voetvak_01_2024

Financieel
‘DE GESTEGEN KOSTEN MOET JE DOORBEREKEN IN JE PRIJZEN’
ling nog bij, stel dat dat in totaal € 7 is. De totale kostprijs is
vaste kosten plus variabele kosten = € 45,75 + € 7 = € 52,75.
Dat kost dan jouw behandeling van 75 minuten agendatijd.”
VERKOOPPRIJS
Je weet nu wat de totale kosten per behandeling (vaste plus
variabele kosten) zijn. Maar dan ben je er nog niet. Je moet
namelijk ook voor jezelf bepalen hoeveel winst je wilt maken.
Je wilt immers een ondernemersloon uit je bedrijf halen,
maar je moet ook sparen voor je pensioen en voor je investeringen.
Vermeiren: “Mijn advies is om een winstpercentage
van minimaal 20 procent aan te houden. Dit noemen we de
winstopslag, het percentage van de totale kostprijs per
behandeling dat je erbij optelt. Dus: de totale kostprijs plus
20 procent van die kostprijs erbij als winstopslag. Op die
manier kun je een mooie spaarbuffer opbouwen. Als laatste
voeg je nog de btw toe van 21 procent over dit bedrag en je
hebt je verkoopprijs. In ons voorbeeld is dat dan: € 52,75 +
Voor de variabele kostprijs bereken
je onder andere de kosten van
wegwerphandschoenen, onderleggers
en vijlen per behandeling.
Corne Ter Maten, salonmarketeer
en eigenaar van NetBeauty: “De truc
is om jezelf te onderscheiden, zodat
men jouw praktijk eigenlijk niet
meer kan vergelijken met andere
pedicures.”
20% winst (€ 10,55) + 21% btw (13,29) = € 76,59.
Maar als je wilt groeien met je bedrijf en investeringen wilt
doen, zul je per behandeling wellicht een hoger winstpercentage
moeten rekenen dan die 20 procent. Een factor die
hierbij ook meespeelt, is de doelgroep die je aan wilt spreken.
Bij sommige exclusievere behandelingen kun je meer winst
berekenen omdat de marktprijs nu eenmaal hoog ligt. Je
moet dus ook in je omgeving kijken naar wat klanten bereid
zijn te betalen voor een bepaalde behandeling. Ook dat neem
je mee bij het vaststellen van je tarieven.”
TARIEVEN VERHOGEN
Het leven is de afgelopen jaren fors duurder geworden.
Wanneer je merkt dat je tarieven eigenlijk te laag zijn, moet je
je prijzen verhogen. Dat is spannend, je loopt het risico dat
klanten wegblijven. Maar dit zijn misschien klanten die je
sowieso eigenlijk niet wilt hebben. Met een hogere prijsstelling
trek je klanten aan die jouw behandelingen en adviezen
wél voldoende waarderen. Netto kan je dat uiteindelijk meer
opleveren. Bovendien hebben ondernemers vaak meer
speling dan ze denken.
Tijdens de energiecrisis hebben veel ondernemers hun prijzen
al een keer moeten verhogen. Monique de Haas: “Wat ik veel
zie, is dat pedicures al een keer een prijsverhoging hebben
doorgevoerd en dat niet voor de tweede keer durven te doen.
Ik leg dan altijd uit dat ze, door niet opnieuw hun tarieven te
verhogen, daarmee per direct hun eigen winst verlagen. Je
snijdt in je eigen inkomsten en dat moet je altijd voorkomen.
De gestegen kosten móet je doorberekenen in je prijzen.
Belangrijk is wel om je trouwe klanten uit te leggen waarom je
je prijzen verhoogt. Wanneer een klant daar een opmerking
over maakt, kun je haar vragen of zij zelf bereid zou zijn om
een loonsverlaging te accepteren van haar werkgever. Nee
toch? Communiceer in elk geval op tijd dat je tarieven
omhooggaan. Zo geef je trouwe klanten de gelegenheid om
nog een keer je product of dienst tegen de oude prijs aan te
schaffen. En benadruk dat klanten altijd kunnen blijven rekenen
op jouw uitstekende deskundigheid en goede service.”
POSITIONERING VAN JE PRAKTIJK
Los van je kosten kies je als ondernemer ook het prijssegment
waarop je je met je bedrijf richt. Welke doelgroep wil je
aanspreken? Alles in je bedrijf is afgestemd op deze doelgroep:
interieur, soort behandelingen en dus ook de prijs.
Corné Ter Maten, salonmarketeer bij Netbeauty: “Ik begrijp
heel goed waarom pedicures bij het bepalen van de tarieven
vaak geneigd zijn om naar de concurrentie te kijken. Uiteindelijk
zal de consument moeten kiezen tussen jou en je concurrenten
en de tarieven wegen vaak zwaar bij die keuze. De truc
is echter om jezelf te onderscheiden, dusdanig dat men jouw
onderneming eigenlijk niet meer kán vergelijken met andere
ondernemingen. Wanneer klanten weinig verschil zien tussen
jouw praktijk en die van je concurrent, zullen ze vooral kijken
naar de prijs. Dat kun je ze niet kwalijk nemen. Om een keuze
te maken moeten ze tenslotte toch iéts kunnen vergelijken.
Op het moment dat je jezelf onderscheidt en duidelijk maakt
dat men nergens anders terecht kan voor wat jij te bieden
hebt, valt je prijs echter nergens meer mee te vergelijken. Dan
kun je, indien gewenst, vaak ook best wat meer rekenen dan
je concurrenten. Starbucks is hier een mooi voorbeeld van.
Omdat Starbucks dusdanig verschilt van een doorsnee
koffietent kunnen ze gerust vier keer zoveel vragen voor een
cappuccino als de koffiezaak verderop in de straat.
Kiest iedereen voor Starbucks? Nee, maar dat is een logisch
gevolg van positioneren. Richt je je op een bepaalde doelgroep,
dan stoot je daardoor andere doelgroepen vaak juist af.
Mijn ervaring is dat veel pedicures dit eng vinden. Maar het
alternatief is eigenlijk nog veel enger: iedereen proberen te
helpen en uiteindelijk voor niemand uitblinken. Zorg er
daarom voor, op welk segment je je ook besluit te richten, dat
je in elk geval een duidelijke keuze maakt.”
36 | voetvak