VendaMais-256-gigante-das-vendas

Principais obras: Alcançando Excelência em Vendas-
SPIN Selling e Reinventando a gestão de vendas
Neil Rackham
Neil Rackham ficou conhecido na década de 1970, depois de liderar
um estudo com um time de trinta pesquisadores para decifrar os
segredos do sucesso em vendas. A pesquisa avaliou 35 mil processos
comerciais em mais de vinte países. Como resultado dessa investigação,
nasceu o clássico SPIN® Selling. A obra, consagrada mundialmente,
apresenta técnicas de vendas que orientam os vendedores a
realizarem grandes negócios.
Na época, o senso-comum dizia que “vender era vender”, independentemente
do tipo e do tamanho do negócio. Porém, os estudos
de Rackham mostraram que técnicas usadas em operações menores
não funcionam em processos comerciais mais complexos. Para
esses casos, a pesquisa mostrou que a eficácia da venda é maior
quando se divide os processos de negociação com o cliente em
quatro etapas: situação, problema, implicação e necessidade (SPIN).
Esse conceito criado por Rackham, aliás, serviu de base para o
desenvolvimento da metodologia SEPAPIAG, que orienta parte dos
trabalhos de consultoria da Soluções VendaMais e foi apresentado
por Raul Candeloro em um artigo publicado em nosso site (leia
acessando http://bit.ly/SEPAPIAG).
Frase inspirADora:
“Meu objetivo não é fechar uma venDA, e sim comeÇAr um relacionAMento com o cliente.”
Principais obras: Administração de Marketing: A
Bíblia do Marketing e Marketing de A a Z
Philip Kotler
Uma das maiores referências na área do marketing, Philip Kotler
coleciona títulos. Em 2005, foi indicado pelo jornal Financial Times
como o quarto maior guru dos negócios e apontado pelo Management
Centre Europe como o maior dos especialistas na prática do marketing.
Em 2008, foi considerado a sexta pessoa mais influente do mundo
pelo Wall Street Journal. Isso só para citar alguns exemplos.
Kotler nasceu no dia 27 de maio de 1931, em Chicago, no estado
do Illinois (Estados Unidos). Estudou na universidade De Paul e na
Universidade de Chicago, onde concluiu seu mestrado em economia.
Realizou seu doutorado no Instituto Tecnológico de Massachussets
(MIT). Posteriormente, fez pós-doutorado em Matemática na Universidade
de Harvard e mais tarde em Ciências do Comportamento na
Universidade de Chicago. No final da década de 1960, começou a
trabalhar como analista em Pittsburgh e professor na Universidade
Northwestern, lecionando Marketing Internacional, onde trabalha
desde então. Foi o primeiro a ser eleito como "líder de pensamento
em marketing", pela American Marketing Association, além de receber
diversos outros prêmios na área. Kotler também foi consultor
de grandes empresas como AT&T, IBM, Sheel, dentre outras.
Frase inspirADora:
"As companhias prestAM muita atenÇÃo ao custo de fazer alGUMA coisa. DeviAM se preocupar
MAis com os custos de não fazer nADA."
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vendamais.com.br - abriL-junho 2016