaluation du besoin d’assurance vie est présentée au module 3 Assurance et gestion 

du risque. De plus, une grille de calcul est présentée en annexe du questionnaire de cueillette de 

donnnées présenté à l’annexe 1 du présent module. De plus, une telle évaluation fera appel aux 

connaissances des mathématiques financières du planificateur financier, lesquelles sont traitées 

au module 4 Finances du présent ouvrage. 

5.5.7 Situation en matière de protection 

Le but de l’analyse est de déterminer la situation qui prévaudrait si le client n’était plus en mesure 

de générer des revenus à la suite d’une invalidité ou s’il n’était plus en mesure de prendre des 

décisions à l’égard de la gestion de ses biens et la protection de son intégrité physique. Comme 

pour la situation au décès, l’analyse de la situation en matière de protection comporte un volet 

financier et un volet légal. 

Volet financier : 

Dans cette portion de l’analyse, il faut répertorier les protections d’assurance invalidité, évaluer 

les ressources financières dont il aurait besoin s’il n’était plus en mesure de générer des revenus 

et identifier tout écart. Cette analyse doit couvrir les besoins (consommation et épargne en vue de 

sa retraite) du client et ceux de ses dépendants financiers. 

EXEMPLE 1-7 

Francine désirerait toujours être en mesure de maintenir un coût de vie de 40 000 $ (qui inclut son 

épargne retraite, car les prestations d’assurance invalidité se terminent généralement à 65 ans), 

et ce, même si elle devenait invalide. La protection mensuelle à laquelle elle aurait droit grâce à 

l’assurance collective offerte par l’entremise de son employeur est de 2 200 $, non imposable. 

Coût de vie 1 à maintenir en cas d’invalidité 40 000 $ 

Moins 

Prestations d’invalidité du contrat d’assurance collective (2 200 $ x 12) 26 400 $ 

Manque à gagner annuel 13 600 $ 

Pour plus de détails, veuillez consulter le chapitre 2 du module 3 Assurance et gestion du risque. 

Volet légal : 

Cette portion de l’analyse vise à déterminer si le client a pris des mesures adéquates afin d’assurer 

la protection de son intégrité physique et la bonne gestion de son patrimoine dans l’éventualité 

où il ne serait plus en mesure de le faire lui-même, pour ainsi assurer sa protection et celle de sa 

famille. Dans cette analyse, il est nécessaire de vérifier l’existence ou non d’un mandat de protection 

en cas d’inaptitude et de faire état de la situation qui prévaudrait dans une telle éventualité. Il est 

important de présenter au client les différentes options qui s’offrent à lui à cet égard. 

1. Le revenu après impôts ou le coût de vie pourrait être estimé à 100 % du revenu ou du coût de vie actuel. 

Le besoin d’assurance variera selon la fiscalité applicable à la protection, revenu imposable ou non. 



Documents nécessaires : 

• mandat de protection en cas d’inaptitude ; 

• procuration générale d’administration ; 

• convention entre actionnaires (associés). 

La lecture du module 2 Aspects légaux et succession vous permettra d’en apprendre davantage sur 

les conséquences juridiques de l’inaptitude et sur les différents régimes de protection du majeur. 

5.6 FORMULATION DES RECOMMANDATIONS ET DES 

STRATÉGIES 

5.6.1 But de l’étape 

Les étapes précédentes ont permis de mieux connaître le client, d’analyser sa situation actuelle et 

de constater les écarts entre cette dernière et les objectifs qu’il s’était fixés. L’étape suivante est la 

formulation de recommandations et la mise en place subséquente de stratégies. 

En effet, comme la situation du client est maintenant connue, le planificateur financier peut faire 

des recommandations pertinentes et cohérentes et guider le client dans leur application en élaborant 

un plan d’action. La qualité des recommandations est tributaire d’une analyse rigoureuse. En fait, 

les recommandations à faire sont souvent évidentes pour le planificateur financier ayant fait une 

analyse exhaustive des situations du client. 

Le plan d’action vise à déterminer quelles actions doivent être posées, à quel moment et par qui, 

de façon à mettre en place les recommandations présentées. Ces stratégies doivent être présentées 

de façon à ce que le client puisse identifier clairement quels objectifs elles permettront d’atteindre. 

5.6.2 Importance du réseau 

Pour réaliser une planification, il faut être appuyé par un réseau de collaborateurs œuvrant dans les 

nombreux domaines reliés à la planification financière (ex. : avocats, comptables, fiscalistes, etc.). 

COMPOSANTES DU RÉSEAU 

Le réseau doit comprendre au moins une personne spécialisée dans chacun des champs suivants : 

• assurance de personnes et de biens ; 

• fiscalité ; 

• actuariat ; 

• comptabilité ; 

• droit ; 

• valeurs mobilières ; 

• immobilier ; 

• crédit. 


1-45


AVANTAGES DU RÉSEAU 

La constitution d’un réseau comporte les principaux avantages suivants : 

• répondre aux besoins et objectifs du client ; 

• travailler avec une équipe, se sentir en confiance ; 

• parler d’affaires ; 

• se référer à des spécialistes ; 

• être organisé. 

N’y a-t-il pas un adage qui dit : « Connaître ses limites » ? Le planificateur financier doit savoir 

reconnaître les siennes ; le client l’appréciera et se sentira davantage en confiance. 

RÔLE DE CHACUN DES COLLABORATEURS 

Chacun des membres du réseau pourra jouer le rôle suivant : 

Membre 

Représentant en assurance 

de personne 

Fiscaliste 

Notaire ou avocat 

Comptable 

Actuaire 

Rôle 

Collaboration au niveau de l’évaluation des besoins 

financiers en cas de décès ou d’invalidité. 

Collaboration au niveau de l’aspect fiscal du dossier. 

Collaboration au niveau de l’aspect légal du dossier. 

Collaboration au niveau de l’aspect comptable du 

dossier. 

Collaboration au niveau de l’aspect rente de retraite 

du dossier. 

Représentant de courtier Collaboration au niveau des « produits financiers » 

du dossier, à l’exception de l’assurance. 

Agent ou courtier en assurance 

de dommages 

Collaboration au niveau de l’aspect protection du 

patrimoine du dossier. 

Spécialiste du crédit Collaboration au niveau de l’aspect « endettement » 

ou « financement » du dossier. 

RÉSEAU DU CLIENT 

Le planificateur financier doit accepter de travailler avec le réseau du client sinon le client le 

rejettera. En fait, le planificateur financier doit participer à ce réseau en faisant en sorte que son 

rôle de catalyseur soit accepté et reconnu de tous. Mais attention ! Il faut d’abord déterminer si 

le réseau du client est apte à adopter et à appliquer les recommandations qui sont proposées et 

que le client aura acceptées. Dans l’éventualité où cela s’avérerait impossible, il faut proposer au 

client d’avoir recours au réseau du planificateur financier. 



5.7 RÉDACTION DU RAPPORT DE PLANIFICATION 

FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI) 

Après avoir appliqué les premières étapes de la démarche, il est maintenant possible de rédiger un 

rapport d’analyse et de recommandations. Notons ici que la loi oblige le planificateur financier à 

rédiger un rapport, mais n’en précise pas la forme. Il est tout de même important que le rapport 

produit par le planificateur financier soit basé sur une démonstration rigoureuse dont le point de 

départ est l’analyse systématique des données et des faits recueillis, laquelle devra aboutir à des 

conclusions et des recommandations pratiques et justifiées. Cependant, le temps consacré à la préparation 

du rapport peut varier beaucoup selon les modalités du contrat de service professionnel. 

Toutefois, il devra toujours demeurer clair, précis et personnalisé. 

Il faut se rappeler que le rapport final doit répondre aux objectifs suivants : 

• résumer la situation financière du client ; 

• résumer les objectifs du client ; 

• communiquer les décisions et les recommandations au client afin qu’il puisse atteindre ses 

objectifs financiers ; 

• fournir les analyses nécessaires et divulguer les hypothèses ; 

• aider le client à mieux comprendre sa situation financière actuelle et future ; 

• fournir un plan d’action ainsi qu’une base pour assurer la continuité des services au client. 

Le rapport présente l’analyse de chacune des situations traitées, pour en dégager l’information 

pertinente et aboutir à des recommandations qui orienteront l’action du client. C’est un document 

d’aide à la prise de décision qui permet de : 

• gagner la confiance du client ; 

• assurer le suivi et la mise à jour du rapport ; 

• offrir une valeur ajoutée au client ; 

• fidéliser le client. 

5.7.1 Les différentes sections du rapport modèle 

Le but du rapport complet est d’aider le client à mieux comprendre sa situation financière actuelle 

et à lui proposer des solutions d’amélioration afin d’atteindre ses objectifs. À cette fin, le planificateur 

financier doit résumer les objectifs du client, communiquer les résultats des analyses 

qu’il a effectuées, décrire les recommandations proposées afin de les inclure dans les stratégies à 

mettre en place. Le rapport-type proposé ici est un outil qui permet au planificateur de répondre à 

ces exigences. Selon ce modèle, la rédaction du rapport s’articule autour des sections suivantes : 

PAGE DE TITRE 

Sert à identifier le destinataire du rapport, les conseillers et la date. Le paragraphe de limitation 

de responsabilité pourrait se trouver sur la page titre. Par exemple : Vous comprendrez que notre 

responsabilité est limitée par l’accès aux documents fournis ainsi qu’à leur contenu. Les recommandations 

formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre 

afi n de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifi cations qui seront apportées 


1-47


aux lois fi scales et autres, ainsi que de l’évolution de l’économie et des marchés fi nanciers qui 

fl uctueront dans le temps. 

TABLE DES MATIÈRES 

Placée après la page de titre, sa répartition peut ressembler à celle du présent module. 

INTRODUCTION 

D’une longueur de 10 à 15 lignes, elle sert à présenter la planification financière personnelle 

intégrée au client ainsi que le contenu du rapport. Le paragraphe de limitation de responsabilité 

pourrait également se trouver à cette section. 

RÉSUMÉ DES OBJECTIFS 

L’endroit où l’on classe les objectifs selon les sept domaines d’intervention. 

CŒUR DU RAPPORT 

Le cœur du rapport doit toujours commencer sur une nouvelle page. En haut de la page, on inscrit 

la situation visée, viennent ensuite l’analyse de cette dernière et, finalement, les recommandations 

qui en découlent. 

L’exemple suivant illustre la présentation de l’information pour le cœur du rapport. 

EXEMPLE 1-8 

PRÉSENTATION SUGGÉRÉE POUR LE CŒUR DU RAPPORT 


Analyse : 

Recommandations : 

Note : Pour chacune des situations, il faut répéter ce processus de présentation de 

l’information. 

CONCLUSION 

D’une longueur de 10 à 15 lignes, elle sert à faire ressortir un constat général de la situation actuelle 

ainsi que les nouvelles perspectives, si le client donne suite aux recommandations contenues dans 

le rapport. 



ANNEXES 

Afin de ne pas alourdir le texte inutilement, les différents états financiers et les calculs doivent être 

présentés en annexe. C’est aussi l’endroit pour inclure des tableaux et graphiques. 

5.7.2 Conseils pour la rédaction du rapport 

• Rédiger le rapport dans une langue neutre et correcte, employer la première personne du pluriel 

« nous », si l’on parle au nom de plusieurs personnes, et utiliser la première personne du 

singulier « je » si l’on parle en son nom. Conservez la même personne tout au long du rapport. 

• Utiliser un vocabulaire qui sera compréhensible pour le client, éviter les termes trop techniques 

et les abréviations. 

• Il est parfois plus judicieux d’employer le conditionnel que le futur pour rédiger les recommandations. 

L’annexe 10 reproduit un exemple de rapport rédigé pour monsieur Denis Brouillard. 

5.8 PRÉSENTATION DU RAPPORT AU CLIENT 

5.8.1 Techniques de communication 

Une fois le rapport rédigé, il faut le présenter. Cette étape est parfois difficile puisqu’en tant que 

planificateur financier, il est parfois difficile de vulgariser ses recommandations. 

Il faut se rappeler que le client n’a souvent pas de connaissances en planification financière. C’est 

pourquoi il faut ajuster la présentation en fonction du client et de son type de personnalité. À cet 

effet, il y a lieu de consulter à nouveau l’annexe 3 portant sur la communication avec le client. 

En guise de rappel, il faut retenir qu’il existe quatre types de personnalité. Par exemple, un client 

peut être : 

• expressif (il s’exprime) ; 

• dominant (il veut des résultats) ; 

• analytique (il analyse) ; 

• aimable (il aime). 

Ainsi, chacune de ces personnes exigera une approche différente lors de la présentation du rapport. 

Par exemple : 

• expressif : voudra s’exprimer (les recommandations devront venir de lui) ; 

• dominant : voudra un rapport concis avec des résultats ; 

• analytique : voudra un rapport complet et détaillé ; 

• aimable : voudra que vous lui expliquiez en personne vos recommandations. 

La présentation du rapport sera très différente selon le type de client auquel il est destiné. Enfin, dans 

la mesure du possible, il faut rester simple et donner beaucoup d’exemples. Le client l’appréciera. 


1-49


5.9 PLAN D’ACTION SUGGÉRÉ 

Puisqu’il est de la responsabilité du planificateur d’aider le client à mettre en œuvre les recommandations 

énoncées dans le rapport écrit, il devra élaborer et présenter un plan d’action comprenant : 

• une description des actions requises à la suite des recommandations ; 

• un échéancier pour l’exécution et la mise en œuvre des actions ; 

• l’attribution de la responsabilité des actions entre le client, le planificateur et les autres 

conseillers. 

EXEMPLE 1-9 

PRÉSENTATION SUGGÉRÉE POUR LE CŒUR DU RAPPORT 

Recommandations Personne responsable Oui Non Date 

par situation de l’implantation 

5.10 SUIVI RÉGULIER DU DOSSIER 

Souvent négligée dans un contexte théorique, la dixième étape de la démarche, « effectuer 

régulièrement le suivi du dossier », n’en demeure pas moins une arme puissante dans l’arsenal 

du planificateur financier pour le développement des affaires, la fidélisation de sa clientèle et la 

justification de sa rémunération. L’on discutera de la fréquence et de la forme que peut prendre le 

suivi. En outre, des exemples détaillés de suivi seront présentés pour les sept domaines d’intervention 

en planification financière personnelle intégrée (finances, fiscalité, aspects légaux, retraite, 

succession, placements, assurance). 

Cette étape devrait normalement devenir le fer de lance du planificateur financier soucieux de 

conscientiser sa clientèle à la valeur ajoutée de ses services et d’obtenir des références pour élargir 

sa clientèle. 

À l’instar du contrat de service professionnel dont il a été question précédemment, le planificateur 

financier devrait soumettre à son client une offre de service couvrant spécifiquement le suivi du 

dossier. À cet effet, un exemple d’offre de service pour le suivi est présenté à l’annexe 8, à titre 

indicatif seulement. 

La première intervention du planificateur financier ne conduit pas toujours à la préparation d’un 

rapport complet de planification financière personnelle intégrée, car, souvent, il n’y aura qu’un seul 

« élément déclencheur » (ex. : planification de la retraite) qui aura amené le client à consulter un 

planificateur financier. Ainsi, il arrivera régulièrement que le client ne sera pas intéressé à faire le 

tour de l’ensemble de sa situation financière. L’établissement d’un mécanisme de suivi permettra 

alors au planificateur financier de faire graduellement le tour de tous les domaines d’intervention 

en planification financière personnelle intégrée. 

En outre, lorsque des recommandations ont été formulées dans le rapport de planification financière 

personnelle, le suivi représente alors l’occasion idéale pour vérifier si les recommandations 

suggérées ont été exécutées par le client. 



5.10.1 La forme du suivi 

Pour être efficace, le suivi en planification financière personnelle intégrée doit avoir un caractère 

formel incluant une rencontre et la mise à jour du dossier du client. Pour les clients ne disposant 

pas du temps nécessaire pour une rencontre régulière, il y a lieu de faire un appel téléphonique et de 

recueillir les documents nécessaires à la mise à jour du dossier. Il va sans dire que le planificateur 

financier doit prévenir son client qu’il est toujours disponible pour des entretiens téléphoniques 

et des rencontres ponctuelles lorsque la situation l’exige. 

5.10.2 La fréquence du suivi 

Le type d’intervention, l’ampleur et la complexité du dossier sont autant de facteurs qui auront une 

influence sur la fréquence du suivi en planification financière personnelle intégrée. Par exemple, 

lorsque le travail du planificateur financier concerne l’implantation et le suivi d’un budget dans 

un contexte de crise de liquidités, le suivi devra être effectué mensuellement. 

Pour assurer l’efficacité de son intervention et développer une relation professionnelle très forte 

avec sa clientèle, le planificateur financier devrait procéder à une mise à jour trimestrielle de ses 

dossiers. L’évolution rapide des marchés financiers, les modifications constantes apportées aux 

lois fiscales, la création régulière de nouveaux produits financiers et plusieurs autres considérations 

militent en faveur d’une telle fréquence. Dans des dossiers de moindre envergure, le planificateur 

financier pourra toujours justifier une mise à jour semestrielle ; cependant, il apparaît qu’une mise 

à jour annuelle est parfois insuffisante en planification financière personnelle intégrée. 

5.10.3 Les actes à poser lors du suivi 

Dans son ensemble, le suivi en planification financière personnelle intégrée consiste en une mise 

à jour d’un document, que l’on peut appeler « dossier de planification financière personnelle intégrée 

», qui sera remis au client. La rencontre, s’il y a lieu, permettra également au planificateur 

financier de recueillir certains documents (ex. : mandat en prévision de l’inaptitude) ou information 

supplémentaire qui lui permettent de compléter son dossier permanent. 

La planification financière étant un monde « d’idées », il n’y a pas de limite au contenu du dossier 

de planification financière personnelle intégrée, car plus son contenu sera original, novateur et 

facile à comprendre, plus le client sera satisfait des services rendus. Une bonne méthode consiste 

à faire le tour des sept domaines d’intervention en planification financière personnelle intégrée 

tels que définis dans le profil de compétences élaboré par l’IQPF. Il va sans dire que les exemples 

qui suivent ne constituent pas une liste exhaustive de tout ce qu’il est possible de faire lors du 

suivi. En outre, certains éléments proposés ne s’appliquent pas à tous les dossiers de planification 

financière personnelle intégrée. 

5.10.4 Les domaines d’intervention 

PREMIER DOMAINE D’INTERVENTION — FINANCES 

Le suivi est le moment idéal pour procéder à une mise à jour de l’information financière du client. 

Plusieurs annexes peuvent alors être préparées, notamment : 

• bilan personnel présenté sur une base comparative ; 


1-51


• évolution graphique de la valeur nette ; 

• budget (coût de vie) comparé aux prévisions budgétaires ; 

• conciliation du surplus (déficit) budgétaire avec l’augmentation (diminution) de la valeur nette ; 

• évolution graphique des fonds investis en vue des études des enfants. 

DEUXIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — FISCALITÉ 

La mise à jour de l’information de nature fiscale est un élément crucial du suivi en planification 

financière personnelle intégrée, car ces renseignements ont une incidence sur plusieurs aspects du 

dossier, dont le calcul des impôts au décès. Parmi les renseignements que le planificateur financier 

doit mettre à jour lors de la rencontre avec le client, figurent les suivantes : 

1) Mise à jour du prix de base rajusté (PBR) 

Le dossier de planification financière personnelle doit toujours renfermer toute l’information 

relative au PBR des placements non enregistrés pour être en mesure de déterminer rapidement 

l’impact fiscal d’une vente ou d’un décès. 

D’un point de vue fiscal, le suivi du PBR des placements enregistrés (REER, FERR, CRI, etc.) 

n’a pas d’utilité particulière. 

Il est également recommandé au planificateur financier de mettre à jour le PBR de la résidence 

principale lorsque le client est également propriétaire d’une résidence secondaire ou projette d’en 

acheter une (PBR à ajuster également lors d’améliorations). Dans un tel cas, il pourrait arriver, lors 

de la disposition de la résidence secondaire, qu’il soit préférable pour le client de la considérer 

comme résidence principale aux fins de la Loi de l’impôt sur le revenu. 

2) Mise à jour de la fraction non amortie du coût en capital (FNACC) 

Lorsque le client détient des biens amortissables (ex. : immeuble à usage locatif), le planificateur 

financier doit alors consulter les déclarations annuelles d’impôts sur le revenu pour ajuster la 

FNACC des biens amortissables dans le dossier de planification financière personnelle intégrée. 

Il sera ainsi en mesure de calculer la récupération d’amortissement résultant de la vente d’un bien 

amortissable ou d’un décès. 

3) Suivi des éléments d’actif vendus depuis le début de l’année 

Il est important pour le planificateur financier d’effectuer le suivi des transactions de vente d’éléments 

d’actif non enregistrés survenues pendant l’exercice, pour être en mesure d’évaluer l’impact 

sur les impôts que le client aura à payer en fin d’année. En outre, le planificateur financier devient 

un précieux conseiller lorsqu’une compagnie rachète ses propres actions ou fusionne avec une 

autre compagnie. 

4) Biens non encore vendus ayant fait l’objet d’un choix en 1994 

Si le client est toujours détenteur de biens ayant fait l’objet d’un choix en 1994, cette information 

doit être conservée dans le dossier du client jusqu’à disposition de ces biens. 



5) Pertes en capital reportées et autres montants reportés 

Le planificateur financier doit conserver dans ses dossiers et mettre à jour, s’il y a lieu, les pertes 

en capital reportées d’exercices antérieurs, car elles pourront éventuellement être appliquées contre 

des gains en capital. Parmi les autres montants reportés, se trouvent, notamment, les « montants 

relatifs aux études », les « frais de scolarité » et les « intérêts versés sur prêts étudiants ». 

6) Gains en capital imposables des trois derniers exercices 

L’information relative aux gains en capital imposables des trois dernières années doit être mise 

à jour par le planificateur financier. Ainsi, si le client subit des pertes en capital dans une année 

donnée, il sera possible de lui indiquer rapidement s’il pourra les reporter sur l’une ou l’autre des 

trois années antérieures et ainsi récupérer une partie des impôts déjà payés. 

7) Acomptes provisionnels 

Revoir, s’il y a lieu, avec le client le montant des acomptes provisionnels d’impôts sur le revenu 

qu’il doit verser trimestriellement. Cet exercice est particulièrement important lorsqu’une personne 

commence à retirer les versements minimums de son FERR, car il n’y aura alors aucune déduction 

à la source si le contribuable n’en a pas fait la demande au fiduciaire du régime. 

8) Révision des avis de cotisation 

La révision des avis de cotisation reçus par le client permet au planificateur financier de vérifier si 

des modifications ont été apportées aux déclarations fiscales produites par le client et d’y donner 

suite, s’il y a lieu. 

9) Subvention canadienne à l’épargne-études et Incitatif québécois à l’épargne-études 

Ces contributions gouvernementales doivent faire l’objet d’un suivi par le planificateur financier, 

car les droits de cotisations s’accumulent respectivement depuis 1998 dans le cas du programme 

fédéral et 2007 dans le cas du programme du Québec. 

10) Changements apportés à la législation fiscale 

Les lois fiscales sont modifiées régulièrement et certains changements peuvent avoir un impact 

sur le dossier de planification financière personnelle intégrée du client. Qu’il suffise de penser 

aux modifications apportées à l’échéance des REER (69 ans au lieu de 71 ans, et de nouveau à 

71 ans), au traitement fiscal des allocations de retraite, aux régimes enregistrés d’épargne-études, 

aux fonds de travailleurs, au taux d’inclusion des gains en capital, etc. Le suivi représente donc 

l’occasion idéale pour ajuster la stratégie du client en fonction des nouvelles règles. 

TROISIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — ASPECTS LÉGAUX 

Le suivi permet également au planificateur financier de discuter de la rédaction, de la modification 

ou de la mise à jour des documents ayant un caractère légal : 

• contrat de mariage ; 

• convention de vie commune ; 

• mandat en prévision de l’inaptitude ; 

• convention entre actionnaires (associés) ; 


1-53


• contrat de société ; 

• procuration générale d’administration. 

QUATRIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — RETRAITE 

Le suivi du dossier de planification financière personnelle intégrée en regard de la retraite prendra 

une orientation différente selon les deux situations suivantes : 

1) Le client est toujours actif sur le marché du travail 

Le rôle du planificateur financier consiste alors à mettre à jour la stratégie de retraite telle que 

déterminée dans le rapport initial de planification financière personnelle intégrée. Encore une 

fois, l’utilisation d’un graphique permet au client de visualiser rapidement où il en est rendu par 

rapport à l’objectif fixé. L’état de contribution à un REER doit être mis à jour à partir de l’avis de 

cotisation émis par l’Agence du Revenu du Canada et des informations fiscales du client. 

2) Le client approche de la retraite ou est déjà à la retraite 

La mise à jour portera alors sur les sujets suivants : 

• analyse des options de retraite ; 

• stratégies d’utilisation du capital de retraite ; 

• analyse des options lors de l’échéance du REER à l’âge de 71 ans ; 

• niveau et fréquence des versements provenant d’un FERR ; 

• mise en place de stratégies fiscales permettant de préserver les revenus provenant de la pension 

de sécurité de vieillesse et les crédits d’impôt remboursables qui disparaissent au-delà d’un 

certain niveau de revenus ; 

• recueillir les relevés de participation d’un régime de pension agréé et du Régime de rentes du 

Québec. 

CINQUIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — SUCCESSION 

Dans le cadre du suivi, le planificateur financier peut également profiter de l’occasion pour mettre 

à jour le bilan successoral et le calcul des liquidités successorales. Si des changements importants 

sont survenus depuis la dernière mise à jour ou que le client n’a pas encore donné suite à certaines 

recommandations formulées antérieurement, la mise à jour permettra au planificateur financier de 

proposer des stratégies permettant de remédier à la situation. 

Il y aura également lieu de discuter de la rédaction, de la modification ou de la mise à jour du 

testament. 

SIXIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — PLACEMENTS 

Le planificateur financier doit accorder une attention particulière à l’évolution du portefeuille de 

placements, car le client s’attend à recevoir de l’éducation sur les véhicules de placement. 

Protéger le client contre lui-même 

Parfois, le client représente la plus grande menace à son propre bien-être financier, car il est inondé 

de tuyaux et de conseils plus saugrenus les uns que les autres pour devenir très riche, et ce, très 



rapidement. L’intervention du planificateur financier doit faire en sorte de ralentir les ardeurs du 

client, de lui inculquer des attentes plus réalistes et de concevoir une stratégie adaptée à ses objectifs. 

Le planificateur financier doit également puiser dans ses talents de pédagogue lorsque le client 

est ultraconservateur et désire se cantonner uniquement dans des produits de placement garantis. 

Revue des placements échéant dans un avenir rapproché 

La mise à jour permettra d’identifier les placements qui devront être renouvelés avant la prochaine 

mise à jour. 

Révision de la répartition du portefeuille 

Lors de la rédaction du rapport original, une répartition du portefeuille est suggérée au client en 

fonction de son profil d’investisseur. La mise à jour permettra au planificateur financier de vérifier 

si la répartition actuelle du portefeuille correspond à celle qui avait été suggérée. 

EXEMPLE 1-10 

L’analyse suivante pourrait être présentée au client. 

Répartition suggérée 

Répartition actuelle 

Liquidités 5 % Liquidités 10 % 

Obligations 20 % Obligations 10 % 

Actions privilégiées 20 % Actions privilégiées 10 % 

Actions ordinaires canadiennes 40 % Actions ordinaires canadiennes 30 % 

Actions ordinaires internationales 15 % Actions ordinaires internationales 40 % 

100 % 100 % 

La GRILLE ACTUELLE et la GRILLE CIBLE sous forme de pointes de tarte peuvent également 

être employées. 

Analyse de la performance des placements 

Le comportement des placements depuis la dernière mise à jour est un exercice utile qui permettra 

au planificateur financier de bien expliquer au client la composition de son portefeuille de placement 

et la performance de celui-ci. 

SEPTIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — ASSURANCE 

Le planificateur financier a probablement établi les besoins en assurance du client, évalué sa 

protection et formulé des recommandations. 

Dans le cadre de la mise à jour, le planificateur financier doit vérifier si le client a donné suite aux 

recommandations formulées. En outre, il doit suivre l’évolution des besoins en assurance du client 

et si les protections actuelles correspondent toujours aux besoins du client. Il se peut que le client 

ait de nouveau à souscrire certaines assurances ou, au contraire, diminuer certaines protections, 

voire en annuler certaines. 


1-55

CONCLUSION 

Dans un monde en mutation constante, dont la complexité est sans cesse grandissante, le rôle du 

planificateur financier a évolué très rapidement au cours des dernières années. 

De son côté, le consommateur est sollicité par de nombreux intervenants du monde financier lui 

offrant des produits qui, à ses yeux, finissent tous par se ressembler. Il devient donc confus et ne 

sait plus vers qui se tourner. Il recherche d’abord et avant tout un conseiller avec lequel il sera en 

mesure d’établir une relation de confiance. 

Par son approche intégrée en planification financière personnelle, le planificateur financier émerge 

de plus en plus comme le conseiller capable de répondre aux attentes de la clientèle. Il doit cependant 

être en mesure d’établir sa crédibilité et maintenir une objectivité qui fait de lui l’un des professionnels 

les plus recherchés par les consommateurs en quête de conseils financiers au sens large. 

La démarche proposée dans ce module n’est pas une fin en soi, mais constitue plutôt une méthode 

et un guide de référence qui seront utiles à tous ceux et celles qui œuvrent dans le domaine de la 

planification financière personnelle. 

Le dossier de planification financière n’a pas de limites, car il est le fruit de l’imagination, de 

l’esprit créateur et du sens d’observation de son artisan de tous les jours… le planificateur financier. 



1-57

ANNEXES 


1-75

Annexe 1 

LETTRE PRÉPARATOIRE À LA RENCONTRE 

AVEC LE PLANIFICATEUR FINANCIER 

ET 

QUESTIONNAIRE MODÈLE 

PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE 


1-77

LETTRE PRÉPARATOIRE À LA RENCONTRE 

AVEC LE PLANIFICATEUR FINANCIER 

(Date) 

Madame, Monsieur, 

Dans le cadre de notre prochaine rencontre ayant pour objet de discuter de planification financière 

personnelle, j’aurai besoin de plusieurs renseignements pour être en mesure d’évaluer et de traiter 

votre dossier selon les normes de pratique professionnelle régissant l’exercice de la planification 

financière personnelle intégrée au Québec. 

À cet effet, vous trouverez en annexe une liste de contrôle des documents requis. Si vous avez 

besoin d’informations supplémentaires, n’hésitez pas à communiquer avec moi. 

Veuillez agréer mes salutations les plus distinguées. 

LISTE DE CONTRÔLE 

(Documents nécessaires pour le rapport de planification financière personnelle) 

Finances 

Commentaires 

Relevés de compte bancaire (épargne, emprunt, 

cartes de crédits) 

Relevés de compte de placement (CELI, 

enregistrés ou non), incluant les caractéristiques 

fiscales des placements 

Contrats et relevés de placement REEE 

Liste des biens meubles et immeubles incluant 

leurs caractéristiques fiscales 

Relevés de compte de taxe 

Budget 

Contrats d’achat ou de location à long terme 


1-79


Fiscalité 


Déclarations fiscales des trois dernières années 

(personnelles et de la société) 

Avis de cotisation des trois dernières années 

(personnels et de la société) 

Deux talons de paie consécutifs 

Détail des transactions effectuées depuis le début 

de l’année 

Derniers états financiers de la société 

Liste des biens ayant fait l’objet d’un choix 

fiscal en 1994 

Retraite 


Relevé récent de participation à un RPA, REER 

collectif, régime d’option d’achat d’actions, 

régime de participation différée aux bénéfices. 

Relevé de choix d’option d’un RPA 

Relevé de participation au Régime des rentes 

du Québec (RRQ) ou au Régime de pension du 

Canada (RPC) 

Aspects légaux et succession 

Contrat de mariage ou convention de vie 

commune 

Testament 

Procuration générale d’administration 

Mandat de protection en prévision de l’inaptitude 

Convention entre actionnaires (associés) 

Contrat d’arrangements préfunéraires 

Accord de séparation ou jugement de divorce 

Assurances 



Brochure de l’assurance collective 

Contrats d’assurance vie, invalidité, maladies 

ou accidents, maladies graves, etc., souscrits 

personnellement ou par la société 


QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉES 

CONTENU DU QUESTIONNAIRE 

PARTIE 1 : RENSEIGNEMENTS PERSONNELS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-84 

PARTIE 2 : RÉSUMÉ DES OBJECTIFS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-87 

PARTIE 3 : FINANCES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-89 

PARTIE 4 : FISCALITÉ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-90 

PARTIE 5 : RETRAITE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-92 

PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-93 

PARTIE 7 : PLACEMENTS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-94 

PARTIE 8 : ASSURANCES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-95 

Annexe A – Bilan personnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-96 

Annexe B – Coût de vie (budget). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-110 

Annexe C – Bilan successoral . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-113 

Annexe D – Détermination du revenu après impôts et coût de vie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-115 

Annexe E – Bilan successorale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-117 

Annexe F – Liquidités successorales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-119 

Annexe G – Questionnaire de détermination du profil d’investisseur . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-120 

Annexe H – Tableaux d’analyse pour la retraite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-124 

Annexe I – Tableau d’analyse d’allocation d’actif. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-127 

Annexe J – Analyse de la situation au décès . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-128 

Annexe K – Contrat de service professionnel (modèle) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-129 


1-81

Annexe 1 – Questionnaire modèle 

QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATION 

FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE 1 

RENSEIGNEMENTS CONFIDENTIELS 

Nº de dossier : _________________________________ 

Nom du client : 

_________________________________ 

Type de client : 

_________________________________ 

Nom du conjoint : 

_________________________________ 

Questionnaire rempli le : _________________________________ 

Révisé le : 

_________________________________ 

Planificateur : 

_________________________________ 

1. Sources : IQPF et Henri Gagnon, CA, Pl. Fin. 


1-83



Résidence et emploi 

Client 

Conjoint 

M. M me M. M me 

_____________________________________ ______________________________________ 

prénom nom prénom nom 

Adresse : 

Depuis : ________ _________ ________ 

(jj) (mm) (aaaa) 

Date de naissance : ______ ______ ______ Date de naissance : ______ ______ ______ 

(jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa) 

N.A.S. : _____________________________ N.A.S. : _______________________________ 

Tél. résidence : ( ) _________________ Tél. résidence : ( ) __________________ 

Tél. bureau : ( ) _________________ Tél. bureau : ( ) __________________ 

Tél. cellulaire : ( ) _________________ Tél. cellulaire : ( ) __________________ 

Télécopieur : ( ) _________________ Télécopieur : ( ) __________________ 

Courriel : ____________________________ Courriel : _____________________________ 

employeur à mon compte retraité employeur à mon compte retraité 

Nom : _______________________________ Nom : ________________________________ 

Adresse : _____________________________ Adresse : ______________________________ 

Depuis : ________ _________ ________ Depuis : ________ _________ ________ 


Fonction : ____________________________ Fonction : _____________________________ 

Type d’emploi : 1 2 3 4 Type d’emploi : 1 2 3 4 

1. Permanent 2. Temporaire 3. Autonome 4. Sans emploi 

État civil 

Client depuis Conjoint depuis 


célibataire ______ ______ ______ célibataire ______ ______ ______ 

marié ______ ______ ______ marié ______ ______ ______ 

conjoint de fait ______ ______ ______ conjoint de fait ______ ______ ______ 

veuf ______ ______ ______ veuf ______ ______ ______ 

séparé ______ ______ ______ séparé ______ ______ ______ 

divorcé ______ ______ ______ divorcé ______ ______ ______ 



Pension alimentaire 

versée reçue sans objet versée reçue sans objet 

Contrat de mariage (joindre une copie au questionnaire) 

société d’acquêts séparation de biens communauté de biens autre 

Convention de vie commune (joindre une copie au questionnaire) 

oui non sans objet 

Renonciation au partage du patrimoine familial 

oui non sans objet oui non sans objet 

Enfants 

1) 

2) 

3) 

Petits-enfants 

Date de Revenus Date de 

Prénom naissance Emploi annuels État civil Nom Prénom naissance 

Commentaires : 

{ 

{ 

{ 

Autres renseignements 


Conjoint 

fumeur non-fumeur jamais fumé fumeur non-fumeur jamais fumé 

État de santé : 1 2 3 4 État de santé : 1 2 3 4 

1. Excellent 2. Bon 3. Passable 4. Médiocre 

Détails : 


1-85


Conseillers professionnels 

Avocat 

Notaire 

Comptable ou fiscaliste 

Directeur de compte 

Conseiller en sécurité 

financière 

Représentant de 

courtier 

Agent ou courtier en 

assurance dommages 

Autre 

Nom 

Firme et adresse Téléphone Télécopieur Courriel 

Pour le conjoint, si différents : 

Avocat 

Notaire 




financière 


courtier 



Autre 





Se marier ou s’unir civilement 

Vivre en union de fait 

Divorcer 

Adopter des enfants 

Avoir des enfants 

Cesser la vie commune 

Autre : 

Situation relative aux études des enfants 

Aider les enfants ou petits-enfants à poursuivre 

des études supérieures 


Évaluer la valeur nette 

Évaluer le coût de vie 

Éliminer les dettes personnelles 

Établir une stratégie d’épargne 

Acheter une résidence 

Revoir la stratégie de placement 

Autre : 


Réduire les impôts 

Optimiser les revenus de placement après impôts 

Évaluer les modes de rémunération 

Évaluer la structure d’affaire 

Utiliser des stratégies de fractionnement du revenu 

Autre : 

Oui Non Commentaires 





1-87



Prendre sa retraite à _____ ans. Maintenir un 

coût de vie au revenu annuel de ___________$, 

en dollars d’aujourd’hui. 

Évaluer les solutions de décaissement des 

REER, FERR, rentes et autres 

Effectuer un choix entre la rente du régime à 

prestations déterminées ou le transfert dans un CRI 

Entreprise : mise sur pied d’un régime de retraite 

individuel 

Autre : 


Rédiger ou réviser le testament 

Déterminer le besoin d’assurance vie 

Maintenir le niveau de vie actuel pour les 

héritiers pendant _____ ans 

Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers 

Prévoir d’autres legs, par exemple une fondation 

Minimiser les impôts au décès 

Entreprise : assurer la continuation des affaires 

après le décès 

Autre : 


Rediger ou réviser le mandat de protection 

en prévision de l’inaptitude 

Rediger ou réviser la procuration générale 

d’administration 

Réviser votre protection personnelle en cas 

d’invalidité 

Réviser votre protection en cas d’invalidité dans 

un contexte d’entreprise 

Réviser vos autres protections personnelles en 

cas de maladie ou d’accident 






Réviser vos autres protections en cas de maladie 

ou d’accidents dans un contexte d’entreprise 

Autre : 


Détermination de la valeur nette 

Remplir l’annexe A et joindre tous les documents pertinents : relevés de compte, contrats, factures, 

relevés de participation, avis de cotisation, etc. 


Remplir l’annexe B si le client tient des registres à jour de toutes les informations budgétaires le 

concernant. Sinon, le coût de vie peut être déduit à partir de l’annexe C, soit à l’aide du revenu 

après impôt et de l’épargne annuelle. 

Prévoyez-vous des entrées ou des sorties de fonds importantes au cours de la prochaine année (p. ex. 

voyages, rénovations) ? 

oui non Commentaire : 

Êtes-vous intéressé à emprunter pour investir ? 

oui non sans objet Commentaire : 

Avez-vous des engagements découlant d’un mariage ou d’une union antérieure ? 


Désirez-vous épargner des sommes en vue des études postsecondaires de vos enfants ou de vos 

petits-enfants ? 


Si oui, quel est le coût annuel des études prévu ? 

Si oui, combien d’années d’études désirez-vous financer ? 

Souscrivez-vous annuellement à un REEE ? 


Si oui, veuillez fourmir le relevé de compte le plus récent. 

Un tableau de soutien à l’analyse est présenté à l’annexe D. 

Êtes-vous titulaire d’une marge de crédit comportant un solde inutilisé ? 

oui non sans objet Solde inutilisé : 

Commentaire : 


1-89


Détermination du fonds d’urgence nécessaire 

Le fonds d’urgence est déterminé à partir du budget ou coût de vie : 

coût de vie annuel 

12 mois 

× 3 mois = _________ 

Détermination des liquidités actuelles (excluant l’épargne retraite) 

Type de compte CELI Hors CELI 

Comptes bancaires ________ $ ________ $ 

Certificats de dépôt ( 1 an) ________ $ ________ $ 

Bons du Trésor ________ $ ________ $ 

Obligations d’épargne ________ $ ________ $ 

Total des liquidités actuelles ________ $ ________ $ 


Détermination du revenu après impôts 

Joindre en annexe les déclarations de revenus (ou un sommaire) des 3 dernières années. 


Conjoint 

Taux effectif d’imposition (ou taux moyen) 

Taux marginal d’imposition 

Pertes en capital nettes provenant d’années antérieures 1 

Gains en capital imposables déclarés au cours des 

3 dernières années année : 

montant : 

Avez-vous vendu des biens depuis le début de l’année ? oui non 

Si oui, le tableau suivant doit être rempli. 

Fraction non 

Description Année Quantité Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération 

d’acquisition de disposition base rajusté coût en capital perte d’amortissement 

1) 

2) 

3) 

1. Dans la majorité des cas, il est préférable de confirmer cette information avec les autorités fiscales. 



Est-ce que la déduction pour gains en capital de 750 000 $ provenant de la vente d’actions admissibles 

d’une société exploitant une petite entreprise a été utilisée ? Biens agricoles admissibles ? 

oui non Quel montant ? 

Quels sont les abris fiscaux utilisés par le client ? 

La situation du client permet-elle l’utilisation de techniques de fractionnement du revenu ? 

Le client utilise-t-il toutes les déductions et tous les crédits d’impôts auxquels il a droit ? Le client 

déclare-t-il tous ses revenus ? 

Le client détient-il des biens à l’étranger dont le coût total dépasse 100 000 $ ? 


Si oui, vérifier, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, qu’il a fait les 

déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire fédéral 

T1135). 

Est-ce qu’un choix a été effectué dans les déclarations fiscales de 1994, relativement à certains 

éléments d’actif détenus par le client le 22 février 1994 ? 

oui non 

Si oui, remplir le tableau suivant : 

Description Quantité Montant du choix ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

5) 

Autres : 


1-91



Êtes-vous admissible à la pension de la sécurité de la 

vieillesse (PSV) ? 

Êtes-vous admissible à la rente de la Régie des rentes du 

Québec ou au Régime de pensions du Canada (joindre le 

relevé de participation) ? 

Êtes-vous membre d’un régime de pension agréé (RPA), 

d’un régime supplémentaire de retraite, d’un régime 

d’option d’achat d’actions, etc. ? 

S’il y a lieu, joindre une copie du plus récent relevé de 

participation et des documents informatifs sur les régimes 

(brochures, règlements, etc.) et remplir la note 22 du 

bilan personnel. 

