VendaMais-256-gigante-das-vendas

As histórias nos fortalecem,
pois, por meio delas, compreendemos
o passado, entendemos o presente
e conseguimos planejar o
futuro.
Pense em seus clientes: eles não
querem apenas comprar suas amêndoas.
Esqueça as características
técnicas delas. Esqueça que possuem
vitamina E, que protegem do estresse
oxidativo, que beneficiam os
ossos e os dentes e têm magnésio e
fósforo na sua composição. Esqueça
isso tudo!
Na verdade, seus clientes querem
o que suas amêndoas podem
proporcionar a eles e a suas famílias.
Pessoas com uma alimentação
mais substancial têm força para as
longas caminhadas, energia para
trabalhar nas plantações – e, assim,
produzir mais –, força para caçar
e conquistam a capacidade de se
preservar e continuar junto de seus
filhos por mais tempo.
Lembre sempre que as pessoas
compram o que os produtos fazem
por elas. E as histórias que você
contar sobre suas amêndoas farão
com que os clientes imaginem de
forma viva o que elas podem fazer
por eles.
Todos temos a força da imaginação,
e ela é muito poderosa. Imagine
um cavalo. Imaginou? Agora,
peça à pessoa ao seu lado para
imaginar o mesmo animal e você
perceberá que é um cavalo diferente
do seu, num lugar diferente,
fazendo algo diverso, e se você for
montar um quadro dessa imaginação,
será completamente diferente
do que você imaginou inicialmente.
E olha que quando você
ouvir a história do seu vizinho,
ela vai influenciar sua história
inicial.
Em seu negócio de venda de
amêndoas com sua irmã, vocês devem
estudar, construir e se utilizar
de seis tipos de histórias que são
muito úteis em vendas:
1) Histórias da empresa
do cliente
Sempre que você demonstra saber
e compreender a história de seus
clientes, eles se sentem valorizados,
e você conseguirá descobrir suas
dores, de onde vieram e para onde
querem ir. Lembre que seu papel é
ajudá-los nessa jornada.
2) Histórias da sua empresa
Vocês estão, todos os dias, construindo
sua história. É fundamental
que ela seja registrada e
compreendida por todos. A história
de uma organização deve
ser valorizada continuamente por
toda a equipe.
3) Histórias dos produtos
Toda sua linha de produtos tem
um momento e um motivo de ser
criada. Quando contamos aos clientes
sobre a nobreza da criação de
um produto, nós os convidamos a
se tornarem fãs dessa história.
Convide seus clientes a fazerem
parte da história dos seus produtos
e da sua empresa e você os transformará
em fãs.
4) Histórias da causa
da sua empresa
Nobres histórias valorizam uma
relação. Os clientes querem estar
ligados a empresas e equipes que
estejam construindo uma jornada
de sucesso. A história da nossa
vida é influenciada pelas histórias
das pessoas a quem estamos
ligados.
5) Histórias da sua causa
O cliente gosta de fazer negócios
com gente que se preocupa com ele
e pensa de maneira parecida. Quando
você tem uma história pessoal
dentro da qual ele se vê, é criada
uma ligação mágica de empatia.
Nesse momento, vocês passam a
falar a mesma língua e tudo fica
mais fácil.
6) Histórias do seu caso
com o cliente
Registre todo o histórico da negociação
e do atendimento. Os clientes adoram
quando você demonstra saber como
foram as negociações e está preocupado
em melhorar essas relações. Além
disso, possuir um rico rol de depoimentos
positivos é fundamental para
a credibilidade da venda.
— Mágico, não é mesmo? – concluiu
Rednev.
Os verdes olhos de Siaht brilhavam
com a história quando
alguém veio sussurrar ao ouvido
do líder da comunidade que a
caverna já estava repleta, a fogueira
já aquecia a fria noite de
outono e todos esperavam por
mais uma história.
Ele caminhou lentamente até
perto da fogueira e, com a voz
grave, calma e serena, começou:
— Hoje, tenho uma história
mágica que pode ajudar algumas
pessoas a mudarem suas vidas.
Era uma vez...
* Se você ficou curioso para
saber que notícia Rednev recebeu
naquela noite, vai ter que me enviar
um e-mail (claudio@tekoare.
com). As histórias também servem
para despertar a curiosidade nas
pessoas. Entendeu a minha?
“Sempre que você
demonstra saber
e compreender a
história de seus
clientes, eles se
sentem valorizados,
e você conseguirá
descobrir suas dores,
de onde vieram e
para onde querem ir.
Lembre que seu papel
é ajudá-los nessa
jornada.”
Claudio Diogo é especialista
em vendas e consumo,
diretor da consultoria Tekoare,
autor do livro V.E.N.D.E.R.
mais e melhor e um dos palestrantes
de vendas mais
requisitados do Brasil.
Visite o site:
www.tekoare.com
vendamais.com.br - abriL-junho 2016 27