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Sales DocTOR Sales Doctor 6 inimigos em uma só pessoa: você! T odos trabalhamos muito e fazemos o possível para fechar vendas e satisfazer nossos clientes diariamente. Mesmo assim, ocasionalmente, falhamos. E aí, quando paramos para refletir sobre uma venda perdida, normalmente surgem dúvidas como “eu achei que tinha feito tudo certo”, ou “onde foi que errei?”. Acontece que o que é insignificante para o vendedor pode ser muito importante para o cliente. Sabendo disso, é importante ter em mente que existem seis “inimigos” comuns que atacam até mesmo os melhores profissionais de vendas. São eles: 1. Ego O ego é parte fundamental da personalidade de qualquer pessoa, com reflexos imensos sobre sua autoestima. Por isso mesmo ele deve ser controlado – especialmente quando o cliente não tem um ego tão forte quanto o seu. Nesses casos, é importante usar técnicas de persuasão, mas de forma sutil, para que o cliente não o veja como alguém excessivamente agressivo. Ou seja, é preciso fazer parecer que é ele quem está no controle – mesmo que não esteja. 2. iMPAciência Todos temos clientes que não retornam ligações. Isso pode ser muito frustrante, especialmente quando você realmente acredita no que está vendendo e na necessidade de o cliente comprar algo para melhorar sua vida/seus negócios. Com isso em mente, reflita: será que ficar ansioso e impaciente é a melhor estratégia nessas situações? Claro que não! O que está acontecendo é que você oferece seu produto/serviço sem um “fusível”. Caso seus clientes achem que podem “enrolar” até você decidir alguma coisa, com certeza o farão. É sua obrigação dar a eles uma razão bem clara para retornarem suas ligações dentro de um limite de tempo – antes que o fusível “queime”. 3. Preconceitos em relAÇÃo à forMA de pensar do cliente É sempre melhor clarificar o que o consumidor realmente quer e como deseja que isso seja entregue do que simplesmente imaginar qual será a resposta. Quando você está preparando uma proposta depois de uma reunião, por exemplo, talvez surja a necessidade de fazer mais perguntas. Ao fazer isso, comece o contato explicando ao cliente que está preparando a proposta e gostaria de ter certeza absoluta das necessidades específicas dele. Assim, você também poderá descobrir algumas coisas que o cliente não falou antes. 4. Níveis de forMAlidade Muitas vezes, surge esta dúvida: como se dirigir a alguém com quem queremos fazer negócios? Nesses casos, a regra de ouro é usar “senhor” ou “senhora” nos primeiros contatos. Depois, deixe que o próprio cliente indique como quer ser tratado. Às vezes, pelo próprio jeito da pessoa, você sentirá que é estranho tratar alguém informalmente. Aliás, vários estudos comprovam que, na dúvida, é melhor errar para o lado formal. 5. Falar sobre coisas que não interessAM ao cliente Não presuma que o consumidor vai se interessar pelas mesmas coisas que interessam a você. Por exemplo: vamos dizer que você venda serviços gráficos. Talvez, ache muito interessante que 78% do papel usado seja reciclado ou que a tinta seja feita de uma planta da Indonésia. Mas será que isso realmente interessa ao cliente? Provavelmente, tudo o que ele quer é um bom trabalho, entregue na data combinada, por um preço justo. Outro erro comum é começar a bater papo com gente apressada, que quer resolver tudo logo. Ou o contrário: começar a vender imediatamente para alguém que precisa se “soltar” um pouco antes. Use o bom senso e tome as decisões mais acertadas no relacionamento com seus clientes. 6. Não entender o ponto de vista Do cliente Falhar em enxergar as coisas pelo lado do cliente provoca estragos frequentes nos resultados de qualquer vendedor. Seu objetivo deve ser ouvi-lo, sempre pronto para perguntar o que é importante para ele com relação ao produto ou serviço que você vende. Essa pergunta encurta a conversa e redireciona as coisas para um lado mais produtivo. Descobrir o mais rápido possível o ponto de vista dele pode ajudá-lo tremendamente. Resumindo: o pior inimigo que existe para um vendedor é ele mesmo! Todo profissional de vendas que mantiver seu ego sob controle, ouvir pacientemente seus clientes e der a atenção que eles merecem certamente vencerá um número muito maior de batalhas. “Todo profissional de vendas que mantiver seu ego sob controle, ouvir pacientemente seus clientes e der a atenção que eles merecem certamente vencerá um número muito maior de batalhas.” The Sales Doctor é uma empresa norte-americana especializada em vendas e no aprimoramento de profissionais de vendas. Para contatá-la, visite www.brianazar.com ou, se preferir, www.salesdoctor. com 96 vendamais.com.br - abriL-junho 2016
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