Contribuez-vous au REER collectif 1 ou à un RPDB offert 

par votre employeur ? 

S’il y a lieu, joindre une copie du plus récent relevé de 

participation et remplir la note 21 du bilan personnel. 

Contribuez-vous toujours le maximum annuel permis à 

votre REER 1 ou à celui de votre conjoint ? 

À quel moment effectuez-vous votre contribution annuelle 

à votre REER ou à celui de votre conjoint ? 

À la fin d’année 

Au début de l’année 

Programme d’épargne systématique 

Informations supplémentaires relatives au REER : 

Client Conjoint 

oui non oui non 

Contribution permise – année courante $ $ 

Cotisation inutilisée $ $ 

Déductions inutilisées $ $ 

Contributions excédentaires $ $ 

Joindre l’annexe 7 et l’avis de cotisation de la plus 

récente déclaration fédérale d’impôts sur le revenu. 

1. Le détail des placements contenus à l’intérieur du REER est indiqué à la Partie 3 : Finances de ce 

questionnaire, lors de l’établissement du bilan personnel. 



Autre information : 

Détermination de l’épargne annuelle requise pour la retraite : compléter l’annexe H. 

PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION 1 


oui non s/o 

Conjoint 

oui non s/o 

Avez-vous rédigé un testament ? 

S’il y a lieu, joindre une copie et remplir la note 29 

du bilan personnel. 

Avez-vous la clause « Au dernier vivant les biens » dans 

votre contrat de mariage ? 

Si aucun testament n’a été rédigé, il y aura également lieu 

de remplir la note 29 du bilan personnel et d’identifi er 

les héritiers légaux s’il y avait décès ab instestat. 

Est-ce que votre testament reflète toujours vos dernières 

volontés ? 

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au 

décès ? 

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts des 

héritiers dans les années consécutives au décès ? 

Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de charité ? 

Avez-vous conclu des arrangements préfunéraires ? 

À combien estimez-vous les dépenses consécutives au décès ? $ $ 

Avez-vous rédigé une convention de vie commune ? 

Avez-vous rédigé une procuration générale d’administration ? 

Avez-vous rédigé une convention entre actionnaires 

(associés) ? 


1. Dans le cadre de cette partie, le planificateur financier doit compléter le bilan successoral (annexe E) et 

le calcul des liquidités successorales (annexe F). Ils seront cependant complétés après la rencontre avec 

le client pour ne pas allonger indûment la durée de l’entrevue. 


1-93



Détermination du profil d’investisseur 1 

Titres liquides 

Titres à revenus fixes 

Titres de croissance 

Répartition actuelle des placements 2 




Le portefeuille de placement est-il diversifié ? 


% % 

100 100 

100 100 

oui non s/o oui non s/o 

Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à 

minimiser les impôts sur le revenu ? 

Est-ce que la portion « titres de croissance » du portefeuille 

de placement est protégée advenant un effondrement des 

cours boursiers ? 

Le FERR dispose-t-il des liquidités nécessaires pour 

verser les retraits prévus selon la fréquence choisie ? 


1. La détermination du profil d’investisseur se fait généralement à partir d’un questionnaire dont on trouve 

un exemple à l’annexe G. 

2. Une analyse plus approfondie est possible à l’aide du tableau que vous trouverez à l’annexe I. 



PARTIE 8 : ASSURANCES 


oui non s/o 

Conjoint 

oui non s/o 

Avez-vous souscrit à des contrats d’assurance vie* ? 

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance invalidité* ? 

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance maladies 

graves* ? Soins longue durée ? 

Les emprunts sont-ils assurés auprès de l’institution 

prêteuse en cas de décès ? 

Les emprunts sont-ils assurés en cas d’invalidité ou de 

maladies graves auprès de l’institution prêteuse ? 

Une société par actions a-t-elle souscrit une assurance 

sur votre vie ? 

Est-ce que les contrats d’assurance sont suffisants pour répondre aux objectifs du client (compléter 

l’annexe J) ? 

Est-ce que les types de contrats d’assurance souscrits par le client sont bien adaptés à sa situation ? 



1-95


ANNEXE A 

Bilan personnel 

Nom : _______________________________________ 


au : _______________________ 

Client Conjoint Total 

($) ($) ($) 

ACTIF 

Biens liquides et semi-liquides 

Comptes de banque (note 3) 

Valeur accumulée sur contrat 

d’assurance vie (note 4) 

Obligations d’épargne (note 5) 

Dépôts à terme (note 6) 

Obligations (note 7) 

Obligations à coupons détachés (note 8) 

Fiducies de revenu (note 9) 

Actions ordinaires (note 10) 

Actions privilégiées (note 11) 

Fonds communs de placement (note 12) 

Régime d’épargne-actions (note 13) 

Compte d’épargne libre d’impôt (note 14) 

Autres : 

Total des biens liquides et semi-liquides 

Biens personnels 

Résidence principale (note 15) 

Résidence secondaire (note 16) 

Automobiles (note 17) 

Antiquités, objets d’art, bijoux, 

collections (note 18) 

Autres : 

Total des biens personnels 




$ $ $ 

Biens productifs 

Participation dans une société privée 

(note 19) 

Immeubles à usage locatif (note 20) 

Autres : 

Total des biens productifs 

Biens enregistrés 

REER ou FERR (note 21) 

Régime de pension agréé (note 22) 

CRI (note 23) 

REEE (note 24) 

Autres éléments d’actif : 

Total des biens enregistrés 

TOTAL DE L’ACTIF 

PASSIF 

Comptes payables (note 25) 

Soldes impayés sur cartes de crédit 

Achats à crédit 

Impôts à payer 

Factures en souffrance 

Autres : 

Total des comptes payables 

Emprunts personnels (note 26) 

Découvert bancaire 

Marge de crédit 

Voiture 

Meubles 

REER 


1-97


Placements 

Autres : 

Total des emprunts personnels 

Emprunts hypothécaires (note 27) 

Résidence principale 

Résidence secondaire 

Immeubles à revenus locatif 

Autres : 

Total des emprunts hypothécaires 

TOTAL DU PASSIF 

VALEUR NETTE 


$ $ $ 

NOTES COMPLÉMENTAIRES AU BILAN 

NOTE 1 : STATUT CIVIL 

La première note sert à présenter un condensé des informations personnelles du particulier ou du 

couple pour qui le bilan est préparé : nom, date de naissance, emploi, régime matrimonial, revenus, 

enfants à charge, état de santé, etc. 

NOTE 2 : CONVENTIONS COMPTABLES 

Cette note est utilisée pour décrire les conventions comptables qui ont un effet important sur les 

états financiers personnels. Généralement, l’information suivante s’y trouve : 

Base d’évaluation : les éléments d’actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle estimative. 

NOTE 3 : COMPTES DE BANQUE 

Institution financière Type de compte Solde ($) 

1) 

2) 

3) 

Total 



NOTE 4 : VALEUR ACCUMULÉE SUR CONTRAT D’ASSURANCE VIE 

Il y aura lieu de préciser, dans cette note, si la valeur accumulée résulte de la valeur de rachat d’un 

contrat d’assurance vie entière ou du fonds de capitalisation (soustraire les frais de rachat s’il y a 

lieu) d’un contrat d’assurance vie universelle. 

NOTE 5 : OBLIGATIONS D’ÉPARGNE 

Taux Valeur Valeur 

Émetteur Série d’intérêt (%) Échéance nominale ($) accumulée ($) 

1) 

2) 

Total 

NOTE 6 : DÉPÔTS À TERME (CERTIFICATS DE PLACEMENT GARANTI) 

Institution Date du Date Taux Valeur 

financière dépôt d’échéance d’intérêt (%) accumulée ($) 

1) 

2) 

3) 

Total 

N.B. : Si le rendement est basé sur la performance d’un ou de plusieurs indices boursiers, il y 

aura lieu d’en résumer les caractéristiques. 

NOTE 7 : OBLIGATIONS 

Date Coût Taux Valeur 

Émetteur d’acquisition d’acquisition ($) d’intérêt (%) Échéance au marché ($) 

1) 

2) 

3) 

Total 

NOTE 8 : OBLIGATIONS À COUPONS DÉTACHÉS 

Date Coût Taux de Valeur 

Émetteur d’acquisition d’acquisition ($) rendement (%) au marché ($) 

1) 

2) 

Total 


1-99


N.B. : Il y aura également lieu d’indiquer les intérêts déclarés chaque année sur les déclarations 

de revenus. 

NOTE 9 : FIDUCIES DE REVENU 

Date PBR 1 Distributions Valeur au Total 

Description d’acquisition ($) annuelles ($) Quantité marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

Total 

N.B. : Le PBR doit être ajusté à la baisse annuellement pour tenir compte des distributions qui 

constituent une remise de capital. Ces montants sont indiqués sur les relevés émis en fin 

d’année par les maisons de courtage en valeurs mobilières. 

NOTE 10 : ACTIONS ORDINAIRES 

Date Dividende Valeur au Total 

Description d’acquisition PBR 1 ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

NOTE 11 : ACTIONS PRIVILÉGIÉES 

Date Dividende Taux de Valeur au Total 

Description d’acquisition PBR 1 ($) annuel ($) rendement (%) Échéance Quantité marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

1. Le PBR doit être remplacé par la valeur comptable lorsque le placement est détenu dans un régime enregistré 

ou dans le CELI. 



NOTE 12 : FONDS COMMUNS DE PLACEMENT 

Date Nombre Valeur 

Description d’acquisition PBR ($) d’unités au marché ($) Total ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

N.B. : Le PBR doit être ajusté lorsque les dividendes sont réinvestis sous forme d’unités supplémentaires. 

Il sera remplacé par la valeur comptable lorsque le placement est détenu dans 

un régime enregistré. 

NOTE 13 : RÉGIME D’ÉPARGNE-ACTIONS 

Date Coût Dividende Valeur au Total 

Description d’acquisition d’acquisition ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

N.B. : Il est suggéré de joindre également une copie de l’annexe D de la plus récente déclaration 

provinciale d’impôts sur le revenu. 

NOTE 14 : COMPTE D’ÉPARGNE LIBRE D’IMPÔT (CELI) 

Il est suggéré de donner dans cette note le détail de tous les placements détenus dans ce compte 

en utilisant le modèle des rubriques appropriées figurant dans les biens liquides et semi-liquides. 

En outre, il y aura lieu d’indiquer les renseignements fiscaux propres au CELI tels que transmis 

par l’Agence du revenu du Canada. 

NOTE 15 : RÉSIDENCE PRINCIPALE 

Année Prix payé Évaluation Valeur au 

Adresse d’acquisition ($) municipale ($) marché ($) 

N.B. : Il y aura lieu d’ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la maison. 

Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu d’indiquer de 

quelle façon elle a été déterminée. 


1-101


NOTE 16 : RÉSIDENCE SECONDAIRE 



N.B. : Il y aura lieu d’ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la résidence 

secondaire. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu 

d’indiquer de quelle façon elle a été déterminée. 

NOTE 17 : AUTOMOBILES 

Modèle Année Coût d’acquisition ($) Valeur au marché ($) 

1) 

2) 

Total 

NOTE 18 : ANTIQUITÉS, OBJETS D’ART, BIJOUX, COLLECTIONS 

Description PBR ($) Valeur au marché ($) 

1) 

2) 

Total 

N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. 

NOTE 19 : PARTICIPATION DANS UNE SOCIÉTÉ PRIVÉE 

Description Participation (%) PBR ($) Valeur au marché ($) 

1) 

2) 

Total 

N.B. : • Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. Les états 

financiers de la société privée peuvent également être joints au bilan personnel. 

• Il peut s’agir d’une société par actions ou d’une société de personnes (SENC). 

NOTE 20 : IMMEUBLES À USAGE LOCATIF 

Date PBR FNACC Évaluation Valeur au 

Description Adresse d’acquisition ($) ($) municipale ($) marché ($) 

1) 

2) 

Total 



N.B. : Pour chaque immeuble, on doit indiquer de façon distincte les informations relatives au 

terrain et au bâtiment. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura 

lieu d’indiquer de quelle façon elle a été déterminée. 

NOTE 21 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-RETRAITE OU FONDS 

ENREGISTRÉ DE REVENU DE RETRAITE 

Il est suggéré de donner, dans cette note, le détail de tous les placements détenus dans le régime 

en utilisant le modèle des rubriques appropriées figurant dans les biens liquides et semi-liquides. 

Il est également suggéré d’indiquer le taux de rendement réalisé dans le REER depuis la dernière 

mise à jour et depuis le début des contributions. 

NOTE 22 : RÉGIME DE PENSION AGRÉÉ 

Régime à cotisations déterminées : 

Il est suggéré de résumer les principales caractéristiques du régime et le détail des placements 

détenus à partir du plus récent état de participation. 

Régime à prestations déterminées : 

Il est suggéré de résumer les informations contenues dans le plus récent état de participation (années 

de service, date de la retraite, valeur actualisée, valeur de transfert, somme payable au décès, etc.). 

Lorsque le versement de la rente a débuté, il y aura lieu de présenter les renseignements importants 

relatifs au versement de celle-ci et la méthode d’amortissement choisie. 

NOTE 23 : COMPTE DE RETRAITE IMMOBILISÉ 

Il est suggéré de donner les mêmes informations que celles mentionnées à la note 20 pour le 

REER. 

NOTE 24 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-ÉTUDES 

Il est suggéré d’indiquer les principales informations relatives au régime (souscripteur, bénéficiaires 

et leur âge, montant des souscriptions, souscriptions inutilisées, etc.) et le détail des placements 

détenus. 

NOTE 25 : COMPTES PAYABLES 

Description Date d’échéance Taux d’intérêt (%) Montant ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

5) 

Total 


1-103


NOTE 26 : EMPRUNTS PERSONNELS 

Date de Date Versements Taux Montant Solde 

Description l’emprunt d’échéance ($) d’intérêt (%) original ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

NOTE 27 : EMPRUNTS HYPOTHÉCAIRES 

Date de Date Versements Taux Montant Solde 

Description l’emprunt d’échéance ($) Fréquence d’intérêt (%) original ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 



NOTE 28 : CONTRATS D’ASSURANCE VIE, D’ASSURANCE INVALIDITÉ ET AUTRES CONTRATS D’ASSURANCE 

a) Assurance vie 

Société Date de la Type de Capital-décès Bénéficiaire Prime Coût de base Fonds accumulé Autres 

émettrice souscription contrat Titulaire ($) ($) annuelle ($) rajusté ($) et frais de rachat ($) caractéristiques 


b) Assurance invalidité 

Société Année de Prime Délai de Revenu % Profession protégée Autres 

émettrice souscription ($) carence mensuel ($) d’indexation jusqu’à (ans) caractéristiques 


c) Assurance maladies graves et soins longue durée 

Société émettrice Année de souscription Prime ($) Capital assuré ($) Maladies couvertes 



1-105


NOTE 29 : DOCUMENTS LÉGAUX 

Il est suggéré d’indiquer, dans cette note, s’il existe ou non des documents légaux qui ont un 

impact sur la situation financière personnelle du particulier ou du couple (testament, mandat en 

prévision de l’inaptitude, procuration générale d’administration, convention entre actionnaires, 

contrat de vie commune, etc.). Advenant l’existence de tels documents, il est suggéré d’en résumer 

les principales dispositions. 

Il y aura également lieu d’indiquer dans cette note si le client doit gérer les biens d’autrui. 

NOTE 30 : RENSEIGNEMENTS FISCAUX 

Il est suggéré d’indiquer, dans cette note, les informations fiscales susceptibles d’influencer la 

situation financière personnelle du particulier ou du couple : 

• l’existence de pertes en capital ou autres sommes qui peuvent être reportées sur les années 

futures ; 

• autres déductions ou crédit pouvant faire l’objet d’un report aux années ultérieures ; 

• les gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années ; 

• la disposition d’immobilisations effectuées depuis le début de l’année : 

Année Produit de Dépenses Gain ou 

Description d’acquisition Quantité disposition ($) PBR ($) ($) perte ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

• les biens non encore vendus ayant fait l’objet d’un choix en 1994 : 

Description Quantité Coût unitaire ($) Coût total ($) Choix exercé ($) 

1) 

2) 

• l’information relative au REER : 

– contribution permise, 

– cotisation inutilisée, 

– déductions inutilisées, 

– contribution excédentaire. 

Total 

N.B. : À cet effet, le planificateur financier peut se référer à l’annexe 7 de la plus récente déclaration 

fédérale d’impôts sur le revenu du particulier ou utiliser un tableau récapitulatif semblable 

à celui présenté ci-après. 



CONTRIBUTION À UN REER 

TABLEAU RÉCAPITULATIF – LÉGENDE 

Contribution permise : Il s’agit de la contribution basée sur le revenu gagné de l’année 

précédente et le facteur d’équivalence, s’il y a lieu. 

Contribution effectuée : Il s’agit de la contribution effectuée par le contribuable et pour 

laquelle un reçu a été émis. 

Contribution déduite : Il s’agit du montant qui apparaît dans les déclarations fiscales du 

contribuable à titre de déductions dans le calcul du revenu net. 

Cotisation inutilisée : Il s’agit d’une contribution effectuée dans une année antérieure mais 

non encore déduite dans les déclarations fiscales du contribuable. 

Déduction inutilisée : Il s’agit d’une contribution permise d’une année antérieure pour 

laquelle aucune contribution n’a encore été effectuée. 

Contribution excédentaire : Il s’agit d’une contribution effectuée qui excède le maximum déductible 

au titre des REER pour une année donnée. 


1-107


Cotisation Cotisation Déduction Déduction Contribution Contribution 

Contribution Contribution Contribution inutilisée inutilisée inutilisée inutilisée excédentaire excédentaire 

Année permise effectuée déduite (année) (cumulatif) (année) (cumulatif) (année) (cumulatif) 

1991 

1992 

1993 

1994 

1995 

1996 

1997 

1998 

1999 

2000 

2001 

2002 

2003 

2004 

2005 

2006 

2007 

2008 

2009 

2010 



NOTE 31 : ENGAGEMENTS CONTRACTUELS 

Il y a lieu de donner une brève description de tout engagement contractuel ou non résiliable important 

eu égard à la situation financière actuelle ou future du particulier ou du couple (promesses de 

dons, pensions alimentaires, donations par contrat de mariage, etc.). 

NOTE 32 : ÉVENTUALITÉS 

Il y a lieu de donner une description de toute éventualité susceptible d’avoir une influence significative 

sur la situation financière du particulier ou du couple et dont l’issue ultime dépend d’un ou 

de plusieurs événements futurs dont on ne sait si, effectivement, ils se produiront (litige en cours 

ou menace de litige, endossement d’un emprunt, obligation pouvant résulter de la responsabilité 

à l’égard d’une dette contractée par le conjoint ou des associés dans une société de personnes). 

Pour chaque éventualité, il faut indiquer la nature de l’éventualité et une estimation des montants 

en cause ou mentionner qu’il est impossible de procéder à une telle estimation. 

NOTE 33 : OPTIONS D’ACHAT D’ACTIONS 

Il y a lieu de présenter le détail des calculs et de résumer les principales dispositions du programme 

d’option d’achat d’actions. 

NOTE 34 : ÉVÉNEMENTS POSTÉRIEURS À LA DATE DU BILAN 

Il y a lieu de divulguer les événements importants survenus après la date du bilan et dont l’impact 

n’est pas reflété sur celui-ci (ex. : décès d’un des conjoints, règlement d’un litige, etc.). 

NOTE 35 : CONVERSION DE DEVISES 

Lorsque le client détient des placements libellés dans une devise différente du dollar canadien, il 

y a lieu de divulguer le taux de conversion utilisé. 


1-109


ANNEXE B 

Coût de vie (budget) 

Nom : _____________________________ Budget prévisionnel pour l’ année _____________ 


($) ($) ($) 

DÉPENSES* 

Alimentation 

Nourriture 

Restaurant 

Sous-total 

Logement 

Loyer, versement hypothécaire 

Entretien et réparations 

Primes d’assurance (habitation et biens) 

Impôt fonciers et scolaires 

Chauffage, électricité, eau 

Téléphone, câble, Internet 

Autres 

Sous-total 

Entretien ménager 

Aide, entretien domestique 

Frais de garde d’enfants 

Dépenses liées aux animaux 

Produits de nettoyage 

Entretien du terrain 

Autres 

Sous-total 




($) ($) ($) 

Ameublement et équipement 

Habillement (vêtements, nettoyage) 

Frais de transport 

Achat d’automobile (argent comptant) 

Remboursement de l’emprunt 

Primes d’assurance, permis 


Essence et huile 

Stationnement 

Transport en commun 

Sous-total 

Soins de santé 

Primes d’assurance maladie, dentaire, etc. 

Frais médicaux non remboursables 

Sous-total 

Soins personnels 

Coiffure, esthétique, produits de beauté 

Fournitures et autres services 

Sous-total 

Loisirs et divertissement 

Véhicules de plaisance 

Sport, camping 

Spectacles, sorties diverses 

Livres, journaux, disques, cassettes, 

photos, etc. 

Collections, bricolage 

Vacances, voyages 

Autres 

Sous-total 


1-111



($) ($) ($) 

Éducation 

Frais de scolarité 

Livres, fournitures 

Autres 

Sous-total 

Contributions, dons, cadeaux 

Tabac et boissons 

Remboursement de dettes 

(sauf auto et hypothèque) 

Sécurité financière 

Assurance vie 

Assurance invalidité (assurance salaire) 

Assurance accident, assurance 

responsabilité, etc. 

Assurance médicaments 

Autres 

Sous-total 

Dépenses diverses 

Frais financiers 

Honoraires professionnels 

Cotisations syndicales et professionnelles 

Billets de loterie 

Autres 

Sous-total 

TOTAL DES DÉPENSES 



ANNEXE C 

Détermination du revenu après impôts et coût de vie 

Nom : ______________________________________ Année : __________________________ 


($) ($) ($) 

SOURCES DE REVENUS 

Revenu d’emploi 

Revenu autonome ou d’entreprise (net) 

Amortissement 

Revenu de location 

Revenu d’intérêts 

Gain en capital 

Revenu de dividendes (non majorés) 


Rentes et autres pensions 

Autres revenus 

TOTAL DES REVENUS BRUTS 

IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES 

Cotisations au RRQ et au RPC 

Cotisations à l’assurance emploi 

Cotisations au Régime québécois 

d’assurance parentale 

Cotisations syndicales 

Cotisations à un régime de retraite 

Cotisations au REER 

Assurances collectives prélevées à 

la source 

Impôt provincial 1 

Impôt fédéral 2 

TOTAL DES IMPÔTS ET CHARGES 

SOCIALES 

1 Inclure les cotisations provinciales suivantes : fonds de lutte contre la pauvreté, fonds des services de 

santé, régime d’assurance médicaments du Québec, contribution santé, etc. 

2 Net de l’abattement du Québec remboursable. 


1-113


REVENU DISPONIBLE 

MOINS : 

ÉPARGNE HORS REER 

VARIATION DE L’ENCAISSE ET 

DE L’ENDETTEMENT 1 

COÛT DE VIE 


($) ($) ($) 

1 La variation de l’endettement correspond à la variation des soldes d’emprunts personnels. 

* Dans la majorité des cas, il est préférable de confirmer cette information avec les autorités fiscales. 



ANNEXE D 

Analyse en matière d’études des enfants 

1 er enfant 2 e enfant 

Nom 

Âge ________ ans ________ ans 

Coûts prévus par année (en $ d’aujourd’hui) 

________ $ (X) ________ $ (Y) 

Nombre d’années d’études ________ ________ 

Taux d’inflation ________ % ________ % 

Taux de rendement ________ % ________ % 

Détermination de l’épargne annuelle requise 

1 er enfant : 

Coût prévu au début des études (indexé) dans ___ ans : ________ $ (A) 1 

Montant requis au début des ______ années d’études requises, 

et ce, dans ____ ans : ________ $ (B) 1 

Épargne annuelle requise pour obtenir ______ $ dans ___ ans : ________ $ (C) 1 

2 e enfant : 

Coût prévu au début des études (indexé) dans ___ ans : ________ $ (D) 1 

Montant requis au début des ______ années d’études requises, 

et ce, dans ____ ans : ________ $ (E) 1 

Épargne annuelle requise pour obtenir ______ $ dans ___ ans : 

1 

________ $ (F) 

* On suppose que le montant d’épargne annuelle requis n’augmente pas selon l’inflation durant les années 

d’accumulation. 


1-115


TABLEAU D1 

Feuille de calculs 

(calculatrice financière) 

Montant (A) Montant (B) : BGN Montant (C) 

(Début de la période) 

Tx d’inflation Tx réel 1 Tx de rendement 

0 (A) 0 

(X) 0 (B) 

Montant (D) Montant (E) : BGN Montant (F) 

(Début de la période) 

Tx d’inflation Tx réel 1 Tx de rendement 

0 (D) 0 

(Y) 0 (E) 

1. Le taux réel est l’écart entre le taux de rendement et le taux d’inflation soit : Tx réel = (1 + Tx de rendement)/(1 

+ Tx d’inflation) – 1 



ANNEXE E 

Bilan successoral 

Nom : ____________________________________________ 

Liquidités successorales au __________________________ 

Décès Décès Décès 

client ($) conjoint ($) Simultané ($) 

Valeur nette selon le bilan personnel 

Plus : 

Prestation de décès RRQ 1 

Capital décès assurance vie collective 2 

Capital décès assurance vie individuelle 3 

Comptes payables et emprunts assortis 

d’une couverture d’assurance vie 

Autres : 

Moins : 

Valeur de rachat sur contrat 

d’assurance vie 

Dépenses consécutives au décès 

Impôts consécutifs au décès (note 1) 

Autres : 

PATRIMOINE SUCCESSORAL 

1. La prestation consécutive au décès versée par la Régie des rentes du Québec est fixée à 2 500 $ depuis 

le 1 er janvier 1998. 

2. Le produit d’assurance vie doit être payable à la succession ou à l’héritier. 

3. Lorsqu’il s’agit d’un contrat d’assurance vie universelle, il y aura lieu d’ajouter la valeur accumulée du 

fonds de capitalisation au capital décès. 


1-117


NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS* 



a) Décès du client 

Description Revenu (perte) Gain (perte) 

($) en capital ($) 

Crédit d’impôt pour dons de bienfaisance : 

b) Décès du conjoint 




c) Décès simultané 




* Il faut utiliser le taux marginal d’imposition dans le calcul des impôts consécutifs au décès. Il est suggéré 

d’imposer, dans la succession, la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, quoiqu’elle puisse 

être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses consécutives au décès. 



ANNEXE F 

Liquidités successorales 

Nom : ____________________________________________ 

Liquidités successorales au __________________________ 


Client ($) Conjoint ($) Simultané ($) 

Biens liquides et semi-liquides selon 

le bilan personnel 

Plus : 

Prestation de décès RRQ 

Capital décès assurance vie collective 

Capital décès assurance vie individuelle 



Biens enregistrés 1 

Autres : 

Moins : 

Passif selon bilan personnel 2 

Valeur de rachat – assurance vie 


Impôts consécutifs au décès 

Autres : 

Plus (moins) : 

Liquidités du conjoint survivant selon 


SURPLUS (DÉFICIT) 

DE LIQUIDITÉS 

1. Lorsque les biens enregistrés ne sont pas légués au conjoint et qu’ils ont été inclus dans le calcul des 

impôts consécutifs au décès dans le bilan successoral. 

2. Il est suggéré de retrancher la totalité du passif selon le bilan personnel même si certaines dettes ne 

deviennent pas automatiquement exigibles au décès (p. ex. : emprunt hypothécaire non assuré avec 

l’institution financière prêteuse). C’est dans les éléments d’analyse de son rapport que le planificateur 

financier pourra en faire mention. 


1-119


ANNEXE G 

Questionnaire de détermination du profil d’investisseur 

QUESTIONNAIRE POUR MESURER LA TOLÉRANCE AU RISQUE 

Fondé sur les travaux des chercheurs universitaires John Grable, Ph. D. et planificateur financier 

agréé, et Ruth H. Lytton, Ph. D., ce sondage a été élaboré après de multiples années passées à 

examiner des douzaines de méthodes d’évaluation de risque et à administrer des tests à plus d’un 

millier de participants. Les chercheurs ont combiné les questions les plus efficaces dans les 13 

qui suivent. Le pointage est expliqué à la fin du sondage ci-dessous. 

1. En général, comment votre meilleur ami vous décrirait-il en tant que personne qui prend des 

risques ? 

a) Une personne qui aime parier. 

b) Une personne qui est prête à prendre des risques après avoir effectué une certaine recherche. 

c) Une personne prudente. 

d) Une personne qui évite systématiquement le risque. 

2. Vous participez à un jeu-questionnaire télévisé et vous pouvez choisir une option parmi les 

suivantes. Laquelle prendriez-vous ? 

a) 1 000 $ en argent. 

b) Une chance sur deux de remporter 5 000 $. 

c) Une chance sur quatre de remporter 10 000 $. 

d) Une chance sur 20 de remporter 100 000 $. 

3. Vous avez enfin épargné l’argent qu’il vous fallait pour prendre les « vacances de votre vie ». 

Trois semaines avant votre départ, vous perdez votre boulot. Vous prenez une des décisions 

suivantes : 

a) Annuler vos vacances. 

b) Prendre des vacances beaucoup moins coûteuses. 

c) Partir comme prévu, en vous disant que vous avez besoin de temps pour vous préparer 

à la recherche d’un nouvel emploi. 

d) Prolonger vos vacances, puisqu’il s’agit peut-être de votre dernière chance de partir en 

première classe. 

4. Si vous receviez soudainement 20 000 $ pour investir, que feriez-vous ? 

a) Vous les déposeriez dans un compte bancaire ou un compte du marché monétaire ? 

b) Vous les investiriez dans des obligations de premier rang ou dans des fonds communs 

obligataires. 

c) Vous les placeriez dans des actions ou dans des fonds communs. 

5. Relativement à votre expérience, jusqu’à quel point êtes-vous à l’aise d’investir dans des titres 

boursiers ou des fonds communs ? 

a) Pas du tout à l’aise. 

b) Plutôt à l’aise. 

c) Très à l’aise. 



6. Quand vous pensez au mot « risque », lequel des mots suivants vous vient immédiatement en 

tête ? 

a) Perte 

b) Incertitude 

c) Avantage 

d) Frissons 

7. Certains spécialistes prévoient que le cours de certains actifs comme l’or, les bijoux, les articles 

de collection et l’immobilier (biens durables) augmenteront de valeur. Le cours des obligations 

risque de baisser ; toutefois, les spécialistes s’accordent sur le fait que les obligations du 

gouvernement sont relativement sécuritaires. La plupart de vos placements sont actuellement 

dans des obligations gouvernementales à fort intérêt. Que faites-vous ? 

a) Vous conservez les obligations. 

b) Vous vendez vos obligations, placez la moitié des profits dans des comptes du marché 

monétaire, et l’autre moitié dans des biens durables. 

c) Vous vendez vos obligations et placez la totalité des profits dans des biens durables. 

d) Vous vendez vos obligations, placez l’argent obtenu dans des biens durables et empruntez 

davantage pour en acheter plus. 

8. Lequel des quatre scénarios de placement ci-dessous choisiriez-vous ? 

a) Dans le meilleur cas, vous gagnez 200 $ ; dans le pire cas, vous perdez 0 $. 

b) Vous gagnez 800 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 200 $. 

c) Vous gagnez 2 600 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $. 

d) Dans le meilleur cas, vous gagnez 4 800 $ ; dans le pire cas, vous perdez 2 400 $. 

9. En plus de ce que vous possédez déjà, on vous a donné 1 000 $. On vous demande maintenant 

de choisir entre : 

a) Un gain assuré de 500 $. 

b) 50 % des chances de gagner 1 000 $ et 50 % des chances de ne rien gagner. 



a) Une perte assurée de 500 $. 

b) 50 % des chances de perdre 1 000 $ et 50 % des chances de ne rien perdre. 

11. Supposons qu’un de vos parents vous laisse un héritage de 100 000 $, stipulant dans son 

testament que devez investir TOUTE cette somme dans UN des outils suivants. Lequel choisissez-vous 

? 

a) Un compte d’épargne ou un fonds du marché monétaire. 

b) Un fonds commun qui possède à la fois des actions et des obligations. 

c) Un portefeuille de 15 actions ordinaires. 

d) Des biens comme l’or, l’argent et le gaz. 


1-121


12. Si vous aviez à investir 20 000 $, laquelle des options de placement suivantes trouveriez-vous 

la plus attirante ? 

a) 60 % dans des placements à faible risque, 30 % dans des placements à risque moyen, 

10 % dans des placements à risque élevé. 

b) 30 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 


c) 10 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 


13. Votre grand ami et voisin, un géologue d’expérience, rassemble un groupe d’investisseurs 

pour financer une entreprise d’exploitation aurifère. L’entreprise pourrait rapporter de 50 à 

100 fois l’investissement si elle réussit. Si l’entreprise échoue, l’investissement au complet 

sera englouti. Votre ami estime que les chances de succès ne sont que de 20 %. Si vous aviez 

de l’argent, combien investiriez-vous ? 

a) Rien. 

b) Un mois de salaire. 

c) Trois mois de salaire. 

d) Six mois de salaire. 

POINTAGE 

1. a = 4 ; b = 3 ; c = 2 ; d = 1 6. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 10. a = 1 ; b = 3 

2. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 7. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 11. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 

3. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 8. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 12. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 

4. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 9. a = 1 ; b = 3 13. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 

5. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 

Selon John Grable : « Les pointages moyens et médians ont été relativement constants avec le 

temps, allant de 25 à 27 après addition. » Même s’il ne s’agit pas d’un système de pointage officiel, 

il appert que les pointages suivants sont fiables en matière de tolérance au risque : 

18 et moins = Faible 

de 19 à 22 = En dessous de la moyenne 

de 23 à 28 = Moyenne ou modérée 

de 29 à 32 = Au-dessus de la moyenne 

33 et plus = Élevée 

Source : J.E. Grable et R.H. Lyton, « Financial Risk Tolerance Revisited: The Development of a 

Risk Assessment Instrument », (1999) 8 Financial Services Review 163. Reproduit avec permission. 



Pour les fins de l’application de cette mesure de la tolérance au risque, le tableau suivant à été 

développé par l’IQPF pour fournir une conversion du pointage obtenu en répartition d’actif : 

Pointage obtenu Revenu fixe Titre de croissance 

10 et moins 100 % 0 % 

11 à 15 80 % 20 % 

16 à 18 70 % 30 % 

19 à 22 60 % 40 % 

23 à 28 50 % 50 % 

29 à 32 40 % 60 % 

33 et plus 30 % 70 % 


1-123


ANNEXE H 

Tableaux d’analyse pour la retraite 

Âge actuel 

_______ ans 

Âge de la retraite 

_______ ans 

Espérance de vie 

_______ ans 

Taux d’inflation _______ % 

Taux de rendement _______ % 

Taux de rendement réel = ((1 + taux de rendement) / 

(1 + taux d’inflation)) - 1 _______ % 

Taux de rendement après impôts taux de rendement x 

(1 - taux d’impôt marginal actuel) _______ % 

Taux de rendement réel après impôt 

(1 + (taux de rendement x (1- taux d’impôt effectif)) / 

(1 + taux d’inflation)) -1 _______ % 

Taux d’impôt marginal actuel _______ % 

Taux d’impôt effectif à la retraite _______ % 

Détermination du revenu manquant 

Coût de la vie à la retraite 

________ $ (A) 

Moins : 

Source de revenus à la retraite 

Sécurité de la vieillesse 

________ $ (A) 

Régime de rentes du Québec 

________ $ (A) 

Régime de pension agréé à prestations déterminées ________ $ (B) 

Revenus provenant des REER 

________ $ (C) 

Autres revenus ________ $ 

Revenus bruts totaux 

________ $ (D) 

Moins : impôt sur le revenu (D) x 

Taux d’impôt à la retraite (________ $) 

Total ________ $ (E) 

Manque à gagner après impôt (A) – (E) ________ $ (F) 

Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d’impôt) ________ $ (G) 

Détermination de l’épargne annuelle nécessaire 

Effort d’épargne annuelle nécessaire enregistrée 

(épargne non indexée) 

________ $ (H) 

Effort d’épargne annuelle nécessaire non-enregistrée 


________ $ (I) 



Si l’effort d’épargne annuelle nécessaire enregistrée trouvée à l’étape (H) est supérieur aux marges 

disponibles dans le REER, l’épargne REER doit être maximisée à l’étape (C) et une épargne 

hors REER doit être calculée à l’étape (I) avec le manque à gagner après impôt (F). Nous ne 

considérons pas l’épargne dans un CELI pour fins de simplification, mais il est évident que cette 

recommandation devra être faite avant l’épargne dans du hors REER. 

Montant (A) 

Taux d’inflation 

Âge de la retraite - 

Âge actuel 

0 

Montant en $ 

d’aujourd’hui 

Montant (B) 


ou taux d’augmentation 

des salaires 


Âge actuel 

0 

Revenus en $ 


Montant (C) 

(BGN si l’épargne est faite 

en début de période) 

Montant (C) 

BGN 

Taux de rendement 


Âge de la retraite - Espérance de vie - 

Âge actuel 

Âge retraite 

Épargne annuelle 

Capital REER 

déjà prévue (+/-) 

accumulé à la retraite 

Épargne déjà accumulée 

(FV de l’étape 

au REER 

précédente) 


1-125


Montant (H) 



Montant (H) 

BGN 

0 0 


Taux de rendement réel 


Âge actuel 

Âge retraite 

Capital REER 

Manque à gagner 

requis à la retraite (PV avant impôt (G) (+/-) 

de l’étape précédente) (+/-) 

Montant (I) 

Montant (I) 

BGN 

0 0 



après impôt 

après impôt 


Âge actuel 

Âge retraite 

Capital hors REER 


requis à la retraite (PV après impôt (F) (+/-) 




ANNEXE I 

Tableau d’analyse d’allocation d’actif 


1-127


ANNEXE J 

Analyse de la situation au décès 

Capital requis au décès Décès de : Décès de : 

Coût de vie familial $ $ 

Moins : 

Dépenses du défunt $ $ 

Versements à l’égard des dettes remboursées au décès $ $ 

Coût de vie après le décès $ $ 

Capital requis au décès $ $ 

Revenu du survivant $ $ 

Rente du survivant de la RRQ $ $ 

Autre revenu $ $ 

Moins : 

Impôts $ $ 

Total des revenus disponibles après le décès $ $ 

Surplus ou écart annuel à combler $ $ 

(Revenu disponible – coût de vie) 

Écart $ $ 

Capital nécessaire 1 $ $ 

Moins : 

Liquidité successoral $ $ 

1. Capital nécessaire pour l’obtention d’un revenu annuel net indexé 

BGN (le revenu doit être disponible en début de période) 

FV = 0 $ 

PMT = Écart annuel à combler 

i = Taux de rendement sur les placements après impôt corrigé pour tenir compte de l’inflation, soit 

((1 + rendement après impôts) / (1 + taux d’inflation prévu)) - 1 

n = Nombre d’années au cours dequelles les survivants doivent pouvoir disposer du revenu 

PV = Capital nécessaire 



ANNEXE K 

Contrat de service professionnel (modèle) 

(Ville), (date) 

Destinataire 

Adresse du destinataire 

Objet : Planification financière 

Nº/Réf. : Dossier n o ____________ 

Formule d’appel (Madame, Monsieur,) 

Pour donner suite à l’entrevue que nous avons eue dernièrement, nous désirons offrir nos services 

afin de procéder à une planification financière personnelle intégrée. Nous établirons aussi un plan 

d’action et formulerons s’il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs que vous poursuivez 

et que vous nous avez exposés. 

Nous sommes autorisés à agir dans les disciplines suivantes : planification financière, assurance 

de personnes, épargne collective, (préciser les disciplines). Nous offrons également les produits et 

services financiers suivants : planification financière, contrats d’assurance vie et invalidité, fonds 

communs de placement (les préciser). 

D’une façon particulière, nos services consisteront à examiner les aspects suivants : 








Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences financières, comptables 

et fiscales autant lors de la formulation des recommandations qu’à l’analyse de la situation 

actuelle. 

Rénumération 

Vous convenez de nous payer pour les services rendus la somme de ______________ $ pour chacune 

des heures de travail effectuée en relation avec les présentes, lesquelles heures sont estimées 

totaliser environ __________. 

À ces honoraires s’ajouteront les taxes exigibles : taxe sur les produits et services (TPS), taxe de 

vente du Québec (TVQ), ainsi que les frais et déboursés engagés. 

Vous consentez à verser immédiatement, à titre d’acompte, la somme de __________ $, déductible 

de la somme totale facturée, dont le solde sera exigible dans les 30 jours de la production de l’état de 

compte, à défaut de quoi un intérêt au taux de _____ % par année pourra être exigible sur ce solde. 

Le présent contrat de service est révocable en tout temps. En cas de révocation, vous vous engagez 

à défrayer les heures travaillées et les dépenses encourues à la date de la révocation. 


1-129


Frais et conditions 

Nous nous engageons, en tant que planificateur financier, à vous fournir un rapport écrit portant sur 

chacun des éléments énumérés ci-dessus, accompagné s’il y a lieu de tableaux illustrant l’analyse 

et les recommandations. 

D’une façon particulière, nous vous informerons de l’état d’avancement du dossier, et le rapport 

final vous sera soumis dans environ _________________________. Une rencontre aura alors 

lieu pour vous en expliquer la teneur et les recommandations. Si un travail additionnel s’avère 

nécessaire, vous en serez informé et des honoraires supplémentaires pourraient alors être exigibles. 

Vous comprendrez que le rapport fourni pourra nécessiter une mise à jour régulière. Les honoraires 

de cette mise à jour pourront faire l’objet d’une entente ultérieure. 

Vous vous engagez à répondre à toutes les questions soumises et à nous fournir tous les documents 

nécessaires à l’exécution des présentes, qu’ils soient à vous ou à des tiers. À cet effet, vous vous 

engagez à signer immédiatement des lettres d’autorisation pour nous permettre d’obtenir l’information 

directement des tierces personnes. Les renseignements ainsi obtenus demeureront en tout 

temps confidentiels et ne serviront qu’aux fins des présentes. 

Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l’accès aux documents fournis ainsi 

qu’à leur contenu. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront 

être révisées de temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications 

qui seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l’évolution de l’économie et 

des marchés boursiers qui fluctueront dans le temps. 

Dans le cas où la mise en application des recommandations formulées dans le rapport requiert 

les services de spécialistes, nos honoraires de coordination et d’intégration s’ajouteront à leurs 

honoraires exigibles. 

Veuillez agréer, (Madame ou Monsieur), nos salutations distinguées. 

(Signature) 

Nom du planificateur financier (caractères d’imprimerie) 

Nom de l’institution financière ou de la firme 

Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les termes du présent contrat 

de services et m’engage à en respecter toutes les obligations. 

