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para ela. Ela reage de forma positiva a grupos de
mulheres, gosta de participar de atividades coletivas
e não consegue desviar o olhar de um bebê que
está olhando para ela”, afirma o autor do livro.
Seu público não é formado por idosos e nem por
mulheres? Cabe a você entender qual é o perfil de
quem compra seus produtos e serviços e usar as
lições de Pradeep para segmentar sua mensagem
aos clientes! O que não se pode fazer, sob pena de
perda de mercado, é definir sua forma de abordagem
com base em achismos, estereótipos e padrões
equivocados. Portanto, entenda sua base, analise o
perfil de seus clientes e crie suas próprias estratégias
a partir disso. A personalização trará os resultados
que você almeja!
Simples, não? Pois é, esse é o melhor desse livro:
conceitos complexos traduzidos em linguagem
simples.
E aí, depois do que leu nesta reportagem, você
acredita que vale a pena utilizar os conceitos da
neurociência em seu dia a dia de vendas? Pode
apostar, as respostas para vender mais sempre estiveram
bem guardadas no subconsciente de seus
clientes, mas agora elas estão bem mais perto do
que você imagina!
A teoria na práTICA
Para tornar toda teoria de O cérebro consumista
mais acessível aos leitores, A. K. Pradeep conta, ao
longo da obra, cases de clientes atendidos por sua
empresa de consultoria. De uma forma geral, o
objetivo de seu trabalho nesses clientes era transformar
dados de pesquisas em melhores resultados
financeiros.
Uma das histórias citadas pelo especialista é a
de uma empresa de bens de consumo embalados
que estava refletindo sobre seu site, que não estava
atendendo às expectativas da companhia.
Segundo Pradeep, para começar, os consultores
de sua equipe fizeram uma avaliação das reações
subconscientes do público-alvo (mães recentes)
ao site como um todo e a seus elementos
individuais. Com o uso da ferramenta eye-tracking
(que aponta as áreas mais visualizadas do site),
os consultores perceberam o que estava atraindo
o maior foco visual e, quando alinharam essa
informação com os dados provenientes dos registros
das ondas cerebrais, fizeram as seguintes
recomendações:
Reformulação do visual da página para que as
imagens ficassem do lado esquerdo e o texto,
do lado direito.
Inserção de imagens de mães usando o produto
e, principalmente, contando sua experiência
para outras mães.
Criação de uma seção de conselhos/dicas oferecidos
para outros visitantes do site.
Elaboração de um novo texto principal, ressaltando
como a marca via a nova experiência da
maternidade e oferecendo “apoio moral”/sugestões
básicas sobre gerenciamento do tempo e
do estresse.
Redução do número de logotipos das páginas.
Substituição de alguns gráficos importantes por
imagens e janelas instantâneas.
Os resultados alcançados não foram nada ruins:
O movimento do site subiu 26% no primeiro
mês após a reformulação e, desde então, a
curva de crescimento continua subindo.
A média de tempo gasto no site aumentou em
14%.
O número de páginas visitadas aumentou em
37%.
O volume de vendas de produtos on-line subiu
24%.
Esse exemplo nos mostra que uma boa análise,
fundamentada em conhecimento do público-alvo
e seguida de alterações pontuais, pode fazer a diferença
no desempenho de um site (e, também, de
uma organização).
Título: O cérebro consumista – Conheça os segredos mais bem guardados
para vender para a mente subconsciente
Editora: Cultrix/Meio&Mensagem
Autor: Dr. A. K. Pradeep
vendamais.com.br - abriL-junho 2016 63