Ford130 - December 2012 - Belgium

veRkoopCijFeRS
“Een betere mix van
verkoopkanalen komt
ons marktaandeel ten goede”
door Roelant de Waard. Vice President,
Marketing, Sales & Service, Ford Europa
we drijven ons productoffensief verder
op want voor ons ligt een enorme kans om
onze verkoop en ons marktaandeel en dus
ook onze rendabiliteit te doen toenemen.
Het heeft alles te maken met de frisse
wind die door ons gamma waait, want de
gemiddelde leeftijd van het modellengamma
is een van de belangrijkste factoren voor de
verkoopresultaten en de prijsbepaling.
Geheel in de lijn van onze ‘Go Further’-
merkbelofte zal de gemiddelde leeftijd van
onze productmix dalen van 3,4 naar 2,6 jaar
voor auto’s en van 8,4 naar 5,4 jaar voor
bedrijfsvoertuigen. Zo’n opmerkelijke
verjonging is belangrijk, want zo kunnen we
ons doel bereiken: een betere kwaliteit van
onze verkoop.
Onze sector telt vier verschillende verkoopkanalen:
particuliere klanten, klanten
uit de flieetbranche, verhuur en demonstratiemodellen/inschrijvingen
op eigen naam.
Van die vier kanalen verlangen de privéklanten
en de uitbaters van wagenparken
doorgaans de minst hoge kortingen. Zo
kunnen wij contsructeurs hier nog een
hogere winstmarge van 5-10% halen.
Daarom willen alle merken zo veel mogelijk
verkopen aan privéklanten of aan de flieetbranche
of ze willen in ieder geval streven
naar de optimale “kanaalmix”.
Onze golf van nieuwe producten maakt
ons gamma frisser en geeft ons een fantastische
kans om de mix van onze verkoopkanalen
te verbeteren. Volgend jaar streven we
opnieuw naar een marktaandeel van 8%,
maar we willen het aandeel van de particuliere
klanten en flieetbranche verbeteren met
1%. Dat zal een positief effect hebben op
onze winstmarges en onze rendabiliteit.
Deze kwaliteitsverbetering in ons marktaandeel
heeft voor de klanten een positieve
uitwerking op de inruilwaarden. Daardoor
worden onze modellen meer begeerd en
ons merk sterker. Ook de consumenten zijn
erbij gebaat want de betalingen van een
lease worden lager doordat ze gebaseerd
zijn op de inruilwaarde.
In de huidige markt is de kwaliteit van het
marktaandeel minstens even belangrijk als
het marktaandeel zelf. Daarom zullen we
eerst focussen op een geschikte mix van
onze verkoopkanalen, waardoor we in een
opwaartse spiraal belanden en ons totale
marktaandeel gunstig kunnen laten groeien.
En we zien inderdaad nu al vooruitgang.
In oktober steeg de verkoop aan privéklanten
met een gemiddelde dat gelijk is aan
een half procentpunt van een aandeel. Dat
was deels mogelijk door een uitstekende
eerste maand voor de B-MAX, waarvan
Verkoop
1.000 stuks meer werden verkocht dan
gepland.
Met deze maatregelen volgen we het
‘US Better Plan’, dat vijf jaar geleden werd
gelanceerd en dat de kwaliteit van het
Ford-aandeel voor die markt drastisch
verbeterde. Door die beproefde weg te
blijven volgen, leggen we de grondslag voor
een succesvollere toekomst hier in Europa.
FCSd-e
De FCSD-E omzet in oktober bedroeg $229
miljoen, dat was $4,5 miljoen boven de
doelstelling. Op jaarbasis is de omzet $359
miljoen lager ten opzichte van de eerste tien
maanden van 2011. Bijkomende verkoopondersteunende
maatregelen zijn genomen
om de consumentenvraag en het klantenverkeer
in de Ford-garages te stimuleren.
FCSD-E telde dit jaar al 696.000 nieuwe
Ford Protect contracten, 31.000 meer dan in
de eerste tien maanden van 2011. Service
Activated Roadside Assistance (SARA) telde
in september 184.000 nieuwe contracten.
Op jaarbasis tellen we er al 1.247.000
contracten, meer dan dubbel zoveel als in
de eerste 9 maanden van 2011. De klantentevredenheid
blijft gestadig toenemen met
recordscores zowel voor de verkoop als
voor de service.
@Ford Europa december 20112/ januari 2013 17