Signé à ___________________, ce _____ jour de ________________________ (mois année) 

(Signature) 

Nom du client (caractères d’imprimerie) 

Note : Si la rémunération est faite sous forme de commissions sur les produits fi nanciers 

vendus, il faut l’indiquer clairement. Si le contrat est révoqué, il faut prévoir une 

rémunération de remplacement comme une tarifi cation horaire. 


Annexe 1.1 

QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATION FINANCIÈRE 

PERSONNELLES INTÉGRÉE 


1-131

Annexe 1.1 – Questionnaire de planification financière personnelles intégrée 

QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATION 

FINANCIÈRE PERSONNELLES INTÉGRÉE 


N o de dossier : 




Questionnaire rempli le : 

Révisé le : 


_________________________________ 

_________________________________ 

_________________________________ 

_________________________________ 

_________________________________ 

_________________________________ 

_________________________________ 


1-133





Conjoint 


_____________________________________ ______________________________________ 


Adresse : 

Depuis : ________ _________ ________ 




N.A.S. : _____________________________ N.A.S. : _______________________________ 







Nom : _______________________________ Nom : ________________________________ 


Depuis : ________ _________ ________ Depuis : ________ _________ ________ 





État civil 

Client depuis Conjoint depuis 


célibataire ______ ______ ______ célibataire ______ ______ ______ 

marié ______ ______ ______ marié ______ ______ ______ 

conjoint de fait ______ ______ ______ conjoint de fait ______ ______ ______ 

veuf ______ ______ ______ veuf ______ ______ ______ 

séparé ______ ______ ______ séparé ______ ______ ______ 

divorcé ______ ______ ______ divorcé ______ ______ ______ 




versée reçue ✓sans objet versée reçue ✓sans 

objet 

Contrat de mariage (annexer une copie au questionnaire) 

société d’acquêts séparation de biens communauté de biens autre ✓sans objet 

Convention de vie commune (annexer une copie au questionnaire) 

oui ✓non sans objet 

Renonciation au partage du patrimoine familial 

oui non ✓sans objet oui non ✓sans objet 

Enfants 

1) 

2) 

3) 





{ 

{ 

{ 



Conjoint 

fumeur ✓non-fumeur jamais fumé fumeur non-fumeur jamais fumé 

État de santé : ✓1 2 3 4 État de santé : 1 2 3 4 



1-135


Détails : 

Conseillers professionnels 

Avocat 

Notaire 



Courtier en sécurité 

financière 


courtier 



Autre 

Nom 

Firme et adresse Téléphone Télécopieur Courriel 

Pour le conjoint, si différents : 

Avocat 

Notaire 




financière 

Représentant de courtier 



Autre 







Divorcer 

Adopter des enfants 



Autre : 


Aider les enfants ou petits-enfants à poursuivre 

des études supérieures 








Autre : 





Évaluer la structure d’affaires 

Utiliser des stratégies de fractionnement du revenu 

Autre : 


✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 


✓ 


✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 


✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 


1-137




Prendre sa retraite à _____ ans. 

Maintenir un coût de vie de ____________, 

en dollard d’aujourd’hui 

✓ 


REER, FERR, rentes et autres 


prestations déterminées ou le transfert dans un CRI 

Impact d’un don immédiat sur objectifs retraite 

Autre : 


✓ 

✓ 

✓ 

✓ 


Déterminer le besoins d’assurances vie 


✓ 

✓ 

Maintenir le coût de vie actuel pour les 

héritiers pendant _____ ans 

Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers 

Prévoir d’autres legs, par exemple à une 

fondation 




Autre : 


✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 


Rédiger ou réviser le mandat de protection en 

prévision de l’inaptitude 

✓ 

Rédiger ou réviser la procuration général 


Réviser votre protection personnelle en cas 

d’invalidité 

Réviser votre protection en cas d’invalidité 

dans un contexte d’entreprise 

✓ 

✓ 

✓ 



Réviser vos autres protections personnelles en 

cas de maladie ou d’accident 


d’accidents dans un contexte d’entreprise 

Autre : 


✓ 

✓ 

✓ 


1-139



Détermination de la valeur nette 

Remplir l’annexe A et joindre tous les documents pertinents : relevés de compte, contrats, factures, 

relevés de participation, avis de cotisation, etc. 


Remplir l’annexe B si le client tient des registres à jour de toutes les informations budgétaires le 

concernant. Sinon, le coût de vie peut être déduit à partir de l’annexe C, soit à partir du revenu 

après impôts et de l’épargne annuelle. 

Prévoyez-vous des entrées ou des sorties de fonds importantes au cours de la prochaine année 

(p. ex. voyages, rénovations) ? 

oui ✓non Commentaires : 


oui ✓non sans objet Commentaires : 

Avez-vous des engagements découlant d’un mariage ou d’une union antérieure ? 

oui ✓non Commentaires : 

Désirez-vous épargner des sommes en vue des études postsecondaires de vos enfants ou de vos 

petits-enfants ? 

oui non ✓sans 

objet Commentaires : 

Si oui, quel est le coût annuel des études prévu ? 

Si oui, combien d’années d’études désirez-vous financer ? 

Souscrivez-vous annuellement à un REEE ? 

oui non sans objet Commentaires : 

Si oui, veuillez fournir le relevé de compte le plus récent. 

Un tableau de soutien à l’analyse est présenté à l’annexe D. 

Détermination du fonds d’urgence nécessaire 

Le fonds d’urgence est déterminé à partir du budget ou coût de vie : 

coût de vie annuel : 42 052 $ X 3 mois = 10 513 $ 

12 mois 

Détermination des liquidités actuelles 

CELI 

Compte bancaires 

Certificats de dépôt ( 1 ans) 

Bons du trésor 

Obligations d’épargne 

Total des liquidités actuelles 

H-REER 




Détermination du revenu après impôt 

Joindre en annexe les déclarations de revenus (ou un sommaire) des 3 dernières années. 


Conjoint 

Taux effectif d’imposition (ou taux moyen) 

Taux marginal d’imposition 

Pertes en capital nettes provenant d’années antérieures 1 

Gains en capital imposables déclarés au cours des 

3 dernières années année : 

montant : 

Avez-vous vendu des biens depuis le début de l’année ? ✓oui non 

Si oui, le tableau suivant doit être complété. 

Fraction non 

Description Année Quantité Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération 

d’acquisition de disposition base rajusté coût en capital perte d’amortissement 

1) 

2) 

3) 


d’une société exploitant une petite entreprise a été utilisée ? Biens agricoles admissibles ? 

oui ✓non 

Quel montant ? 

Quels sont les abris fiscaux utilisés par le client ? 

La situation du client permet-elle l’utilisation de techniques de fractionnement du revenu ? 

Le client utilise-t-il toutes les déductions et tous les crédits d’impôts auxquels il a droit ? Le client 

déclare-t-il tous ses revenus ? 


oui ✓non Commentaire : 

Si oui, vérifier, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, que le client a fait 

les déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire 

fédéral T1135). 

1. Dans la majorité des cas, il est préférable de confirmer cette information avec les autorités fiscales. 


1-141


Est-ce qu’un choix a été effectué dans les déclarations fiscales de 1994 relativement à certains 

éléments d’actif détenus par le client le 22 février 1994 ? 

oui ✓non 

Si oui, compléter le tableau suivant : 

Description Quantité Montant du choix ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

5) 

Autres : 





oui non oui non 

Êtes-vous admissible à la pension de la sécurité de la 

vieillesse (PSV) ? 

Êtes-vous admissible à la rente de la Régie des rentes 

du Québec ou au Régime de pensions du Canada 

(joindre le relevé de participation) ? 

✓ 

✓ 

Êtes-vous membre d’un régime de pension agréé (RPA), 

d’un régime supplémentaire de retraite, d’un régime 

d’option d’achat d’actions, etc. ? 

✓ 

S’il y a lieu, annexer une copie du plus récent relevé de 

participation et des documents informatifs sur les régimes 

(brochures, règlements, etc.) et compléter la note 22 du 

bilan personnel. 

Contribuez-vous au REER collectif* ou à un RPDB offert 

par votre employeur ? 

✓ 

S’il y a lieu, ennexer une copie du plus récent relevé de 

participation et compléter la note 21 du bilan personnel. 

Contribuez-vous toujours le maximum annuel permis à 

votre REER* ou à celui de votre conjoint ? 

✓ 

À quel moment effectuez-vous votre contribution annuelle 

à votre REER ou à celui de votre conjoint ? 

En fin d’année 

✓ 



Informations supplémentaires relatives au REER : 

Contribution permise – année courante $ $ 

Cotisation inutilisée $ $ 

Déductions inutilisées $ $ 

Contribution excédentaire $ $ 

Joindre l’annexe 7 et l’avis de cotisation de la plus 

récente déclaration fédérale d’impôts sur le revenu. 

Autres informations : 

Détermination de l’épargne annuelle requise pour la retraite : compléter l’annexe H. 

* Le détail des placements contenus à l’intérieur du REER est indiqué à la partie 3 – Finances de ce questionnaire, 

lors de l’établissement du bilan personnel. 


1-143


PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION 1 

Avez-vous rédigé un testament ? 

S’il y a lieu, annexer une copie et compléter la note 29 

du bilan personnel. 

Avez-vous la clause « Au dernier vivant les biens » 

dans votre contrat de mariage ? 

Si aucun testament n’a été rédigé, il y aura également lieu 

de compléter la note 29 du bilan personnel et d’identifi er 

les héritiers légaux s’il y avait décès ab instestat. 

Est-ce que votre testament reflète toujours vos dernières 

volontés ? 

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au 

décès ? 


oui non s/o 

✓ 

✓ 

✓ 

Conjoint 

oui non s/o 

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts des 

héritiers dans les années consécutives au décès ? 

Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de charité ? 

Avez-vous conclu des arrangements préfunéraires ? 

✓ 

✓ 

✓ 

À combien estimez-vous les dépenses consécutives au 

décès ? $ $ 

Avez-vous rédigé un mandat en cas d’inaptitude ? 

Avez-vous rédigé une convention de vie commune ? 

✓ 

✓ 

Avez-vous rédigé une procuration générale 

d’administration ? 

✓ 

Avez-vous rédigé une convention entre actionnaire 

(associés) ? 

✓ 


1. Dans le cadre de cette partie, le planificateur financier doit compléter le bilan successoral (annexe E) et 

le calcul des liquidités successorales (annexe F). Ils seront cependant complétés après la rencontre avec 

le client pour ne pas allonger indûment la durée de l’entrevue. 




Détermination du profil d’investisseur 1 




Répartition actuelle des éléments d’actif 2 




Le portefeuille de placement est-il diversifié ? 


% % 

100 100 

100 100 

oui non s/o oui non s/o 

✓ 


minimiser les impôts sur le revenu ? 

✓ 

Est-ce que la portion « titres de croissance » du portefeuille 

de placement est protégée advenant un effondrement des 

cours boursiers ? 

✓ 

Le FERR dispose-t-il des liquidités nécessaires pour 

verser les retraits prévus selon la fréquence choisie ? 


1. La détermination du profil d’investisseur se fait généralement à partir d’un questionnaire dont on trouve 

un exemple à l’annexe G. 

2. Une analyse plus approfondie est possible à l’aide du tableau que vous trouverez à l’annexe I. 


1-145


PARTIE 8 : ASSURANCES 

Avez-vous une assurance collective au travail* ? 

Avez-vous souscrit à des contrats d’assurance vie* ? 

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance invalidité* ? 

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance maladies 

graves* ? Soins longue durée ? 

Les emprunts sont-ils assurés auprès de l’institution 

prêteuse en cas de décès ? 

Les emprunts sont-ils assurés en cas d’invalidité ou de 

maladies graves auprès de l’institution prêteuse ? 

Une société par actions a-t-elle souscrit une assurance 

sur votre vie ? 


oui non s/o 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

✓ 

Conjoint 

oui non s/o 

Est-ce que les contrats d’assurance sont suffisants pour répondre aux objectifs du client (compléter 

l’annexe J) ? 

Est-ce que les types de contrats d’assurance souscrits par le client sont bien adaptés à sa situation ? 


* Si oui, le planificateur financier doit annexer un relevé récent, prendre connaissance des dispositions de la 

brochure explicative et compléter la note 28 au bilan personnel. 

* Lorsque des contrats d’assurance ont été souscrits par le client, le planificateur financier doit annexer un 

relevé récent, prendre connaissance des dispositions du contrat et compléter la note 28 du bilan personnel. 



ANNEXE A 


Bilan personnel au 31 mars 2010 

Nom : ___________________________________ 

Bilan personnel au ________________________ 


($) ($) ($) 

ACTIF 


Comptes de banque (note 3) 

Valeur accumulée sur contrat 

d’assurance vie (note 4) 

Obligations d’épargne (note 5) 

Dépôts à terme (note 6) 

Obligations (note 7) 

Obligations à coupons détachés (note 8) 

Fiducies de revenu (note 9) 

Actions ordinaires (note 10) 

Actions privilégiées (note 11) 

Fonds communs de placement (note 12) 

Régime d’épargne-actions (note 13) 

Compte d’épargne libre d’impôt (note 14)* 

Autres : 

Total des biens liquides et semi-liquides 


Résidence principale (note 15) 

Résidence secondaire (note 16) 

Automobiles (note 17) 

Antiquités, objets d’art, bijoux, 

collections (note 18) 

Autres : 

Total des biens personnels 


1-147


Biens productifs 

Participation dans une société privée 

(note 19) 

Immeubles à usage locatif (note 20) 

Autres : 

Total des biens productifs 


REER ou FERR (note 21)* 

Régime de pension agréé (note 22)* 

CRI (note 23)* 

REEE (note 24)* 

Autres éléments d’actif : 

Total des biens enregistrés 


PASSIF 

Comptes payables (note 25) 

Soldes impayés sur cartes de crédit* 

Achats à crédit* 

Impôts à payer* 

Factures en souffrance* 

Autres : 

Total des comptes payables 

Emprunts personnels (note 26) 

Découvert bancaire* 

Marge de crédit* 

Voiture* 

Meubles* 

REER* 

Placements* 

Autres : 

Total des emprunts personnels 


($) ($) ($) 



Emprunts hypothécaires (note 27) 

Résidence principale* 

Résidence secondaire* 

Immeubles à usage locatif* 

Autres : 

Total des emprunts hypothécaires 

total du passif 

VALEUR NETTE 



Les éléments d’actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle estimative. 



1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

* Le planificateur doit reporter manuellement dans les champs suivants le résultat des calculs effectués 

dans la grille de calculs associée à la note correspondante. 


1-149


NOTE 4 : VALEUR ACCUMULÉE SUR CONTRAT D’ASSURANCE VIE 

Type de contrat Valeur accumulée ($) Commentaires 

1) 

2) 

3) 

Total 

NOTE 5 : OBLIGATIONS D’ÉPARGNE 

Taux Valeur Valeur 

Émetteur Série d’intérêt (%) Échéance nominale ($) accumulée ($) 

1) 

2) 

Total 

NOTE 6 : DÉPÔTS À TERME (CERTIFICATS DE PLACEMENT GARANTI) 

Institution Date du Date Taux Valeur 

financière dépôt d’échéance d’intérêt (%) accumulée ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

N.B. : Si le rendement est basé sur la performance d’un ou de plusieurs indices boursiers, il y aura 

lieu d’en résumer les caractéristiques. 

NOTE 7 : OBLIGATIONS 

Date Coût Taux Valeur 

Émetteur d’acquisition d’acquisition ($) d’intérêt (%) Échéance au marché ($) 

1) 

2) 

3) 

Total 



NOTE 8 : OBLIGATIONS À COUPONS DÉTACHÉS 

Date Coût Taux de Valeur 

Émetteur d’acquisition d’acquisition ($) rendement (%) au marché ($) 

1) 

2) 

Total 

N.B. : Il y aura également lieu d’indiquer les intérêts déclarés chaque année sur les déclarations 

de revenus. 

NOTE 9 : FIDUCIES DE REVENU 

Date PBR 1 Distributions Valeur au Total 

Description d’acquisition ($) annuelles ($) Quantité marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

Total 

N.B. : Le PBR doit être ajusté à la baisse annuellement pour tenir compte des distributions qui 

constituent une remise de capital. Ces montants sont indiqués sur les relevés émis en fin 

d’année par les maisons de courtage en valeurs mobilières. 


Date PBR Dividende Valeur au Total 

Description d’acquisition ($) annuel Quantité marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

5) 

Total 

NOTE 11 : ACTIONS PRIVILÉGIÉES 

Date PBR Taux de Valeur au Total 

Description d’acquisition ($) rendement Échéance Quantité marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 


1-151


NOTE 12 : FONDS COMMUNS DE PLACEMENT 

Date PBR Nombre Valeur au Total 

Description d’acquisition RFG* ($) d’unités marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

NOTE 13 : RÉGIME D’ÉPARGNE-ACTIONS 

Date Coût Dividende Valeur au Total 

Description d’acquisition d’acquisition ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

N.B. : Il est suggéré de joindre également une copie de l’annexe D de la plus récente déclaration 

provinciale d’impôts sur le revenu. 

NOTE 14 : COMPTE D’ÉPARGNE LIBRE D’IMPÔT (CELI) 

Fonds communs de placement 

Date PBR Nombre Valeur au Total 

Description d’acquisition RFG* ($) d’unités marché ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

La totalité des droits de cotisation ont été utilisés. 

Total 




* Ratio des frais annuels de gestion. 



M. Brouillard occupe 59 % de la superficie, le reste est utilisé à titre de propriété locative. 

N.B. : Il y aura lieu d’ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la maison. 

Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu d’indiquer de 

quelle façon elle a été déterminée. 

NOTE 16 : RÉSIDENCE SECONDAIRE 



N.B. : Il y aura lieu d’ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la résidence 

secondaire. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu 




1) 

2) 

Total 

NOTE 18 : ANTIQUITÉS, OBJETS D’ART, BIJOUX, COLLECTIONS 

Description PBR ($) Valeur au marché ($) 

1) 

2) 

Total 

N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. 

NOTE 19 : PARTICIPATION DANS UNE SOCIÉTÉ PRIVÉE 

Description % de la participation PBR ($) Valeur au marché ($) 

1) 

2) 

Total 

N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. Les états 

financiers de la société privée peuvent également être joints au bilan personnel. Il peut s’agir 

d’une société par actions ou d’une société de personne (S.E.N.C.). 


1-153


NOTE 20 : IMMEUBLES À USAGE LOCATIF 

Date PBR FNACC Évaluation Valeur au 

Description Adresse d’acquisition ($) annuelles ($) municipale marché ($) 

1) 

2) 

Total 

Duplex dont vous occupez le premier étage et une partie du sous-sol (garage). L’étage supérieur 

est en location, ainsi qu’un petit « bachelor » au sous-sol. Cette section ne concerne que la portion 

locative de la propriété, soit 41 % de la superficie. 

N.B. : Pour chaque immeuble, on doit indiquer de façon distincte les informations relatives au 

terrain et au bâtiment. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu 


NOTE 21 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-RETRAITE OU FONDS 

ENREGISTRÉ DE REVENU DE RETRAITE 

(Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette 

rubrique) 

REER autogéré — Netscompte inc. 

Description RFG Valeur au marché ($) 

Total 

Droits de cotisation inutilisés au titre de REER pour 2010 : 35 000 $. 

M. Brouillard effectue toujours sa cotisation annuelle en décembre. 



rubrique) 





rubrique) 

CRI autogéré — Netscompte inc. 

Description RFG Valeur au marché ($) 

(50 % act. Can./50% obl. Can.) Total 

NOTE 24 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-ÉTUDES 


rubrique) 

NOTE 25 : COMPTES PAYABLES 


rubrique) 

Vente d’un immeuble locatif PBR du terrain = 40 000 $ PBR du bâtiment : 250 000 $ 

en février 2010 PD du terrain = 65 000 $ PD du bâtiment : 310 000 $ 

FNACC : 212 337 $ 

Gain en capital imposable Terrain : 65 000 $ - 7 500 $ 

40 000 $ = 15 000 $ x 50 % 

Bâtiment : 310 000 $ - 30 000 $ 

250 000 $ = 60 000 $ x 50 % 

Récupération d’amortissement 250 000 $ - 212 337 $ = 37 663 $ 

Pertes en capital reportées (20 000 $) 

Revenu imposable total relativement 55 163 $ 

à la vente de l’immeuble 

Taux marginal d’imposition x 45, 71 % 

Impôt total 25 215 $ 

NOTE 26 : EMPRUNTS PERSONNELS 


rubrique) 

Date Date Versement Taux d’intérêt Montant Solde 

Description de l’emprunt d’échéance ($) (%) original ($) ($) 

1) 

Total 


1-155




rubrique) 

Prêteur Description Date Date Versement Amortis- Fréquence Taux Montant Solde 

de d’échéance sement d’intérêt original ($) 

l’emprunt ($) ($) 

1) 

2) 

3) 

4) 

Total 

NOTE 28 : CONTRATS D’ASSURANCE VIE, D’ASSURANCE INVALIDITÉ ET 

AUTRES CONTRATS ASSURANCE 

a) Assurance vie 

Société Date de Type de Titulaire Assuré Béné- Prime Frais de Coût de Fonds de Capital Qui Autre 

émet- la sous- contrat ficiaire anuuelle rachat base capitali- décès paie 

trice cription ($) ($) rajusté sation la 

($) ($) prime 

1) 

2) 

Commentaires : Jean Brouillard, frère de M. Denis Brouillard, était bénéficiaire, mais il est décédé. 

Le fonds de capitalisation n’est pas versé au décès. Le fonds de capitalisation est investi dans des 

placements à terme de 2 à 5 ans. 

b) Assurance invalidité 

Société Année de Prime Délai de Revenu % Profession Autres 

émettrice souscription ($) carence mensuel ($) d’indexation protégée caractéjusqu’à 

(ans) ristiques 

1) 

2) 

3) 

Commentaires : Les prestations sont imposables car l’employeur paie les primes. 

c) Assurance maladies graves et soins longue durée 

Société Année de Prime Capital Maladies 

émettrice souscription ($) assuré ($) couvertes 

Commentaires : M. Brouillard a une assurance maladie complémentaire avec son assurance collective. 

Cette assurance inclus une assurance voyage. 




Denis Brouillard a rédigé un testament en 1990 à l’intérieur duquel il lègue l’universalité de 

ses biens à son frère Jean, avec représentation. Ce dernier est décédé en 1995 en laissant 2 fils, 

aujourd’hui dans la vingtaine. 

Aucun mandat de protection en cas d’inaptitude n’a été rédigé. 


M. Brouillard possède une perte en capital déductible provenant d’années antérieures d’un montant 

de 20 000 $. 

Un immeuble à revenu a été vendu depuis le début de l’année (voir note 25). 

M. Brouillard réclame la DPA sur la portion locative de son duplex pour réduire ses revenus de 

location. 

NOTE 31 : ENGAGEMENTS CONTRACTUELS 

NOTE 32 : ÉVENTUALITÉS 

NOTE 33 : OPTIONS D’ACHAT D’ACTIONS 

NOTE 34 : ÉVÉNEMENTS POSTÉRIEURS À LA DATE DU BILAN 

NOTE 35 : CONVERSION DES DEVISES 


1-157


ANNEXE B 

Coût de vie (budget) 

Nom : _____________________________ Budget prévisionnel pour l’ année _____________ 


($) ($) ($) 

DÉPENSES* 

Alimentation 

Nourriture 

Restaurant 

Sous-total 

Logement 

Loyer, versement hypothécaire 


Primes d’assurance (habitation et biens) 

Impôt fonciers et scolaires 

Chauffage, électricité, eau 

Téléphone, câble, Internet 

Autres 

Sous-total 

Entretien ménager 

Aide, entretien domestique 

Frais de garde d’enfants 

Dépenses liées aux animaux 

Produits de nettoyage 

Entretien du terrain 

Autres 

Sous-total 

Ameublement et équipement 

Habillement (vêtements, nettoyage) 

* Ne pas comptabiliser les mêmes dépenses à plus d’un endroit et respecter la structure des postes de 

dépenses pour permettre une comparaison avec les données de Statistique Canada. 



Frais de transport 

Achat d’automobile (argent comptant) 

Remboursement de l’emprunt 

Primes d’assurance, permis 


Essence et huile 

Stationnement 

Transport en commun 

Sous-total 

Soins de santé 

Primes d’assurance maladie, dentaire, etc. 

Frais médicaux non remboursables 

Sous-total 

Soins personnels 

Coiffure, esthétique, produits de beauté 

Fournitures et autres services 

Sous-total 

Loisirs et divertissement 

Véhicules de plaisance 

Sport, camping 

Spectacles, sorties diverses 

Livres, journaux, disques, cassettes, 

photos, etc. 

Collections, bricolage 

Vacances, voyages 

Autres 

Sous-total 

Éducation 

Frais de scolarité 

Livres, fournitures 

Autres 

Sous-total 


($) ($) ($) 


1-159


Contributions, dons, cadeaux 

Tabac et boissons 

Remboursement de dettes 

(sauf auto et hypothèque) 

Impôt sur le revenu (fédéral et 

provincial) 

Sécurité financière 

Assurance vie 

Assurance invalidité (assurance salaire) 

Assurance accident, assurance 

responsabilité, etc. 

Assurance médicaments 

Assurance-emploi 

Régime québécois d’assurance parentale 

Régie des rentes du Québec, 

Régime de pensions du Canada 

Fonds de services de santé 

Contributions au(x) régime(s) de retraite 

Autres 

Sous-total 

Dépenses diverses 

Frais financiers 

Honoraires professionnels 

Cotisations syndicales et professionnelles 

Billets de loterie 

Autres 

Sous-total 

TOTAL DES DÉPENSES 


($) ($) ($) 



ANNEXE C 

Détermination du revenu après impôts et du coût de vie 

Nom : _____________________________________________ Année ___________________ 


($) ($) ($) 





Revenu de placements 






Cotisations au RRQ et au RPC 

Cotisations à l’assurance emploi (et RQAP) 



Impôt provincial 

Impôt fédéral 

TOTAL DES IMPÔTS ET 

CHARGES SOCIALES 


MOINS : 

ÉPARGNE HORS REER 

VARIATION DE L’ENCAISSE 

ET DE L’ENDETTEMENT 

(EXCLUANT LE PRÊT-AUTO, 

PUISQUE RÉCURRENT)* 

COÛT DE VIE 

* La variation de l’endettement correspond à la variation des soldes d’emprunts personnels. 


1-161


ANNEXE D 

Analyse en matière d’études des enfants 

Sans objet. 

ANNEXE E 

Bilan successoral 

Bilan successoral au 31 mars 2010 


Client ($) Conjoint ($) simultané ($) 


Plus : 

Prestation de décès RRQ 1 

Capital décès assurance vie collective 2 

Capital décès assurance vie individuelle 3 



Autres : 

Moins : 

Valeur de rachat sur contrat d’assurance vie 


Impôts consécutifs au décès (note 1) 

Autres : 

PATRIMOINE SUCCESSORAL 

1. La prestation consécutive au décès versée par la Régie des rentes du Québec est fixée à 2 500 $ depuis 

le 1 er janvier 1998. 

2. Le produit d’assurance vie doit être payable à la succession ou à l’héritier. 

3. Lorsqu’il s’agit d’un contrat d’assurance vie universelle, il y aura lieu d’ajouter la valeur accumulée du 

fonds de capitalisation au capital décès si celle-ci est versée à titre de prestation au décès. Ce qui n’est 

pas le cas avec le contrat souscrit par M. Brouillard. 

4. Sa conjointe est bénéficiaire du CRI. 



NOTE 1 : Impôts consécutifs au décès 1 



a) Décès du client 




b) Décès du conjoint 




c) Décès simultané 




1. Il faut utiliser le taux marginal d’imposition dans le calcul des impôts consécutifs au décès. Il est suggéré 

d’imposer, dans la succession, la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, quoiqu’elle puisse 

être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses consécutives au décès. 


1-163


ANNEXE F 

Liquidités successorales 

Liquidités successorales au 31 mars 2010 

Client Conjoint Simultané 

($) ($) ($) 



Plus : 

Prestation de décès RRQ 

Capital décès assurance vie collective 

Capital décès assurance vie individuelle 



Biens enregistrés 1 

Autres : 

Moins : 

Passif selon bilan personnel 2 

Valeur de rachat – assurance vie 


Impôts consécutifs au décès 

Autres : 




SURPLUS (DÉFICIT) 

DE LIQUIDITÉS 

1. Lorsque les biens enregistrés ne sont pas légués au conjoint et qu’ils ont été inclus dans le calcul des 

impôts consécutifs au décès dans le bilan successoral. 

2. Il est suggéré de retrancher la totalité du passif selon le bilan personnel même si certaines dettes ne 

deviennent pas automatiquement exigibles au décès (p. ex. : emprunt hypothécaire non assuré avec 

l’institution financière prêteuse). C’est dans les éléments d’analyse de son rapport que le planificateur 

financier pourra en faire mention. 



ANNEXE G 

Questionnaire de détermination du profil d’investisseur 

QUESTIONNAIRE POUR MESURER LA TOLÉRANCE AU RISQUE 


risques ? 













suivantes : 










obligataires. 








1-165



tête ? 

a) Perte 


c) Avantage 

d) Frissons 















c) Vous gagnez 2 600 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $ 












? 
























POINTAGE 

1. a = 4 ; b = 3 ; c = 2 ; d = 1 6. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 10. a = 1 ; b = 3 

2. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 7. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 11. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 

3. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 8. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 12. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 

4. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 9. a = 1 ; b = 3 13. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 

5. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 








✓ 33 et plus = Élevée 




1-167





10 et moins 100 % 0 % 

11 à 15 80 % 20 % 

16 à 18 70 % 30 % 

19 à 22 60 % 40 % 

23 à 28 50 % 50 % 

✓ 29 à 32 40 % 60 % 

33 et plus 30 % 70 % 



ANNEXE H 

Tableaux d’analyse pour la retraite 

Âge actuel 

________ ans 


________ ans 


________ ans 

Taux d’inflation ________ % 

Taux de rendement ________ % 


(1 + taux d’inflation)) - 1 ________ % 


(1 - taux d’impôt marginal actuel) ________ % 



(1 + taux d’inflation)) -1 ________ % 

Taux d’impôt marginal actuel ________ % 

Taux d’impôt effectif à la retraite ________ % 



_________ $ (A) 

Moins : 



_________ $ (A) 


_________ $ (A) 

Régime de pension agréé à prestations déterminées _________ $ (B) 

Revenus provenant des REER (maximisé, dépôt fin 

d’année, mais dépôt immédiat de 19 700 $ non utilisé) _________ $ (C) 

Autres revenus (location) _________ $ 


_________ $ (D) 


Taux d’impôt à la retraite (__________ $) 

Total _________ $ (E) 

Manque à gagner après impôt (A) – (E) _________ $ (F) 

Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d’impôt) _________ $ (G) 




_________ $ (H) 


1-169



(épargne non indexée). Effort d’épargne annuelle 

nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée). 

Le hors-REER actuel est plus que suffisant, il aura 

besoin d’un capital de 91 736 $ à 62 ans. De plus, 

puisque la PSV ne sera versée avant l’âge de 65 ans, 

un capital supplémentaire de 18 664 $ sera nécessaire 

pour y pallier (rente indexée de (7 924 $* (1 - 20 %) 

pendant 3 ans, payable en début de période). 91 736 $ 

+ 18 664 $ = 110 400 $ (FV), N = 11, I = 5,25 %, 

PMT = 0 $, PV = 62 882 $. 

_________ $ (I) 






Montant (A) 



Âge actuel 

0 



Montant (B) 



des salaires 


Âge actuel 

0 





Montant (C) 



Montant (C) 

BGN 




Âge actuel 

Âge retraite 


Capital REER 





au REER 


Montant (H) 



Montant (H) 

BGN 

0 0 




Âge actuel 

Âge retraite 

Capital REER 




Montant (I) 

Montant (I) 

BGN 

0 0 



après impôt 

après la retraite 


Âge actuel 

Âge retraite 






1-171


ANNEXE I 

Tableaux d’analyse d’allocation d’actif 



ANNEXE J 

Analyse de la situation au décès 

Capital requis au décès Décès de : Décès de : 

Coût de vie familiale $ $ 

Moins : 

Dépenses du défunt $ $ 

Versements à l’égard des dettes remboursées au décès $ $ 

Coût de vie après le décès $ $ 

Revenu disponible après le décès $ $ 

Revenu du survivant $ $ 

Rente du survivant de la RRQ $ $ 

Autre revenu $ $ 

Moins : 

Impôts $ $ 

Total des revenus disponibles après le décès $ $ 

Surplus ou écart annuel à combler $ $ 

(Revenu disponible – coût de vie) 

Écart $ $ 

Capital nécessaire 1 $ $ 

Moins : 

Liquidité successoral $ $ 

1. Capital nécessaire pour l’obtention d’un revenu annuel net indexé 

BGN (le revenu doit être disponible en début de période) 

FV = 0 $ 

PMT = Écart annuel à combler 

i = Taux de rendement sur les placements après impôt corrigé pour tenir compte de l’inflation, soit 

((1 + rendement après impôts) / (1 + taux d’inflation prévu)) - 1 

n = Nombre d’années au cours dequelles les survivants doivent pouvoir disposer du revenu 

PV = Capital nécessaire 


1-173


ANNEXE K 

Contrat de service professionnel (modèle) 



Monsieur, 










✓ Situation personnelle et familiale 

✓Situation financière 

✓ Situation fiscale 


✓ Situation à la retraite 

✓ Situation au décès 

✓ Situation en matière de protection 

Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences financières, comptables 


actuelle. 




































honoraires exigibles 


(Signature) 



Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les termes du présent contrat 


Signé à ___________________, ce _____ jour de ________________________ (mois année) 






1-175

Annexe 2 

CONTRAT DE SERVICE PROFESSIONNEL 


1-176.1

(Ville), (date) 

Destinataire 

Adresse du destinataire 



Formule d’appel (Madame, Monsieur,) 

















Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences financières comptables 


actuelle. 








1-176.3





























honoraires exigibles. 


(Signature) 



Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les modalités du présent contrat 


Signé à ___________________, ce _____ e jour de ________________________ (mois année) 

1-176.4 COLLECTION DE L’IQPF

Annexe 2 – Exemple de contrat de service professionnel 

(Signature) 






1-176.5


QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉES 

PROFIL CLIENT 

POUR VOTRE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE 


Nº de dossier : _________________________________ 


_________________________________ 


_________________________________ 


_________________________________ 

Questionnaire rempli le : _________________________________ 

Révisé le : 

_________________________________ 


_________________________________ 



RENSEIGNEMENTS PERSONNELS 



Conjoint 


_____________________________________ ______________________________________ 


Adresse : 

Depuis : ________ _________ ________ 




N.A.S. : _____________________________ N.A.S. : _______________________________ 







Nom : _______________________________ Nom : ________________________________ 


Depuis : ________ _________ ________ Depuis : ________ _________ ________ 







Conjoint 

fumeur non-fumeur jamais fumé fumeur non-fumeur jamais fumé 

État de santé : 1 2 3 4 État de santé : 1 2 3 4 


Détails : 


1-176.7


État civil 


célibataire 

depuis 


______ ______ ______ 

marié ______ ______ ______ Lieu du mariage : _____________________ 

conjoint de fait ______ ______ ______ Lieu de l’union : ______________________ 

veuf 

séparé 

______ ______ ______ 

______ ______ ______ 

divorcé ______ ______ ______ 

Contrat de mariage ou d’union civile 

société d’acquêts séparation de biens communauté de biens 

autre, précisez : _______________________________________________ 

Convention de vie commune 


Renonciation au patrimoine familial 



oui non 

notarié olographe devant témoins date : __________________ 

Mandat en prévision de l’inaptitude 

oui non 

notarié olographe devant témoins date : __________________ 

Enfants 

1) 

2) 

3) 




{ 

{ 

{ 




au : ______________________________ 

ACTIF 


Compte de banque 

Placement hors-REER 

CELI 

Autres : 


($) ($) ($) 




Automobiles 

Autres : 


REER, FERR, CRI 

RAP 

Régime de pension agréé (RPA) 

REEE 


PASSIF 

Emprunts personnels 

Carte de crédit 

Marge de crédit 

Voiture 

Meubles 

REER 

Autres : 


1-176.9


Emprunts hypothécaires 


RAP 


Immeubles à revenus 

Autres : 


VALEUR NETTE 

Notes : 


($) ($) ($) 



DÉTERMINATION DU COÛT DE VIE 

Nom : ______________________________________ Année : __________________________ 


($) ($) ($) 





Revenu de placement 






Cotisations au RRQ, au RQAP et au RPC 

Cotisations à l’assurance emploi 



Impôt provincial 

Impôt fédéral 

TOTAL DES IMPÔTS ET 

CHARGES SOCIALES 


MOINS : 

ÉPARGNE HORS-REER 

VARIATION DE L’ENCAISSE ET 

DE L’ENDETTEMENT 1 

COÛT DE VIE 

1. La variation de l’endettement correspond à la variation des soldes d’emprunts personnels. 


1-176.11


SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE 

Objectifs 


Divorcer 




Autre : 


Documents 


Convention de vie commune 

Autre : 

Original Copie 


Contrat de service 

À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élaborerons 

un plan d’action. Nous formulerons, s’il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs 

poursuivis. Seuls les objectifs identifiés ci-haut seront analysés. 

Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. 

Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de 

temps à autre afin de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifications qui 

seront apportées aux lois fiscales et autres, ainsi que de l’évolution de l’économie et des marchés 

boursiers qui fluctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de ______$. 

(Signature du client) 

(Signature du planifi cateur fi nancier) 



Éléments d’analyse pour le planificateur financier selon les objectifs du client 

Pour tous les objectifs il sera primordial de remplir le Profil client. 

Objectif : se marier 

Étapes 

Référence 

Évaluer les effets d’un mariage ou d’une union civile Module 2 – Chapitres 2.2 et 2.3 

Analyser les divers régimes matrimoniaux Module 2 – Chapitre 2.5 

Évaluer les effets potentiels du partage du patrimoine Module 2 – Chapitre 2.4 

familial et du régime matrimonial 

Évaluer les autres droits découlant du mariage ou de Module 2 – Chapitre 2.7 

l’union civile 

Objectif : divorcer 

Étapes 


Évaluer les effets d’un divorce Module 2 – Chapitre 2.9 

Évaluer les effets potentiels du partage du patrimoine Module 2 – Chapitres 2.4.4 à 

familial et du régime matrimonial 2.4.7 et 2.5 

Évaluer les effets des autres droits découlant du mariage Module 2 – Chapitre 2.7 

ou de l’union civile 

Objectif : vivre en union de fait 

Étapes 


Analyser les répercussions de vivre en union de fait Module 2 – Chapitre 2.10 

Analyser les clauses à inclure à la convention de vie Module 2 – Chapitre 2.10.4 

commune 

Objectif : cesser la vie commune 

Étapes 


Évaluer les effets d’une cessation de vie commune Module 2 – Chapitre 2.10.2 

Évaluer les effets des dispositions de la convention de Module 2 – Chapitre 2.10.4 

vie commune 

Objectif : avoir des enfants 

Étapes 


Évaluer les effets juridiques de devenir parents Module 2 – Chapitres 2.2, 2.7.3, 

2.10.1 et 2.10.2 


1-176.13


SITUATION FINANCIÈRE 

Objectifs 







Autre : 



Relevés de compte bancaire 

(Épargne, emprunts, cartes de crédit) 

Relevés de compte de placement 

Relevés de compte de taxe 


Avis de cotisation 

Contrats d’achat ou location à long terme 

















Autres questions 

Prévoyez-vous des entrées ou des sorties 

de fonds importantes au cours de la 

prochaine année ? 


Avez-vous des engagements découlant d’un 

mariage ou d’une union antérieure ? 

Avez-vous ouvert un compte d’épargne libre 

d’impôt (CELI) ? 



1-176.15




Objectif : se marier 

Étapes 


Détermination du coût de la vie Module 4, Section 16.1.6, 

16.1.6A, Annexe 2 

Faire un budget 

Module 4, Section 16.1.6A 

• La situation budgétaire engendre-t-elle des épargnes Annexe 2 

ou un déficit? 

• Y a-t-il un fonds d’urgence? 

• Le montant du fonds d’urgence est-il adéquat? 

• Les liquidités sont-elles adéquates? 

• La marge de crédit est-elle utilisée? 

Objectif : éliminer les dettes personnelles 

Étapes 


Gestion du crédit Module 4 – Chapitre 17 

• Existe-t-il des emprunts dont les intérêts ne sont pas 

déductibles aux fins fiscales? 

• Quels sont les taux d’intérêt et les échéances qui 

s’appliquent aux différentes dettes contractées par 

le client? 

• Est-ce que le niveau actuel des emprunts peut 

compromettre la viabilité financière à court, à moyen 

et à long terme du client? 

• L’endettement est-il utilisé de façon efficace? 

• Est-ce que les dettes peuvent être remboursées sans 

pénalité? 

Objectif : revoir la stratégie de placement 

Étapes 


Répartition cible des actifs selon les réponses obtenues Module 6 – Chapitre 1 

au questionnaire de détermination du profil d’investisseur 

Établir la répartition actuelle des actifs 

Quel est le taux de rendement généré par le portefeuille Module 1 – Section 5.5.2 

REER et hors-REER? Module 6 – Chapitres 2 et 4 

Quel est le taux de rendement généré par les biens 

productifs? 



Le portefeuille de placement est-il diversifié? 


minimiser les impôts sur le revenu? 

• Quelle est la structure de frais de votre portefeuille? 

• Est-ce que la portion « titres de croissance » du 

portefeuille de placement est protégée advenant un 

effondrement des cours boursiers? 


1-176.17


Questionnaire pour mesurer la tolérance au risque 

Fondé sur les travaux des chercheurs universitaires John Grable, Ph. D. et planificateur financier 

agréé, et Ruth H. Lytton, Ph. D., ce sondage a été élaboré après de multiples années passées à 

examiner des douzaines de méthodes d’évaluation de risque et à administrer des tests à plus d’un 

millier de participants. Les chercheurs ont combiné les questions les plus efficaces dans les 13 

qui suivent. Le pointage est expliqué à la fin du sondage ci-dessous. 


risques ? 













suivantes : 










obligataires. 










tête ? 

a) Perte 


c) Avantage 

d) Frissons 















c) Vous gagnez 2 600 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $. 












? 






1-176.19



















POINTAGE 

1. a = 4 ; b = 3 ; c = 2 ; d = 1 6. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 10. a = 1 ; b = 3 

2. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 7. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 11. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 

3. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 8. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 12. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 

4. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 9. a = 1 ; b = 3 13. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 

5. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 








33 et plus = Élevée 








10 et moins 100 % 0 % 

11 à 15 80 % 20 % 

16 à 18 70 % 30 % 

19 à 22 60 % 40 % 

23 à 28 50 % 50 % 

29 à 32 40 % 60 % 

33 et plus 30 % 70 % 

Cette grille de conversion n’a pas pour but d’établir la répartition d’un portefeuille de placement 

dans un objectif d’investissement précis. Elle vise à établir la répartition des actifs qui permet de 

déterminer le rendement à utiliser dans le cadre défini par les Normes de projection à long terme 

de l’IQPF dans un objectif d’évaluer les besoins financiers d’un client. Bien entendu, aucune grille 

de conversion ne remplace une connaissance approfondie du client. 


1-176.21


SITUATION FINANCIÈRE 

Objectifs 



Utiliser les stratégies de fractionnement du revenu 


Évaluer la structure d’affaires 

Autre 




Déclaration fiscales de l’entreprise des trois 

dernières années 

Avis de cotisation personnel et de la société 

Les états financiers de la société 

Relevés de placement 
















Autres questions 

Le client a-t-il des pertes en capital et autres qu’en capital provenant d’années antérieures? 

Le client a-t-il des gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années? 

Année : 

Montant : 

Le client a-t-il vendu des biens depuis le début de l’année? oui non 

Si oui, le tableau suivant doit être rempli. 

Année Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération 

Description d’acquisition Quantité de disposition base rajusté coût en capital perte d’amortissement 

1) 

2) 

3) 


d’une société exploitant une petite entreprise a été utilisée? Si oui, la déduction a-t-elle été 

utilisée pour des biens agricoles admissibles? 

oui non Quel montant ? __________________________________________________ 


oui non Commentaires : _________________________________________________ 

Si oui, vérifier, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, que le client a fait 

les déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire 

fédéral T1135) 

Quelle est la forme de rémunération du client (salaire, dividende, option, primes, prestations de 

retraite, etc.)? 


1-176.23




Objectif : réduire les impôts 

Étapes 


Liste témoin des principales stratégies fiscales par catégorie Module 5 – Annexe 1 

Objectif : optimiser les revenus de placement après impôts 

Étapes 


Connaitre la fiscalité de chacun des placements Module 5 – Chapitre 4 

Module 6 – Chapitre 4 

Vérifier les caractéristiques de chacun des produits Module 5 – Chapitres 4 et 7 

(exemple : PBR, FNACC, frais financiers, etc.) Module 6 – Chapitres 4, 4A, 

4B et 4C 

Favoriser les produits selon les caractéristiques fiscales Module 5 – Chapitres 10 et 24 

de chacun (Régime enregistré, société, compte Module 6 – Chapitres 4, 4A, 

personnel, etc.) 

4B et 4C 

Objectif : utiliser les stratégies de fractionnement du revenu 

Étapes 


Examiner la fiscalité des membres de la famille et de la Module 5 – Chapitres 9, 10 et 11 

structure d’affaires (société, fiducie) 

Estimer l’économie fiscale et financière de la mise en Module 5 – Chapitres 9, 10 et 11 

place de stratégie de fractionnement (fractionnement 

du revenu de pension, dividende aux enfants majeurs 

directement ou par la fiducie) 

Objectif : évaluer les modes de rémunération 

Étapes 


Selon le statut professionnel (employé, entrepreneur, Module 5 – Chapitres 16, 

associé ou actionnaire) évaluer le mode de rémunération 24.2 et 26 

actuel et futur 

Objectif : évaluer la structure d’affaires 

Étapes 


Connaître la structure d’affaires actuelle Module 5 – Chapitres 16 et 21 

Évaluer la pertinence de la modifier (incorporation, Module 5 – Chapitres 16 et 21 

intégration d’une société de gestion ou d’une fiducie) 



Objectifs 

Aider les enfants ou les petits-enfants à 

poursuivre des études supérieures 

Autre 





Contrat REEE 

Relevés de placement REEE 

Autre 

Questions 

1 er enfant 2 e enfant 3 e enfant 

Nom _____________ _____________ _____________ 

Date de naissance _____________ _____________ _____________ 

Coûts prévus par année _____________ _____________ _____________ 

Nombre d’années d’études _____________ _____________ _____________ 

Montant de REER accumulé _____________ _____________ _____________ 













1-176.25




Objectif : aider les enfants ou les petits-enfants à poursuivre des études supérieures 

Étapes 


Régime enregistré d’épargne (REEE) Module 4 – Chapitre 18 

Subvention canadienne pour l’épargne étude (SCEE) Module 4 – Chapitre 18A.4 

Incitatif québécois à l’épargne-études (IQEE) Module 4 – Chapitre 18A.5 

Calculer le besoin d’épargne annuel Module 1 – Section 5.5.4 



SITUATION À LA RETRAITE 

Objectifs 

Prendre sa retraite à _____ ans. Maintenir un 

coût de vie de __________, un revenu annuel 

de __________, en dollars d’aujourd’hui 


REER, FERR et rentes 


prestations déterminées ou le transfert dans 

un CRI 

Entreprise : mise sur pied d’un régime de 

retraite individuel 

Autre 



Relevé de participation annuel du régime 

de retraite 

Relevé de choix d’options du RPA 

Relevé de participation à la RRQ 

Relevés de placements (REER, CELI, 

hors-REER, etc.) 

Avis de cotisation de la déclaration d’impôt 

fédérale 

Déclarations fiscales (client et conjoint) 















1-176.27


Questions 


Conjoint 

Oui Non Oui Non 

Participez-vous à un régime de retraite, RPA, 

REER collectif, RPDB, régime supplémentaire 

de retraite, d’un régime d’option d’achat 

d’actions, etc.? 

Cotisez-vous toujours le maximum annuel 

permis à votre REER ou à celui de votre 

conjoint? 

Sinon, combien cotisez-vous par année? ____________________________________________ 

À quel moment effectuez-vous votre contribution 

annuelle à votre REER ou à celui de votre conjoint? 

À la fin de l’année 






Pour tous les objectifs il sera primordial de : 

1. Remplir le Profil client 

2. Déterminer le profil d’investisseur 

3. Poser les hypothèses économiques et démographiques selon les Normes d’hypothèses de projection 

de l’IQPF 

Objectif : déterminer l’épargne requise ou la faisabilité de l’objectif de retraite 

Étapes 


Déterminer ou valider le coût de la vie Module 7 – Section 3.2.3 

Déterminer les sources de revenus Module 7 – Section 4.2 

• RRQ Module 7 – Section 4.3 

• PSV, SRG, AC Module 7 – Section 5.4.4 

• Régime de retraite à cotisations déterminées Module 7 – Section 5.4.5 

• Régime de retraite à prestations déterminées Module 7 – Chapitre 6 

• REER ou FERR Module 7 – Section 5.7 

• CRI ou REER immobilisé ou FRV 

Déterminer l’épargne requise 

Module 1 – Annexe H de 

l’annexe 1 

Objectif : évaluer les solutions de décaissement du REER, du FEER, et des rentes 

Étapes 


Déterminer ou valider le coût de vie Module 7 – Section 3.2.3 

Évaluer les diverses formes de décaissement Module 7 – Section 6.6 

Objectif : effectuer un choix entre la rente du régime à prestations déterminées ou le transfert 

dans un CRI 

Étapes 


Calculer ou valider de la valeur de transfert Module 4 – Chapitre 12 

Module 7 – Section 5.4.9 

Déterminer le degré de tolérance au risque 

Profil d’investisseur 

Analyser les éléments Module 7 – Section 5.10.2 

Objectif : mise sur pied d’un régime de retraite individuel (RRI) 

Étapes 


Évaluer les avantages et inconvénients du RRI Module 7 – Section 5.14 

Évaluer les critères de mise en place Module 7 – Section 5.14 


1-176.29


Objectifs 




Déterminer le besoin d’assurance vie 

• Maintenir le niveau de vie actuel pour les héritiers 

• Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers 

• Prévoir d’autres legs, par exemple une fondation 



Autre 


Original Copie Commentaires 



Contrats d’assurance vie individuelle 

Brochure de l’assurance collective 


Déclarations fiscales de l’entreprise des trois 

dernières années 

Les états financiers de l’entreprise 

La convention entre actionnaires 

Autre 














Questions 


oui non s/o 

Conjoint 

oui non s/o 

Avez-vous rédigé un testament? 

Avez-vous un contrat de mariage (ou contrat d’union 

civile) avec une clause « au dernier vivant les biens »? 

Est-ce que votre testament reflète toujours vos 

dernières volontés? 

Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de 

charité? 

Avez-vous conclu des arrangements funéraires 

préalables? 

À combien estimez-vous les dépenses consécutives 

au décès? $ $ 

Pour quelle période de temps estimez-vous que des 

revenus seront nécessaires pour vos héritiers? 

Avez-vous souscrit à des contrats d’assurance vie? 

Les emprunts sont-ils assurés par l’entremise de 

l’institution prêteuse en cas de décès? 

Entreprise 

Une société par actions a-t-elle souscrit à une 

assurance sur votre vie? 

Avez-vous rédigé une convention entre 

actionnaires? 


1-176.31



Pour tous les objectifs il faudra : 

• Remplir le Profil client 

• Élaborer le bilan successoral ainsi que calculer les impôts au décès 

• Élaborer les liquidités successorales ainsi que calculer les impôts au décès 

• Poser les hypothèses économiques et démographiques selon les Normes d’hypothèses de projection 

de l’IQPF 

Objectif : rédiger ou réviser le testament 

Étapes 


Déterminer qui sont les légataires ou les héritiers légaux Module 2 – Chapitre 4.2 

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au Module 5 – Chapitres 14 et 15 

décès ou dans les années consécutives au décès? 

Évaluer la pertinence de la mise en place de fiducies 

testamentaires Module 2 – Chapitre 4.6 

Y a-t-il concordance entre les désignations de bénéficiaire Module 2 – Chapitre 4.3 

sur vos assurances vie et les modalités de vos testaments 

Objectif : déterminer le besoin en assurance vie 

Étapes 


Évaluer le besoin pour maintenir le coût de vie des héritiers Module 3 – Section 2.2.1 

Considérer les objectifs de : Module 3 – Section 2.2.2.1 

• Maintien du capital au décès 

• Autres legs 

Déterminer le besoin d’assurance vie Module 3 – Section 2.2 

Déterminer si les types de contrat d’assurance vie sont Module 3 – Section 2.6 

bien adaptés à la situation du client et chapitre 6 

Objectif : minimiser les impôts au décès 

Étapes 


Considérer les types de revenus Module 5 – Chapitre 14.2 

Considérer les types de biens et les répercussions fiscales Module 5 – Chapitre 14.5.2 

lors de leur disposition Module 5 – Chapitre 14 

Autres éléments à considérer : Module 5 – Chapitre 14.5.1 

Prestation consécutive au décès Module 5 – Chapitre 14.5.2 

Frais médicaux Module 5 – Chapitre 14.5.3 

Dons de bienfaisance Module 5 – Chapitre 14.6.1 



Déduction pour gains en capital inutilisée Module 5 – Chapitre 14.6.2 

• Pertes en capital nettes à reporter Module 5 – Chapitre 14.6.3 

• Droits ou biens Module 5 – Chapitre 14.6.4 

• Déclarations distinctes Module 5 – Chapitre 14.6.5 

• REER Module 5 – Chapitre 14.6.6 

• Partage des biens de la personne décédée Module 5 – Chapitre 14.5.1 

Objectif : assurer la continuation des affaires après le décès 

Étapes 


Analyser la convention entre actionnaires et le testament Module 2 – Chapitres 3.7 et 3.8 

actuel 

Déterminer le besoin d’assurance vie pour le rachat Module 2 – Chapitre 3.8 

des actions. Module 5 – Chapitres 15 et 22 

Module 3 – Section 6.4.2 


1-176.33


SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION 

Objectifs 


Rédiger ou réviser le mandat en prévision 

de l’inaptitude 

Rédiger ou réviser la procuration générale 


Réviser votre protection personnelle en 

cas d’invalidité 

Réviser votre protection en cas d’invalidité 

dans un contexte d’entreprise 

Réviser vos autres protections personnelles 

en cas de maladie ou d’accidents 


ou d’accidents dans un contexte d’entreprise 

Autre 


Original Copie Commentaires 

Mandat en cas d’inaptitude 

Procuration générale d’administration 

Brochure d’assurance collective 

Contrat d’assurance invalidité 

Autres contrats d’assurance maladie ou accidents 














Questions 


oui non s/o 

Conjoint 

oui non s/o 

Avez-vous rédigé un mandat en prévision de l’inaptitude? 

Si non, qui désirez-vous nommer comme mandataires? ________________________________ 

Avez-vous rédigé une procuration générale d’administration? 

Si non, qui désirez-vous nommer comme mandataire? _________________________________ 

Avez-vous rédigé une convention entre actionnaires? 

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance invalidité? 

Avez-vous souscrit à d’autres contrats d’assurance 

maladies ou accidents? (incluant maladie grave et soins 

de longue durée) 

Les emprunts sont-ils assurés en cas d’invalidité ou 

de maladie grave par l’entremise de l’institution prêteuse? 

Quelles sont les franchises de vos assurances automobiles 

et habitation? 


1-176.35




Objectif : rédiger ou réviser le mandat en prévision de l’inaptitude 

Étapes 


Examiner la nature ainsi que les formes possibles de Module 2 – Chapitre 2.13.1 

ce document 

Déterminer qui sera le ou les mandataires Module 2 – Chapitre 2.13.3 

Examiner les différents éléments à inclure dans ce document Module 2 – Chapitre 2.13.1 

Déterminer le type d’administration requis Module 2 – Chapitre 2.13.2 

Étudier les procédures de mise en vigueur Module 2 – Chapitre 2.13.4 

Objectif : rédiger ou réviser la procuration d’administration 

Étapes 


Examiner la nature ainsi que les formes possibles de Module 2 – Chapitre 2.14 

ce document 

Déterminer qui sera le ou les mandataires Module 2 – Chapitre 2.13.3 

Examiner les limites et la portée de ce document Module 2 – Chapitre 2.15 

comparativement au mandat en prévision de l’inaptitude 

Déterminer le type d’administration requis Module 2 – Chapitre 2.13.2 

Objectif : réviser votre protection en cas d’invalidité (personnelle et d’entreprise) 

Étapes 


Déterminer le besoin d’assurance invalidité Module 3 – Chapitre 2.1 

Objectif : réviser vos protections en cas de maladie ou d’accidents (personnelle et d’entreprise) 

Étapes 


Évaluation des besoins d’assurance santé Module 3 – Chapitre 2.3 

[La page suivante est 177] 


Annexe 3 

LA COMMUNICATION AVEC LE CLIENT : 

MIEUX COMMUNIQUER POUR MIEUX SE COMPRENDRE 


1-177

INTRODUCTION 

À titre de planificateur financier, vous interagissez quotidiennement avec une multitude d’individus. 

Outre vos collègues de travail, ces individus sont des « clients ». Bien que d’une évidence 

désarmante, cette précision prend une signification particulière lorsqu’on aborde le thème de la 

communication. En effet, la qualité des relations avec ses clients différencie généralement un 

excellent planificateur financier d’un médiocre. 

Le client ne vous évalue pas seulement en fonction de vos connaissances et de votre aisance à lui 

parler de planification de retraite ou encore de gestion de dettes. En fait, il ne s’agit que d’une 

partie de son évaluation. Le client porte aussi un jugement sur la façon dont vous interagissez avec 

lui. Cette interaction influencera grandement la perception qu’il a de vous et, bien évidemment, 

la satisfaction qu’il retirera d’une rencontre en votre compagnie. 

À titre de planificateur financier, vous vous devez de donner la priorité à la satisfaction de vos 

clients. Faire ce choix entraîne que vous devrez peut-être renoncer, à court terme, à l’obtention 

d’un mandat global de planification financière personnelle intégrée. Par contre, de bonnes relations 

avec votre clientèle pourraient faire en sorte de transformer progressivement un mandat partiel 

en un mandat global. Dans un tel cas, le résultat n’est pas immédiat, mais il est beaucoup plus 

profitable à long terme. 

Rappelez-vous que les clients d’aujourd’hui veulent se sentir écoutés, compris et respectés. Voilà 

pourquoi il est important que vous adoptiez de bonnes habitudes de communication. Plus encore, 

il sera primordial que vous appliquiez assidûment ces bonnes habitudes lors de chaque rencontre 

avec un client. 

Ce texte aborde le phénomène de la communication ainsi que les différentes habiletés de communication 

à acquérir. Dans la première section, nous situerons l’importance de développer des 

relations avec la clientèle axées sur la notion de confiance réciproque. Nous y verrons que la 

confiance est à la base du succès de tout processus de communication entre deux individus. La 

deuxième section définira le processus de communication ainsi que l’ensemble des composantes qui 

le caractérisent. Nous y découvrirons pourquoi certaines communications échouent et élaborerons 

sur les conditions de succès pour réussir à établir des communications efficaces avec les clients. 

La troisième section développera davantage l’importance de personnaliser les relations avec ses 

clients et l’impact d’une telle approche sur la qualité des interactions avec ceux-ci. Finalement, la 

quatrième section traitera de l’opérationnalisation du processus de communication dans le cadre de 

la démarche de planification financière : l’entrevue. Nous y verrons comment mener une entrevue 

efficace ainsi que les habiletés nécessaires pour y parvenir. 


1-179


1. LES RELATIONS AVEC LA CLIENTÈLE : UNE 

QUESTION DE CONFIANCE 

La communication entre deux personnes repose indéniablement sur la notion de confiance réciproque. 

Plus le niveau de confiance est élevé, plus la communication sera efficace. Le contraire 

est également vrai. Rappelez-vous une situation où vous aviez à interagir avec une personne en 

qui vous n’aviez absolument pas confiance. Étiez-vous distant, froid et peut-être même suspicieux 

à son endroit ? Qualifieriez-vous cette relation de satisfaisante, ou encore même d’efficace ? 

Sûrement pas ! 

En raison de la nature de vos fonctions, il est donc essentiel d’établir et de maintenir une excellente 

relation de confiance avec tous vos clients. Cela ne vous garantit pas instantanément le succès ; 

mais sans relation de confiance le succès est plus qu’improbable. 

1.1 POURQUOI ÉTABLIR UNE RELATION DE CONFIANCE AVEC 

CHACUN DE SES CLIENTS ? 

La principale réponse à cette question se trouve à même la mission du planificateur financier : 

optimiser la situation financière et le patrimoine du client, à l’aide de stratégies et de mesures 

cohérentes, tout en respectant les besoins de ce dernier. Autrement dit, le planificateur financier 

élabore des stratégies et conseille le client sur la façon de gérer son argent selon ses besoins et 

ses objectifs. 

Dans ce contexte, le client a accepté volontairement de vous confier cette responsabilité parce qu’il 

désire obtenir les meilleurs résultats possibles. En prenant une telle décision, le client décide de 

vous faire confiance en vous attribuant la responsabilité de lui proposer des solutions qui optimiseront 

sa situation fi nancière. 

Comme vous vous devez de connaître toutes les données personnelles et financières pertinentes 

du client pour le conseiller adéquatement, il est important d’établir dès le départ un climat qui 

favorise l’établissement d’une relation de confiance mutuelle. 

1.2 COMMENT ÉTABLIR UNE RELATION DE CONFIANCE ? 

Le respect et l’empathie sont les deux principales caractéristiques qui sont à la base d’une relation 

axée sur la confiance mutuelle. Concrètement, le respect et l’empathie se manifestent lorsque vous 

vous exprimez en choisissant les bons mots et en portant une oreille attentive à ce que vous dit le 

client. Plus encore, vous vous devez de poser les bonnes questions, car votre premier objectif est 

de cerner avec précision la situation du client. Plus vous la connaîtrez, mieux vous la comprendrez. 

Ainsi, vous serez en mesure d’apporter des réponses précises aux besoins et aux objectifs financiers 

du client. Finalement, exprimez-vous clairement afin que le client saisisse bien toute la portée 

du message que vous lui transmettez. Nous reprendrons ces thèmes dans les prochaines sections. 

Certains comportements favorisent l’établissement d’un climat de confiance entre deux individus. 

Parmi ceux-ci notons les comportements suivants : 

• écouter attentivement le client ; 

• éclaircir les points obscurs et s’assurer d’une compréhension réciproque ; 


Annexe 3 – La communication avec le client 

• formuler des réponses objectives et éviter de porter des jugements ; 

• expliquer que l’on respecte le point de vue du client même si on ne partage pas le même avis ; 

• partager avec le client que l’on comprend ses sentiments (par exemple l’insécurité). 

Si ces comportements favorisent l’établissement d’un climat de confiance, certains ont par contre 

l’effet contraire. En particulier, vous devez absolument éviter des comportements tels : 

• manifester que vous n’êtes pas au courant de ce que vous dit le client ; 

• ne pas réagir à ce que vous dit le client ; 

• éviter de faire face à une question ; 

• faire la morale au client ; 

• adopter une attitude qui manifeste un certain désintéressement à l’endroit de ce que vous dit 

le client ; 

• exprimer une attitude inflexible envers les besoins du client. 

1.3 LA RELATION DE CONFIANCE ET LA DÉMARCHE DE 


L’établissement d’un climat de confiance n’est pas une fin en soi, mais plutôt une condition préalable 

à des relations efficaces et harmonieuses avec la clientèle. Tout au long de la démarche de 

planification financière, vous devrez y porter une attention particulière. Toutefois, c’est lors des 

deux premières étapes de la démarche que vous parviendrez à établir les bases d’une relation axée 

sur la confiance mutuelle. 

En tant que planificateur financier, vous devez, dès la première étape de la démarche (explication 

de la démarche et de son rôle), travailler à établir cette relation de confiance avec votre client. 

Cherchez à gagner sa confiance en lui exposant clairement l’ensemble des étapes de la démarche 

en planification financière personnelle intégrée. De plus, rassurez le client en lui expliquant votre 

rôle et l’aide que vous pouvez lui apporter. Le client doit percevoir le côté facilitateur et expert de 

votre intervention et non pas le côté « vendeur ». 

La seconde étape de la démarche (établir un contrat de service professionnel) joue un rôle déterminant 

sur la qualité des relations que vous entretiendrez avec le client pour la suite de la démarche. 

Rappelons que le contrat de service professionnel a pour but : 

• d’expliquer au client la nature et l’étendue des services rendus ; 

• de préciser les honoraires qui seront facturés ; 

• d’obtenir l’accord écrit du client avant de commencer. 

Avec le contrat de service professionnel, vous avez une excellente occasion de démontrer au client 

que vous l’avez écouté, que vous avez compris l’étendue de ses attentes et que vous respecterez 

le mandat qu’il vous a confié. Également, assurez-vous d’éliminer dès ce moment toute ambiguïté 

possible à l’endroit des honoraires rattachés à l’accomplissement de votre travail. Le client 

n’apprécierait sûrement pas une mauvaise surprise à ce sujet. Si tel était le cas, votre relation de 

confiance avec ce client en souffrirait assurément. 

Si ces deux étapes forgent la confiance qu’a le client à votre égard, il n’en demeure pas moins que 

vous devrez tout au long du processus faire en sorte de maintenir cette confiance. À tout moment, 


1-181


une fausse manœuvre de votre part pourrait tout remettre en question. Tant le client que vous 

même seriez alors les grands perdants. 

2. LE PROCESSUS DE COMMUNICATION 

Pourquoi parler de communication ? Communiquer est une action que nous posons quotidiennement 

depuis que nous sommes nés. Ce geste est si naturel que nous n’avons jamais vraiment pris 

le temps de réfléchir au processus, ni même aux mécanismes qui caractérisent la communication. 

C’est dans cet esprit que nous aborderons ce thème et que nous tenterons de mieux comprendre 

la communication afin de maîtriser adéquatement cette pratique essentielle à tous planificateurs 

financiers. 

2.1 DÉFINITION 

La communication est le processus par lequel deux personnes entrent en interaction afin d’établir 

une relation professionnelle, personnelle ou intime. Dans le cadre de cette interaction, les individus 

échangent ou partagent de l’information. 

La communication ne se limite pas à cette simple définition. Bien qu’elle soit un excellent cadre de 

référence, nous devons pousser davantage la réflexion afin de mieux en saisir toutes les subtilités. 

C’est pourquoi nous allons maintenant nous attarder au processus de communication. 

2.2 LE PROCESSUS DE COMMUNICATION 

La communication s’articule autour de trois éléments : un encodeur, un signal et un récepteur. 

Ces trois éléments sont constamment en interaction les uns avec les autres. 

Imaginez un instant que vous et un ami tendez un fil de soie au bout duquel vous avez préalablement 

fixé deux verres de styromousse. Celui qui parle dans le verre sera l’encodeur (l’émetteur ou la 

source du message). La personne qui recevra le message sera le décodeur (récepteur ou audience du 

message). Entre les deux, un signal (le message) est transmis à l’aide d’un canal. Selon le contexte 

de la communication (de masse ou individuelle), le choix du canal variera. Dans ce cas-ci, le canal 

est le système de communication rudimentaire que vous avez construit avec votre ami. Si on désire 

joindre beaucoup de personnes à la fois, des canaux tels les journaux, la radio ou la télévision 

seront privilégiés. Dans un contexte plus intimiste (relation interpersonnelle), les canaux choisis 

seront la communication en face à face, au téléphone, par télécopieur ou par courrier électronique. 

Cette illustration présente une vision simplifiée de ce qu’est le processus de communication. 

Toutefois, le mécanisme derrière l’interaction entre deux individus est plus complexe. La figure 1 

illustre ce processus de communication. Elle fait clairement ressortir les différentes composantes 

du processus ainsi que les interrelations entre ces dernières. 

Afin de bien comprendre le fonctionnement de ce processus, nous aborderons dans les prochaines 

pages chacune de ses composantes. 



FIGURE 1 

LE PROCESSUS DE COMMUNICATION ET SES COMPOSANTES 

Source : Relation Client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p. 169. 

2.2.1 L’émission 

L’action d’émettre un message repose sur deux éléments. Premièrement, il y a l’intention de l’émetteur, 

c’est-à-dire le désir de communiquer un message à quelqu’un. Cette intention se manifeste 

sous la forme d’idées, d’émotions ou encore d’informations qu’un individu désire transmettre. 

Précisons toutefois que l’intention derrière le message est propre à chaque individu, car elle est 

nuancée par ses valeurs, ses perceptions ou encore son cadre de référence. 

L’encodage est le deuxième élément sur lequel repose l’action d’émettre un message. L’émetteur 

encode son message lorsqu’il transforme son intention en symboles. Ces symboles sont les mots, 

les diagrammes, les chiffres ou encore les comportements (langage non verbal). Le choix et l’utilisation 

de ces symboles varient selon le contexte et les individus en présence. Mais l’émetteur se 

doit de choisir les symboles qui véhiculent le mieux l’intention qu’il désire transmettre. 

EXEMPLE 1 

LES « INTENTIONS » DE MONSIEUR VADEBONCŒUR 

Monsieur Vadeboncœur est un homme d’affaires préoccupé par sa retraite. Il désire vous rencontrer, 

car il veut être bien conseillé afin d’avoir une retraite paisible. Voici quelques extraits de la 

conversation durant laquelle Monsieur Vadeboncœur échangeait avec vous sur le sujet. 

« Ma conjointe et moi aurons besoin de 60 000 $ par année pour vivre. » 


1-183


En s’exprimant de cette façon, Monsieur Vadeboncœur communique une idée (son besoin) ainsi 

qu’il vous transmet de l’information (le montant nécessaire). 

« Je ne suis pas certain d’atteindre cet objectif et pouvoir aider mon fils et ma belle-fille qui ont 

un enfant nécessitant des soins médicaux à long terme. » 

Cette fois, il manifeste des émotions (s’assurer le type de retraite qu’il désire et aider sa petitefi 

lle). Il fait aussi connaître ses idées à propos de la diffi culté d’atteindre ses buts. 

2.2.2 La transmission 

L’émetteur a des intentions qu’il encode selon certains symboles. Il doit maintenant les transmettre. 

Cette transmission comporte deux éléments : le message et le canal de transmission. 

Le message peut être verbal ou non verbal. S’il est verbal, ce dernier se formulera sous la forme 

écrite ou parlée. S’il est non verbal, il se présentera alors sous la forme de comportements (langage 

du corps) ou de représentations matérielles. N’oublions pas que le message transporte un contenu, 

lequel se réfère aux émotions, aux idées et aux informations (voir la section précédente). 

Le canal est le moyen choisi pour transmettre le message. Il peut s’agir d’une communication 

téléphonique, d’une transmission de document par télécopie ou par courrier électronique ou par 

une rencontre en face à face. Dans ce cas, le message sera véhiculé par la voix, par des gestes ou 

par un mélange des deux. 

Le choix du canal de transmission repose sur au moins deux facteurs. Premièrement, le canal à 

utiliser dépend de l’individu avec lequel on communique. Nous devons nous préoccuper des préférences 

du client de même que de ses disponibilités. Ainsi, le choix du canal variera si le client 

préfère une rencontre en face à face ou une discussion téléphonique. Deuxièmement, le contenu 

du message influencera le canal à utiliser pour transmettre un message. Nous ne pouvons imaginer 

un policier devant annoncer le décès d’un proche par le biais d’une transmission par télécopie, 

pas plus qu’un planificateur financier annonçant à tous ses clients un changement d’adresse lors 

d’une rencontre en face à face spécialement prévue à cet effet. Dans ce cas, un avis écrit est suffisant 

et très efficace. 

2.2.3 La réception 

Celui qui reçoit le message et décode les symboles est le récepteur. C’est également ce dernier qui 

détermine l’intérêt et la signification qu’a le message pour lui. Par contre, avant même d’interpréter 

et de comprendre le message, celui-ci est fi ltré par le récepteur. En conséquence, une partie du 

message, ou tout le message, peut être éliminé lors de ce processus de filtration. 

Quels phénomènes expliquent le processus de filtration ? En fait, nous filtrons de l’information 

involontairement mais aussi volontairement. Dans le premier cas, notre cerveau ne peut recevoir et 

traiter toute l’information qu’il reçoit en raison de sa capacité limitée à le faire. Si trop d’informations 

parviennent au même moment, le cerveau effectue alors un travail de filtration et ne retient 

qu’une partie du message. 

Imaginez que vous êtes profondément concentré depuis 15 minutes sur la lecture d’un chapitre sur 

la gestion du risque et qu’en l’espace de quelques instants, le téléphone sonne, que des réparations 

à la toiture de l’immeuble font un bruit d’enfer et votre patron entre dans votre bureau et vous 

spécifie certaines modifications urgentes à apporter au dossier de Madame Paquette. Soixante 



minutes plus tard, êtes-vous en mesure de vous souvenir du dossier auquel vous devez apporter 

des modifications ? Et que dire des modifications que vous devez y apporter ? Votre cerveau a filtré 

des informations, car il aété sollicité par trop de sources sonores en même temps. 

Il est aussi probable que nous filtrions volontairement de l’information. Dans ce cas, nous allons 

sélectionner l’information selon nos prédispositions psychologiques et nos intérêts. Ainsi, il se 

pourrait que le message soit filtré si ce dernier contient des éléments qui ne nous plaisent pas, des 

choses que l’on ne veut pas entendre ou qui peuvent affecter notre estime de soi. Ultimement, 

tout le message pourrait être éliminé. 

EXEMPLE 2 

LE « FILTRE » DU PLANIFICATEUR FINANCIER 

Madame Côté a demandé à son planificateur financier de partager sa contribution de 12 000 $ 

entre son régime de retraite (REER) et celui de son mari. Lorsqu’elle reçoit la confirmation écrite 

de sa transaction, elle est très surprise de constater que tout a été versé à son nom. 

Pourquoi le planifi cateur fi nancier a-t-il omis de répondre à la demande de sa cliente ? A-t-il 

des diffi cultés d’audition ? Était-il préoccupé par autre chose ? Ce sujet s’est-il perdu à travers 

l’ensemble des sujets abordés lors de la rencontre avec Madame Côté ? 

Une chose est certaine, le planificateur financier a filtré une partie du message. Peut-être a-t-il 

omis de clarifier les propos de Madame Côté en lui posant quelques questions supplémentaires 

ou tout simplement en résumant ces propos. En agissant de la sorte, il aurait pu confirmer sa 

compréhension du message. Nous reviendrons sur cette technique lorsque nous aborderons le 

thème de « l’écoute active ». 

Une fois filtré, le message doit ensuite être décodé. Le décodage est le processus d’interprétation 

du message où le récepteur chercheà donner un sens à ce message. Le décodage se réalise en deux 

étapes. Premièrement, le récepteur doit s’assurer de comprendre le message. Ainsi, il évalue si le 

message est clair et s’il est complet. Trois niveaux de compréhension sont alors possibles. Dans un 

deuxième temps, à la suite de la compréhension du message, le récepteur évalue la signification, 

l’intérêt du message pour lui-même. Comme pour la compréhension du message, trois niveaux 

de signification (d’intérêt) sont possibles. 

TABLEAU 1 

NIVEAUX DE COMPRÉHENSION ET DE SIGNIFICATION D’UN MESSAGE 

Compréhension du message Niveaux Signification du message 

par le récepteur 

pour le récepteur 

• Demande de répéter le message 

Faible 

• Conversation superficielle 

• Clarification recherchée 

• Bavardage 

• Demande de clarifier certaines 

• Incertaine 

parties du message 

Moyenne 

• En attente d’informations 

supplémentaires 


1-185


TABLEAU 1 (SUITE) 

Compréhension du message Niveaux Signification du message 

par le récepteur 

pour le récepteur 

• Aucune demande de 

• Modifie la façon de se voir 

clarification 

ou de voir les autres 

• Attribue une signification au Élevée • Se réfère aux valeurs, aux 

message. 

croyances ou besoins. 

• Touche les désirs de 

réalisation de ses objectifs. 

Rappelez-vous que plus le message est significatif pour le récepteur, plus les chances qu’il lui 

accorde son attention sont élevées. 

Par exemple, comment réagiriez-vous si, après une rencontre de 30 minutes, un client vous disait 

« Vous n’offrez pas les services que je recherche ? » Fort probablement, ce message serait très 

significatif pour vous, car il pourrait remettre en question votre estime de soi (« je ne suis pas bon ») 

ou encore pourrait affecter l’objectif que vous vous étiez fixé, soit tenter d’obtenir la clientèle de 

cette personne (désir de réalisation). Dans un autre ordre d’idées, quelle signification accorderiezvous 

au message d’une cliente qui vous aborde en vous parlant du manteau de vison qu’elle vient 

de s’acheter. Selon le contexte et l’objectif de la rencontre, il est fort probable que vous traiteriez 

cette information superficiellement. 

2.2.4 La rétroaction 

Lorsque le récepteur réagit au message, soit en y répondant ou en demandant une clarification, ce 

dernier rétroagit (il donne un « feed-back »). Les rôles sont alors inversés et le récepteur devient 

l’émetteur. 

2.2.5 Le contexte physique 

Le contexte physique se réfère à l’environnement où a lieu la communication entre deux individus. 

Dès le départ, précisons que l’environnement peut améliorer la communication ou lui nuire. 

À ce sujet, vous vous devez d’être sensible à deux variables importantes : les bruits et le confort 

physique. 

Les bruits (conversation des bureaux voisins, sonnerie du téléphone, interruptions par des collègues) 

peuvent interférer avec la transmission du message. En fait, ces bruits viennent influencer 

la qualité du message (perte de clarté, perte d’attention, difficulté de compréhension). Ainsi, vous 

devez privilégier un contexte physique dépourvu de tous bruits qui ne feraient que nuire à la communication 

avec un client. Par exemple, éliminez tout appel téléphonique et demandez que l’on 

prenne vos messages. Dans le cas contraire, la sonnerie du téléphone détournerait votre attention 

et celle du client. Également, souciez-vous de la confidentialité des lieux. Le client doit percevoir 

qu’il est à l’abri de toute oreille indiscrète. 

Il est aussi important de prendre en considération le confort physique du client. Bien que cela 

semble anodin, ce détail encourage le développement de la conversation vers des sujets que le 



client n’avait pas nécessairement prévu aborder, car il se sentira plus à l’aise de discuter dans un 

environnement sympathique et accueillant. 

2.2.6 Le contexte social 

Ne vous est-il jamais arrivé, lorsque vous rencontrez quelqu’un, d’évaluer le statut social de 

cet individu et de vous y comparer ? Comment interagissez-vous en présence de vos amis ? 

Manifesteriez-vous autant d’aisance si vous deviez rencontrer le président des Nations Unies ? 

Probablement pas. 

S’il en est ainsi, c’est que nous procédons à une évaluation de nos statuts sociaux respectifs. Nous 

sommes davantage intimidés lorsque nous nous trouvons en présence d’un individu que nous 

évaluons supérieur à nous d’une quelconque façon. En fait, tout ce qui éveille une différence de 

statut nous rend anxieux. En conséquence, la communication est perturbée par cette évaluation. 

Soyez donc attentif à ces comportements et tentez de les prévenir en créant, dès le premier contact, 

une atmosphère agréable et qui met de côté toute différence de statut entre vous et le client. Par 

exemple, évitez l’utilisation de termes techniques. Ceci pourrait intimider le client, car il ne comprendrait 

pas tout ce que vous lui dites ; inconsciemment il percevrait une différence de statut 

(ignorant versus érudit). 

EXEMPLE 3 

MADAME LA DIRECTRICE EST OCCUPÉE 

Monsieur Tremblay se rend à une institution financière pour faire l’achat d’un fond commun de 

placement. Un représentant au service à la clientèle l’informe qu’il doit rencontrer la directrice de 

l’établissement. Il vérifie attentivement et longuement l’agenda de la directrice. Le représentant 

lui laisse entendre qu’elle est très occupée et que, si Monsieur Tremblay est chanceux, il pourra 

lui parler au passage. Monsieur Tremblay a l’impression qu’on lui accorde une rencontre avec la 

première ministre du Canada. 

Comment se sent Monsieur Tremblay ? Assurément, il est anxieux et préoccupé à l’idée de rencontrer 

la directrice de l’établissement. Il voulait simplement se procurer un produit et la directrice 

était celle qui pouvait le lui procurer. Lorsque Monsieur Tremblay est entré dans le bureau de la 

directrice, ce dernier n’était pas à son aise. La communication fut brève et Monsieur Tremblay 

s’en retourna après avoir complété rapidement sa transaction. 

Monsieur Tremblay a perçu la directrice de l’institution fi nancière comme une personne très 

importante, car elle semblait très occupée. Est-ce la faute du représentant ? Pas vraiment. En 

agissant ainsi, il manifeste que la directrice est sa supérieure et il lui montre du respect. 

Le contexte social se définit aussi à partir de la notion de distance interpersonnelle. En fait, nous 

nous référons à la zone de confort propre à chaque individu. Ainsi, selon diverses situations, 

l’individu définit la distance acceptable qui doit le séparer de son vis-à-vis. La figure 2 illustre 

les quatre zones de confort qui caractérisent les interactions entre des individus. Ces distances 

correspondent à celles qui caractérisent les interrelations entre Nord-Américains. 


1-187


FIGURE 2 

LES QUATRE ZONES DE CONFORT 

a) Distance intime : 0 à 45 cm 

Zone d’intimité et de protection 

b) Distance personnelle : 45 cm à 1,25 m 

Rencontres entre amis et connaissances 

c) Distance sociale : 1,25 m à 3,60 m 

Affaires et rencontres sociales 

d) Distance publique : 3,60 m et plus 

Distance entre un conférencier et le public 

(réunions et conférences) 

Toutefois, cette zone de confort varie selon les différentes cultures (ex. : les asiatiques préfèrent 

de plus grandes distances entre les personnes tandis que les sud-américains privilégient les 

distances approchées) et selon les situations (ex. : le client vit une situation difficile tel le décès 

d’un parent). 

Dans l’exercice de vos fonctions, portez donc attention à la distance qui vous sépare du client. 

Un client n’aime pas se sentir « étouffé » comme il n’aime pas non plus avoir l’impression que 

vous ne vous intéressez pas à lui. Situez-vous à une distance approximative de 1,25 m à 1,50 m 

du client (c’est-à-dire l’espace occupé par un pupitre). 

AIDE-MÉMOIRE 

Jusqu’à maintenant, nous nous sommes attardés aux principales composantes du processus de 

communication. Nous savons maintenant que la communication entre deux individus se déroule 

dans un contexte à la fois physique (environnement) et social (statut social et distance interpersonnelle). 

Sur cette toile de fond, l’émetteur exprime une intention (idée, émotion, information) qu’il a 

préalablement encodée à l’aide de symboles (mots, chiffres, diagrammes, gestes). Cette intention 

encodée prend la forme d’un message verbal ou non verbal. Le message est ensuite transmis à 

l’aide d’un canal (voix, lettre, télécopie, courrier électronique). Le récepteur filtre et décode le 

message (compréhension et signification), ce qui a un effet chez lui. La réaction à ce message est 

la rétroaction. 

Dès ce moment, le processus de communication est inversé, le récepteur devenant l’émetteur du 

message. 



2.2.7 Perceptions et paradigmes 

Deux éléments complémentaires s’ajoutent au processus de communication. Ces éléments enrichissent 

la compréhension de son fonctionnement et dynamisent les interrelations entre chacune 

des composantes. Il s’agit du processus perceptuel et des paradigmes des individus (le cadre de 

référence). 

Nous abordons les perceptions et les paradigmes simultanément, car ces deux notions interagissent 

entre elles. Autant les paradigmes influencent nos perceptions, autant les perceptions sont à la 

base de nos paradigmes. 

Nous ne percevons pas la réalité telle qu’elle est ; nous lui donnons un sens. C’est notre façon de 

voir la réalité. C’est en ces termes simples que nous pouvons le mieux définir ce qu’est la perception. 

En fait, cette définition de la perception nous indique que nous vivons dans deux mondes : 

le monde objectif (celui qui nous entoure) et notre monde (notre façon de voir la réalité). 

Selon une approche plus scientifique, la perception est le processus par lequel nous donnons une 

signification aux stimuli que nous recevons. Ainsi, si un ami vous décrivait un objet rouge et rond, 

à quoi penseriez-vous ? Un ballon rouge ? Un nez de clown ? Une « gomme balloune » ? Tout 

est question de perception. 

Quel est le lien entre la perception et le processus de communication ? Ce processus nous a appris 

que l’émetteur encode une intention dans un message donné, c’est-à-dire en lui accordant une 

signification particulière. L’émetteur s’attend à ce que le récepteur décode le message de la même 

façon. Toutefois, il n’en est pas toujours ainsi. Mais pourquoi donc ? Encore une fois, la perception 

joue un rôle dans la distorsion du message. 

EXEMPLE 4 

QUAND « SOUS-ENTENDU » DEVIENT « MALENTENDU » 

Imaginez une situation où vous rencontrez un client et qu’il vous demande si c’est le moment approprié 

pour vendre certaines de ses actions. Après analyse de la situation, vous convenez ensemble 

que c’est une transaction avantageuse à ce moment-ci. Au terme de la discussion, le client vous 

quitte en disant : « C’est parfait, merci ! » Supposons que vous interprétiez ce message comme 

« Vends les actions », vous vous trouvez à compléter les informations transmises en fonction de 

la discussion. Vous vendez donc les actions, sûr de vous-même. 

Quelques jours plus tard, ce même client vous rappelle furieux. C’est à ce moment précis que vous 

comprenez que « C’est parfait, merci ! » voulais dire « Je vais y penser et je te rappelle ». Cette 

fois-ci, votre processus de perception vous a joué un vilain tour ! 

Nous ne pouvons parler de la perception sans aborder le concept des paradigmes. En fait, ces deux 

concepts sont indissociables et influencent le processus de communication. 

Les paradigmes se composent d’un ensemble de critères de référence qui nous guident et qui 

influencent la perception que nous avons des gens ou des objets. Plus encore, les paradigmes nous 

rappellent notre caractère individuel ainsi que celui des gens avec lesquels nous devons communiquer. 

En effet, ils se composent du système de croyances, de l’expérience, des perceptions et 

des besoins propres à chaque individu. Notre système de croyances (croyances + valeurs + buts), 

lorsqu’il est combiné à nos besoins et à nos expériences, conditionne la perception que nous nous 

forgeons de nous-mêmes, des autres et de la réalité. Donc, les paradigmes sont, ni plus ni moins, 

les cadres de référence que nous utilisons pour évaluer et juger les autres ainsi que les événements. 


1-189


FIGURE 3 

LES PARADIGMES 

Par exemple, nous avons une perception de ce qu’est « un client » et nous en avons une de ce qui est 

« bon ». Donc, un « bon client » serait celui qui comprend bien tout ce qu’on lui dit ; ce sera celui 

qui suit nos suggestions, confie la gestion de tous ses avoirs au planificateur financier, etc. C’est à 

partir de cette « image » du bon client que nous évaluerons chaque client que nous rencontrerons 

par la suite. Tel que l’illustre cet exemple, vous comprendrez sûrement que les paradigmes affectent 

notre perception. Vous saisirez également l’impact de ceux-ci sur le processus de communication, 

plus particulièrement lors de l’encodage et du décodage du message. En effet, tant l’émetteur que 

le récepteur possède des paradigmes qui lui sont propres. 

Le processus perceptuel nous permet de bien saisir la portée des paradigmes et le rôle de la perception 

dans le processus de communication. 

Tout d’abord, retenons que le processus de perception va sélectionner les informations (stimuli) 

selon nos intérêts, nos besoins et nos attentes. Ainsi, nous ne retiendrons que les parties du message 

qui offrent des réponses à l’une ou l’autre de ces trois possibilités. Selon nos dispositions 

et l’importance relative des autres parties du message, nous ne retiendrons que partiellement 

l’information ou nous l’ignorerons tout simplement. Par exemple, il se pourrait qu’un client soit 

très attentif à vos propos lorsque vous lui parlez de planification de la retraite, tandis qu’il le serait 

moins à l’égard du financement des études des enfants, car ce sujet ne correspondrait pas à un 

besoin immédiat pour lui. 

Dans un deuxième temps, le processus perceptuel organise le message reçu. Comme nous recherchons 

de l’information à la fois complète et claire, il sera possible pour nous de la clarifier ou 

de la compléter afin qu’elle se présente selon un ordre logique et sans ambiguïté. Par exemple, 

si vous vous dirigez vers une toilette publique et que sur la porte vous y voyez « FEMMES », 

vous comprendrez qu’il s’agit de la section pour femmes. En agissant ainsi, votre processus de 

perception vous aura permis de compléter l’information. 



Finalement, nous interprétons le message. C’est à ce moment précis que bien des distorsions se 

manifestent, car nous donnons une explication aux données que nous recevons. Mais qui est responsable 

de la distorsion dans le message ? L’émetteur ou le récepteur ? Nous pourrions répondre 

que la responsabilité peut être partagée. Mais attardons-nous ici à l’émetteur. 

Afin que le message soit interprété le plus fidèlement possible et sans distorsion (selon les intentions 

de l’émetteur), le message se doit d’être très précis. Pour y parvenir, l’émetteur doit prendre 

en considération les paradigmes de son interlocuteur, c’est-à-dire le cadre de référence qui risque 

d’influencer la perception de ce dernier. Les mots utilisés ou le langage non verbal doivent donc 

être sélectionnés avec justesse, car les gens n’accordent pas tous la même signification aux mots 

et aux gestes. Référons-nous au tableau 2 pour illustrer ces propos. 

TABLEAU 2 

INTERPRÉTATION ERRONÉE DES MESSAGES 

ÉMISSION TRANSMISSION RÉCEPTION 

Votre intention Le message envoyé L’interprétation 

du client 

Saluer le client 

Une petite tape dans 

le dos 

« Il me traite familièrement 

» 

L’effet chez le 

client 

Sur la défensive 

Faire prendre 

conscience au client 

qu’il ne peut atteindre 

ses objectifs 

« Vous devez mettre 

vos objectifs en 

ordre de priorité » 

« Il me fait la leçon 

sur mon sens des 

responsabilités » 

Se sent critiqué et 

résiste aux suggestions 

du personnel 

Pour contrer les effets contraires à nos intentions, il est fort judicieux de formuler ses phrases 

différemment ou d’utiliser des motsà connotations moins péjoratives pour le client. Cela peut faire 

toute la différence au niveau de l’interprétation du message. Par exemple, le simple fait de remplacer 

le mot « problème » par « la situation qui nous préoccupe » ou encore « les coûts » par « les 

frais » peut influencer positivement la compréhension et la réceptivité qu’aura le client à l’endroit 

du message. Soyez donc attentif à votre interlocuteur et tentez de maximiser la construction du 

message afin que l’interprétation soit la plus conforme à votre intention. 

EXEMPLE 5 

LES PARADIGMES DE MONSIEUR ET MADAME COURTEMANCHE 

Monsieur et Madame Courtemanche sont tous deux avocats de profession. Leurs revenus combinés 

s’élèvent à 225 000 $. Mais ils sont toujours à court d’argent. Le problème pourrait facilement se 

régler si ces derniers faisaient un budget. 

Vous devez leur en parler, mais vous ne savez comment vous y prendre. En soi, il s’agit d’un 

sujet qui, à première vue, semble banal. Toutefois, vous savez que pour Monsieur et Madame 

Courtemanche la notion de « budget » a une connotation négative à leurs yeux. D’après eux, un 

budget c’est quelque chose de bon pour ceux qui n’ont pas d’argent. Eux, ils en ont, du moins ils 

le croient ! Que devez-vous faire ? 

La solution à ce problème se trouve au moment de l’encodage du message. Vous devez tirer profi t 

de cette information qui caractérise les Courtemanche pour formuler votre intention de façon à ce 


1-191


qu’elle corresponde à leurs paradigmes. En agissant ainsi, vous éviterez que le message soit mal 

interprété et, donc, perçu négativement. Que pensez-vous d’utiliser une approche telle « examiner 

l’utilisation de leurs fonds » plutôt que de « faire un budget » ? N’est-ce pas un bon compromis ? 

Comme vous l’avez sûrement constaté, la compréhension et le respect des paradigmes de votre 

interlocuteur, jumelés au rôle de la perception dans le processus de communication, influencent 

significativement la qualité et la réussite de vos relations avec chacun de vos clients. Par contre, 

vous pouvez davantage maximiser vos interactions en sachant décoder le message véhiculé derrière 

les mots (le « non-dit »). Dans la section suivante, nous traiterons justement de l’importance 

d’utiliser et de décoder la communication non verbale. 

2.3 LA COMMUNICATION NON VERBALE 

Jusqu’à présent, nous avons insisté principalement sur l’aspect verbal de la communication. Toutefois, 

la communication non verbale occupe une place importante du processus de communication. 

Elle accompagne toujours le message verbal et, parfois, elle peut même se substituer à lui. 

Ce que nous entendons n’est qu’une partie du message. En tant que récepteur, il est important de 

percevoir les messages non verbaux mais aussi de bien les interpréter. Ils peuvent faire toute la 

différence entre une interaction réussie ou une autre qui a échoué. En tant qu’émetteur, nous devons 

aussi porter attention à cette variable, car elle doit appuyer le message que nous transmettons. 

Être attentif à la communication non verbale de notre interlocuteur, c’est faire un effort supplémentaire 

pour tenter de mieux comprendre la personne devant nous et découvrir plus que ce 

qu’elle exprime (c’est-à-dire aller au-delà des mots). Plus précisément, elle va nous permettre de 

saisir entièrement le message. Rappelons que le message se compose d’une émotion et d’une idée 

(une information). La communication verbale exprime uniquement l’idée derrière le message ; la 

communication non verbale va plutôt exprimer l’émotion qui l’accompagne. Il est donc impossible 

de prétendre comprendre le message qui nous est transmis si nous n’avons pas décodé l’aspect 

non verbal de ce dernier. 

La communication non verbale se manifeste de plusieurs façons. La posture, le visage, les yeux, 

les gestes et même la tonalité de la voix sont parmi les plus importants types de communication 

non verbale. Le tableau suivant présente des exemples de manifestations de ces comportements. 

TABLEAU 3 

TYPES DE MESSAGES NON VERBAUX 

Types Manifestations Significations possibles 

Posture Épaules arrondies Personne déprimée ou 

Tête penchée 

malheureuse 

Yeux baissés 

Tête droite 

Personne confiante en 

Regard direct 

elle-même 

Épaules relevées 




Types Manifestations Significations possibles 

Visage Muscles faciaux contractés Émotions négatives 

Grimaces 

Muscles faciaux 

Sentiments positifs 

décontractés 

Yeux Regard fixe ou distrait Niveau de compréhension ou 

de réceptivité 

Gestes Mains sur les hanches Confrontation 

Bras croisés 

Fermeture 

Voix Tonalité élevée Colère ou insistance 

Rythme d’élocution rapide Nervosité 

L’interprétation de ces indices non verbaux pourra être fort utile pour confirmer ou infirmer le 

message reçu. À titre d’exemple, comment interpréteriez-vous le message d’une amie si vous lui 

posiez la question « Comment vas-tu ? » et qu’elle vous réponde « Ça va bien ! » avec la larme 

à l’œil et l’air dépité ? Vous pourriez percevoir une contradiction dans le message et vous remettriez 

sûrement en doute la composante verbale de son message. Dans ce cas, vous infirmeriez le 

message verbal (Ça va bien !), car la composante non verbale (l’émotion) véhiculerait une autre 

signification. En fait, l’écart entre le contenu verbal et le contenu non verbal du message équivaut 

à la différence entre ce que l’interlocuteur pense (le contenu) et ce qu’il ressent (l’émotion). 

Mais attention. Il faut éviter de donner une signification unique à chaque signal non verbal que 

nous émet l’interlocuteur. Une interprétation trop rapide d’un indice non verbal pourrait occasionner 

des malentendus et, par le fait même, avoir une influence négative sur le déroulement de 

la conversation. Par exemple, bien qu’un sourire ait généralement une signification positive, il 

se pourrait qu’un client joue la comédie et que ce sourire dissimule une colère contrôlée ou un 

désintéressement de sa part. Si nous reprenons l’exemple du para graphe précédent, vous auriez 

interprété différemment la réponse de votre amie (« Ça va bien ! »), malgré le fait qu’elle ait la 

larme à l’œil, si elle avait été trépidante de joie parce qu’elle venait de remporter un gros montant 

à la loterie. Il est donc important d’interpréter un message non verbal avec beaucoup de soin et 

seulement en conjonction avec d’autres indices. 

Ce dernier commentaire prend également tout son sens lorsque vous devez interagir avec des 

personnes d’une autre culture. En plus d’éviter l’interprétation des signaux indépendamment les 

uns des autres, vous devez également porter attention à la signification de chacun d’eux ; celle-ci 

varie selon l’origine ethnique des individus. Par exemple, saviez-vous qu’incliner la tête en signe 

de « oui » pour un Bulgare veut exactement dire le contraire ? En fait, vous devriez interpréter un 

« non » de la tête comme étant un « oui ». Également, les Japonais n’aiment pas qu’on les touche 

en public. Il est donc recommandé d’éviter la tape dans le dos même si en Amérique du Nord c’est 

un geste très sympathique. Et si un Tibétain vous tire la langue, n’en soyez pas offusqué. Dans ce 

pays, il est de bon aloi de tirer la langue à ses invités. 

Ces quelques remarques ne signifient aucunement que vous devez connaître la signification 

culturelle exacte de chacun des indices non verbaux ainsi que leurs nuances pour être en mesure 


1-193


d’interpréter adéquatement les messages émis par l’émetteur. Toutefois, il demeure essentiel que 

vous soyez prudent dans l’interprétation de ceux-ci. 

EXEMPLE 6 

LA COMMUNICATION NON VERBALE AU TÉLÉPHONE 

Le principal désavantage de la communication téléphonique est l’invisibilité de votre interlocuteur ; 

vous n’entendez que sa voix. Dans un tel contexte, vous concevrez qu’il est difficile d’interpréter le 

langage non verbal corporel de votre interlocuteur. Par contre, il vous est possible de capter certains 

signaux émis par la voix de celui-ci. Portez donc attention à la tonalité, au rythme d’élocution 

et aux mots utilisés. Ces trois indicateurs vous permettront d’accorder une certaine signification 

aux émotions de celui qui vous parle. Par exemple, il vous sera possible de comprendre que s’il 

élève la voix, votre interlocuteur est peut-être en colère ou contrarié. S’il s’exprime avec un débit 

très rapide, c’est peut-être parce qu’il est en retard à un rendez-vous et qu’il n’a que très peu de 

temps à vous consacrer. 

En tant qu’émetteur, vous devez aussi porter attention aux signaux que vous émettez. En raison 

du caractère impersonnel d’une communication téléphonique, assurez-vous d’être sympathique 

et enthousiaste ; parlez avec un « sourire dans la voix ». Le client percevra un tel positivisme et 

se sentira en confiance et davantage disposé à communiquer au téléphone. 

Comme vous le constatez, ce n’est pas parce que vous ne pouvez vous voir mutuellement (vous 

et le client) que vous pouvez vous permettre d’être moins attentif lors du processus de communication. 

Au contraire, comme les indices non verbaux sont plus difficiles à percevoir, vous devez 

absolument redoubler d’ardeur afin de parvenir à interpréter le message au-delà des mots. 

Savoir décoder la communication non verbale permet aussi d’identifier et d’accorder une signification 

aux réactions de l’interlocuteur à l’endroit du message qu’on lui transmet. Ceci s’observe 

plus précisément lorsque le récepteur ne dit rien. Si dans certains cas, le silence est un type de 

communication non verbale très efficace, dans d’autres situations il peut être une source d’angoisse 

terrible pour l’émetteur du message. Afin de contrer cet effet angoissant, il est essentiel de bien 

lire les signaux non verbaux transmis par l’interlocuteur ; ils nous aident à préciser la nature de 

ses réactions. Illustrons cette situation. 

Un client désire se faire conseiller sur l’utilisation de la somme considérable qu’il a accumulée 

dans un compte d’épargne depuis plus de vingt ans (près de 200 000 $). Il possède également 

125 000 $ en actions et obligations. Il partage donc ses préoccupations et ses intérêts avec le planificateur 

financier. La première question que ce dernier pose au client est : « Avez-vous déjà fait 

un état de votre revenu personnel ainsi qu’un bilan ? » Le client lui répond : « Pas vraiment ! » 

Sans plus attendre, le planificateur financier présente un formulaire à son client qu’il lui demande 

de remplir. Le client jette un coup d’œil rapide au formulaire, regarde le planificateur financier, 

regarde à nouveau le formulaire, le dépose sur ses genoux, se recule dans son fauteuil et regarde 

fixement le planificateur financier sans rien dire. Que peut bien penser notre ami le planificateur 

financier ? Qu’a-t-il fait pour provoquer une telle réaction chez le client ? Manifestement, le client 

est plutôt contrarié. Bien que l’intention du planificateur financier soit honnête, il est trop tôt 

dans la relation avec ce client pour lui présenter un tel formulaire. Le planificateur financier doit 

recueillir davantage d’information afin de bien cerner ses besoins et d’orienter sa relation d’aide 

dans le sens qui convient à ce client. 



Cet exemple illustre bien qu’il faut être attentif aux signaux du client pour percevoir le message 

qu’il transmet même s’il ne prononce pas un seul mot. Ne pas porter attention à ce message équivaut 

à ne comprendre que partiellement le message ou l’interpréter de façon erronée. Dans un cas 

comme dans l’autre, l’impact sur la relation avec le client risque d’être désastreux. 

En tant que planificateur financier, vous devez également émettre des signaux non verbaux qui 

favorisent un renforcement de la relation entre vous et le client. Vous devez absolument être attentif 

aux signaux que vous émettez. Assurez-vous qu’ils soient sincères et authentiques. En fait, ils 

doivent absolument être le reflet des intentions qui accompagnent votre message. Si vous pouvez 

percevoir des inconsistances entre les messages verbaux et non verbaux du client, celui-ci peut 

aussi les détecter. Dans ce genre de situation, vous avez plus à perdre que le client. Soyez donc 

attentif et évitez d’émettre des messages contradictoires. 

TABLEAU 4 

LES QUATRE QUALITÉS DE LA COMMUNICATION NON VERBALE 

La sympathie, le respect, l’ouverture et l’implication dans la conversation favorisent une relation 

positive entre deux interlocuteurs. Ce sont ces quatre qualités que vous devez exploiter au maximum 

dans le cadre de chaque interaction avec un client. 

Sympathie Respect Ouverture Implication 

Sourire 

Contact visuel direct 

(éviter l’inconfort 

du client) 

Poignée de main 

Se tenir près du 


(éviter l’inconfort 

du client) 

Attention constante 

Prononciation claire 

Avoir une position 

droite vis-à-vis du 


Conserver une 

position ouverte 

(bras, mains, jambes 

détendues) 

Avoir une position 

détendue et alerte 

Minimiser les gestes 

distrayants 

Maintenir le contact 

visuel 

Se pencher vers le 


Hochement de tête 

En accordant toute l’attention nécessaire à la communication non verbale, le planificateur financier 

s’assure d’établir une relation axée sur un processus de communication efficace, car celui-ci 

repose essentiellement sur une approche centrée sur le client. 

2.4 QUELQUES CONSEILS POUR ACCROÎTRE L’EFFICACITÉ 

DU PROCESSUS DE COMMUNICATION 

L’efficacité de la communication n’est pas la responsabilité exclusive d’un seul des deux interlocuteurs. 

Elle relève tant de l’émetteur que du récepteur. Donc, selon le rôle joué lors de la 

communication, le récepteur et l’émetteur doivent porter attention à certaines conditions afin de 

pouvoir prétendre établir une communication efficace et satisfaisante. 

Mais qu’est-ce qu’une communication efficace ? Répondre à cette question c’est d’abord comprendre 

ce qu’est l’efficacité dans ce cas-ci. Le Nouveau Petit Robert définit l’efficacité comme 


1-195


étant la « capacité de produire le maximum de résultats avec le minimum d’efforts ». Reprenons 

cette définition et adaptons-la au processus de communication. 

La communication produira le maximum de résultats lorsque le récepteur interprétera les idées et 

les émotions du message en leur accordant la même signification que celle de l’émetteur. Autrement 

dit, le message émis par l’émetteur doit être équivalent à celui reçu par le récepteur. 

La communication sera davantage efficace si les résultats sont obtenus avec le minimum d’efforts. 

Dans ce cas, il s’agit de minimiser les difficultés qui peuvent survenir à chacune des étapes du 

processus. En fait, il s’agit de minimiser, sinon d’éviter, les ruptures de communication. 

Les origines des ruptures de communication sont multiples. L’émetteur, le récepteur, le canal de 

transmission de même que le message peuvent être à l’origine d’une rupture de la communication. 

La figure 4 identifie les différentes sources de ruptures de communication. 

FIGURE 4 

LES RUPTURES DE COMMUNICATION 

Un émetteur peut faire un mauvais choix de mots pour exprimer ses idées, formulant ainsi un 

message qui ne correspond pas à ses émotions. Le récepteur, s’il filtre une partie importante du 

message, altérera la compréhension qu’il aura de celui-ci. Les paradigmes de ce dernier peuvent 

aussi causer la distorsion du message, le détournant de l’intention de l’émetteur. 

Un mauvais choix du canal de transmission peut aussi causer une rupture de la communication. 

Imaginez qu’une erreur majeure aux conséquences fâcheuses se produise alors que vous traitez 

le dossier d’un de vos clients. Quelle sera sa réaction si vous lui communiquez cette information 

par courrier ? Il est fort probable qu’il sera outré de l’apprendre de cette façon. Une discussion 

téléphonique aurait été plus appropriée dans les circonstances. 



Finalement, le message peut aussi être une source de rupture. Tel est le cas lorsque, par exemple, 

l’émetteur transmet un message en se préoccupant uniquement du contenu (aspect verbal du 

message). L’aspect non verbal ayant été négligé, il est fort probable que l’effet chez le récepteur 

diffère de l’intention derrière le message, car ce dernier aura donné un sens différent au message 

non verbal. 

Afin de minimiser les ruptures de communication, voici quelques pratiques qui favorisent l’établissement 

d’une communication efficace. Le tableau suivant les résume. 

TABLEAU 5 

AMÉLIORER LE PROCESSUS DE COMMUNICATION EN MINIMISANT LES RUPTURES 

Émetteur Transmission du message Récepteur 

• Parler clairement 

• Choisir un vocabulaire 

approprié au client 

• Éviter les termes 

techniques 

• Formuler des messages 

simples (une idée à la fois) 

• Être précis 

• Sous-estimer, au départ, 

les connaissances du 

récepteur 

• Avoir une diction claire, 

un volume et un débit 

appropriés 

• Répéter les idées 

principales 

• Le message correspond à 

l’intention 

• Le verbal et le non verbal 

correspondent 

• Éviter les endroits 

bruyants et distrayants 

• Favoriser un lieu 

physique confortable et 

privé 

• Minimiser les différences 

de statut 

• Choisir une distance 

sociale appropriée 

• Se concentrer sur 

l’interlocuteur 

• Ne pas se laisser 

influencer par les 

distractions internes 

• Éliminer les filtres 

• Être attentif aux émotions 

• Prêter attention au 

langage non verbal 

• Donner de la rétroaction 

Les paradigmes exercent une influence certaine sur les ruptures de communication tant sur 

l’émetteur que sur le récepteur ; ils ont donc un impact sur l’efficacité de la communication. Les 

paradigmes peuvent nuire à la compréhension de la situation en cours. Comme l’approche doit être 

centrée sur le client, afin de vous permettre d’identifier les objectifs de celui-ci et de lui proposer 

les solutions adéquates, il est important de détecter ces influences négatives des paradigmes, de 

les comprendre et de les surmonter. 

Tout d’abord, vous devez être attentifs aux stéréotypes ainsi qu’aux préjugés. Dans les deux cas, 

ils vous font dévier de l’objectif à atteindre et rendent la communication moins efficace. Efforcezvous 

de mettre de côté les idées préconçues telles « les jeunes sont irresponsables en matière de 

planification financière », « les gens âgés incapables de comprendre les situations complexes » 

ou encore « certains professionnels sont difficiles à satisfaire ». Elles sont plutôt improductives. 

Nos paradigmes nous incitent à tirer une conclusion ou à élaborer une perception qui n’est pas 

toujours basée sur des faits. Dans ce cas, nous faisons de l’inférence, car nous portons un jugement 


1-197


partir d’informations incomplètes. Par exemple, vous rencontrez un nouveau client. Celui-ci vous 

mentionne qu’il est avocat. Vous supposez donc qu’il pratique le droit. Plus tard dans la conversation, 

vous comprenez que ce client n’a jamais pratiqué le droit. En fait, il est négociateur syndical 

pour la FTQ depuis quinze ans. Prenez donc le temps de vérifier. Vos conclusions s’appuieront 

ainsi sur des faits. 

Le planificateur financier doit toujours rechercher les faits qui supportent la réaction et les 

commentaires du client. Évitez donc de porter un jugement sans prendre le temps de valider le 

message qu’il vous transmet. Ne vous contentez pas de demi-messages. Confirmez l’information 

et validez l’interprétation des réactions du client en lui posant des questions supplémentaires. Par 

exemple, si un client vous dit qu’il désire investir 50 000 $ dans des obligations d’épargne, mais 

que celui-ci considère ce montant comme minime, que veut-il dire ? Selon les paradigmes de ce 

client, cela peut signifier qu’il considère le montant minime, car il croit que vous êtes habitué à des 

montants plus élevés ; qu’il souhaiterait que ce montant soit plus élevé ; ou encore qu’il considère 

ce montant peu élevé en rapport avec son portefeuille global. Si vous vous aventurez à accorder 

une signification à l’information manquante, vous risquez de vous lancer sur une mauvaise piste. 

Également, pour contrer l’effet négatif des paradigmes du client, l’une des meilleures façons de 

procéder est de lui demander une rétroaction. De cette façon, vous vous assurerez qu’il a bien 

compris ce que vous lui avez dit, que vous comprenez ce qu’il vous dit, bref qu’il n’y a pas de 

distorsion du message. 

Finalement, soyez minutieux quant à aux choix des mots lorsque vous vous exprimez. Un mauvais 

choix ou une mauvaise formulation peuvent placer le client sur la défensive. Pour éviter une telle 

situation, choisissez des mots à connotation positive pour le client. Soyez à l’affût de ses réactions. 

Elles pourraient vous indiquer le degré de réceptivité du client à l’égard de ce que vous lui dites. 

Comprendre et appliquer les principes qui articulent le processus de communication vous permettra 

d’améliorer chacune des relations que vousétablirez avec vos clients. En étant centré sur eux, 

vous personnaliserez chaque relation. En fait, ceci devrait être l’objectif à atteindre avec tous vos 

clients. Plus la relation sera personnalisée, plus ils se sentiront en confiance et seront satisfaits de 

l’aide que vous leur accordez. La section suivante vous propose d’aborder cette notion importante 

de la relation client-professionnel : la personnalisation des relations avec vos clients. 

AIDE-MÉMOIRE 

Après avoir traité du processus de communication et de ses principales composantes, nous nous 

sommes intéressés aux particularités du processus de communication. La compréhension de ces 

particularités dynamise le processus tout en l’enrichissant. 

Autant la perception que les paradigmes influencent la signification que l’on accorde à un message. 

Le processus perceptuel s’enclenche au moment où le message est décodé par le récepteur. Combiné 

aux paradigmes, le message pourra alors être justement ou injustement interprété. L’émetteur 

doit donc prendre en considération cette variable lorsqu’il encode le message afin que ce dernier 

soit correctement interprété. 

La dimension non verbale du message doit aussi être considérée. En effet, l’émetteur doit prendre 

soin de bien encoder la partie non verbale (émotion) de son message afin qu’elle supporte la composante 

verbale (le contenu) de celui-ci. À l’inverse, lorsque l’on décode un message, les signaux 



non verbaux vont confirmer ou infirmer la signification attribuée au message. Si le langage non 

verbal vous permet de mieux comprendre le client, il peut, à l’inverse, vous jouer de bien vilains 

tours ! Soyez vigilant. 

3. PERSONNALISER LES RELATIONS AVEC SES 

CLIENTS 

Dans le cadre de l’approche centrée sur le client, la personnalisation de la relation avec vos clients 

joue un rôle majeur sur la qualité et l’efficacité de vos communications. L’objectif à atteindre est 

de réussir à créer un climat de confiance basé sur le respect et la compréhension du client et de 

sa situation. 

3.1 FAVORISER LE RAPPROCHEMENT AVEC SON CLIENT : 

L’EMPATHIE 

Il est important de montrer au client que nous nous intéressons à lui, pas seulement pour le travail 

qu’il nous apporte, mais aussi et surtout pour ce qu’il est, pour ses intérêts, ses besoins, ses préoccupations. 

Le planificateur financier montrera ainsi à son client qu’il le respecte en lui envoyant le 

signal suivant : « Monsieur le client, vous êtes unique ! » En fait, chaque client doit être considéré 

comme un ami. Plus le planificateur financier cultivera cette qualité, plus la récolte sera abondante. 

Montrer au client qu’on le comprend (ses besoins, sa situation, son point de vue, etc.) est une autre 

qualité d’une relation personnalisée. Le planificateur financier doit porter attention aux motifs qui 

justifient la visite du client. Parallèlement, il est nécessaire de reconnaître l’humeur du client, car 

cela renforce l’établissement d’une relation axée sur la compréhension et le respect. Autrement 

dit, vous ne devez pas montrer de l’indifférence envers le client, mais plutôt de la reconnaissance. 

Si le client est heureux parce qu’il vient d’apprendre une bonne nouvelle, partagez ce moment 

avec lui. À l’inverse, si le client paraît nerveux ou très préoccupé, sachez reconnaître son état et 

adaptez votre comportement en conséquence. 

Dans cet ordre d’idées, l’empathie est assurément la plus grande qualité que le planificateur financier 

doit développer afin de personnaliser davantage les relations avec les clients. 

3.1.1 Ce qu’est l’empathie 

L’empathie c’est comprendre les sentiments d’une autre personne et lui communiquer cette 

compréhension. L’empathie permet d’établir un climat de confiance où le client ne se sent pas 

menacé ou encore sur la défensive. Dans un tel contexte, le client vous confiera plus facilement 

de l’information personnelle ou sera plus à l’aise pour parler de sa propre situation. 

La principale manifestation de l’empathie c’est lorsque l’on montre à notre interlocuteur que l’on a 

compris le message qu’il nous transmet. La réponse que vous formulerez à son message devra être 

le reflet de ce qu’il exprime. Afin d’y parvenir, nous vous proposons une brève liste de formules 

empathiques qui vous aideront à introduire vos réponses. 


1-199


EXEMPLE 7 

QUELQUES FORMULATIONS EMPATHIQUES 

• Si je comprends bien, vous dites que… 

• Donc, vous vous sentez… 

• Ce que je crois comprendre c’est… 

• En d’autres mots, vous… 

• J’en conclus que… 

• Vous semblez croire que… 

• Je vois que vous êtes préoccupé par que… 

• Vous me donnez l’impression… 

• Vous semblez penser que… 

Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, le planificateur financier pourra s’en inspirer et choisir 

la formulation qui convient le mieux à la situation et au type de personnalité du client (nous 

aborderons cet élément à la section 3.2). 

3.1.2 Les comportements qui favorisent l’empathie 

Au risque de se répéter, la formulation de réponses empathiques requiert certains comportements, 

déjà cités dans le texte, mais qui sont essentiels et favorables à l’empathie. 

Premièrement, l’empathie requiert un niveau de concentration très élevé pour chacun de vos clients, 

car vous devez les écouter attentivement. Plus vous serez concentré, plus vous parviendrez à placer 

les préoccupations du client au premier plan. Vous devez donc tenter d’éliminer le plus possible 

tout ce qui pourrait vous distraire et, par conséquent, nuire à votre concentration. 

Deuxièmement, vous devez porter une grande attention au langage non verbal. Les mots ne véhiculent 

pas toujours le véritable message. En étant attentif aux signaux non verbaux, vous serez 

en mesure de mieux comprendre le message de l’interlocuteur. Plus vous le comprendrez, plus il 

vous sera possible d’être empathique envers le client. 

L’empathie repose également sur la formulation des messages. Vous devez vous assurer d’avoir 

recours aux bons mots selon chacune des situations. Les mots que vous utiliserez doivent représenter 

au mieux la situation et les sentiments de la personne avec laquelle vous communiquez. Les 

paradigmes du client vous guideront dans le choix des mots et des expressions à utiliser. 

Finalement, n’oubliez pas que votre rôle est d’aider le client. Vous devez absolument montrer au 

client que vous le considérez comme important et que vous comprenez ses préoccupations. 

Votre but ultime doit être d’aider le client à atteindre ses objectifs financiers, et non pas de lui 

vendre n’importe quoi. 

3.1.3 Les freins à l’empathie 

Malheureusement, il arrive trop souvent que nous ne tirions pas pleinement avantage de l’empathie. 

Plusieurs raisons peuvent l’expliquer. 

Tout en écoutant votre interlocuteur, vous est-il déjà arrivé de préparer votre argumentation afin de 

contrer sa position ? Si la réponse est oui, il se peut que vous vous empêchiez d’être empathique 



envers ce dernier. En agissant de la sorte, vous vous éloignez de l’objectif premier de l’empathie : 

la compréhension de l’autre. 

Porter un jugement est aussi un frein à l’empathie. Lorsque l’on juge les propos d’une autre personne, 

celle-ci peut se sentir évaluée. En conséquence, la réaction spontanée de cette personne 

sera de se placer sur la défensive, car elle voudra se protéger. 

Notre besoin d’influencer et de diriger les autres nuit aussi à l’empathie. Combien d’entre-nous 

avons la fâcheuse habitude de vouloir émettre notre opinion ou de conseiller les autres prématurément 

? Bien que les intentions soient positives, en agissant de cette façon, nous ne pouvons être 

empathique à l’égard de l’autre personne, car nous nous préoccupons davantage de ce que nous 

pensons que de ce que l’autre nous communique. Par conséquent, nous oublions que les meilleurs 

conseils reposent sur la compréhension de l’autre et de ce qu’il nous dit. 

Finalement, plusieurs mettent de côté l’objectif d’établir une relation solide avec le client afin 

d’aborder prématurément les différents services professionnels qu’ils offrent. En agissant de la 

sorte, ils s’empêchent d’être empathique envers le client, car ils négligent de prendre le temps de 

bien écouter le client et de comprendre les intérêts et les objectifs de celui-ci. 

L’empathie est donc une condition essentielle à l’établissement de relations avec la clientèle axée 

sur la confiance. Il est toutefois possible de personnaliser davantage les relations avec les clients. 

C’est ce que nous allons maintenant aborder dans la prochaine section. 

3.2 MIEUX CONNAÎTRE SES CLIENTS 

Chacun des clients possède sa propre personnalité. Ainsi, chaque client possède des caractéristiques 

qui le distinguent des autres. Dans cette section, nous verrons comment reconnaître ces 

caractéristiques individuelles. Nous aborderons trois sujets : les types de personnalité, les styles 

sensoriels et l’attitude du client. 

3.2.1 Les types de personnalité 

Découvrir le type de personnalité de notre interlocuteur demande beaucoup d’observation, tant au 

niveau du langage verbal que non verbal. Toutefois, cette information sera très utile pour personnaliser 

davantage la relation avec le client et, par le fait même, accroître l’efficacité du processus 

de communication. 

Le but de cette section n’est pas de vous faire acquérir les qualités d’un thérapeute spécialisé dans 

l’analyse du comportement et de la personnalité. Elle cherche uniquement à vous rappeler qu’il 

existe des différences entre les gens et, qu’en conséquence, nous ne valorisons pas tous les mêmes 

choses, que nous ne les abordons pas tous de la même manière et, par surcroît, que nous avons des 

réactions différentes. Prendre en considération ces différences vous permettra d’établir de meilleures 

relations avec chacun de vos clients, car, ne l’oubliez pas, ils ont tous une personnalité différente. 

Malgré ces différences, il est possible d’identifier quatre principaux traits de personnalité. Ce 

classement s’effectue en considérant deux dimensions : la rapidité de réflexion et d’expression 

des gens (rapide ou lent) et la chaleur ou la froideur humaine des gens (chaud ou froid). À partir 

de ces deux variables nous obtenons les types de personnalité tels que présentés à la figure 5. 


1-201


FIGURE 5 

TYPES DE PERSONNALITÉ 

Face à une même situation, quatre clients avec chacun de ces styles de personnalité n’auront pas les 

mêmes comportements. En conséquence, la façon d’interagir avec chacun d’eux doit se modeler 

à leur personnalité. Le tableau 6 présente les traits caractéristiques pour chacun des quatre types 

de personnalité ainsi que la ligne de conduite à adopter avec chacun d’eux. 

TABLEAU 6 

LES TRAITS DE PERSONNALITÉ 

Types de Caractéristiques Ligne de conduite à adopter 

personnalité 

avec le client 


Analytique • A une démarche plutôt lente. 

• A tendance à ne pas regarder dans 

les yeux. 

• Parle peu, pèse ses mots et réfléchit 

avant de répondre aux questions. 

• Laisse son vis-à-vis entamer la Donner beaucoup de 

conversation mais pose beaucoup renseignements au client. 

de questions, veut savoir pourquoi. 

• Est bien organisé, très cohérent, 

bien renseigné. 

• Connaît bien les produits et services 

relatifs à la planification financière. 

• A besoin de plus de renseignements. 




Types de Caractéristiques Ligne de conduite à adopter 

personnalité 

avec le client 


Dominant • Parle fort avec un ton parfois sévère 

et est impulsif. 

• Veut une action immédiate, s’attend 

à ce qu’on s’occupe de lui tout de 

suite. 

Donner le contrôle (ou 

• Veut contrôler la situation ou avoir l’impression d’avoir le 

l’impression de la contrôler. contrôle) au client 

• Va directement au but et est 

expéditif. 

• Exprime ses besoins et ses attentes 

sans qu’on ait à les lui demander. 

Aimable • A un rythme lent et est plutôt calme 

et chaleureux. 

• Regarde son interlocuteur dans les 

yeux. 

• Est très coopératif. 

Être agréable avec le client. 

• Manque de confiance en soi. 

• Aime être entouré de gens 

compétents et leur fait confiance. 

• A besoin d’être rassuré. 

Expressif • A un rythme rapide. 

• Converse de façon agréable et 

chaleureuse, aborde différents 

sujets, échange facilement ses idées 

lors de discussions. 

• Est soucieux de son apparence. 

• S’exprime beaucoup avec des gestes. Démontrer autant 

• Lorsqu’il est heureux, il est 

d’enthousiasme que le client 

enthousiaste. 

• Lorsqu’il est contrarié, il exprime à 

haute voix ses émotions. 

• N’est pas intéressé par les détails, la 

paperasse, car il fait confiance au 

professionnel. 


1-203


À la lumière de ces informations, vous êtes peut-être en mesure de mieux comprendre pourquoi 

certaines relations avec vos clients sont plus difficiles que d’autres. L’explication probable de 

telles situations repose sur les divergences de personnalité (ce que certains appellent des conflits 

de personnalité). Par exemple, il est plus facile pour deux personnes analytiques de communiquer 

entre elles que pour deux personnes dont les types de personnalité sont opposés. Essayez d’imaginer 

un expressif qui interagit avec un analytique. Dans un cas, l’expressif pense vite, analyse très 

peu ce qu’on lui dit et prend des décisions très rapidement. Dans l’autre cas, l’analytique prend 

le temps de réfléchir, d’analyser les informations et va décider après avoir pris un certain recul à 

l’égard de la situation. Comme ces individus ont des tempéraments différents, il est fort probable 

que les relations soient tendues entre ces deux types de personnalité. 

À l’aide de ces informations, le planificateur financier doit tenter de cerner les principaux traits 

qui caractérisent la personnalité du client. En agissant de la sorte, vous serez alors en mesure de 

vous y adapter, car ne pas être conscient des différences de personnalité pourrait mener à des 

ruptures de communication. 

Le portrait du client ne saurait être complet si nous ne prenions pas en considération la façon 

dont les gens appréhendent, mémorisent et transmettent l’information. Nous faisons référence aux 

caractéristiques sensorielles de la communication. Une bonne maîtrise de ces quelques principes 

vous permettra d’optimiser la communication avec tous vos clients. 

CONNAÎTRE SON TYPE DE PERSONNALITÉ 

Vous conviendrez sûrement qu’il est impensable de demander à chacun des clients de remplir 

un test de personnalité, aussi simple soit-il, pour vous permettre d’identifier clairement son type 

de personnalité. Il vous appartiendra donc d’identifier, à partir de vos observations, le type de 

personnalité du client. 

Nous vous suggérons également de tenter d’identifier votre type de personnalité. Outre l’observation 

de votre propre comportement, il existe à cet effet différents instruments de mesure des types de 

personnalité. En plus de vous aider à identifier votre type de personnalité, le fait d’identifier votre 

personnalité vous permettra de développer votre sensibilité à détecter le type de client avec qui 

vous interagissez. En conséquence, il vous sera possible d’adapter vos relations en considérant 

votre type de personnalité et celui du client. 

3.2.2 Les styles sensoriels des clients 

Lorsque l’on reçoit un message, un ou plusieurs sens peuvent être mis à contribution. Ces sens 

jouent un rôle important quant à la réceptivité et à la compréhension du message. 

L’être humain possède plusieurs sens. Il peut les exploiter indépendamment les uns des autres de 

même que simultanément. Généralement, un de ces sens est dominant chez lui. Ainsi, une personne 

ne peut prétendre être uniquement auditive ou uniquement visuelle. Il s’agit en fait d’une tendance, 

d’une préférence, laquelle facilite la sélection, la mémorisation et la transmission des informations. 

Pour les fins du processus de communication, il est possible d’observer trois styles « sensoriels » 

chez les individus : les visuels, les auditifs et les sensoriels. Tout d’abord, il y a les visuels. Ils sont 

visuels parce qu’ils aiment bien voir les informations. Lorsqu’ils communiquent avec quelqu’un, 

ils ont tendance à prendre beaucoup de notes et à traduire les mots en images. C’est pourquoi il 



est fort judicieux d’avoir recours à des aides visuelles (brochures, diagrammes, graphiques, etc.) 

lorsqu’on communique avec un individu qui possède cette caractéristique. 

D’autres personnes sont plutôt auditives. Dans ce cas, elles ont une meilleure compréhension de 

l’information lorsqu’elles écoutent quelqu’un parler. En fait, elles procèdent à une analyse de 

l’information tout en écoutant. Pour ce type d’individu, de bonnes explications verbales sont plus 

efficaces que l’utilisation d’aides visuelles. 

Finalement, certaines personnes sont plutôt sensorielles. Dans la vie de tous les jours, le goût 

et l’odorat sont des sens qu’elles exploitent principalement. Lorsqu’elles communiquent, elles 

sont très sensibles à leurs réactions internes et sont très centrées sur l’agir. En fait, les personnes 

sensorielles sont des expérimentatrices ; elles aiment essayer. Avec ce type de personne, ils est 

fortement recommandé d’illustrer vos propos à l’aide d’exemples, car elles comprennent mieux 

à partir d’expériences pratiques. 

Il est possible d’identifier le style sensoriel du client à l’aide de deux signes : les yeux et le langage 

utilisé. Toutefois, cela demande beaucoup d’attention pour repérer ces signaux et correctement 

identifier le style du client. Prenez garde de ne pas conclure sur la base d’une seule observation. 

Comme nous l’avons mentionné, les individus ont un style sensoriel dominant mais utilisent quand 

même tous leurs sens. 

Le mouvement des yeux est la première indication qui peut vous aider à identifier le style dominant 

de l’interlocuteur. Deux variables sous-tendent ces mouvements : l’orientation des yeux et 

le connu versus ce qui est inventé. 

C’est au moment de la réflexion que l’orientation des yeux est déterminante pour identifier le style 

d’une personne. Lorsqu’il réfléchit, le visuel regarde vers le haut ou fixe droit devant lui. Un auditif 

regardera plutôt vers la gauche, vers la droite ou vers le bas à droite. Le sensoriel regardera vers le 

bas à gauche ou vers son ventre. Le côté gauche évoquera le passé de l’individu (le connu), tandis 

que le côté droit se référera à l’inconnu. Référons-nous à la figure 6 pour illustrer les liens entre 

ces deux variables (interprétez les images comme si ces personnes étaient placées face à vous). 


1-205


FIGURE 6 

TYPES SENSORIELS DES INDIVIDUS 

Source : Relation client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p. 256. 

En plus du mouvement des yeux, le langage utilisé aide à identifier le style sensoriel du client. Le 

visuel utilisera des mots se rapportant au processus visuel (voir, imaginer, regarder, refléter, etc.). 

L’auditif utilisera des mots qui ont un lien avec le processus auditif (entendre, écouter, dire, etc.). 

Finalement, le sensoriel privilégiera des mots qui ont trait à l’action et aux autres sens (sentir, 

ressentir, saisir, toucher, etc.). Le tableau 7 présente une liste plus exhaustive des mots utilisés par 

l’un ou l’autre de ces styles sensoriels. 

TABLEAU 7 

LE VOCABULAIRE UTILISÉ SELON LES STYLES SENSORIELS 

Styles sensoriels Dominance Mots utilisés 

Visuel Imagination • Voir 

Pensée symbolique • Lire 

• Apparaître 

• Envisager 

• Obscur 

• Éclaircir 

• Idée floue 

• Coup d’œil 

• Démontrer 

• Examiner 




Styles sensoriels Dominance Mots utilisés 

Auditif Analyse • Suggérer 

Logique 

• Informer 

Raisonnement 

• Parler 

• S’enquérir 

• Mentionner 

• Raconter 

• Demander 

• Commenter 

• Discuter 

• Énoncer 

Sensoriel Action • Concret 

Expérience 

• Contrôle 

Intuition 

• Effort 

Sentiment 

• Énergique 

• Éprouver 

• Accrocher 

• Contacter 

• Supportable 

• Confus 

• Pression 

• Tenir 

• Être ferme 

Source : Relation client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p. 258. 

Tout comme pour le type de personnalité, il est fortement recommandé que le planificateur financier 

prenne quelques instants pour autoévaluer son style sensoriel. La flexibilité à adapter son 

style à celui de l’interlocuteur vous permettra d’établir une interaction mieux ciblée sur le client. 

EXEMPLE 8 

CE QU’EN DISENT LES PRINCIPAUX INTÉRESSÉS 

Lise, Mary et Luc ont une conversation. Lise est visuelle, Mary est auditive et Luc est sensoriel. 

Voici quelques extraits de leur conversation. 

Mary : « Notre surprise est à l’eau. Je suis certaine que Lise n’a pas pu tenir sa langue 

et qu’elle a vendu la mèche à Pierre. » 

Lise : « Je ne vois pas ce que tu veux dire ! » 

Luc : « Allez Lise. Cesse de tourner autour du pot et avoue-le ! » 

Un peu plus tard dans la conversation : 

Mary : « Nous aurions dû te réduire au silence. Comme ça, tu n’aurais pas fait de gaffe. » 


1-207


Luc : « Ne sois pas aussi méchante Mary. J’en ai plein le dos de vos querelles. Je crois 

plutôt que nous aurions dû travailler main dans la main, plutôt de préparer 

la surprise de Pierre chacun de notre côté. » 

Lise : « Sans l’ombre d’un doute, je préfère la vision de Luc à la tienne Mary. Elle est 

beaucoup plus constructive et beaucoup moins effrayante ! » 

Mary : « Je m’excuse Lise. C’était juste une façon de parler… » 

Comme vous pouvez le constater, chacun des trois personnages utilise un vocabulaire qui caractérise 

le style sensoriel de chacun. Dans le cadre de votre travail, vous devrez porter attention au 

vocabulaire qu’utilisent vos clients. Il vous renseignera sur son style sensoriel. 

3.2.3 Reconnaître l’attitude du client 

Lorsque vous interagissez avec un client, ses réactions à l’endroit de ce que vous lui dites se 

résument en trois grands types de réaction. Il est réceptif, prudent ou réticent. Vous devez être 

attentif et reconnaître rapidement l’attitude du client. Selon l’attitude que vous détecterez, vous 

serez alors en mesure de réorienter la discussion, de la renforcer ou d’y apporter les éclaircissements 

nécessaires. 

Pour parvenir à identifier l’attitude du client, ce sont vos capacités à lire le langage non verbal 

qui seront le plus sollicitées, car bien souvent le client n’exprime pas verbalement ce qu’il ressent 

vraiment. Soyez attentif à la posture du corps ainsi qu’au contact visuel. Ces deux indicateurs vous 

fourniront les informations les plus significatives quant à son attitude. Les caractéristiques de chacun 

des clients ainsi que le langage non verbal utilisé par ceux-ci sont décrits à l’aide du tableau 8. 

TABLEAU 8 

ATTITUDE DU CLIENT ET COMPORTEMENTS NON VERBAUX 

Réceptif Prudent Réticent 

Caractéristiques 

de l’attitude 

Ouvert aux questions 

et aux suggestions 

Livre l’information 

Se sent impliqué 

Reçoit une aide 

adéquate 

Comprend le 

processus 

Hésite à s’engager 

dans le processus 

Incertain du type 

d’aide reçue 

Apprécie plus ou 

moins le planificateur 

financier 

Réticent aux idées et 

aux suggestions 

Veut créer une distance 

Secret 

Considère les solutions 

proposées inadéquates 




Réceptif Prudent Réticent 

Comportements 

non verbaux 

Hochements de tête 

positifs 

Sourire 

Contact visuel direct 

et fréquent 

Orientation du corps 

face à vous, se penche 

vers l’avant 

Niveau d’énergie – 

enthousiaste 

Tête fixe, ne bouge pas 

Raideur de la bouche 

Contacts visuels peu 

fréquents, yeux baissés 

Orientation du corps 

fixe 


calme 

Hochements de tête 

négatifs ou relevés et 

à angles 

Ricanements 

Évite le contact visuel 

ou regard fixe 

Bouge beaucoup, 

se met de côté ou se 

recule 


réfréné 

L’allure de la conversation dépend entre autres de l’attitude du client. Plus le client est réceptif, 

plus il est probable que celui-ci soit satisfait de la conversation et prendra les mesures pour réaliser 

ses objectifs financiers. Dans ce cas, il est important que le planificateur financier soutienne le 

client tout au long de la démarche afin de conserver cet état de réceptivité. À l’inverse, le client 

réticent sera fort probablement insatisfait et ne prendra pas les mesures pour réaliser ses objectifs. 

Ultimement, il pourrait aller jusqu’à rompre la relation. Comme les causes de son attitude peuvent 

être multiples (le planificateur financier, les solutions proposées, la situation du client, etc.), le 

planificateur financier doit clarifier cette situation en recherchant davantage d’informations. Plus 

encore, il devra inciter le client à s’impliquer davantage dans la discussion. 

Finalement, certains individus se situent entre ces deux extrêmes. Nous les qualifions de prudents. 

Ce type d’individu est dans un état de balancement et peut devenir satisfait ou insatisfait dans 

un avenir plus ou moins précis. Bref, il est partagé entre ses émotions. Face à cet individu, le 

planificateur financier doit faire en sorte de l’encourager à participer davantage, mais doit surtout 

être empathique. Montrez-lui que vous comprenez sa situation ; parlez-lui plus précisément des 

avantages qu’il peut retirer de votre aide. De cette façon, il se sentira rassuré et en confiance (pour 

un rappel, le lecteur peut se référer à la section 3.1 ci-dessus). 

EXEMPLE 9 

UN COUP DE POUCE POUR LES CLIENTS RÉTICENTS 

Bien souvent, les relations avec un client réticent sont difficiles parce que vous ne parvenez pas 

à cerner sa position à l’égard de ce que vous lui dites. Dans bien des cas, ces clients sont plus ou 

moins réceptifs. Vous devez donc constamment agir avec doigté. Dans cet esprit, voici quelques 

formulations qui vous aideront lorsque vous devez faire preuve de tact. Ces formulations prennent 

aussi en considération le style sensoriel du client. 

Visuel • Est-ce que cela résume bien votre point de vue ? 

• Voyons voir si je vous comprends bien… 

• Est-ce ce que vous avez en vue ? 

• Ai-je une image claire de ce que vous dites ? 


1-209


Auditif • Voici ce que je comprends de ce que j’ai entendu… 

• Il me semble que vous dites que… 

• Sommes-nous sur la même longueur d’ondes ? 

• Cela me dit que… 

Sensoriel • Ai-je mis le doigt sur le bon sujet ? 

• J’ai le sentiment que… 

• Je ne suis pas sûr de comprendre : vous vous sentez… 

• Vous sentez-vous confortable avec… 

4. LA DYNAMIQUE DE L’ENTREVUE AVEC UN 

CLIENT 

L’objectif de la démarche en planification financière est bien entendu de présenter des solutions qui 

correspondent aux besoins du client ainsi qu’à ses objectifs. Les premières étapes de la démarche se 

réalisent dans le cadre d’une entrevue. C’est à ce moment que le planificateur financier et le client 

entreront en interaction dans le cadre d’un processus de communication durant lequel ils s’échangeront 

mutuellement de l’information. La présente section traitera justement de l’entrevue. Nous 

y discuterons des habiletés à maîtriser ainsi que des étapes qui caractérisent une entrevue efficace. 

L’entrevue est le moment où vous serez en mesure d’observer et de mettre en pratique l’ensemble 

des notions abordées jusqu’ici. D’ailleurs, l’entrevue est la principale forme de communication qui 

s’établit entre vous et un client. C’est à ce moment que vous vous échangerez une foule d’informations. 

La qualité de l’entrevue vous permettra de ne retenir que les informations essentielles et 

pertinentes pour vous permettre d’offrir une aide de qualité au client. Pour maximiser les bénéfices 

de l’entrevue, il est important que vous connaissiez les objectifs à atteindre de même que la façon 

de structurer votre entrevue. Parallèlement, vous devrez mettre à profit certaines habiletés fort 

utiles dans le cadre de l’entrevue : écouter activement et poser les bonnes questions. 

4.1 L’OBJECTIF DE L’ENTREVUE 

L’entrevue est le mécanisme qui devra permettre au planificateur financier de recueillir les informations 

nécessaires à l’identification des besoins du client et de ses objectifs financiers. Cette 

identification permettra, par la suite, d’effectuer des recommandations pertinentes et cohérentes 

avec les besoins et objectifs préalablement identifiés. Pour parvenir à obtenir ces informations, 

le planificateur financier doit chercher à mieux connaître le client. Ceci signifie que vous devez 

rechercher quatre types d’informations : a) ses objectifs ; b) ses antécédents ; c) son style de vie ; 

et d) ses ressources financières. 

Lors de l’entrevue, les échanges entre le planificateur financier et le client peuvent se situer à trois 

niveaux, soit les niveaux social, personnel et intime. 

Le niveau social est celui qui caractérise le plus le début de l’entrevue. Généralement, le contenu 

des discussions est superficiel et ne procure que très peu d’informations pertinentes pour les fins 

de l’entrevue. 

Les échanges se poursuivront aux niveaux personnel et intime. Dans le premier cas, le niveau 

personnel, le planificateur financier recherchera des informations qui touchent, de près ou de loin, 

les besoins, opinions, croyances et sentiments du client. Quoique plus menaçant pour le client, 



c’est ce type d’informations qui vous permettra de bien circonscrire les véritables objectifs du 

client (ex. : quels sont vos objectifs financiers pour les cinq prochaines années ?). 

Dans certains cas, la conversation pourra s’orienter vers des sujets plus intimes. Dans ces situations, 

les sujets abordés sont de l’ordre du domaine privé et même confidentiel (ex. : répartition des 

biens entre les membres de la famille lors du décès). Il est important que le planificateur financier 

porte attention à l’inconfort que ces sujets pourraient créer chez le client. Pour contourner cet 

inconfort, le planificateur financier doit agir avec doigté afin que le client accepte de livrer ce type 

d’informations. Le planificateur financier doit tenter de faire comprendre au client l’importance 

d’aborder de tels sujets et l’influence qu’ont ces informations sur la compréhension de ses objectifs, 

afin que les solutions proposées puissent y répondre adéquatement. 

La rétroaction est l’une des méthodes qu’il faut privilégier pour prévenir ces inconforts et assurer 

la réussite de l’entrevue. En agissant de la sorte, le planificateur financier mesurera la compréhension 

du client, ainsi que la sienne, et vérifiera si les informations transmises sont complètes. 

Ainsi, il s’assure que la conversation se déroulera sur des bases solides où l’information partagée 

est clairement comprise. 

LA PREMIÈRE IMPRESSION 

Dans le cas d’une première rencontre, une variable importante va jouer un rôle fondamental sur le 

bon déroulement de l’entrevue : la première impression. La première impression c’est l’image que 

l’on projette, le message que l’on envoie à l’autre pour lui communiquer notre professionnalisme, 

notre compétence, notre personnalité (sympathique, enthousiaste), etc. Toutefois, cette première 

impression se forme en quelques secondes et elle est généralement déterminante quant au bon 

déroulement de la rencontre. Soyez donc très vigilant lors du premier contact avec un client. Le 

succès repose en partie sur la première impression. 

4.2 LES HABILETÉS DE L’INTERVIEWEUR 

Afin d’accroître l’efficacité de l’entrevue, le planificateur financier doit maîtriser deux habiletés 

très importantes pour faciliter et optimiser la cueillette de l’information nécessaire à l’identification 

des besoins et des objectifs du client : l’écoute active et savoir poser efficacement des questions. 

4.2.1 L’écoute active 

À l’inverse de l’écoute passive, l’écoute active favorise des comportements de communication qui 

témoignent une attention réelle et un effort de compréhension à l’égard de ce qui est dit. Toutefois, 

l’écoute active est une pratique exigeante, car elle demande une écoute attentive constante. 

Faire de l’écoute active c’est d’abord distinguer les idées principales des idées secondaires. Plus 

encore, il est primordial de réagir aux idées principales émises par le client. En agissant de la sorte, 

vous validerez ou réajusterez votre compréhension des propos du client. 

L’écoute active c’est aussi porter attention simultanément au langage verbal et non verbal. Le 

message n’est pas complet si vous ne décodez que la partie verbale de celui-ci. Être attentif au 

client permettra de percevoir la composante non verbale qui accompagne le message verbal et 

ainsi saisir la totalité de ce dernier. Dans le même ordre d’idées, vous devez prendre grand soin 


1-211


d’adopter des comportements non verbaux qui émettent des signaux montrant que vous écoutez 

attentivement le client (contact visuel, orientation du corps vers le client, etc.). 

Comme nous l’avons précédemment mentionné, la compréhension du message est primordiale 

au succès de l’entrevue. Adopter de bonnes habitudes d’écoute active facilitera la compréhension 

des objectifs et des besoins du client. Afin de vérifier votre niveau de compréhension (objectifs 

et besoins), nous vous proposons deux approches complémentaires qui témoignent d’une écoute 

active. 

Dans un premier temps, vous pouvez paraphraser les propos du client. Il s’agit de redire l’essentiel 

du message du client en utilisant ses propres mots. En agissant ainsi, vous mettez de côté 

vos paradigmes et prenez en considération uniquement le point de vue du client. Toutefois, si le 

message est partiellement compris, il est judicieux de demander quelques précisons au client afin 

de ne pas paraphraser des propos incompris. Utilisez cette technique ponctuellement tout au long 

de l’entrevue. Il ne s’agit donc pas de paraphraser toute la conversation, mais de reprendre des 

éléments spécifiques et importants de la conversation. Vous montrerez ainsi au client que vous 

porter attention à ces propos. 

La deuxième technique est le résumé. Il s’agit d’effectuer une brève présentation des éléments 

de toute la conversation. Utilisée à mi-chemin dans l’entrevue, cette technique est fort utile pour 

recentrer l’entrevue sur les objectifs et pour orienter la suite de la rencontre. Le résumé permet 

aussi de relier diverses idées entre elles. Bien que plus exigeante que la paraphrase, cette technique 

a l’avantage de faire le point et de situer le contenu de la conversation dans une perspective 

globale. Le résumé sera utilisé principalement en début de rencontre (révision des discussions 

précédentes) ou en fin de rencontre (pour vérifier si le client et le planificateur financier ont une 

compréhension réciproque des sujets discutés). 

En plus d’écouter activement les clients, vous devez vous assurer d’être précis lorsque vous formulez 

vos questions. Le type de questions et la formulation de celles-ci influencent directement la qualité 

et la précision des informations à recueillir. Ce sujet est abordé dans la prochaine sous-section. 

EXEMPLE 10 

UNE ÉCOUTE ACTIVE SENSÉE 

Écouter activement un client est une aptitude de communication que vous devez développer. En 

la pratiquant lors de chacune des rencontres avec vos clients, vous parviendrez à offrir un service 

de qualité supérieure et à démontrer que votre intérêt premier est la satisfaction du client. 

Il est possible d’adapter l’écoute active selon le style sensoriel du client. Voici quelques formulations 

de départ qui vous aideront lorsque vous utiliserez la technique de la paraphrase. 

Visuel 

Auditif 

• Vous voulez me démontrer que… 

• Vous commencez à voir que… 

• De votre point de vue… 

• C’est un exemple brillant de… 

• Ce que vous dites, c’est que… 

• Vous vous dites que… 

• Vous êtes sans voix lorsque… ? 

• Vous vous dites que… 



Sensoriel • Vous vous sentez… 

• Vous en avez plein le dos de… 

• Vous en avez gros sur le cœur… 

• Vous essayez de saisir le sens de… 

4.2.2 Poser efficacement des questions 

Dès notre jeune âge, nous avons développé le réflexe de poser des questions. Nous posons des 

questions parce que nous voulons comprendre. Nous demandons aux gens de répéter ce qu’ils ont 

dit ou nous leur demandons des précisions. Le nombre et la précision des questions permettront 

de compléter l’information jusque-là détenue. 

Le nombre et la qualité des questions influencent grandement la compréhension que nous obtiendrons 

du message. Par contre, trop poser de questions, indépendamment de la qualité de celles-ci, 

peut indisposer un individu, car cela donne l’impression de trop vouloir en savoir (pénétrer trop 

profondément dans la vie privée du client). À l’opposé, ne pas en poser suffisamment provoque 

un état d’insatisfaction pour le planificateur financier, car il n’a pas toute l’information pertinente 

pour compléter efficacement son travail. 

Comment poser les questions ? La réponse à cette interrogation renvoie aux types de questions 

que vous pouvez formuler. 

Premièrement, vous pouvez avoir recours à des questions ouvertes. La question ouverte conduit à 

une réponse générale. Elle couvre, par sa formulation, l’ensemble du sujet à traiter et elle donne 

au client l’entière responsabilité de déterminer la nature et la quantité d’informations à fournir 

(ex. : « Parlez-moi de vos objectifs financiers ? »). Comme elles offrent la possibilité au client de 

s’exprimer librement, car elles partent de son point de vue, elles constituent un choix judicieux 

lorsque l’on est confronté à un client réticent. Voyons, à l’aide du tableau suivant, les avantages 

et les inconvénients d’utiliser de telles questions. 


1-213


TABLEAU 9 

LES QUESTIONS OUVERTES 

Utilité Avantages Inconvénients 

• Inviter le client à discuter 

de ses objectifs et de 

ses besoins (début de 

l’entrevue) 

• Inviter le client à décrire 

plus à fond ce qu’il veut 

dire 

• Préciser la signification 

d’un changement de 

comportement verbal ou 

non verbal 

• Centrer la conversation sur 

un sujet précis sans limiter 

l’information recherchée 

• Vérifier la compréhension 

du client à l’égard des 

solutions suggérées 

• Offrent beaucoup de 

latitude au client 

• Permettent au planificateur 

financier d’orienter son 

attention sur ce que dit et 

fait le client 

• Permettent d’obtenir 

beaucoup d’informations 

sur la personnalité du 

client (valeurs, croyances, 

attitudes, etc.) 

• Permettent de connaître les 

sentiments du client 

• Demandent énormément 

de temps si elle est utilisée 

à répétition 

• Fournissent souvent 

des informations non 

pertinentes 

• Donnent une information 

souvent désorganisée et 

plus difficile à comprendre 

En plus des questions ouvertes, vous pouvez utiliser des questions fermées. La question fermée 

est plus précise. Elle limite le nombre de réponses possibles et elle vise à obtenir une information 

spécifique (p. ex. : « Désirez-vous investir dans un REER ? »). Comme les réponses à ces questions 

sont brèves (« oui », « non » ou selon un choix proposé par l’intervieweur), il est préférable de les 

utiliser une fois que le rapport est établi. En agissant de la sorte, il est peut être probable d’anticiper 

les réactions du client à l’endroit de ce type de questions, surtout si l’on désire les utiliser à 

plusieurs reprises. Le tableau 10 résume les caractéristiques des questions fermées. 

TABLEAU 10 

LES QUESTIONS FERMÉES 

Utilité Avantages Inconvénients 

• Obtenir une information 

spécifique 

• Désigner, parmi un 

flot d’informations, 

si l’élément que l’on 

considère important est 

le bon 

• Vérifier sa compréhension 

de ce que dit le client 

• Vérifier une information 

que le client n’ose pas dire 

• Permettent de garder le 

contrôle de l’entrevue 

• Permettent d’obtenir plus 

de renseignements précis 

dans un court laps de 

temps 

• Permettent d’aborder des 

sujets précis 

• Permettent de rassembler 

l’information et mieux 

l’interpréter 

• Recueillent très peu 

d’informations 

• Peuvent être répétitives si 

elle sont mal utilisées 

• Ne permettent pas de 

mesurer les sentiments du 

client et la façon dont le 

client aborde la question 

• Peuvent rendre le client 

très passif 

• Peuvent donner l’allure 

d’un interrogatoire 



En plus des questions ouvertes et fermées, vous pouvez aussi utiliser les questions indirectes. En 

fait, c’est une question qui n’est pas posée. Elle est fort utile avec des clients réticents ou prudents, 

car elle n’est pas menaçante. Par exemple, à la place de « Quel est votre salaire ? », la question 

pourrait être formulée ainsi : « Nous désirerions connaître votre revenu annuel afin de nous aider 

à déterminer les meilleures solutions en fonction de votre situation. » Un autre exemple pourrait 

être : « Je crois que vous avez rempli les documents que je vous ai remis lors de notre dernière 

rencontre. » Cette affirmation sous-entend une question qui doit se répondre par « oui » ou « non ». 

Finalement, vous pourrez aussi utiliser des questions secondaires. Ces questions permettent de 

clarifier une réponse évasive ou incomplète. Ces questions inciteront le client à élaborer davantage 

ou à préciser sa pensée. Mais avant d’y avoir recours, il faut d’abord se demander si la réponse 

du client est incomplète parce que la formulation de la question est inadéquate. Si tel est le cas, 

l’utilisation d’une question secondaire n’apportera pas plus de résultats. 

Quel type de questions doit-on poser à un client ? Indépendamment du type de questions, elles 

doivent répondre à deux conditions : être pertinentes et permettre d’atteindre l’objectif ultime de 

l’entrevue qu’est l’identification des besoins et des objectifs financiers du client. 

Indépendamment du type de questions choisies, celles-ci devront respecter certains critères 

essentiels pour offrir un rendement maximal au cours du processus de cueillette d’informations : 

• les questions doivent être formulées en tenant compte du niveau de langage du client en termes 

de connaissances en services financiers ; 

• elles ne doivent pas être suggestives (suggérer une réponse) ; 

• elles doivent être précises, courtes et directes ; 

• elles ne doivent comporter qu’un seul élément et ne pas nécessiter de longues explications sur 

son sens et sa portée. 

Dans le cadre du processus d’entrevue, le planificateur financier devra mettre à profit autant ses 

aptitudes d’écoute active que celles de poser efficacement des questions. Également, il devra porter 

attention au langage verbal et non verbal du client afin d’interpréter correctement la signification 

du message émis par le client. Afin de recueillir le maximum d’informations et communiquer 

efficacement, le planificateur financier devra structurer chacune des entrevues selon une démarche 

bien établie. C’est ce que nous allons voir dans la prochaine section. 

4.3 LE PROCESSUS D’ENTREVUE 

L’entrevue se déroule en trois temps. La durée pour chacune des étapes fluctue selon le client et 

l’objectif de la rencontre. Les étapes de l’entrevue sont illustrées à la figure 7. 

FIGURE 7 

LE PROCESSUS D’ENTREVUE 

La prise de 

contact 

Recherche 

d’information 

Conclusion 

La prise de contact est l’étape initiale qui favorise la création du climat de l’entrevue. Cette première 

étape devra permettre de réduire le climat d’incertitude qui caractérise le début de chaque 

entrevue. À cet effet, rappelons que, dans le cas d’une première rencontre, c’est à ce moment que 


1-215


les interlocuteurs se formeront une perception l’un de l’autre sur la base de la première impression. 

Il ne faut pas la négliger, car elle joue un rôle significatif sur la qualité des relations entre 

les individus. En fait, la première impression se confirmera ou s’infirmera au fur et à mesure que 

les individus apprendront à se connaître. 

C’est dans le cadre de cette première étape que les interlocuteurs procèdent à l’échange de salutations, 

lesquelles seront suivies d’échanges de menus propos (la météo, la victoire de Jacques 

Villeneuve, le mini krach boursier, etc.). Finalement, le planificateur financier doit utiliser cette 

étape pour introduire et expliquer le but et la nature de l’entrevue (cela peut varier s’il s’agit d’une 

première rencontre ou si le client et le planificateur financier se sont déjà rencontrés). À la fin 

de cette première étape, tant le client que le planificateur financier seront en mesure d’évaluer le 

niveau de sympathie pour l’autre, de comprendre le rôle et l’intérêt respectifs de chacun. 

L’entrevue se poursuit avec la deuxième étape qu’est la recherche d’information. Il s’agit du corps 

de l’entrevue durant lequel le planificateur financier et le client s’échangeront de l’information afin 

de mieux se connaître. Le planificateur financier cherchera à mieux connaître les caractéristiques 

du client, ses besoins et ses objectifs financiers, de même que ses préférences. Pour sa part, le 

client cherchera à mesurer la compétence du planificateur financier ainsi que la qualité des divers 

services que ce dernier peut lui offrir. 

La technique d’entrevue à privilégier dans le cadre du processus d’entrevue est celle qui permet 

d’atteindre un double objectif : recueillir de l’information et orienter la conversation. En fait, cette 

technique a l’avantage de créer un climat informel où le client peut interagir à sa guise et où le 

planificateur financier parvient à conserver un certain contrôle de celle-ci. Grâce à cette technique, 

il est aisé d’utiliser les questions ouvertes ou fermées, de faire des affirmations indirectes ou de 

demander des clarifications additionnelles. Également, le planificateur financier peut conserver le 

maximum d’attention pour effectuer de l’écoute active et ainsi choisir les questions qui conviennent 

le mieux (l’ordre et le type de question) au déroulement de la rencontre. 

Le succès de toute entrevue repose toutefois sur la préparation de celle-ci. En effet, il est fort utile 

de préparer un guide d’entrevue, lequel indique les principaux éléments de discussion à aborder 

lors de la rencontre ainsi que les diverses informations à recueillir auprès du client. Les avantages 

d’utiliser un tel guide sont multiples. Premièrement, il permet d’effectuer un suivi des sujets abordés 

durant la rencontre. Ainsi, on s’assure qu’aucun sujet ne restera sans réponse. Deuxièmement, le 

guide d’entrevue précise la séquence logique selon laquelle les questions devraient être posées. 

Troisièmement, il élimine l’obligation de devoir mémoriser une séquence rigide de questions et 

favorise plutôt une approche axée sur la vérification des thèmes abordés lors de l’entrevue. 

La conclusion est l’étape finale du processus d’entrevue. Il s’agit en fait de la fin de la rencontre 

après avoir abordé tous les sujets prévus. Une bonne entrevue devrait se terminer par un résumé 

succinct des propos échangés. En procédant de la sorte, l’intervieweur s’assure d’une compréhension 

mutuelle de la situation. Également, il est souhaitable de demander au client s’il a des 

questions à poser. De cette façon, vous l’incitez à participer et vous renforcez son sentiment de 

satisfaction à l’endroit de la rencontre. La fin de la rencontre devrait aussi permettre de s’entendre 

sur le suivi de la rencontre. En fait, il s’agit de déterminer le moment du prochain contact, la nature 

(téléphonique, entrevue, envoi postal) et les motifs de ce dernier. Finalement, il est judicieux 

d’assurer le client de son entière disponibilité pour répondre à ses questions. 



AIDE-MÉMOIRE 

UN BON INTERVIEWEUR, C’EST CELUI QUI… 

• prépare chacune des rencontres avec ses clients. 

• s’assure de rencontrer chacun des clients dans un endroit confortable et confidentiel. 

• prend soin d’éliminer toute source de distraction possible qui pourrait nuire au déroulement 

de la rencontre. 

• précise les objectifs au début de la rencontre avec le client. 

• adapte le vocabulaire utilisé selon chaque client. 

• tente d’identifier le type de personnalité du client et son style sensoriel (et de s’y adapter). 

• adopte une attitude empathique envers chaque client. 

• porte attention au langage non verbal du client pour s’assurer de saisir en totalité le message. 

• est attentif à tout changement de comportement du client afin de s’assurer de la réceptivité 

de celui-ci. 

• demeure concentré tout au long de la rencontre. 

• formule clairement ses questions. 

• laisse le temps nécessaire au client de répondre aux questions. 

• reformule les propos du client pour obtenir davantage d’informations ou pour s’assurer de 

sa compréhension (écoute active). 

• pose des questions pour clarifier les incompréhensions ou pour s’assurer que le client et lui 

partagent la même compréhension des propos échangés. 

• termine l’entrevue en effectuant un résumé de la rencontre et s’entend avec le client sur les 

prochaines étapes. 

En résumé, l’efficacité d’une entrevue repose essentiellement sur son déroulement et l’utilisation 

de bonnes aptitudes rattachées à la conduite d’une entrevue. Une bonne préparation permettra au 

planificateur financier de recueillir le maximum d’informations tout en demeurant attentif aux 

propos ainsi qu’aux signaux non verbaux émis par le client. L’utilisation de questions simples, 

claires et précises enrichira davantage la qualité de l’information recueillie et permettra d’identifier 

avec précision les besoins et objectifs véritables du client. 

Comme le rôle d’un planificateur financier est de prendre en main l’avenir financier de ses clients, 

il est important que le client se sente entre bonnes mains. L’entrevue vous permettra d’établir votre 

crédibilité auprès du client. De plus, vous devrez profiter de chacune des rencontres pour établir 

des relations harmonieuses basées sur la confiance mutuelle et le respect. 


1-217


CONCLUSION 

Dans le cadre de la démarche en planification financière personnelle intégrée, le planificateur 

financier doit établir des relations avec les clients basées sur la confiance et le respect. Pour y 

parvenir, il doit privilégier une approche centrée sur la satisfaction du client. La qualité de la 

communication joue un grand rôle dans l’atteinte de cet objectif. 

Pour être un bon communicateur, le planificateur financier doit non seulementécouter attentivement 

ses clients, mais il doit aussi transmettre ses messages adéquatement. À titre d’émetteur, il doit 

favoriser une communication à la fois claire et précise. Ainsi, il formulera des messages verbaux, 

lesquels devront être supportés par un langage non verbal correspondant à l’émotion que véhicule 

le message. Pour s’assurer une meilleure réceptivité, le planificateur financier formulera son message 

en considérant les caractéristiques personnelles du client, soit son type de personnalité et son 

style sensoriel. Il en fera de même lorsqu’il recueillera l’information nécessaire à l’identification 

des objectifs et des besoins du client. Ainsi, il choisira le type de questions à utiliser en fonction 

des caractéristiques du client et de l’information qu’il désire recueillir. 

Pour s’assurer que le message a été clairement interprété par son interlocuteur, le planificateur 

financier doit lui demander de la rétroaction. Dès ce moment, le planificateur financier change 

de rôle et devient récepteur. À ce titre, il doit favoriser des comportements qui témoignent d’une 

écoute active à l’égard de son vis-à-vis. Ainsi, il décodera le message verbal sans négliger sa composante 

non verbale. Il complétera sa compréhension du message en utilisant des techniques telles 

la paraphrase ou encore le résumé. Le planificateur financier sera également attentif à l’attitude du 

client. Plus rapidement il la reconnaîtra, plus vite il pourra adapter son message afin de renforcer 

ou de modifier cette attitude. 

L’efficacité du processus de communication repose sur bien plus que ces quelques commentaires. 

En effet, le planificateur financier préparera sérieusement chacune des rencontres avec ses clients. 

Plus les rencontres seront préparées, plus il sera en mesure d’atteindre les objectifs qu’il s’est fixés. 

Également, aucun client n’aime se trouver dans une situation où le planificateur financier démontre 

de l’indifférence à son endroit. En conséquence, il est essentiel que celui-ci adopte une attitude 

sincèrement empathique envers tous ses clients. Ainsi, il leur montrera qu’il les comprend et que 

son désir est de les aider au meilleur de ses capacités. Parallèlement à l’empathie, le planificateur 

financier devra chercher à identifier le type de personnalité de chacun de ses clients. Plus il y parviendra, 

plus il sera en mesure de personnaliser les rencontres. Finalement, le planificateur financier 

doit identifier les stéréotypes ou les préjugés qui pourraient influencer sa perception du client et 

qui, en conséquence, le détourneraient des préoccupations de celui-ci. Plus encore, il identifiera 

ceux des clients afin de mieux les contourner pour ainsi éviter les ruptures de communication. 


Annexe 4 

ÉLÉMENTS D’ANALYSE 


1-219

L’analyse en planification financière personnelle faisant partie intégrante du rapport préparé par 

le planificateur financier, il est suggéré de procéder par situations. Les états financiers personnels, 

préparés selon les suggestions énumérées dans ce module, renferment une foule de renseignements 

permettant au planificateur financier de faire plusieurs constats et de répondre à plusieurs 

questions (éléments d’analyse) sur la situation actuelle du client, en rapport avec les objectifs 

préalablement établis. 

Nous reprendrons donc chaque situation et, pour chacune d’elles, donnerons des exemples d’éléments 

d’analyse découlant directement de l’information contenue dans les états financiers personnels. 

Il va de soi que les exemples cités ne s’appliquent pas nécessairement à tous les cas traités 

par le planificateur financier et que d’autres éléments d’analyse pertinents ne sont pas mentionnés. 


• Quel est l’état civil du client ? 

• Quel est le régime matrimonial des époux et quelles en sont les caratéristiques ? 

• Existe-t-il une convention de vie commune ? 

• Quelles clauses serait-il souhaitable d’inclure dans la convention de vie commune du client ? 

• Quels seraient les effets potentiels du partage du patrimoine familial et du régime matrimonial ? 


• À combien s’élève la valeur nette ? 

• Y a-t-il un fonds d’urgence ? 

• La marge de crédit est-elle utilisée ? 

• Les liquidités sont-elles adéquates ? 

• Existe-t-il des emprunts dont les intérêts ne sont pas déductibles aux fins fiscales ? 

• Quelle est la répartition actuelle du portefeuille de placement ? 

• La répartition des placements convient-elle au profil d’investisseur ? 

• Le portefeuille du client est-il diversifié ? 

• Est-ce qu’il y a possibilité d’utiliser le levier financier ? 

• Quel est le taux de rendement généré par le portefeuille de placement REER et hors REER ? 

• Quel est le coût de vie ? 

• La situation budgétaire engendre-t-elle des épargnes ou un déficit ? 

• Est-ce que le client a le temps et les connaissances requises pour assurer une gestion adéquate 

de ses placements ? 

• Quel est le taux de rendement généré par les biens productifs ? 

• Quels sont les taux d’intérêt et les échéances des différents emprunts contractés par le client 


1-221


• Est-ce que le niveau actuel des emprunts peut compromettre la viabilité financière à court, 

moyen ou long terme du client ? 

• L’endettement est-il utilisé de façon efficace ? 

• Est-ce que les dettes peuvent être remboursées sans pénalité ? 


• Quel est le taux effectif d’imposition ? 

• Quel est le taux marginal d’imposition ? 

• Est-ce que les déclarations fiscales du client tiennent compte de tous les revenus, déductions 

et crédits d’impôt auxquels le client a droit ? 

• Est-ce que le portefeuille de placement hors REER permet de différer le paiement des impôts 

sur le revenu ? 

• Est-ce que les revenus de placement hors REER permettent de réduire les impôts sur le revenu ? 

• Existe-t-il des pertes en capital reportées provenant d’exercices antérieurs ? 

• Est-ce que des gains en capital imposables ont été réalisés au cours des trois dernières années ? 

• Est-ce que le client utilise des techniques de fractionnement du revenu ? 

• Est-ce que le client a recours à des abris fiscaux ? 

• Est-ce que le client a effectué un choix relativement à certains éléments d’actif détenus par lui 

le 22 février 1994 ? 

• Est-ce que le client fractionne son revenu avec les membres de sa famille ? Sa situation le 

permettrait-elle ? 

Situation en matière d’études des enfants 

• Est-ce que le client a des enfants ou petits enfants d’âge mineur ? 

• Des sommes sont-elles mises de côté pour financer les études postsecondaires des enfants ? 

• Quel est le véhicule de placement utilisé pour accumuler des sommes en vue des études postsecondaires 

des enfants ? 

• Est-ce que le véhicule choisi permet au client de bénéficier de la SCEE et de l’IQEE ? 

• Quel est l’effort d’épargne nécessaire pour accumuler des sommes en vue des études postsecondaires 

des enfants ? 


• Le client participe-t-il à un régime de pension agréé (RPA) ? 

• Le client bénéficiera-t-il d’une rente de la RRQ ou du RPC ? 

• Est-ce que le client contribue toujours le maximum annuel permis à son REER ? 

• Est-ce que l’employeur contribue au REER collectif du client ? 

• Est-ce que des sommes ont été accumulées pour la retraite ? Si oui, combien ? 

• Quel est le coût de vie prévu par le client à sa retraite ? 

• Disposez-vous de toute l’information relative au REER du client : 

– cotisations permises ; 

– cotisations inutilisées ; 


Annexe 4 – Éléments d'analyse 

– déductions inutilisées ; 

– cotisations excédentaires ; 

• Quel est le revenu manquant à la retraite ? 

• Quel est le capital nécessaire à la retraite ? 

• Quel est l’épargne annuelle nécessaire ? 


• À combien s’élève le patrimoine successoral ? 

• Y aurait-il un surplus ou un déficit de liquidités successorales advenant un décès prématuré ? 

• Les emprunts sont-ils assurés en cas de décès ? 

• Est-ce que le capital-décès des contrats d’assurance vie est suffisant pour répondre aux objectifs 

successoraux du client ? 

• Est-ce que les types de contrat d’assurance vie souscrits par le client sont bien adaptés à sa 

situation ? 

• Est-ce que le client a rédigé un testament ? 

• Y-a-t-il concordance entre les désignations de bénéficiaire des contrats d’assurance vie et des 

testaments ? 

• Est-ce que le testament permet de réduire les impôts dans les années consécutives au décès ? 

• Le testament est-il à jour et est-il adapté à la situation du client ? 

• Existe-t-il une convention entre actionnaires (associés) ? Si oui, est-elle adaptée à la situation 

du client ? 


• Le client a-t-il souscrit à une assurance invalidité de longue durée ? Maladies graves ? Soins 

longue durée ? 

• Les revenus sur lesquels le client pourrait compter en cas d’invalidité sont-ils suffisants ? 

• Est-ce que le client a rédigé un mandat en prévision de l’inaptitude ? Une procuration générale 

d’administration ? 


1-223

Annexe 5 

CODE DE DÉONTOLOGIE DE LA 

CHAMBRE DE LA SÉCURITÉ FINANCIÈRE 


1-225

Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière 

D. 1039-99, (1999) 131 G.O. II, 4135 

[D-9.2, r. 3] 

Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers 

(L.R.Q., c. D-9.2, art. 202.1 et 312) 

SECTION I – DISPOSITIONS GÉNÉRALES 

1. Le présent règlement vise à favoriser la protection du public et la pratique intègre et compétente 

des activités de représentant. 

2. Le présent règlement s’applique à tout représentant en assurance de personnes, à tout 

représentant en assurance collective et à tout planificateur financier peu importe les catégories de 

disciplines dans lesquelles ils exercent leurs activités. 

3. Le représentant doit veiller à ce que ses employés ou mandataires respectent les dispositions 

du présent règlement de même que celles de la Loi sur la distribution de produits et services 

fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) et celles de ses règlements d’application. 

SECTION II – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LE PUBLIC 

4. Le représentant doit favoriser l’amélioration de la qualité et de la disponibilité des services 

qu’il offre au public. 

5. Le représentant doit favoriser les mesures d’éducation et d’information dans le domaine 

où il exerce. 

6. La conduite du représentant doit être empreinte de dignité, de discrétion, d’objectivité et 

de modération. 

7. Le représentant doit s’abstenir d’exercer dans des conditions ou des états susceptibles de 

compromettre la qualité de ses services. 

8. Le représentant doit s’abstenir d’inciter une personne de façon pressante ou répétée à recourir 

à ses services professionnels ou à acquérir tout produit. 

SECTION III – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LE CLIENT 

9. Dans l’exercice de ses activités, le représentant doit tenir compte des limites de ses connaissances 

ainsi que des moyens dont il dispose. Il ne doit pas notamment entreprendre ou continuer 

un mandat pour lequel il n’est pas suffisamment préparé sans obtenir l’aide nécessaire. 

10. Le représentant doit s’abstenir de toute fausse représentation quant à son niveau de compétence 

ou quant à l’efficacité de ses services ou quant à ceux de son cabinet ou de sa société 

autonome. 


1-227


11. Le représentant doit exercer ses activités avec intégrité. 

12. Le représentant doit agir envers son client ou tout client éventuel avec probité et en conseiller 

consciencieux, notamment en lui donnant tous les renseignements qui pourraient être nécessaires 

ou utiles. Il doit accomplir les démarches raisonnables afin de bien conseiller son client. 

13. Le représentant doit exposer à son client ou à tout client éventuel, de façon complète et 

objective, la nature, les avantages et les inconvénients du produit ou du service qu’il lui propose 

et s’abstenir de donner des renseignements qui seraient inexacts ou incomplets. 

14. Le représentant doit fournir à son client ou à tout client éventuel les explications nécessaires 

à la compréhension et à l’appréciation du produit ou des services qu’il lui propose ou lui rend. 

15. Avant de renseigner ou de faire une recommandation à son client ou à tout client éventuel, 

le représentant doit chercher à avoir une connaissance complète des faits. 

16. Nul représentant ne peut faire, par quelque moyen que ce soit, des déclarations ou des 

représentations incomplètes, fausses, trompeuses ou susceptibles d’induire en erreur. 

17. Le représentant ne peut s’approprier, pour ses fins personnelles, les sommes qui lui sont 

confiées ou les valeurs appartenant à ses clients ou à toute autre personne et dont il a la garde. 

18. Le représentant doit, dans l’exercice de ses activités, sauvegarder en tout temps son indépendance 

et éviter toute situation où il serait en conflit d’intérêts. 

19. Le représentant doit subordonner son intérêt personnel à celui de son client et de tout client 

éventuel. Sans restreindre la généralité de ce qui précède, le représentant : 

1° ne peut conseiller à un client de faire des placements dans une personne morale, une société 

ou des biens dans lesquels il a, directement ou indirectement, un intérêt significatif ; 

2° ne peut accomplir quelque transaction, entente ou contrat que ce soit avec un client qui, de 

façon manifeste, n’est pas en mesure de gérer ses affaires à moins que les décisions prises pour 

accomplir ces transactions, ententes ou contrats le soient par des personnes qui peuvent légalement 

décider en lieu et place de ce client ; 

3° ne peut accomplir quelque transaction, entente ou contrat que ce soit à titre de représentant 

avec un client dont il est le tuteur datif, le curateur ou le conseiller au sens du Code civil. 

20. Le représentant doit faire preuve d’objectivité lorsque son client ou tout client éventuel 

lui demande des renseignements. Il doit porter des jugements et formuler des recommandations 

de façon objective et indépendante, sans égard à son gain personnel. 

21. Le représentant doit ignorer toute intervention d’un tiers susceptible d’influer sur l’exécution 

des devoirs reliés à l’exercice de ses activités au préjudice de son client ou de tout client éventuel. 

22. Le représentant ne doit pas verser ou s’engager à verser à une personne qui n’est pas un 

représentant, une rémunération, des émoluments ou tout autre avantage sauf dans les cas permis 

par la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers, (L.R.Q., c. D-9.2). 

23. Le représentant doit faire preuve de disponibilité et de diligence à l’égard de son client ou 

de tout client éventuel. 

24. Le représentant doit rendre compte à son client de tout mandat qui lui a été confié et s’en 

acquitter avec diligence. 

25. Le représentant ne doit pas, dans l’exercice de ses activités, par malhonnêteté, fraude, supercherie 

ou autres moyens dolosifs, éluder ou tenter d’éluder sa responsabilité civile professionnelle 

ou celle du cabinet ou de la société autonome au sein duquel il exerce ses activités. 


Annexe 5 – Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière 

26. Le représentant doit respecter le secret de tous renseignements personnels qu’il obtient sur 

un client et les utiliser aux fins pour lesquelles il les obtient, à moins qu’une disposition d’une loi 

ou d’une ordonnance d’un tribunal compétent ne le relève de cette obligation. 

27. Le représentant ne doit pas divulguer les renseignements personnels ou de nature confidentielle 

qu’il a obtenus autrement que conformément aux dispositions de la loi, ni les utiliser au 

préjudice de son client ou en vue d’obtenir un avantage pour lui-même ou pour une autre personne. 

28. Le représentant ne doit pas déconseiller à un client ou à tout client éventuel de consulter 

un autre représentant ou une autre personne de son choix. 

29. Le représentant doit remettre sans délai à un client ou à toute personne que ce dernier lui 

indique les livres et documents appartenant au client, même si ce dernier lui doit des sommes 

d’argent. 

SECTION IV – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LES AUTRES REPRÉSENTANTS, 

LES CABINETS, LES SOCIÉTÉS AUTONOMES, LES ASSUREURS ET LES 

INSTITUTIONS FINANCIÈRES 

30. Le représentant ne doit pas, directement ou indirectement, faire des commentaires, sous 

quelque forme que ce soit, qui soient faux, inexacts ou incomplets à l’égard d’un autre représentant, 

d’un cabinet, d’une société autonome, d’un assureur, d’une institution financière ou d’un de ses 

représentants ou sur leurs produits et services. 

31. Le représentant doit utiliser des méthodes loyales de concurrence et de sollicitation. 

32. Le représentant ne doit pas dénigrer, dévaloriser ou discréditer un autre représentant, un 

cabinet, une société autonome, un assureur ou une institution financière. 

SECTION V – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LES ASSUREURS 

33. Le représentant ne doit pas faire défaut de payer à un assureur, sur demande ou à l’expiration 

d’un délai imparti, les sommes qu’il a perçues pour lui. 

34. Le représentant doit fournir aux assureurs les renseignements qu’il est d’usage de leur 

fournir. 

SECTION VI – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LA PROFESSION 

35. Le représentant ne doit pas exercer ses activités de façon malhonnête ou négligente. 

36. Le représentant ne peut, directement ou indirectement, à l’insu de l’assureur, accorder un 

rabais sur la prime contenue dans un contrat d’assurance, ni convenir d’un mode de paiement de 

la prime différent de celui prévu par le contrat. 

37. Le représentant ne doit pas rémunérer, directement ou indirectement, pour exercer l’activité 

de représentant, une personne qui n’en a pas le droit. 

38. Le représentant ne doit pas accepter une rémunération de la part d’une personne qui, sans 

être titulaire d’un certificat, agit ou tente d’agir comme représentant par l’entremise d’un représentant 

titulaire d’un certificat. 

39. Sous réserve des dispositions de la Loi, le représentant ne doit pas recevoir ni faire d’entente 

pour recevoir une rémunération de la part d’une personne différente de celle qui a retenu ses services. 

40. Le représentant ne doit pas partager une commission autrement que dans les limites permises 

par la Loi. 


1-229


41. Le représentant ne peut promettre ou verser une rémunération, quelle qu’en soit la forme, 

pour que ses services soient retenus. 

42. Le représentant doit répondre, dans les plus brefs délais et de façon complète et courtoise, 

à toute correspondance provenant du syndic, du cosyndic, d’un adjoint du syndic, d’un adjoint du 

cosyndic ou d’un membre de leur personnel agissant en leur qualité. 

43. Le représentant doit notamment se présenter à toute rencontre à laquelle il est convoqué 

par le syndic, le cosyndic, un adjoint du syndic, un adjoint du cosyndic ou un membre de leur 

personnel dès qu’il en est requis. 

44. Le représentant ne doit pas nuire au travail de l’Autorité des marchés financiers, de la 

Chambre ou de l’un de ses comités, du syndic, d’un adjoint du syndic, du cosyndic, d’un adjoint 

du cosyndic ou d’un membre de leur personnel ou d’un dirigeant de la Chambre. 

45. Le représentant doit signaler à l’Autorité tout représentant lorsqu’il a des motifs raisonnables 

de croire que celui-ci est inapte à exercer ses activités de représentant ainsi que tout représentant 

exerçant ses activités avec incompétence, malhonnêteté ou en contravention avec les dispositions 

de la Loi et de ses règlements d’application. 

46. Le représentant qui est informé qu’une enquête à son sujet est tenu par le syndic, le cosyndic, 

un adjoint du syndic, un adjoint du cosyndic ou à qui une plainte disciplinaire a été signifiée 

conformément à l’article 132 du Code des professions (L.R.Q., c. C-26) ne doit pas communiquer 

avec la personne qui a demandé la tenue de l’enquête ni avec un témoin assigné pour le plaignant 

en application de l’article 146 de ce code, sauf sur permission préalable et écrite du syndic, du 

cosyndic, d’un adjoint du syndic ou d’un adjoint du cosyndic. 

SECTION VII – SYMBOLE GRAPHIQUE 

47. Si, lors de toute publication ou publicité véhiculée par quelque moyen que ce soit, le 

représentant utilise le symbole graphique de la Chambre, il doit s’assurer que ce symbole soit 

conforme à l’original détenu par le secrétaire de la Chambre. 

48. Lorsqu’il utilise le symbole graphique de la Chambre dans sa publicité, sauf sur une carte 

d’affaires, le représentant doit joindre à cette publicité l’avertissement suivant : « Cette publicité 

n’est pas une publicité de la Chambre de la sécurité financière et n’engage pas la responsabilité 

de celle-ci. ». 

SECTION VIII – DISPOSITIONS PARTICULIÈRES AU PLANIFICATEUR FINANCIER 

49. La présente section ne s’applique qu’au représentant qui est en droit d’utiliser le titre de 

planificateur financier ou un titre similaire conformément à la Loi sur la distribution de produits 

et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) et à ses règlements d’application. 

50. Le représentant doit éviter d’adopter des méthodes qui auraient pour effet notamment de 

privilégier un aspect spécifique de la planification financière pour attirer indûment l’attention d’un 

client éventuel lorsqu’il effectue de la prospection de clientèle. 

51. Le représentant doit s’abstenir : 

1° par malice, de porter ou de formuler une accusation non fondée contre un autre représentant, 

cabinet ou société autonome ; 

2° de verser, directement ou indirectement, une rémunération à une personne qui n’est pas légalement 

habilitée à porter le titre de planificateur financier pour qu’elle agisse à ce titre ou en prenne 

le titre ; 


Annexe 5 – Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière 

3° d’accepter ou de se faire verser, directement ou indirectement, une rémunération par une personne 

non légalement habilitée à porter le titre de planificateur financier qui agit ou tente d’agir 

à ce titre ; 

4° de ne pas informer son client lorsqu’il constate un empêchement à la continuation de son 

mandat. 

52. [Omis.] 


1-231

Annexe 6 

RAPPORT MODÈLE – DENIS BROUILLARD 


1-233

INTRODUCTION 

Le présent rapport fait état de notre analyse de votre situation financière au 31 mars 2010 et vous 

propose des mesures à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. 

Chacune des situations étudiées intègre les domaines d’intervention pertinents de la planification 

financière personnelle intégrée, soit : finances, placement, aspects légaux, succession, assurance 

et gestion des risques, fiscalité et retraite. 

Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l’accès aux documents fournis, ainsi 




des marchés financiers qui fluctueront dans le temps. 



• Connaître les implications de l’union de fait. 


• Évaluer votre valeur nette. 

• Éliminer vos dettes personnelles. 

• Revoir votre stratégie de placement en intégrant les liquidités provenant de la vente récente 

d’un immeuble à usage locatif. 


• Réduire vos impôts. 

• Optimiser les revenus de placement après impôts. 

• Évaluer les impôts que vous aurez à payer en 2010 à la suite de la vente d’un immeuble à usage 

locatif. 


• Prendre votre retraite à 62 ans. 

• Maintenir un coût de la vie de 45 000 $ en dollars d’aujourd’hui. 


1-235


• Déterminer si vous pourriez faire un don aux 2 garçons de votre frère décédé sans mettre en 

péril vos objectifs de retraite. 

• Conserver votre duplex à la retraite. 


• Rédiger un nouveau testament. 

• Déterminer votre besoin d’assurance vie. 

• Prévoir un legs de 500 000 $ à votre conjointe et le reste à vos neveux. 

• Minimiser l’impôt au décès. 

• Évaluer l’économie d’impôt au décès qui résulterait d’un legs à l’Université Laval. 


• Rédiger un mandat de protection en prévision de l’inaptitude. 

ANALYSE ET RECOMMANDATIONS 


ANALYSE 

• Vous vivez en union de fait avec M me Beaudoin depuis le 1 er janvier 2001. 

• Le Code civil ne reconnaît pas l’union de fait. 

• Vous n’avez pas rédigé de convention de vie commune. 

• Advenant la rupture de votre union, chacun d’entre vous conserverait les biens dont il est 

propriétaire. 

• Vous êtes seul propriétaire de votre duplex que vous habitez conjointement. La contribution de 

votre conjointe en ce qui concerne votre habitation commune consiste à la moitié des intérêts 

sur l’hypothèque se rapportant à la portion habitée personnellement et à la moitié des dépenses 

courantes. 

• Vous êtes considérés comme conjoints aux fins des lois fiscales et de plusieurs lois sociales, 

telle la Loi sur les régimes complémentaires de retraite. 

RECOMMANDATIONS 

• Rédiger une convention de vie commune qui aura pour objet d’établir les modalités de partage 

des biens acquis pendant l’union advenant une rupture ou un décès. 

• Vous pourriez envisager d’accorder un droit de résidence temporaire dans votre résidence 

personnelle (une partie du duplex) à votre conjointe lors de votre décès. 

• Rédiger un inventaire des biens appartenant à chacun d’entre vous et le mettre à jour régulièrement. 


Annexe 6 – Rapport modèle – Denis Brouillard 


ANALYSE 

• Votre valeur nette est de 1 079 754 $, telle qu’établie à votre bilan personnel, présenté à 

l’annexe A. 

• Votre coût de la vie est estimé à 42 052 $. Vous trouverez les détails de notre évaluation à 

l’annexe C — Détermination du revenu après impôts et du coût de vie. 

• Votre fonds d’urgence devrait représenter environ 3 mois de votre coût de vie, soit 10 513 $. 

• Vous contribuez le maximum annuel à un Compte d’épargne libre d’impôts (CELI). 

• Les revenus de placement à l’intérieur du CELI ne sont pas imposables. 

• Vous avez financé l’achat de votre véhicule automobile sur une période de 6 ans, au taux de 

2 %. Ces intérêts ne sont pas déductibles aux fins fiscales. 

• Votre duplex est assorti d’une hypothèque dont le solde est actuellement de 100 000 $. Le taux 

d’intérêt est de 4,2 % et vous déduisez les intérêts payés relativement à la portion locative, qui 

correspond à 41 % de la valeur totale. Vous utilisez l’effet de levier. 

• Votre duplex vous procure un rendement annuel de 4,5 % (8 000 $/175 000 $) avant impôts. 

• Votre profil d’investisseur indique que votre actif devrait être réparti de la façon suivante : 40 % 

en titres à revenu fixe et 60 % en titres de croissance. Votre actif est actuellement constitué de 

37 % de titres à revenu fixe (17 % de liquidités et 20 % de titres à moyen terme) et 63 % de 

titres de croissance, et ce, malgré une infusion importante de liquidités. Par conséquent, votre 

pondération en actions est trop élevée. 

• Le fait d’investir la totalité de vos liquidités, ainsi qu’une somme de 30 000 $ provenant de la 

portion « actions » de votre portefeuille, dans des titres à revenu fixe permettrait d’obtenir une 

répartition d’actifs conforme à votre profil d’investisseur. 

• Vous gérez votre portefeuille personnellement par le biais du courtier à escompte Netscompte 

inc. 

• La portion de votre portefeuille hors-REER investie dans des titres de croissance n’est pas 

suffisamment diversifiée, puisque répartie entre 5 titres canadiens de secteurs volatils seulement. 

Une portion importante est également investie dans un immeuble à usage locatif. Votre 

épargne enregistrée bénéficie d’une meilleure diversification, puisqu’elle est investie dans des 

fonds communs de placement et des fonds négociés en bourse. 

• Les fonds négociés en bourse sont gérés de façon passive, c’est-à-dire qu’ils copient un indice 

de référence. Pour cette raison, leur ratio de frais de gestion est beaucoup moins élevé. 


• Vous pourriez considérer l’achat au comptant de votre prochain véhicule, puisque vous en avez 

les moyens et que c’est généralement la solution la plus avantageuse du point de vue financier. 

La meilleure décision dépendra toutefois du taux de financement offert par le détaillant. 

• Vous pourriez rembourser votre prêt-automobile immédiatement. 

• À l’avenir, il y aurait lieu de conserver une somme de 10 513 $ en argent comptant ou dans 

des produits de placement sans risque et pouvant être rachetés en tout temps sans pénalités, le 

tout afin de faire face aux imprévus. 


1-237


• Les titres à revenu fixe suivants pourraient être utilisés dans la composition de la portion « titres 

à revenu fixe » de votre portefeuille : 

– Obligations à coupons détachés ; 

– Obligations négociables ; 

– Débentures convertibles ; 

– Fonds hypothécaires ; 

– Fonds obligataires (fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse) ; 

– CPG à indice boursier ; 

– Actions privilégiées. 

• La portion croissance de votre portefeuille hors-REER devrait être mieux diversifiée. Vous 

pourriez augmenter le nombre de titres et les répartir entre les différents secteurs de l’économie. 

Vous pourriez utiliser les placements suivants : 

– Actions ordinaires de compagnies canadiennes à large capitalisation (blue chips) ou fonds 

d’actions ordinaires canadiennes (fonds communs de placement ou fonds négociés en 

bourse) ; 

– Fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse investis dans des actions diversifiées 

à l’échelle internationale ; 

– Fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse investis dans des titres à petite 

capitalisation. 

• Les titres à revenu fixe (à l’exception des actions privilégiées) devraient être investis dans 

vos comptes enregistrés (REER-CRI-CELI) en priorité et les titres de croissance dans votre 

portefeuille hors-REER, en respectant les balises fixées par votre profil d’investisseur. Le traitement 

fiscal des intérêts étant plus lourd, il est préférable de les investir dans des véhicules 

qui permettent d’en différer ou éviter l’imposition. 

• Les frais de gestion des fonds communs de placement sont souvent élevés, ce qui à un impact 

négatif sur le rendement espéré. Il sera important de tenir compte de ce critère lorsque vous 

ferez le choix de produits de placement. Les fonds négociés en bourse comportent généralement 

des frais de gestion moins élevés, puisqu’ils offrent une gestion indicielle (le gestionnaire ne 

prend pas de décision de placement, puisqu’il se limite à copier un indice de référence) et que 

vous payez directement un courtier pour en faire l’acquisition. 


ANALYSE 

• Votre taux marginal d’imposition est de 45,71 %. 

• Votre taux effectif d’imposition est de 20 %. 

• Vous réclamez la déduction pour amortissement (DPA) pour réduire vos revenus de location. 

• Vous avez 20 000 $ de pertes en capital reportées provenant d’années antérieures. 

• Vous avez disposé d’un immeuble à usage locatif en 2010. Vous devrez acquitter les impôts sur 

cette disposition au plus tard le 30 avril 2011. Nous estimons le montant de l’impôt à payer à 

l’égard de cette vente, compte tenu de vos pertes en capital reportées, à 25 215 $ (voir la note 

25 du Bilan personnel — Annexe A). 



• Vous utilisez des abris fiscaux, soit les actions accréditives. 

• La juste valeur marchande (JVM) des actions de Fortrel est inférieure de 60 000 $ à leur prix 

de base rajusté (PBR). 

• Le PBR des actions d’Or de Schiste est nul, car elles ont été acquises dans le cadre d’un financement 

accréditif. 

• L’utilisation de vos droits de cotisation inutilisés au REER de 19 700 $ en 2010 vous permettrait 

de réduire la facture fiscale relative à la vente de l’immeuble à usage locatif de 9 005 $ 

(19 700 $ X 45,71 %). 


• Nous vous recommandons de cotiser le maximum permis à votre REER de façon à réduire le 

revenu imposable supplémentaire qui résulte de la vente d’un immeuble à usage locatif. 

• Nous vous recommandons de continuer à contribuer au maximum au CELI. 

• Nous vous recommandons de continuer à demander la DPA pour réduire vos revenus de location 

lorsque ces derniers sont positifs. 

• Lors du remaniement de votre portefeuille de placement, tel que suggéré dans la section précédente 

du présent rapport, nous vous suggérons de prendre en considération les caractéristiques 

fiscales des titres dont vous comptez vous départir avant d’effectuer la transaction. En effet, 

la vente des actions de Fortrel et M. Net vous permettrait d’éliminer le gain en capital restant 

résultant de la vente de l’immeuble, mais ne devrait être envisagée que dans la mesure où cela 

s’inscrit dans votre stratégie de placement. 

• Vous devez être prudent dans la sélection d’abris fiscaux comme les actions accréditives, 

puisqu’il s’agit de placements comportant un risque élevé. 


ANALYSE 

• Vos biens enregistrés s’élèvent à 273 200 $, dont 100 000 $ est investi dans un compte de 

retraite immobilisé (CRI). 

• Les CRI sont assortis de restrictions en ce qui concerne les retraits avant et pendant la retraite. 

Il est possible de transférer une somme au REER annuellement. Le montant permis est plus 

important à partir de 55 ans, puisqu’il est possible d’obtenir un revenu temporaire équivalent à 

40 % du MGA, soit 18 880 $ en 2010. Les transactions nécessaires à cette fin peuvent entraîner 

des frais auprès de l’institution financière. 

• Vos droits de cotisation au REER pour 2010 sont de 35 000 $, soit 15 300 $ en fonction de 

votre revenu gagné de 2010 et 19 700 $ provenant de droits de cotisation non utilisés. 

• Vos contributions annuelles au REER sont faites en fin d’années. 

• Les retraits d’un Fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) ou d’un Fonds revenu viager 

(FRV) sont admissibles au fractionnement du revenu de pension avec le conjoint à partir du 

moment où le rentier atteint l’âge de 65 ans. 

• Selon les calculs réalisés à l’annexe D, le fait de maximiser vos cotisations au REER jusqu’au 

moment de la retraite, combiné avec une somme de 62 882 $ en placements non enregistrés 

à l’heure actuelle (valeur estimée de 110 400 $ à la retraite) vous permettra de réaliser vos 

objectifs de retraite. 


1-239


• Vous détenez actuellement une somme non enregistrée de 272 709 $. Compte tenu du capital 

dont vous aurez besoin à la retraite, des impôts à payer en 2010, de votre fonds d’urgence et 

des cotisations prévues à votre REER pour 2010, vous disposez d’environ 85 000 $ pour aider 

vos neveux financièrement. 


• Nous vous recommandons de toujours cotiser le maximum permis à vos REER, et ce, en début 

d’année pour profiter le plus longtemps possible de la croissance de votre capital à l’abri de 

l’impôt. 

• Lorsque vous atteindrez l’âge de 65 ans, si les revenus de votre conjointe sont inférieurs aux 

vôtres, vous pourriez convertir une partie de votre REER en FERR et retirer les sommes nécessaires 

au maintien de votre coût de vie à partir de ce régime, et ce, afin d’attribuer fiscalement 

une partie du revenu à votre conjointe (maximum 50 %) et ainsi réduire la charge fiscale de 

votre couple. Un maximum de 2 000 $ du montant ainsi retiré vous permettra d’obtenir le crédit 

fédéral pour revenu de pension. 

• Nous vous recommandons, à partir de 55 ans, de vérifier auprès de l’émetteur de votre CRI 

la possibilité de transférer le maximum permis de votre CRI à votre REER (par le biais d’un 

transfert initial à un FRV). Si les frais sont raisonnables, vous devriez effectuer un tel transfert 

annuellement de façon à augmenter la flexibilité de vos retraits une fois à la retraite. 

• Si vous détenez des sommes substantielles dans des comptes non enregistrés à la retraite, il 

pourrait être pertinent de les utiliser avant d’effectuer des retraits de votre CELI et, finalement, 

de votre épargne retraite enregistrée, puisque le rendement de ces régimes est à l’abri de l’impôt. 

Pour l’épargne retraite, ce report d’impôt est possible jusqu’à l’année où vous atteindrez l’âge 

de 72 ans. 


ANALYSE 

• Votre patrimoine successoral s’élève à 1 355 948 $, tel qu’établi au bilan successoral présenté 

à l’annexe E. 

• Les impôts consécutifs au décès sont estimés à 112 046 $. 

• Vos liquidités successorales s’élèvent à 905 948 $, tel qu’établi à l’annexe F. 

• Votre testament notarié rédigé en 1990 n’est plus à jour, puisque votre frère est décédé et que 

votre conjointe n’est pas considérée. Compte tenu du fait que votre testament prévoit la représentation, 

vos neveux hériteront de la totalité de votre patrimoine successoral. 

• La valeur de votre CRI ne fera pas partie de la succession, puisque la loi prévoit un transfert 

au conjoint en priorité. 

• Votre frère décédé est toujours bénéficiaire de votre assurance vie. Le produit d’assurance serait 

versé à votre succession. 

• Les biens légués à votre conjointe peuvent faire l’objet d’un roulement fiscal, c’est-à-dire que 

l’impôt sera payable par cette dernière lorsqu’elle en disposera. Le report d’impôt sur les legs 

à votre conjointe pourrait représenter 110 840 $ pour la succession. 

• Les CELI peuvent être transférés au conjoint et ne viennent pas affecter les droits de cotisation 

de ce dernier. 



• Vous avez souscrit une assurance vie universelle dont le capital décès s’élève à 500 000 $, 

incluant le fonds de capitalisation qui s’élève à 72 260 $, soit un montant égal à la valeur de 

rachat, et dont le coût de base rajusté est de 48 600 $. Cette forme d’épargne est moins avantageuse 

que les contributions au REER, au CELI ou le remboursement de vos dettes dont les 

intérêts ne sont pas déductibles de votre revenu. 

• La disposition de cette police entrainerait un impôt d’environ 10 815 $ ((72 260 $ - 48 600 $) 

X 45,71 %). 

• Vos emprunts ne sont pas assurés auprès de l’institution prêteuse. 

• L’assurance vie n’est pas nécessaire afin d’atteindre vos objectifs successoraux, même si un 

don immédiat d’une somme maximale de 95 000 $ (objectifs de retraite) est faite à vos neveux. 

• Un legs à la Fondation de l’Université Laval vous permettrait d’obtenir un crédit d’impôt pour 

don de bienfaisance de 32,53 % sur le premier 200 $ et de 48,22 % sur l’excédent. 

• En plus du crédit mentionné au point précédent, un legs à la Fondation de l’Université Laval de 

valeurs mobilières sur lesquelles il y a un gain en capital permet d’éviter l’inclusion du gain en 

capital dans le revenu du défunt, ce qui peut représenter une économie fiscale additionnelle de 

24 % du montant du don. Par exemple, un don des actions de Pétro-Coquille (50 000 $) vous 

permettrait d’obtenir un crédit d’impôt pour don de 24 014 $ et éviterait l’inclusion à votre 

revenu d’un gain en capital imposable de 14 800 $, soit une économie fiscale additionnelle de 

7 137 $. Le coût réel d’un don de 50 000 $ serait de 18 849 $. 


• Vous devriez refaire votre testament, préférablement sous forme notariée. Ce dernier devrait 

comprendre les clauses suivantes : 

– nomination du ou des liquidateurs et de leurs remplaçants ; 

– étendue des pouvoirs du ou des pouvoirs de ce dernier ; 

– legs particulier à la Fondation de l’Université Laval de titres cotés en bourse spécifiés dans 

le testament ; 

– legs particulier des REER et CELI à votre conjointe, M me Beaudoin, à charge pour elle d’en 

acquitter les impôts ; 

– legs particulier du duplex à votre conjointe, M me Beaudoin, à charge pour elle d’en acquitter 

les impôts et toute hypothèque s’y rattachant ; 

– legs universel résiduel en faveur de vos neveux, en parts égales. 

• La valeur du legs total à votre conjointe serait de 608 409 $ (incluant le CRI dont elle est 

bénéficiaire), mais permettrait une économie fiscale de 110 840 $ pour la succession. 

• Il y aurait lieu de reconsidérer l’utilisation de la police d’assurance vie universelle, car elle 

comporte un coût d’assurance de 2 760 $, alors que vous n’avez aucun besoin d’assurance vie 

et que, dans votre situation, il existe des moyens d’épargne plus avantageux. 

• Si vous désirez quand même conserver cette police, il y aurait lieu de nommer comme bénéficiaire, 

pour éviter que la prestation de décès ne passe par la succession. 


1-241



ANALYSE 

• Vous n’avez pas rédigé de mandat en prévision de l’inaptitude ni de procuration générale 

d’administration. 

• Vous avez une assurance maladie complémentaire au travail qui inclut une assurance voyage. 

• Vous n’avez pas d’assurance maladies graves et de soins de longue durée. 

• Vous avez une assurance invalidité au travail dont les prestations imposables correspondent à 

75 % de votre salaire. Ces prestations sont indexées selon l’inflation et vous seraient versées 

jusqu’à ce que vous atteigniez 65 ans. 


• Évaluer la pertinence de rédiger un mandat notarié en prévision de l’inaptitude. 

• Vous n’avez pas besoin d’assurance maladies graves ou de soins de longue durée. 

• Votre assurance invalidité collective couvre vos besoins d’assurance invalidité. 

CONCLUSION 

Comme vous l’aurez constaté, l’approche intégrée en planification financière personnelle vous 

propose un plan complet de gestion de vos affaires personnelles orienté vers vos objectifs qui ont 

été définis clairement au départ. 

Les recommandations précisées dans ce document, qui tiennent compte de tous les domaines 

d’intervention en planification financière personnelle, visent à améliorer et à consolider votre 

situation financière. 

La planification financière est un processus continu et il sera important d’effectuer un suivi sur 

une base régulière. 



TABLEAUX D’ANALYSE POUR LA RETRAITE 

Âge actuel 

________ ans 


________ ans 


________ ans 

Taux d’inflation ________ % 

Taux de rendement ________ % 


(1 + taux d’inflation)) - 1 ________ % 


(1 - taux d’impôt marginal actuel) ________ % 



(1 + taux d’inflation)) -1 ________ % 

Taux d’impôt marginal actuel ________ % 

Taux d’impôt effectif à la retraite ________ % 



_________ $ (A) 

Moins : 



_________ $ (A) 


_________ $ (A) 

Régime de pension agréé à prestations déterminées _________ $ (B) 

Revenus provenant des REER (maximisé, dépôt fin 

d’année, mais dépôt immédiat de 19 700 $ non utilisé) _________ $ (C) 

Autres revenus (location) _________ $ 


_________ $ (D) 


Taux d’impôt à la retraite (__________ $) 

Total _________ $ (E) 

Manque à gagner après impôt (A) – (E) _________ $ (F) 

Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d’impôt) _________ $ (G) 




_________ $ (H) 


1-243



(épargne non indexée). Effort d’épargne annuelle 

nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée). 

Le hors-REER actuel est plus que suffisant, il aura 

besoin d’un capital de 91 736 $ à 62 ans. De plus, 

puisque la PSV ne sera versée avant l’âge de 65 ans, 

un capital supplémentaire de 18 664 $ sera nécessaire 

pour y pallier (rente indexée de (7 924 $* (1 - 20 %) 

pendant 3 ans, payable en début de période). 91 736 $ 

+ 18 664 $ = 110 400 $ (FV), N = 11, I = 5,25 %, 

PMT = 0 $, PV = 62 882 $. 

_________ $ (I) 






Montant (A) 



Âge actuel 

0 



Montant (B) 



des salaires 


Âge actuel 

0 





Montant (C) 



Montant (C) 

BGN 




Âge actuel 

Âge retraite 


Capital REER 





au REER 


Montant (H) 



Montant (H) 

BGN 

0 0 




Âge actuel 

Âge retraite 

Capital REER 




Montant (I) 

Montant (I) 

BGN 

0 0 



après impôt 

après impôt 


Âge actuel 

Âge retraite 






1-245


TABLEAU D’ANALYSE D’ALLOCATION D’ACTIF 



Sans objet. 



1-247

Annexe 7 

PLANIFICATEUR FINANCIER 

PROFIL DES COMPÉTENCES 


1-249

PLANIFICATEUR FINANCIER – 

PROFIL DES COMPÉTENCES 

Domaines d’intervention en planification financière personnelle 

FINANCES 

Le planificateur financier : 

• recueille l’information financière pertinente du client ; 

• établit les objectifs financiers du client ; 

• dresse les états financiers personnels du client ; 

• établit le coût de vie du client ; 

• analyse la situation financière actuelle du client ; 

• établit des stratégies financières qui permettront d’optimiser la valeur nette tout en respectant 

les objectifs du client ; 

• suit l’évolution de la situation financière du client. 

FISCALITÉ 


• recueille l’information fiscale pertinente du client ; 

• établit les objectifs fiscaux du client ; 

• diagnostique la situation fiscale actuelle du client ; 

• participe à la planification fiscale du client et la coordonne ; 

• établit, en collaboration avec des spécialistes, des stratégies fiscales qui permettront d’optimiser 

la valeur nette des avoirs du client tout en répondant à ses objectifs ; 

• suit l’évolution de la situation fiscale du client. 

ASPECTS LÉGAUX 


• recueille, auprès du client, les informations à incidences juridiques (verbales et documentaires) ; 

• établit les objectifs légaux du client ; 

• identifie les situations entraînant des conséquences juridiques ; 

• évalue, en collaboration avec un spécialiste, si les documents juridiques actuels lui permettent 

d’atteindre ses objectifs ; 


1-251


• intègre à sa planification financière les informations obtenues du spécialiste ; 

• prévoit une mise à jour régulière des documents juridiques du client. 

RETRAITE 


• recueille l’information du client en matière de retraite ; 

• établit les besoins et les objectifs de retraite du client ; 

• utilise le profil d’investisseur du client afin de poser les hypothèses économiques et démographiques 

adéquates et propose différents scénarios ; 

• détermine l’épargne requise pour atteindre les objectifs de retraite du client ; 

• établit des stratégies d’accumulation en vue de la retraite ; 

• établit des stratégies d’utilisation du capital de retraite ; 

• effectue un suivi et une mise à jour de la stratégie de retraite. 

SUCCESSION 


• recueille l’information relative à la situation successorale du client ; 

• établit les objectifs successoraux ; 

• évalue, en collaboration avec un spécialiste, si les documents juridiques actuels correspondent 

à ses objectifs successoraux ; 

• établit, en collaboration avec un spécialiste, des stratégies de planification successorale visant 

à concrétiser les objectifs du client et des stratégies de planification post-mortem permettant 

d’optimiser la valeur nette de la succession ; 

• suit l’évolution de la situation successorale. 

PLACEMENT 


• recueille l’information relative aux placements du client ; 

• établit les objectifs du client en terme de placement ; 

• définit le profil d’investissement et le degré de tolérance au risque du client ; 

• analyse les placements actuels du client ; 

• établit en collaboration avec un spécialiste des stratégies de placement visant à atteindre les 

objectifs du client ; 

• mesure le rendement des placements du client ; 

• suit l’évolution des placements du client. 


Annexe 7 – Planificateur financier – profil des compétences 

ASSURANCE ET GESTION DES RISQUES 


• recueille l’information relative aux assurances du client ; 

• établit les objectifs du client en matière d’assurances ; 

• évalue les besoins d’assurances du client ; 

• analyse les assurances actuelles en fonction des besoins du client ; 

• établit, en collaboration avec un spécialiste, des stratégies d’assurance permettant d’atteindre 

les objectifs du client ; 

• suit l’évolution des besoins d’assurance du client. 

Développement personnel et professionnel 

DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES 


• décèle les opportunités d’intervention en planification financière personnelle ; 

• applique les stratégies de marketing et de vente dans le contexte de services financiers ; 

• adapte sa stratégie marketing et de vente au profil du client ; 

• utilise une approche relationnelle plutôt que transactionnelle avec le client. 

COMMUNICATIONS 


• établit le profil du client ; 

• établit un climat de confiance avec le client ; 

• applique les diverses techniques d’entrevue ; 

• utilise les diverses techniques de communication écrite ; 

• utilise les divers systèmes de communication. 

APTITUDES PERSONNELLES ET PROFESSIONNELLES 


• établit ses objectifs personnels et professionnels ; 

• développe son esprit d’analyse et de synthèse et sa capacité de jugement ; 

• possède les connaissances et les compétences nécessaires qui en font un interlocuteur valable 

auprès des autres intervenants en planification financière personnelle ; 

• développe et maintient un réseau de spécialistes à des fins de soutien et de références ; 

• coordonne le travail des spécialistes impliqués dans le dossier du client ; 

• adopte un comportement éthique et respecte les règles déontologiques ; 

• s’engage socialement afin de favoriser le mieux-être économique du public ; 

• s’engage dans un processus de formation continue. 


1-253

Annexe 8 

OFFRE DE SERVICE – SUIVI 


1-255

OFFRE DE SERVICE – SUIVI 

SERVICES OFFERTS 

• Conseils couvrant les sept domaines d’intervention en planification financière personnelle : 

finance, fiscalité, aspects légaux, retraite, succession, placements, assurances. 

• Rencontre trimestrielle pour discuter du rapport trimestriel qui inclut : 

– bilan personnel comparatif ; 

– mise à jour du bilan successoral et des liquidités successorales ; 

– évolution de la valeur nette en fonction de l’objectif à atteindre au moment de la retraite ; 

– recommandations ; 

– préparation des déclarations annuelles d’impôts sur le revenu. 

COÛT 

__________ $ 1 par trimestre, ajusté annuellement selon l’indice des prix à la consommation 

(minimum 4 %). 

MODE DE RÉMUNÉRATION 

Ces honoraires seront réduits des commissions que nous recevrons relativement à la vente et au 

maintien, s’il y a lieu, des produits financiers qui seront inclus dans votre portefeuille 

ou 

Les honoraires représentent notre seul mode de rémunération et nous ne recevrons aucune commission 

sur les produits financiers qui seront inclus dans votre portefeuille. 

AUTRES CONSIDÉRATIONS 

La présente offre ne couvre pas les services de spécialistes dont les honoraires exigibles seront en 

supplément. Vous serez préalablement avisé de ces honoraires. 

1. N’inclut pas la TPS (5 %) et la TVQ (7,5 %). 


1-257

Annexe 9 

SCHÉMA DE LA DÉMARCHE PFPI 


1-259

Schéma de la démarche PFPI 


1-261

Annexe 10 

RAPPORT TYPE 


1-263

Ce rapport type est proposé à titre de référence pour la forme. 

Il ne reflète pas une analyse complète en bonne et due forme. 

Il ne fait que suggérer différents éléments d’analyse et de recommandations. 


1. SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE 

• Se marier. 

• Connaître les conséquences d’une rupture de mariage ou d’union de fait. 

• Adopter un enfant. 

2. SITUATION FINANCIÈRE 

• Évaluer sa valeur nette. 

• Évaluer votre coût de vie. 

• Vérifier si les placements sont bien adaptés à leur situation. 

• Rembourser son hypothèque le plus rapidement possible. 

• Éliminer les dettes personnelles. 

3. SITUATION FISCALE 

• Réduire les impôts. 

• Augmenter les revenus de placement après impôts. 

4. SITUATION RELATIVE AUX ÉTUDES DES ENFANTS 

• Vérifier les options qui s’offrent à eux relativement aux études de leurs enfants et les montants 

qu’ils devraient épargner. 

5. SITUATION À LA RETRAITE 

• Prendre sa retraite à l’âge de ___ ans, avec un revenu annuel de _______ $, indexé de ___ %. 

• Évaluer les alternatives REER, FEER et rentes. 

• Prévoir la relève de l’entreprise. 

6. SITUATION AU DÉCÈS 

• Rédiger un testament. 

• Évaluer le montant d’assurance vie afin de maintenir ___ % de leur coût de vie actuel, et ce, 

pour les ___ prochaines années. 

• Assurer la continuation des affaires après le décès. 

7. SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION 

• Prévoir une protection en cas d’invalidité, maladies graves. 

• Évaluer l’opportunité de rédiger un mandat en prévision de l’inaptitude. 


1-265


1. SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE 

Analyse 

• Vous êtes mariés sous le régime de la société d’acquêts ou de la séparation de biens. 

• Vous n’avez pas de convention d’union de fait. 

• Vous êtes soumis au patrimoine familial. 

• Le patrimoine familial est composé de : 

– résidences (à l’usage de la famille) ; 

– automobile (à l’usage de la famille) ; 

– REER et fonds de pension ; 

– gains inscrits à la RRQ. 

• Les acquêts inclus en plus tous les biens acquis et investissements faits après le mariage ainsi 

que la plus-value de tous les biens possédés au moment du mariage. 


Il y aura lieu d’envisager la rédaction d’une convention d’union de fait. 

2. SITUATION FINANCIÈRE 

Analyse 

• Selon votre bilan personnel, M., votre valeur nette est de $ et M me de $ 

(Annexe A). 

• Votre coût de vie s’élève à $. 

• Votre fonds d’urgence devrait représenter trois mois de coût de vie, soit $. 

• Vos liquidités s’élèvent à $. 

• Vous avez un solde de $ dans votre compte courant conjoint auprès de . 

• Vous avez une marge de crédit autorisée pour un montant de $, dont $ est 

utilisé. Cette marge porte intérêt au taux préférentiel de %. 

• Votre fonds d’urgence est insuffisant (ou suffisant). 

• Vous êtes conjointement propriétaire d’une résidence unifamiliale située à Montréal. La valeur 

marchande de cette résidence est de $. 

• Vous avez un emprunt hypothécaire conjoint sur cette résidence dont le solde est de $, 

le taux d’emprunt est de %, le paiement aux deux semaines de $, la date 

d’échéance est le et l’amortissement restant de . 

• M., vous avez un emprunt automobile auprès de la Le solde est de $, le 

taux d’intérêt de % et le versement mensuel de $. Ce prêt vient à échéance 

le . 

• Vous avez une capacité d’épargne de $. (Annexe D) 

• Vos profils d’investisseur sont les suivants (selon le questionnaire complété) : 


Annexe 10 – Rapport type 

Monsieur Madame 

% % 

Titres liquides _________ ________ 

Titres à revenus fixes _________ ________ 

Titre de croissance _________ ________ 

100 100 

• Le calcul effectué à l’annexe m’a permis de déterminer votre coût de vie de . 

• Les revenus de placements nets d’impôts sont de , pour un rendement de . 

• Le rendement avant impôts et amortissement sur l’immeuble à usage locatif est de . 

• Votre résidence vous coûte par mois (hypothèque, assurance, taxes, électricité, entretien, 

etc.). 

• Votre automobile vous coûte par mois. 

• Vos portefeuilles actuels sont investis comme suit : 

Monsieur 

Madame 

$ % $ % 

Titres liquides _________ _________ _________ _________ 

Titres à revenus fixes _________ _________ _________ _________ 

• L’analyse de votre portefeuille révèle les éléments suivants : 

– Votre portefeuille (ne) correspond (pas) à votre profil d’investisseur. 

– ________________________________________________________________________ 

– ________________________________________________________________________ 


• Vous devriez conserver vos liquidités de 0 à 5 000 $ dans votre compte courant et conserver 

un solde non utilisé dans votre marge de crédit personnelle. 

• Vous devriez rembourser votre prêt automobile (cartes de crédit, marge de crédit) avec vos 

liquidités. 

• Envisager, à l’échéance de votre hypothèque, le remboursement d’une partie de votre prêt 

hypothécaire. 

• M. et M me , vous devriez remanier vos portefeuilles de placement de la façon suivante : 

– ________________________________________________________________________ 

– ________________________________________________________________________ 

– ________________________________________________________________________ 

– ________________________________________________________________________ 


1-267


3. SITUATION FISCALE 

Analyse 

• Votre taux marginal d’imposition est de %. 

• Votre taux effectif d’imposition est de %. 

• Les intérêts sur emprunts personnels ne sont pas déductibles d’impôt (prêt automobile, emprunt 

hypothécaire). 

• Vous n’avez réalisé aucun gain en capital au cours des trois dernières années. 

• Vous avez $ de perte en capital nette reportable. 

• Vous n’avez pas d’abris fiscaux. 

• Vous avez omis les éléments suivants dans vos déclarations fiscales : 

Déductions : Crédits d’impôts : 

– _____________________ – _____________________ 

– _____________________ – _____________________ 

• Vous avez subi une perte finale de cette année. 

• Vous avez subi une perte en capital de cette année. 

• En 20 , vous avez subi une perte en capital de . 

• Vous avez réalisé un gain en capital de cette année. 

• En 20 , vous avez réalisé un gain en capital de . 

• Vous réclamez une déduction pour amortissement sur votre immeuble à usage locatif. 

• L’utilisation de de déductions REER inutilisées permettra une diminution d’impôts 

de cette année. 

• Vous avez effectué un choix relatif à certains éléments d’actif détenus le 22 février 1994. 

• La composition de votre portefeuille de placement hors REER permet de différer et/ou réduire 

le paiement des impôts sur le revenu. 

• Vous fractionnez vos revenus avec votre conjoint et/ou vos enfants. 

• Vous utilisez des abris fiscaux, autres que le REER, tels que : FTQ, CSN, parts permanentes 

Desjardins, actions accréditives. 


• Il y aura lieu d’envisager d’investir dans les abris fiscaux suivants : 

– Actions accréditives 

– FTQ ou CSN 

– Part permanentes Desjardins 

• Il y aura lieu de modifier vos déclarations fiscales des années antérieures pour réclamer les 

déductions fiscales et crédits d’impôt suivants : 

- ________________________________________________________________________ 

- ________________________________________________________________________ 

- ________________________________________________________________________ 

• Cotiser un montant de $ en REER afin de diminuer vos impôts de $. 



• Envisager des stratégies telles que : 

– le report de cotisation REER ; 

– la réalisation de gains en capital ; 

– l’imposition plus rapide des revenus de placements, afin de maximiser l’utilisation des pertes 

déjà réalisées. 

4. SITUATION RELATIVE AUX ÉTUDES DES ENFANTS 

Analyse 

• Vous avez enfants âgés de . 

• Aucune épargne n’a été effectuée jusqu’à présent pour financer les études des enfants. 

• $ disponible actuellement pour financer les études des enfants. 

• Les possibilités pour financer les études de vos enfants sont les suivantes : 

– REEE ; 

– fiducie. 

• Seuls les REEE offrent une subvention de % de votre contribution qui est versée au 

régime (pour un maximum de $ par année). Le total des subventions peut s’élever à 

7 200 $ à vie. 

• Les cotisations sont non déductibles. 

• La contribution maximale permise est de $ par année, $ à vie. 

• Les revenus accumulés et la subvention dans le régime seront imposables éventuellement dans 

les mains des enfants. 

• Il est possible de rattraper les subventions inutilisées des années antérieures depuis 1998 ou la 

naissance de l’enfant. 

• Les deux conjoints peuvent être nommés à titre de souscripteurs. 

• Dans un régime familial, si un seul des enfants poursuit des études postsecondaires, les SCEE 

peuvent être utilisées jusqu’à concurrence de 7 200 $, l’excédent devra être remboursé. 

• Dans le cas où vos enfants ne poursuivraient pas d’études postsecondaires : 

– les contributions peuvent être récupérées et les subventions doivent être remboursées ; 

– les revenus pourront être transférés dans un REER à raison de 50 000 $ par souscripteur 

sinon les revenus seront imposés avec une pénalité de 20 %. 

• Vous devez économiser $ par année pour financer les études de vos enfants. (voir 

Annexe E). 

• En tenant compte de la subvention de %, l’épargne requise de votre part est de $. 

• Les sommes versées aux enfants lorsqu’ils sont aux études peuvent servir à plusieurs fins, elles 

n’ont pas à être absolument consacrées au paiement des frais de scolarité. 


• Vous devriez envisager de REÉÉ familial pour vos enfants. 

• Vous devriez être nommés les deux à titre de souscripteurs au régime. 


1-269


5. SITUATION À LA RETRAITE 

Analyse 

• Vous avez $ dans votre REER. 

• Vous participez à un régime à prestations ou à cotisations déterminées dont les caractéristiques 

sont : 

– ________________________________________________________________________ 

– ________________________________________________________________________ 

– ________________________________________________________________________ 

• Vous n’avez pas de régime de retraite. 

• Votre contribution maximale permise au REER pour cette année est de $. 

• Vous avez un facteur d’équivalence de $. 

• Votre employeur vous offre un REER collectif dans lequel vous cotisez % et l’employeur 

%. 

• Vous maximisez vos contributions à votre REER, vous n’avez pas de déductions inutilisées. 

• Votre coût de vie désiré à la retraite est de $ 

• Selon l’Annexe E, il y a un manque à gagner de $ par année pour rencontrer vos 

objectifs de retraite. 

• Une épargne annuelle de $ sera nécessaire pour rencontrer vos objectifs de retraite. 

• Vous ne cotisez pas au REER de votre conjoint. 

• L’information relative à votre REER est : 

– contribution permise $ 

– cotisation inutilisée $ 

– déductions inutilisées $ 

– contribution excédentaire $ 

• Vous êtes actionnaire d’une société en nom collectif. 

• Vous n’avez pas de régime de rente individuel (RRI). 

• Décision relative à une rente différée et une valeur de transfert. Considérez : 

– La valeur actuelle de la rente est de selon l’annexe . 

– Votre degré de tolérance au risque. 

– Les avantages sociaux à la retraite sont (etc.). 


• M. et M me , continuez de cotiser au maximum à vos REER en début d’année. 

• M me , vous pourriez verser $ annuellement dans le REER de conjoint de M. 

• Puisque votre objectif de retraite n’est pas réalisable, envisagez de : 

– revoir votre coût de vie ; 

– revoir votre objectif de retraite ; 

– retarder l’âge de la retraite. 



6. SITUATION AU DÉCÈS 

Analyse 

• Votre patrimoine successoral est de $ pour M., de $ pour M me et $ 

en cas de décès simultanés (Annexe B). 

• Vos liquidités successorales sont de $ pour M., de $ pour M me et $ 

en cas de décès simultanés (Annexe C). 

• Vos impôts consécutifs au décès sont de $ pour M., de $ pour M me et $ 

en cas de décès simultanés (Annexe B). 

• Vous n’avez pas de testament. Vous avez une clause testamentaire dite « Au dernier vivant, les 

biens » dans votre contrat de mariage. 

• Vous avez un testament notarié (olographe) depuis 

• Au décès de l’un de vous deux, vos biens sont entièrement dévolus à l’autre. Aux décès simultanés, 

vos biens seront partagés entre vos deux enfants. 

• Vous n’avez pas procédé à la désignation d’un liquidateur ainsi que d’un remplaçant. 

• Vous n’avez pas procédé à la désignation d’un tuteur ainsi que d’un remplaçant. 

• Toute personne intéressée pourra présenter une requête pour faire nommer un liquidateur. 

• Toute personne intéressée pourra présenter une requête pour faire nommer un tuteur. 

• Vous détenez les assurances vie suivantes : 

– Vous avez une assurance vie (temporaire, entière, universelle) correspondant à et 

les bénéficiaires sont . 

• Selon l’Annexe G, votre besoin d’assurance vie additionnelle est de $ au décès de M. 

et de $ au décès de M me . 

• Selon l’Annexe G, votre surplus d’assurance vie est de $ au décès de M. et de $ 

au décès de M me . 

• Vos emprunts (ne) sont (pas) assurés au décès. 

• Vous (n’)avez (pas) de convention entre actionnaires. 


• Envisager la rédaction d’un testament notarié contenant les clauses suivantes : 

– nomination des liquidateurs et des liquidateurs remplaçants ; 

– fiducie testamentaire pour les enfants ou administration prolongée ; 

– nomination des fiduciaires et de leurs remplaçants ; 

– donner la pleine administration aux liquidateurs ; 

– la nomination de tuteurs aux mineurs au 2 e décès ; 

– autorisation au liquidateur d’effectuer le partage de la succession ; 

– déterminer l’âge de remise aux enfants ; 

– limiter les placements aux placements présumés sûrs ; 

– prévoir les âges de remises du capital aux enfants ; 

– considérer leur différence d’âge dans le partage du capital ; 

– prévoir la possibilité de remise anticipée pour des motifs sérieux ; 

– prévoir la possibilité de retarder la remise pour des motifs sérieux. 


1-271


• Envisager la souscription d’une assurance vie d’un montant de $ sur la vie de M. et 

de $ sur la vie de M me de type temporaire. 

• Envisager l’annulation du contrat d’assurance vie 

• Envisager l’achat d’une rente payable aux enfants jusqu’à l’âge de 18 ans afin de réduire 

l’imposition du REER ou RPA. 

• Envisager la création d’une fiducie testamentaire. 

7. SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION 

Analyse 

• Vous n’avez pas de mandat en prévision de l’inaptitude. 

• Vous n’avez pas rédigé de procuration générale d’administration. 

• Advenant votre inaptitude, il faudrait procéder à l’ouverture d’un régime de protection (tutelle, 

curatelle, conseil au majeur). 

• Vous n’aurez pas le choix de la personne qui sera en charge d’administrer vos biens et de voir 

au bien-être matériel de vos enfants. 

• Vous ne possédez pas de protection de soins de longue durée ou de maladies graves. 

• Vous avez une protection en assurance invalidité de $ non imposable, ce qui est suffisant 

pour couvrir % de votre coût de vie. 

• Vous avez une protection en assurance invalidité de % de votre salaire, imposable 

payable jusqu’à 65 ans. Cette protection vous procurera $ avant impôt, soit environ 

$ après impôt (au taux de %), ce qui est suffisant pour couvrir % 

de votre coût de vie. 


Rédiger une procuration générale d’administration assortie d’un mandat notarié en prévision de 

l’inaptitude. 

• Prévoyant les éléments suivants : 

– la nomination de mandataires remplaçants ; 

– la nomination d’un tuteur aux enfants ; 

– des pouvoirs de simple administration pour la période précédant la preuve de l’inaptitude ; 

– des pouvoirs de pleine administration pour la période suivant la preuve de l’inaptitude ; 

– la limitation aux placements présumés sûrs ; 

– les dispositions relatives au bien-être matériel des enfants ; 

– évaluer la pertinence de nommer un mandataire aux biens différents de celui à la personne ; 

– un mécanisme de contrôle du mandataire aux biens en exigeant une reddition de compte au 

mandataire remplaçant. 

• Envisager la souscription d’une assurance invalidité d’un montant de $ pour M. et 

de $ pour M me . 

• Envisager l’annulation du contrat d’assurance invalidité de…. 



Annexe A 

MONSIEUR ET MADAME 

AU __________________ 

(Non vérifi é) 

Monsieur Madame Total 

$ $ $ 

ACTIF 


Comptes de banque (note 3) ___________ ___________ ___________ 

Dépôts à terme (note 4) ___________ ___________ ___________ 

Actions ordinaires (note 5) ___________ ___________ ___________ 

Total des biens liquides et semi-liquides ___________ ___________ ___________ 


Résidence principale (note 6) ___________ ___________ ___________ 

Automobiles (note 7) ___________ ___________ ___________ 

Total des biens personnels ___________ ___________ ___________ 


REER (note 8) ___________ ___________ ___________ 

Régime de pension agréé (note 9) ___________ ___________ ___________ 

CRI (note 10) ___________ ___________ ___________ 

Total des biens enregistrés ___________ ___________ ___________ 


PASSIF 

Emprunts personnels 

Marge de crédit (note 11) ___________ ___________ ___________ 

Voiture (note 12) ___________ ___________ ___________ 

Total des emprunts personnels ___________ ___________ ___________ 

Emprunts hypothécaires 

Résidence principale (note 13) ___________ ___________ ___________ 

Total des emprunts hypothécaires ___________ ___________ ___________ 


VALEUR NETTE 


1-273



NOTES COMPLÉMENTAIRES AU BILAN PERSONNEL 

AU __________________ 



M. et M me , âgés de ans et de ans, sont mariés sous le régime de la société 

d’acquêts depuis le . Ils ont deux enfants, . 


Les éléments d’actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle estimative selon les relevés 

obtenus. 


Ils possèdent un compte de banque détenu conjointement. 


_____________________________________ _______________________ _____________ 

NOTE 4 : DÉPÔTS À TERME 

Ils possèdent un compte de banque détenu conjointement. 

Détenteur 

Institution 

financière 

Date 

du dépôt 

Date 

d’échéance 

Taux d’intérêt 

(%) 

Valeur 

accumulée au 

30 nov. 2005 

($) 

____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ 

____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ 


Description 

Date 

d’acquisition Coût moyen ($) 

Dividende 

annuel ($) 

Quantité 

Valeur 

au marché ($) 

Total 

__________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ 

__________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ 

__________ __________ __________ __________ __________ __________ __________ 


Adresse 

Année 

d’acquisition 

Prix payé 

($) 

Évaluation 

municipale ($) 

Valeur au 

marché ($) 

______________ _______________ ______________ ______________ _______________ 

Cette résidence est détenue conjointement par M. et M me . 





___________________ ___________________ ___________________ ___________________ 

___________________ ___________________ ___________________ ___________________ 

Total : ___________________ 

NOTE 8 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-RETRAITE 

a) Monsieur 

Description 

Nombre d’unités 

Valeur au 

marché ($) 

Ratio de frais de 

gestion (RFG) (%) Total ($) 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 

b) Madame 

Description 


Valeur au 

marché ($) 

Ratio de frais de 

gestion (RFG) (%) Total ($) 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 



Description 


Valeur au 

marché ($) 

Ratio de frais 

de gestion (RFG) (%) Total ($) 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________ 

NOTE 11 : MARGE DE CRÉDIT 

M. et M me ont une marge de crédit conjointe auprès de ____________ autorisée pour un montant 

de ________ $ au taux équivalent au ________. Actuellement le solde utilisé est de _______ $ et 

le taux est de _______ %. Cette marge n’est pas assurée en cas de décès et d’invalidité. 


1-275


NOTE 12 : EMPRUNT PERSONNEL 

M. a souscrit le prêt suivant pour l’achat de sa voiture : 

Description 

Date de 

l’emprunt 

Date 


Versement 

mensuel ($) 

Taux 

d’intérêt (%) 

Montant 

original ($) Solde ($) 

___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________ 

Cet emprunt n’est pas assuré en cas de décès et d’invalidité. 


Description 

Date de 

l’emprunt 

Date 


Versement 

mensuel ($) 

Taux 

d’intérêt (%) 

Montant 

original ($) Solde ($) 

___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________ 

Cet emprunt n’est pas assuré en cas de décès et d’invalidité. 


M. et M me n’ont jamais rédigé de testament autre que la clause testamentaire de type « Au dernier 

vivant les biens » contenue dans leur contrat de mariage. Ils n’ont pas rédigé de mandat en prévision 

de l’inaptitude ni de procuration générale d’administration. 



($) ($) 

Revenus d’intérêts en 2004 ____________ ____________ 

Revenus de dividendes en 2004 (non majorés) ____________ ____________ 

Impôts et contributions payés en 2004 ____________ ____________ 

Assurances collectives payées en 2004 ____________ ____________ 

Cotisations aux régimes de retraite en 2004 ____________ ____________ 

Cotisations au REER personnel en 2004 ____________ ____________ 

Gain en capital réalisé en 2002, 2003 et 2004 ____________ ____________ 

Pertes en capital nettes reportables ____________ ____________ 

Exemption cumulative sur gain en capital ____________ ____________ 

Contribution maximale permise au REER 2005 ____________ ____________ 

Facteur d’équivalence 2004 (FE) ____________ ____________ 

NOTE 16 : PROTECTION 

Les clients sont tous les deux couverts par des assurances vie au travail. M. a une protection correspondant 

à $ et les bénéficiaires sont les ayants droit. M me a une protection de $ 

et les bénéficiaires sont aussi les ayants droit. 

Ils ont chacun une couverture d’assurance invalidité courte et longue durée à leur travail. Monsieur 

a une protection de % de son salaire non imposable payable jusqu’à 65 ans. M me a une 

protection de % de son salaire imposable payable jusqu’à 65 ans. 

Ils n’ont aucune assurance maladies graves ou soins de longue durée. 



Annexe B 


BILAN SUCCESSORAL 

AU __________________ 


Décès de Décès de Décès 

Monsieur Madame simultané 

($) ($) ($) 


Plus : 

Prestation de décès de la RRQ __________ __________ __________ 

Capital décès assurance vie collective __________ __________ __________ 

Moins : 

Dépenses consécutives au décès __________ __________ __________ 

Impôts consécutifs au décès __________ __________ __________ 

PATRIMOINE SUCCESSORAL __________ __________ __________ 

NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS 

Décès de monsieur 

Gain (perte) 

Description Revenu (perte) ($) en capital ($) 

Décès de madame 

Gain (perte) 


Décès simultané 

Gain (perte) 



1-277


Annexe C 


LIQUIDITÉS SUCCESSORALES 

AU __________________ 

Décès de Décès de Décès 

Monsieur Madame simultané 

($) ($) ($) 



Plus : 

Prestation de décès de la RRQ __________ __________ __________ 

Capital décès assurance vie collective __________ __________ __________ 

Biens enregistrés __________ __________ __________ 

Moins : 

Passif selon le bilan personnel __________ __________ __________ 

Dépenses consécutives au décès __________ __________ __________ 

Impôts consécutifs au décès __________ __________ __________ 



le bilan personnel __________ __________ __________ 

SURPLUS (DÉFICIT) DE LIQUIDITÉS __________ __________ __________ 



Annexe D 


CAPACITÉ D’ÉPARGNE 

Monsieur Madame Total 

($) ($) ($) 

Revenus 

Emploi __________ __________ __________ 

Intérêts __________ __________ __________ 

Dividendes __________ __________ __________ 

Total des revenus __________ __________ __________ 

Impôts et autres contributions 

Impôts et contributions __________ __________ __________ 

Cotisations à un RPA ou REER collectif __________ __________ __________ 

Assurances collectives prélevées à la source __________ __________ __________ 

Total des impôts et autres contributions __________ __________ __________ 

Revenu après impôt __________ __________ __________ 

Moins : 

Coût de vie __________ __________ __________ 


1-279


Annexe E 


ANALYSE EN MATIÈRE D’ÉTUDES DES ENFANTS 

1 er enfant 2 e enfant 

Nom _____________ _____________ 

Âge _____________ _____________ 

Coûts prévus par année (en dollar d’aujourd’hui) _____________ _____________ 

Nombre d’années d’études _____________ _____________ 

Taux d’inflation _____________ _____________ 

Taux de rendement _____________ _____________ 

Épargne annuelle requise _____________ _____________ 

Détermination de l’épargne annuelle requise 

1 er enfant 

Coût prévu au début des études (indexé) dans ___ ans : ________ $ 

Montant requis au début des ___ années d’études requises, et ce, dans ___ ans : ________ $ 

Épargne annuelle requise pour obtenir _______ $ dans ___ ans : ________ $ 

2 e enfant 

Coût prévu au début des études (indexé) dans ___ ans : ________ $ 

Montant requis au début des ___ années d’études requises, et ce, dans ___ ans : ________ $ 

Épargne annuelle requise pour obtenir _______ $ dans ___ ans : ________ $ 



Annexe F 


ÉVALUATION DES BESOINS À LA RETRAITE 

55 à 60 ans 60 ans et plus 

Coût de vie désiré ____________ ____________ 

Revenus : 

RRQ ____________ ____________ 

RPA ____________ ____________ 

REER 1 ____________ ____________ 

Total 

Moins : impôt ____________ ____________ 

Revenu disponible après impôt 

MANQUE À GAGNER (SURPLUS) ANNUEL 

1. Épargnes REER : 

Épargne Épargne future Épargne Revenus 

actuelle (début de période) totale (début de période) 

Monsieur 

Madame 

PMT = PV = 

i = i = 

N = N = 

PV = PMT = 

PMT = PV = 

i = i = 

N = N = 

PV = PMT = 

Note : La pension de la sécurité de la vieillesse n’a pas été considérée. 


1-281


Annexe G 



CALCUL DU CAPITAL REQUIS 

Décès de Décès de 


Âge actuel 

Période à couvrir (en années) 



Coût de vie désiré ( ____ % × ________ $) 

Revenus : 

Revenus provenant des liquidités successorales ____________ ____________ 

Revenu du conjoint survivant ____________ ____________ 

Rente conjoint survivant de la RRQ ____________ ____________ 

Revenu disponible brut ____________ ____________ 

Moins : 

Impôts ( ____ %) ____________ ____________ 

Revenu total après impôts ____________ ____________ 

Coût de vie annuel à combler ____________ ____________ 

CAPITAL REQUIS ____________ ____________ 

Begin 

Taux réel = 

N = 

PMT = 

Comp PV = 


BIBLIOGRAPHIE 

La communication avec le client 

ADLER, R.B. et N. TOWNE, Communications et interactions, Montréal, Éditions Études vivantes, 

1991. 

BARREAU DU QUÉBEC, Consultation et recherche factuelle, École du Barreau du Québec, 

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BERGERON, P.G., La gestion dynamique, concepts, méthodes et applications, 2 e éd., Boucherville, 

Gaëtan Morin Éditeur, 1995, chapitre 15, « La communication », p. 581-617. 

BORISOFF, D. et M. PURDY, Listening in Everyday Life: A Personal and Professional Approach, 

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CÔTÉ, N., BÉLANGER, L. et J. JACQUES, La dimension humaine des organisations, Boucherville, 

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GAMBLE, T.K et M. GAMBLE, Communication Works, 4 e éd., New York, McGraw-Hill Inc., 1993. 

HICKSON, M. et D.W. STACKS, NVC — Nonverbal Communications: Studies and Applications, 

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INSTITUT DES BANQUIERS CANADIENS, Relation client, Programme en planification financière 

personnelle et en fiducie personnelle, 1996. 

JOSIEN, M., Techniques de communication interpersonnelle, Paris, Les Éditions d’Organisation, 

1991. 

LANGEVIN-HOGUE, L., Communiquer : un art qui s’apprend, Saint-Hubert, Les éditions Un 

monde différent ltée, 1986. 

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ROBBINS, H.A., How to Speak and Listen Effectively, New York, AMACOM, 1992. 


1-283

INDEX ANALYTIQUE 

Actuaire 

rôle, 1-46 

Agent ou courtier en assurance de 

dommages 

rôle, 1-46 

Allocation d’actif (analyse) 

analyse des placements, 1-34 et 1-35 

questionnaire, 1-127, 1-172 

tableau, 1-246 

Analyse budgétaire (coût de la vie), 1-33 et 

1-34, 1-158 à 1-160 

détermination du coût de la vie, 1-33 et 

1-34, 1-161 

étapes de l’analyse, 1-34 

Analyse de la gestion de la dette, 1-34 

Analyse de la situation du client 

– voir Situation actuelle du client 

Analyse des placements : allocation d’actif, 

1-34 et 1-35 

Analyse financière du bilan, 1-33 

Aspects légaux 

documents nécessaires pour le rapport, 

1-80 

domaine d’intervention dans le suivi du 

dossier, 1-53 et 1-54, 1-251 et 1-252 

questionnaire, 1-25, 1-93, 1-144 

Assurances 


1-80 


dossier, 1-55, 1-253 


Attitude du client, 1-208 à 1-210 

Autorité des marchés financiers (AMF), 

1-2, 1-19, 1-21, 1-214 

délégation de pouvoirs, 1-2 

encadrement, 1-2 

Avocat 

rôle, 1-46 

Bilan personnel, 1-27, 1-96 à 1-109 

actif, 1-96 et 1-97, 1-147 et 1-148 

actions ordinaires, 1-100, 1-151, 1-274 

actions privilégiées, 1-100, 1-151, 1-274 

antiquités, objets d’art, bijoux, 

collections, 1-102, 1-153 

automobiles, 1-102, 1-153, 1-275 

compte d’épargne libre d’impôt (CELI), 

1-101, 1-152 

compte de retraite immobilisé, 1-103, 

1-155, 1-275 

comptes de banque, 1-98, 1-149, 1-274 

comptes payables, 1-103, 1-155 

contrats d’assurance vie, d’assurance 

invalidité et autres contrats 

d’assurance, 1-105, 1-156 

contribution à un REER, 1-107 et 1-108 

conventions comptables, 1-98, 1-149, 

1-274 


1-285


conversion de devises, 1-109, 1-157 

dépôts à terme (certificats de placement 

garanti), 1-99, 1-150, 1-274 

documents légaux, 1-106, 1-157, 1-276 

emprunts hypothécaires, 1-104, 1-156, 

1-276 

emprunts personnels, 1-104, 1-155, 

1-276 

engagements contractuels, 1-109, 1-157 

événements postérieurs à la date du 

bilan, 1-109, 1-157 

éventualités, 1-109, 1-157 

fiducies de revenu, 1-100, 1-151 

fonds communs de placement, 1-101, 

1-152 

immeubles à usage locatif, 1-102, 1-154 

marge de crédit, 1-275 

obligations, 1-99, 1-150 

obligations à coupons détachés, 1-99 et 

1-100, 1-151 

obligations d’épargne, 1-99, 1-150 

options d’achat d’actions, 1-109, 1-157 

participation dans une société privée, 

1-102, 1-153 

passif, 1-97 et 1-98, 1-148 et 1-149 

protection, 1-276 

régime d’épargne-actions, 1-101, 1-152 

régime de pension agréé, 1-103, 1-154, 

1-275 

régime enregistré d’épargne-études, 

1-103, 1-155 

régime enregistré d’épargne-retraite 

ou fonds enregistré de revenu de 

retraite, 1-103, 1-154, 1-275 

renseignements fiscaux, 1-106, 1-157, 

1-276 

résidence principale, 1-101, 1-152 et 

1-153, 1-274 

résidence secondaire, 1-102, 1-153 

statut civil, 1-98, 1-149, 1-274 

valeur accumulée sur contrat d’assurance 

vie, 1-99, 1-150 

Bilan successoral, 1-42, 1-117 et 1-118, 

1-162 et 1-163, 1-277 

Budget, 1-27 

– voir aussi Analyse budgétaire (coût de la 

vie), Bilan personnel 

Bureau des services financiers 

– voir aussi Autorité des marchés fi nanciers 

Chambre de l’assurance de dommages 

(ChAD), 1-2 

Chambre de la sécurité financière (CSF), 

1-2 

– voir aussi Code de déontologie de la 

Chambre de la sécurité fi nancière 

Code civil du Québec, 1-20, 1-228, 1-236 

Code de déontologie de la Chambre de la 

sécurité financière, 1-4, 1-21, 1-225 à 

1-231 

membre d’un ordre professionnel, 1-4 

Code des professions, 1-230 

Communication avec le client, 1-177 à 

1-218 

– voir aussi Empathie, Processus de 

communication 

connaissance du client, 1-201 à 1-210 

définition, 1-182 

écoute active, 1-211 à 1-213 

entrevue avec le client, 1-210 à 1-217 

formulation des questions, 1-213 à 1-215 

non verbale, 1-192 à 1-195, 1-198 et 

1-199 

personnalisation des relations avec les 

clients, 1-199 à 1-210 

processus, 1-182 à 1-199 

relation de confiance, 1-180 à 1-182 

rupture de communication, 1-196 et 

1-197 

stéréotypes et préjugé, 1-197 

techniques de communication, 1-49 

Comptable 

rôle, 1-46 


Index analytique 

Confidentialité des documents 

– voir Renseignements personnels 

Consentement du client, 1-21 

Contrat d’assurance, 1-21 

Contrat de planification financière, 1-19 et 

1-20 

contenu, 1-19 

contrat de service, 1-20 

distinction avec le mandat, 1-20 

modèle, 1-129 et 1-130 

prix, 1-20 

résiliation, 1-20 

Contrat de service professionnel 

dossier courant, 1-26 

modèle, 1-129 et 1-130, 1-174 et 1-175 

Coût de la vie 

– voir Analyse budgétaire (coût de la vie) 

Décès du client 

analyse, 1-223, 1-240 et 1-241, 1-271, 

1-282 

bilan successoral, 1-117 et 1-118, 1-162 

et 1-163, 1-277 


1-80 


dossier, 1-54, 1-252 

impôts consécutifs au décès, 1-43, 

1-118, 1-163 

liquidités successorales, 1-119, 1-164, 

1-278 

objectif du client, 1-29, 1-88, 1-138, 

1-236, 1-265 

questionnaire, 1-25, 1-88, 1-93, 1-117 et 

1-118, 1-128, 1-138, 1-162 et 1-163, 

1-173 

recommandations, 1-241, 1-271 et 1-272 

résiliation du contrat, 1-20 

situation actuelle du client, 1-41 à 1-44 

situation couverte par la PFPI, 1-17 

Décès du planificateur financier 

résiliation du contrat, 1-20 

Définitions 

communication, 1-182 

contrat de service, 1-20 

efficacité, 1-195 et 1-196 

empathie, 1-199 

paradigmes, 1-189 

perception, 1-189 

planification financière personnelle 

intégrée, 1-15 

profil de compétences, 1-5 

Déontologie 

– voir Code de déontologie de la Chambre 

de la sécurité fi nancière 

Dossier 

– voir aussi Suivi régulier du dossier 

constitution, 1-25 et 1-26 

courant, 1-25 et 1-26 

permanent, 1-25 et 1-26 

suivi régulier, 1-50 à 1-55 

Empathie, 1-199 à 1-201 

comportements favorables, 1-200 


freins, 1-200 et 1-201 

Enfant 

– voir Études des enfants 

Entrevue, 1-210 à 1-218 

écoute active, 1-211 à 1-213 

habiletés de l’intervieweur, 1-211 à 

1-215 

objectif, 1-210 et 1-211 

processus, 1-215 à 1-217 

questions, 1-213 à 1-215 

Épargne 

capacité, 1-279 

compte d’épargne libre d’impôt (CELI), 

1-101, 1-152 

obligations d’épargne, 1-99, 1-150 

régime enregistré d’épargne-études, 

1-103, 1-155 

régime enregistré d’épargne-retraite 

ou fonds enregistré de revenu de 

retraite, 1-103, 1-154, 1-275 

retraite, 1-39 à 1-41 


1-287


Étapes de la planification financière 

personnelle intégrée (PFPI) 

analyse de la situation actuelle du client, 

1-30 à 1-45 

cueillette de données, 1-22 à 1-26 

détermination des objectifs du client, 

1-26 à 1-30 

détermination du mandat du planificateur 

financier avec le client, 1-19 à 1-22 

explication de la démarche PFPI et du 

rôle du planificateur financier, 1-18 

et 1-19 

formulation des recommandations et des 

stratégies, 1-45 et 1-46 

plan d’action suggéré, 1-50 

présentation du rapport au client, 1-49 

rédaction du rapport de PFPI, 1-47 à 

1-49 

suivi régulier du dossier, 1-50 à 1-55 

Études des enfants 

analyse, 1-222, 1-269, 1-280 

hypothèses, 1-36 et 1-37 


1-265 

questionnaire, 1-87, 1-115 et 1-116, 

1-137, 1-162 

recommandations, 1-269 



Finances 

analyse, 1-221 et 1-222, 1-237, 1-266 et 

1-267 

détermination de la valeur nette, 1-89, 

1-140 

détermination des liquidités actuelles 

(excluant l’épargne retraite), 1-90, 

1-140 

détermination du coût de la vie, 1-89, 

1-140 

détermination du fonds d’urgence 

nécessaire, 1-90, 1-140 


1-79 


dossier, 1-51, 1-251 

objectif du client, 1-27 et 1-28, 1-87, 

1-137, 1-235, 1-265 

questionnaire, 1-24, 1-87, 1-89 et 1-90, 

1-137, 1-140 

recommandations, 1-237 et 1-238, 1-267 



Fiscaliste 

rôle, 1-46 

Fiscalité 

acomptes provisionnels, 1-53 

analyse, 1-222, 1-238 et 1-239, 1-268 

biens non encore vendus ayant fait 

l’objet d’un choix en 1994, 1-52 

changements apportés à la législation 

fiscale, 1-53 

détermination du revenu après impôts, 

1-90, 1-141 à 1-142 


1-80 


dossier, 1-52, 1-251 

gains en capital imposables des trois 

derniers exercices, 1-53 

mise à jour de la fraction non amortie du 

coût en capital (FNACC), 1-52 

mise à jour du prix de base rajusté 

(PBR), 1-52 


1-235, 1-265 

pertes en capital reportées et autres 

montants reportés, 1-53 

questionnaire, 1-24, 1-87, 1-90 et 1-91, 

1-137, 1-141 et 1-142 

recommandations, 1-239, 1-268 et 1-269 

révision des avis de cotisation, 1-53 

situation actuelle du client, 1-36 


Subvention canadienne à l’épargneétudes 

et Incitatif québécois à 

l’épargne-études, 1-53 

suivi des éléments d’actif vendus depuis 

le début de l’année, 1-52 

Formation continue, 1-2 et 1-3 

obligatoire, 1-3 



Horizon d’investissement, 1-28 

Hypothèse, 1-31 et 1-32 

démographique, 1-31 

économique, 1-31 

études des enfants, 1-36 et 1-37 

Normes d’hypothèses de projection, 1-32 

retraite, 1-38 

Impôt 

– voir aussi Fiscalité 

consécutif au décès, 1-43, 1-102, 1-147, 

1-261 

Institut québécois de planification 

financière (IQPF) 

mission, 1-1 

protocole d’entente, 1-2 

rôle, 1-2 

Invalidité 

– voir Assurances, Protection 

Lettre préparatoire à la rencontre avec le 

planificateur financier, 1-77 à 1-79 

Liste de contrôle, 1-79 et 1-80 

Loi sur l’Agence nationale d’encadrement 

du secteur financier, 1-3, 1-19 

Loi sur l’Autorité des marchés financiers, 

1-3, 1-19 

Loi sur la distribution des produits et 

services financiers, 1-1, 1-4, 1-19, 1-21, 

1-227, 1-228, 1-230 

Loi sur la protection des renseignements 

personnels dans le secteur privé, 1-21, 

1-26 

Loi sur les intermédiaires de marchés, 1-1 

Loi sur les régimes complémentaires de 

retraite, 1-236 

Mandat 

– voir Contrat de planifi cation fi nancière 

Mandat en prévision de l’inaptitude 

– voir Aspects légaux, Protection 

Mandat partiel, 1-25, 1-179 

Notaire 

rôle, 1-46 

Objectifs du client, 1-26 à 1-30 

décès, 1-29, 1-88, 1-138, 1-236, 1-265 

études des enfants, 1-28, 1-87, 1-137, 

1-265 

financiers, 1-27 et 1-28, 1-87, 1-137, 

1-235, 1-265 

fiscaux, 1-28, 1-87, 1-137, 1-235, 1-265 

personnels et familiaux, 1-27, 1-87, 

1-137, 1-235, 1-265 

priorités, 1-30 

protection, 1-29, 1-88 et 1-89, 1-138 et 

1-139, 1-236, 1-265 

retraite, 1-29, 1-88, 1-138, 1-235 et 

1-236, 1-265 

Offre de service – Suivi, 1-255 à 1-257 

Optimisation de la situation financière, 

1-15 

Placements 

analyse de la performance des 

placements, 1-55 


dossier, 1-54 et 1-55, 1-252 


révision de la répartition du portefeuille, 

1-55 

revue des placements dans un avenir 

rapproché, 1-55 

stratégie, 1-55 

Plan d’action, 1-45, 1-50 


1-289


Planificateur financier 

– voir aussi Code de déontologie de la 

Chambre de la sécurité fi nancière, 

Contrat de planifi cation fi nancière, 

Planifi cation fi nancière personnelle 

intégrée, Rapport de planifi cation 

fi nancière, Recommandations et 

stratégies, Renseignements personnels 

constitution du dossier, 1-25 et 1-26 

cueillette de données, 1-22, à 1-26, 1-65 

à 1-175 

devoirs et obligations, 1-21 et 1-22 

lettre préparatoire, 1-77 à 1-79 

multidisciplinarité, 1-7 et 1-8 

obligations, 1-21 et 1-22, 1-227 à 1-230 

outils, 1-22 à 1-25 

profil de compétences, 1-5 à 1-7, 1-249 

à 1-253 

rémunération, 1-19 à 1-22, 1-130, 1-175, 

1-228 à 1-231, 1-257 

réseau de collaborateurs, 1-45 et 1-46 

rôle, 1-18 

suivi du dossier, 1-50 à 1-55 

titre, 1-4, 1-230 

Planification financière 

encadrement de l’exercice professionnel, 

1-2 à 1-4 

historique, 1-1 et 1-2 

Planification financière personnelle 

intégrée (PFPI) 

– voir aussi Contrat de planifi cation 

fi nancière, Étapes de la planifi cation 

fi nancière personnelle intégrée (PFPI), 

Objectifs du client, Planifi cateur 

fi nancier, Rapport de planifi cation 

fi nancière, Recommandations et 

stratégies, Situation fi nancière du client 

contrat, 1-19 et 1-20 


démarche, 1-7, 1-12, 1-13, 1-15 

domaines d’intervention, 1-15 et 1-16, 

1-251 à 1-253 

étapes, 1-7, 1-18 

intervenants, 1-5 

liste des documents à fournir, 1-23 

mandat partiel, 1-25 

questionnaire, 1-22 à 1-25 

rapport, 1-19 

schéma de la démarche, 1-259 à 1-261 

situations couvertes, 1-16 à 1-18 

Processus de communication, 1-182 à 

1-199 

communication non verbale, 1-192 à 

1-195, 1-198 et 1-199 

conseils pour accroître l’efficacité, 1-195 

à 1-199 

contexte physique, 1-186 et 1-187 

contexte social, 1-187 et 1-188 

émission, 1-183 à 1-184 

perceptions et paradigmes, 1-189 à 

1-192, 1-197 et 1-198 

réception, 1-184 à 1-186 

rétroaction, 1-186, 1-198, 1-211 

transmission, 1-184 

Profil d’investisseur (détermination) 

questionnaire, 1-120 à 1-123, 1-165 à 

1-168 

Profil de compétences, 1-5 à 1-7, 1-249 à 

1-253 

acquisition des compétences, 1-6 


développement personnel et 

professionnel, 1-6, 1-253 

domaines d’intervention, 1-251 à 1-253 

pratique professionnelle, 1-6 

Protection 

analyse, 1-223, 1-242, 1-272 

objectif du client, 1-29, 1-88 et 1-89, 

1-138 et 1-139, 1-236, 1-265 

questionnaire, 1-88 et 1-89, 1-138 et 

1-139 

recommandations, 1-242, 1-272 

situation actuelle du client, 1-44 et 1-45 

situation couverte par la PFPI, 1-17 et 

1-18 

volet financier, 1-44 

volet légal, 1-44 et 1-45 



Questionnaire, 1-22 à 1-25, 1-81 à 1-175 

allocation d’actif, 1-127, 1-172 

aspects légaux et succession, 1-25, 1-88, 

1-93, 1-117 et 1-118, 1-128, 1-138, 

1-144, 1-173 

assurances, 1-25, 1-95, 1-146 

bilan personnel, 1-96 à 1-109, 1-147 à 

1-157 

bilan successoral, 1-117 et 1-118, 1-162 

et 1-163 

contrat de service professionnel, 1-129 et 

1-130, 1-174 et 1-175 

coût de vie (budget), 1-110 à 1-112, 

1-158 à 1-160 

détermination du profil investisseur, 

1-120 à 1-123, 1-165 à 1-168 

détermination du revenu après impôts et 

coût de vie, 1-113 et 1-114, 1-161 

dossier permanent, 1-26 

études des enfants, 1-87, 1-115 et 1-116, 

1-137, 1-162 

finances, 1-24, 1-87, 1-89 et 1-90, 1-137, 

1-140 

fiscalité, 1-24, 1-87, 1-90 et 1-91, 1-137, 

1-141 et 1-142 

liquidités successorales, 1-119, 1-164 

mandat partiel, 1-25 

modèle, 1-81 à 1-130 

placements, 1-25, 1-94, 1-145 

protection, 1-88 et 1-89, 1-138 et 1-139 

renseignements confidentiels, 1-83, 

1-133 

renseignements personnels, 1-23, 1-84 à 

1-86, 1-134 à 1-136 

résumé des objectifs, 1-24, 1-87 à 1-89, 

1-137 à 1-139 

retraite, 1-24, 1-88, 1-92 et 1-93, 1-124 à 

1-126, 1-138, 1-143, 1-169 à 1-171 

situation personnelle et familiale, 1-87, 

1-137 

Rapport de planification financière, 1-19, 

1-47 à 1-49 

analyse, 1-219 à 1-223, 1-236 à 1-242, 

1-266 à 1-272 

cœur du rapport, 1-48, 1-50 

conseils de rédaction, 1-49 

documents nécessaires, 1-79 et 1-80 

dossier permanent, 1-26 

forme, 1-47 

modèle, 1-233 à 1-247 

plan d’action, 1-45, 1-50 

présentation au client, 1-49 

rapport type, 1-263 à 1-282 

recommandations, 1-236 à 1-242, 1-266 

à 1-272 

rédaction, 1-47 à 1-49 

sections, 1-47 à 1-49 

Recommandations et stratégies, 1-45 et 

1-46 

– voir aussi Rapport de planifi cation 

fi nancière 

but, 1-45 

importance du réseau de collaborateurs, 

1-45 et 1-46 

plan d’action, 1-45 

Régime enregistré d’épargne-études, 

1-103, 1-155 

Régime enregistré d’épargne-retraite ou 

fonds enregistré de revenu de retraite, 

1-103, 1-154, 1-275 

Règlement sur l’exercice des activités des 

représentants, 1-19 

Règlement sur la formation continue 

obligatoire du planificateur financier, 

1-3 

Rencontre avec le planificateur financier 

lettre préparatoire, 1-77 à 1-79 

Renseignements personnels 

protection et conservation, 1-26, 1-229 

Représentant de courtier 

rôle, 1-46 

Représentant en assurance de personnes 

rôle, 1-46 


1-291


Retraite 

analyse, 1-222 et 1-223, 1-239 et 1-240, 

1-243 à 1-245, 1-270 

coût de vie ou revenus désirés, 1-38 à 

1-41 


1-80 


dossier, 1-54, 1-252 

épargne nécessaire, 1-39 à 1-41 

évaluation des besoins, 1-281 

hypothèses, 1-38 

objectifs du client, 1-29, 1-88, 1-138, 

1-235 et 1-236, 1-265 

questionnaire, 1-24, 1-88, 1-92, 1-124 à 

1-126, 1-138, 1-143, 1-169 à 1-171 




sources de revenus, 1-38 à 1-41 

Schéma de la démarche PFPI, 1-259 à 

1-261 

Situation actuelle du client, 1-30 à 1-45 

décès, 1-41 à 1-44 

études des enfants, 1-36 à 1-38 

financière, 1-32 à 1-35 

fiscale, 1-36 

hypothèse, 1-31 et 1-32 

personnelle et familiale, 1-32 

protection, 1-44 et 1-45 

retraite, 1-38 à 1-41 


– voir Finances 


analyse, 1-221, 1-236, 1-266 


1-235, 1-265 

questionnaire, 1-87, 1-137 


situation actuelle du client, 1-32 


Spécialiste du crédit 

rôle, 1-46 

Statistique Canada, 1-34, 1-158 

Styles sensoriels, 1-204 à 1-208 

Succession 

– voir Décès du client 

Suivi régulier du dossier, 1-50 à 1-55 

actes à poser, 1-51 

domaines d’intervention, 1-51 à 1-55 

forme, 1-51 

fréquence, 1-51 

Techniques de communication 

– voir Communication 

Type de personnalité, 1-201 à 1-204

module 1 utilisation d'une dÃ©marche en planification ... - IQPF

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